最近，女車主身穿“剎車失靈”字樣T恤站在特斯拉車頂維權(quán)一事鬧得沸沸揚揚。

雖然維權(quán)車主與特斯拉雙方各執(zhí)一詞，但不可否認(rèn)的是，相對于廠商，消費者是絕對的弱勢群體。

如果可以心平氣和地解決問題，有誰愿意在大庭廣眾之下用此極端手段？

特斯拉事件只是冰山一角，商家和銷售給我們消費者挖的坑可不少。

消費者因為不好意思拒絕買了自己不需要的東西，在銷售的語言技巧下妥協(xié)了自己本來的要求。

就更別提在商家的錯誤引導(dǎo)下忽略了產(chǎn)品的重要問題…

當(dāng)糟糕的后果最終降臨時，許多人會說“還不是因為你當(dāng)時太蠢了”，甚至你自己也會這么認(rèn)為。

可真的是這樣的嗎？

早在2006年，有“影響力教父”之稱的羅伯特·西奧迪尼博士，就在他的書《影響力》里提出了順從心理學(xué)這一概念——

即利用人的心理，讓一個人無意識地順從另一個人。

而商家和銷售正是利用這一心理學(xué)讓我們神不知鬼不覺地中招。

深受其害的羅伯特博士通過大量實踐考察，列出了六大消費者容易中招的“心理”：

01

互惠原理

你有沒有過這樣的經(jīng)歷：因為接受了銷售人員的一點好處，而不好意思直接拒絕他的要求或否定他的觀點？

我在租房的時候就碰到這種情況。某個大熱天，當(dāng)我和房產(chǎn)中介第一次碰面時，她主動給我一瓶礦泉水，并且對我十分熱情友善。

于是每次她帶我看房后問我是否滿意時，雖然我心里知道自己不是很喜歡這套房，也無法直接說出不滿意這樣的話。

這里就用到了最有效的影響力武器之一——互惠原理。

這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。

這本來是人類文化中非常常見的一條特征。著名考古學(xué)家理查德·李基認(rèn)為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。

但卻變成了商家和銷售利用的工具。

資深銷售人員還通過互惠原理發(fā)展出了另一個高級銷售技巧“拒絕——后撤術(shù)”：

先向消費者提一個大些的要求——這個要求保準(zhǔn)是會被拒絕的，等消費者拒絕這個要求以后，再提出一個稍小的要求，這個要求才是銷售員真正的目標(biāo)。

通過羅伯特的實驗發(fā)現(xiàn)，用這種技巧成交的顧客，竟然下一次合作的幾率也會更高。消費者在這次交易上得到了更多的責(zé)任感和滿意感。

人們或許是這么想的：靠著我的努力，對手“退讓”了，因此我也有義務(wù)也退讓一步。

那么如何避免互惠原理帶來的不必消費呢？

答案也藏在互惠原理中：這個原理告訴我們，人家怎樣對你，你就有權(quán)怎樣對他。既然他們在利用我們，那我們也可以利用他們。

當(dāng)我們在銷售員那兒受惠或得到讓步時，就要提醒自己：禮物不是真正意義上的禮物，讓步也不是真正意義上的讓步，它們都是用來從我們這賺錢的工具。

清醒地思考你是否需要這個商品。如果需要當(dāng)然可以接受；如果不需要，也別感到不好意思。

02

言行一致

人人都有一種言行一致的愿望。這本來是一種優(yōu)良品質(zhì)，是個性堅強和智力出眾的表現(xiàn)。

所以，一旦做出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。

買彩票的人會對自己剛下的注感覺良好，自己買的車會比別的品牌優(yōu)點更多，情人眼里常常會出西施。

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅信自己做得沒錯。

某知名百科全書銷售公司的銷售培訓(xùn)課程就提到，個人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。

還有些商家和銷售用“拋低球”的伎倆來謀利。比如讓某款車的價格比競爭對手低上個3000元，然后培養(yǎng)客戶的個人承諾感——填寫一大堆購車表、試駕、安排貸款…

就在你快簽合同的時候，突然有人（比如銀行批貸款的工作人員）發(fā)現(xiàn)一個”錯誤“，在價格上必須加3000。

買一輛車要好幾萬甚至幾十萬，多上這3000元似乎沒有這么肉疼。銷售員這時還會說，價格跟競爭對手是一樣的：“這可是你選的車，對吧？”

