引言
在剛剛結(jié)束的“中美SaaS峰會(huì)|2017年中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”上，EventBank捷會(huì)易創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官紀(jì)景姝受邀參加“中美SaaS”尖峰對(duì)話。并接受了媒體圈企業(yè)移動(dòng)信息化領(lǐng)域的專家自媒體人“人稱T客”趙恒的圓桌訪談，紀(jì)景姝女士霸氣回答，不僅給現(xiàn)場(chǎng)所有嘉賓和觀眾留下深刻的印象，會(huì)議結(jié)束后，更有一票媒體小伙伴瘋狂“圍堵”，爭(zhēng)取采訪機(jī)會(huì)。此前，紀(jì)總曾在多個(gè)行業(yè)論壇上精彩發(fā)言，而這次尖峰對(duì)話，面對(duì)主持人頻頻拋出的“尖銳”話題，紀(jì)總更是妙語(yǔ)連珠，巧妙作答。小編特意選出幾條紀(jì)總的精彩對(duì)答，帶各位一同感受現(xiàn)場(chǎng)的“唇槍舌戰(zhàn)”。
回合1：“出?！边@件事該如何做？
■?在做to B產(chǎn)品的時(shí)候，早期一定要遠(yuǎn)離那種無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是同質(zhì)化。
■?我比較喜歡做運(yùn)動(dòng)，每一次我學(xué)一個(gè)新的運(yùn)動(dòng)，像最近我在打拳擊，那教練一開始不了解我，就會(huì)說(shuō)你為什么右手沒練好就練左手，但事實(shí)是，我是一個(gè)左撇子，就是很簡(jiǎn)單。
紀(jì)景姝：首先很感謝趙總的提問(wèn)，其實(shí)，我覺得每家公司就是差異化優(yōu)勢(shì)不同?？赡芤彩堑谝淮胃蠹覝贤?，EventBank這家公司我們?cè)?013年創(chuàng)辦的時(shí)候，兩個(gè)創(chuàng)始人，一個(gè)是我，另外一位就是來(lái)自于美國(guó)的一位創(chuàng)始人，我們當(dāng)時(shí)的投資人，既有KP凱鵬華盈創(chuàng)始合伙人汝琳琪女士，也有中國(guó)著名天使投資人麥剛這樣投資人，然后還有俄羅斯著名投資人Leonid Markron。那么今天我們?cè)谌虻膯T工，除了一半是來(lái)自中國(guó)非常好的這些工程師以外，另外一半是來(lái)自于11個(gè)國(guó)家的技術(shù)和市場(chǎng)專家。所以我說(shuō)這些的原因是，并不是我們決定出海而去出海，而是說(shuō)其實(shí)我們?cè)诜治鑫覀兊牟町惢瘍?yōu)勢(shì)在哪里，因?yàn)槲矣X得在做to B產(chǎn)品的時(shí)候，在早期一定要遠(yuǎn)離那種無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是同質(zhì)化。
那么在今天，有人會(huì)問(wèn)我說(shuō)，在這樣一個(gè)中國(guó)早期的SaaS公司，你們做全球化會(huì)不會(huì)成本很高？其實(shí)這個(gè)就是我想跟大家來(lái)交流的，當(dāng)我們了解我們自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，對(duì)于我這家公司，我在做出海的時(shí)候，無(wú)論是銷售的整個(gè)的效率、成本，還有研發(fā)的成本，其實(shí)都比我做純本土市場(chǎng)要低的多。
我可以給大家舉一個(gè)例子，比如說(shuō)在我們做海外市場(chǎng)銷售的時(shí)候，海外的客戶其實(shí)對(duì)SaaS產(chǎn)品的接受度非常高，我們大多數(shù)的銷售周期就是一個(gè)月到一個(gè)半月，而且是不需要面談的，我們把我們的產(chǎn)品launch到國(guó)外的這種SaaS查詢的網(wǎng)站上，那么有客戶會(huì)來(lái)看過(guò)往客戶的這種reference，然后我們就可以做online demo，就這樣我們?cè)谶^(guò)去的三個(gè)月當(dāng)中，close了近50個(gè)合約在亞太區(qū)的15個(gè)國(guó)家。所以對(duì)于我們這樣基因的公司，如果我今天去主打本土市場(chǎng)可能反而倒是成本很高的事情。這個(gè)事情就好像是說(shuō)，我比較喜歡做運(yùn)動(dòng)，每一次我學(xué)一個(gè)新的運(yùn)動(dòng)，像最近我在打拳擊，那教練一開始不了解我，就會(huì)說(shuō)你為什么右手沒練好就練左手，但事實(shí)是，我是一個(gè)左撇子，就是很簡(jiǎn)單。
而且我覺得就是SaaS產(chǎn)品還有一個(gè)特點(diǎn)就是，如果我們看在美國(guó)上市的幾十家SaaS公司在路演的時(shí)候，都會(huì)有兩到三頁(yè)的PPT，他們著重的來(lái)講Cross-sell的戰(zhàn)略，Cross-sell戰(zhàn)略其實(shí)在SaaS發(fā)展的中后期在drive的收入上作用非常的大，簡(jiǎn)單說(shuō)其實(shí)就是跨區(qū)域銷售，那它的場(chǎng)景很簡(jiǎn)單，就像今天我們的客戶，我們拿下它五到六個(gè)區(qū)域辦公室，比如北京辦公室、香港辦公室、紐約辦公室之后，而它在全球共135個(gè)區(qū)域辦公室，可以一直拓展下去。這樣一個(gè)客戶，每個(gè)區(qū)域辦公室給我們貢獻(xiàn)3萬(wàn)到5萬(wàn)美金收入，Cross-sell下來(lái)，一個(gè)客戶全球給我們貢獻(xiàn)幾百萬(wàn)美金收入。這樣的Cross-sell戰(zhàn)略只能當(dāng)你的產(chǎn)品具備這種國(guó)際化的能力的時(shí)候，你才能夠用它來(lái)加速銷售，迅速提升銷售收入，而且這些客戶是真正深度使用的客戶，對(duì)Recurring Revenue有保證。
這樣的策略形成的根本原因是我們的核心能力、差異化優(yōu)勢(shì)決定了我們今天的戰(zhàn)略和怎么來(lái)做這個(gè)事情，我覺得是對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的深刻的認(rèn)知。
為了產(chǎn)品的國(guó)際化能力，我們做了很多的努力和投入，比如說(shuō)交互界面的設(shè)計(jì)用外國(guó)的工程師，比如說(shuō)多語(yǔ)種、多幣種的實(shí)現(xiàn)。再比如我們一直是國(guó)內(nèi)及海外兩個(gè)云，我們的www.eventbank.com對(duì)的是我們?cè)诒泵赖脑?，在?guó)內(nèi)我們目前在用阿里云。雖然我們大家感覺data是在virtual space，但實(shí)際上，客戶還是希望它物理化的存儲(chǔ)在本國(guó)境內(nèi)。比如我們?cè)趪?guó)內(nèi)的像北京市投資促進(jìn)局、亞投行這樣的客戶，它用的就是國(guó)內(nèi)的cloud，而且這方面的policy。我們覺得其實(shí)并不是個(gè)越來(lái)越開放的趨勢(shì)，實(shí)際上是像俄羅斯，像歐洲的一些國(guó)家，是越來(lái)越嚴(yán)，所以如果在這方面做國(guó)際化的產(chǎn)品，其實(shí)這個(gè)地方是需要考慮進(jìn)去的。
回合2：中國(guó)SaaS公司估值偏低嗎？
■?海外的客戶天天在深度的用，天天問(wèn)你問(wèn)題，然后你就跟它共同成長(zhǎng)，它幫我們提升了很多我們產(chǎn)品智能性。那么國(guó)內(nèi)的客戶問(wèn)題提的少，但是國(guó)內(nèi)的客戶很多問(wèn)題，幫我們提升了我們產(chǎn)品的交互界面的易用性。