這種做法雖然很明顯，但是置身其中的我們也許不會察覺。

有兩個小技巧預(yù)防“承諾”的陷阱：

第一，當(dāng)你回答銷售的問題時，盡量不予以承諾和正面回答。

第二，如果你發(fā)現(xiàn)有人在向你“拋低球”，問問自己：”如果自己一開始就知道這些情況，還會做出同樣的選擇嗎？“如果你的答案是否定的，那就趕緊離開吧！

03

社會認(rèn)同

社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

但商家卻借此原理偽造出一些證據(jù)，來讓人誤以為這個產(chǎn)品是社會的選擇。

“超級網(wǎng)紅”鮑師傅和喜茶門口人山人海的場景至今還歷歷在目。但當(dāng)時誰想得到大多數(shù)人都是“雇”來的？

有一位“牛頭”爆料，鮑師傅聘請了不同團(tuán)隊的充場人員假排隊至少一個月，每次70人…

大多數(shù)時候，很多人都在做的事，也的確是應(yīng)該做的事。

但面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們還是要多保持一點警惕感，識別出奸商，別讓他得逞。

04

**喜好 **

碰到一位討人喜歡的銷售員，我們會更容易購買自己不需要的東西。

銷售員基本通過以下四種途徑來增加自身好感度：

（1）外表魅力：銷售培訓(xùn)課程里總會包含教人打扮的環(huán)節(jié)，時尚服裝商會挑選好看的人充當(dāng)基層銷售員，男女騙子大都長得比較好看。

（2）相似性：銷售員會假裝跟我們有著相似的背景和興趣。**要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”有對你有所求的人。 **

（3）恭維：盡管我們很清楚恭維者是在利用我們，我們還是會相信別人的贊美之詞，喜歡那些擅長說好話的人。

（4）合作：銷售員努力建立一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，他們其實是我們的“戰(zhàn)友”。

比如新車銷售員會站在我們這一邊，向老板力爭給我們一個優(yōu)惠的價格。

在跟銷售員接觸的時候，我們只需關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行：我們是不是覺得自己超乎尋常地迅速、熱烈地喜歡上了對方？

只要發(fā)現(xiàn)這種感覺，我們就該警惕了。

意識到這一點后，務(wù)必要把銷售員和交易分開，只根據(jù)生意本身的好壞做決定。

05

**權(quán)威 **

羅伯特的研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。

解決這一問題的基本方法，就是提高對權(quán)威力量的警惕性。

近兩年我國最有名的權(quán)威營銷非某藥酒莫屬了。

它與中藥協(xié)會成立中藥傳播研討會，甚至曾得過中國中藥協(xié)會授予的“明星企業(yè)”榮稱…

雖然不乏良心醫(yī)生將其副作用曝光，但仍然有不少擁護(hù)的消費者。我有些親戚至今對其奇效深信不疑。

明白權(quán)威也有可能成為營銷手段后，我們要一定要注意兩個問題：

1.這個權(quán)威是真正的專家嗎？****2.****這個專家說的是真話嗎？

相信只要稍加思考，有欺騙性質(zhì)的權(quán)威就會不攻自破。

06

稀缺

不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

機會越少見，價值似乎越高。

一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。

比方說，要是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)想把房子賣給一個猶豫不決的潛在客戶，他可能會告訴客戶說，有新的買家來看了房子，很是喜歡，還打算第二天來商談細(xì)節(jié)條款。

有人把這一手法叫做“趕鴨子下架”，效果好到出奇。因為不想敗給對手，好些遲遲不出手的買家立刻果斷拍了板。

一看到想要的東西要得不到了，我們的身體就亢奮起來。當(dāng)?shù)玫剿?，還以為自己賺大發(fā)了。

但，稀缺的東西并不因為難以到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用。

所以，一旦處于稀缺環(huán)境下，我們一定要冷靜下來，不要忘了自己最初的要求。

互惠、承諾、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，這些計倆早已滲透到每一次消費中，不知不覺中就會影響到我們的選擇。

不反對有講信用、重品質(zhì)的商家，用這些技巧來輔助合作。

但如果他們給我們虛假信號，試圖刺激我們的捷徑反應(yīng)，那故事就完全不一樣了。

為了營造誠信的購物環(huán)境，作為消費者的我們，是不是應(yīng)該采取一些合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責(zé)、抗議，來反抗這些欺騙我們的剝削者呢？