■?對(duì)于中國(guó)的SaaS企業(yè)只是時(shí)候未到，如果你想成為一家偉大的公司，在中國(guó)的SaaS領(lǐng)域具有領(lǐng)頭羊、領(lǐng)導(dǎo)力的偉大的公司，那你就一定是在這個(gè)時(shí)候堅(jiān)守。只不過(guò)你用什么樣的方式去堅(jiān)守，你有可能用你的研發(fā)力堅(jiān)守，同時(shí)用你的融資能力去堅(jiān)守，或者用你平衡國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)銷售，幫你過(guò)渡這個(gè)困難的階段。
紀(jì)景姝：我分享我的一點(diǎn)感覺。我覺得資本市場(chǎng)基本還是公平的，就是你的估值某種意義上是跟你的市場(chǎng)情況匹配的。我覺得在海外的客戶整個(gè)群體，就像剛才Lan說(shuō)的付費(fèi)意愿高，更成熟，深度使用。因?yàn)槲覀冏约河?種SaaS的產(chǎn)品來(lái)管理公司，比如說(shuō)我們的客戶成功部門就一直在用Zendesk來(lái)trace客戶的tickets，然后每周一做分析，就很明顯，海外的客戶天天在深度的用，天天問(wèn)你問(wèn)題，然后你就跟它共同成長(zhǎng)，它幫我們提升了很多我們產(chǎn)品智能性。那么國(guó)內(nèi)的客戶問(wèn)題提的少，但是國(guó)內(nèi)的客戶很多問(wèn)題，幫我們提升了我們產(chǎn)品的交互界面的易用性，這兩者真的不一樣。那國(guó)內(nèi)的客戶，還有大家都知道的，比如付費(fèi)意愿低一些啊，然后對(duì)這個(gè)事認(rèn)知低一些，其實(shí)市場(chǎng)就是這個(gè)情況，你做這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)，你的估值，資本市場(chǎng)對(duì)你的信心在這個(gè)階段，投入也會(huì)略微少一點(diǎn)，所以這個(gè)很正常。
我自己是這樣感覺，我是99年從網(wǎng)易那個(gè)時(shí)候開始了職業(yè)生涯跟著丁磊創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候整個(gè)環(huán)境對(duì)互聯(lián)網(wǎng)都不認(rèn)同，很生疏，所以其實(shí)這都是一個(gè)過(guò)程。我覺得對(duì)于中國(guó)的SaaS企業(yè)只是時(shí)候未到，如果你想成為一家偉大的公司，在中國(guó)的SaaS領(lǐng)域具有領(lǐng)頭羊、領(lǐng)導(dǎo)力的偉大的公司，那你就一定是在這個(gè)時(shí)候堅(jiān)守。只不過(guò)你用什么樣的方式去堅(jiān)守，你有可能用你的研發(fā)力堅(jiān)守，同時(shí)用你的融資能力去堅(jiān)守，或者用你平衡國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)銷售，幫你過(guò)渡這個(gè)困難的階段。
另外一個(gè)我想跟大家分享的就是美國(guó)的SaaS行業(yè)，我每年都去SaaStr大會(huì)，它形成了獨(dú)立的know-how，跟傳統(tǒng)軟件有一種割裂感，如何研發(fā)，如果做digital marketing，如何做不是customer service服務(wù)，而是做客戶成功。但是回看中國(guó)，因?yàn)镾aaS的這個(gè)市場(chǎng)在中國(guó)沒那么成熟，所以其實(shí)我覺得很多時(shí)候，至少我們現(xiàn)在要總結(jié)，就是國(guó)內(nèi)的SaaS公司通常到了一定收入階段的時(shí)候，會(huì)進(jìn)入到一個(gè)瓶頸。
實(shí)際上是因?yàn)閲?guó)內(nèi)SaaS圈創(chuàng)業(yè)者，包括我自己也有這個(gè)弱點(diǎn)，更多的是互聯(lián)網(wǎng)圈背景的，但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)沒有達(dá)到那么好的消化SaaS理念，其實(shí)某種意義上要去接近傳統(tǒng)軟件圈，向它們學(xué)習(xí)，再演進(jìn)。所以這也是為什么我們當(dāng)時(shí)A輪戰(zhàn)略投資拿的用友，然后現(xiàn)在馬上有個(gè)戰(zhàn)略投資也是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域很大的A股上市公司，就是我想其實(shí)作為中國(guó)的SaaS公司，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，如果想要突破收入的一個(gè)瓶頸再上升的話，其實(shí)可以像傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域那些老大多去學(xué)習(xí)，因?yàn)橹袊?guó)的渠道運(yùn)作啊，跟客戶的溝通，它們有一系列的know-how，那當(dāng)中其實(shí)可以過(guò)濾出來(lái)我們今天可以用的東西。
回合3：如何看待AI與整個(gè)SaaS產(chǎn)業(yè)關(guān)系？
■?AI的機(jī)會(huì)一定是在應(yīng)用，而不是技術(shù)輸出。
■?中長(zhǎng)期來(lái)看，AI會(huì)是所有優(yōu)秀公司活下來(lái)的一個(gè)必備的技術(shù)基礎(chǔ)；短期來(lái)看，AI對(duì)SaaS公司，它是一個(gè)先行優(yōu)勢(shì)和一個(gè)積累優(yōu)勢(shì)。
紀(jì)景姝：AI的機(jī)會(huì)一定是在應(yīng)用，而不是技術(shù)輸出。而且坦白說(shuō)，我個(gè)人并不看好所謂今天貼著AI標(biāo)簽的公司，因?yàn)槲艺J(rèn)為其實(shí)所謂AI的公司，很多都是應(yīng)該是它的算法能夠產(chǎn)生模型的調(diào)參，你可以做模型的調(diào)參、算法的調(diào)參，但實(shí)際上它的本質(zhì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。而SaaS公司和很多應(yīng)用場(chǎng)景當(dāng)中云端的公司有大量的數(shù)據(jù)可以做大量的數(shù)據(jù)調(diào)參，當(dāng)有了大量的數(shù)據(jù)的時(shí)候，其實(shí)這個(gè)前一種公司的優(yōu)勢(shì)會(huì)被很快的拉平。就好像我們看Google，Google它的搜索引擎能夠這么多年是因?yàn)樗乃阉饕媸窃诓粩嗟谋淮罅康臄?shù)據(jù)訓(xùn)練著，而不會(huì)因?yàn)榻裉焱蝗怀鰜?lái)一家公司說(shuō)我是一個(gè)更好的引擎算法，我就能夠把你比掉。
那么對(duì)于SaaS公司而言，去年十月份我去舊金山參加Salesfoce的年度Dreamforce大會(huì)，看到Salesforce這么多年現(xiàn)場(chǎng)只跑兩個(gè)吉祥物，一個(gè)是它的logo，Salesforce那個(gè)云；另外一個(gè)就是它的叫No Software，這是它當(dāng)年作為革命者出現(xiàn)，說(shuō)沒有傳統(tǒng)軟件，我不是Software。那么今年多跑了個(gè)吉祥物，是愛因斯坦很瘋狂的一個(gè)老頭形象，而愛因斯坦代表的就是Salesforce收購(gòu)的十幾家AI的公司。
什么概念呢，就是說(shuō)對(duì)于SaaS公司，你下一步你做革命者，你就得做AI。那么中長(zhǎng)期來(lái)看，AI會(huì)是所有優(yōu)秀公司活下來(lái)的一個(gè)必備的技術(shù)基礎(chǔ)，短期來(lái)看，AI對(duì)SaaS公司，它是一個(gè)先行優(yōu)勢(shì)和一個(gè)積累優(yōu)勢(shì)，所以是我們今天必須要做的事情。在中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，AI能力是幫你去贏的事情，是壁壘。
