《不懂提問，你怎么銷售》

當(dāng)你從事銷售相關(guān)工作時(shí)，是否想提升以下能力：

如何通過提問與潛在客戶順利進(jìn)行第一次商談？

如何通過提問快速了解客戶的愿景、訴求以及擔(dān)憂？

如何通過提問從客戶說出的20%的想法中獲取剩余80%的信息？

如何通過提問知曉客戶的真正購買意向？

如何通過提問讓客戶將銷售人員看做一個(gè)問題解決者而非一個(gè)產(chǎn)品販子？

如何通過提問降低客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)從而使客戶更加信任銷售人員？

如何通過提問使客戶更加關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格？

…………

問對問題，已經(jīng)成交了一半。

《不懂提問，你怎么銷售》這本書告訴了通過提問去發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并且挖掘客戶的潛在需求，完成銷售動(dòng)作。

銷售人員=問題解決者，銷售人員需善于通過提問和聆聽發(fā)現(xiàn)客戶對現(xiàn)狀的不滿，需要了解客戶的愿景、訴求、擔(dān)憂以及動(dòng)機(jī)，提出一些吸引客戶的問題，讓客戶在回答問題的過程中進(jìn)行反思，說出客戶眼中真正的問題，從而售出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并幫助客戶創(chuàng)造3種價(jià)值：使客戶風(fēng)險(xiǎn)最小化、幫助客戶達(dá)成目標(biāo)、提高客戶的競爭力。

關(guān)于具體如何提問，書中給出了6種提問方式，這6中方式需要綜合運(yùn)用。

當(dāng)然，在提問的過程中，需要判斷潛在客戶是真的有興趣和你做生意，還是場面話搪塞你，就需要不斷“審核”客戶的答復(fù)，三步走：認(rèn)同客戶，澄清事實(shí)，辨別真?zhèn)?。其?shí)也就是根據(jù)客戶的針對問題的回答，深挖信息的真實(shí)性，判斷潛在客戶的行為，并且知道行為背后的原因。

通過提問及客戶的回答分析客戶當(dāng)前的心態(tài)，客戶心態(tài)的三個(gè)層面：應(yīng)該做，想要做、必須做。

“智者不是給出正確的答案，而是提出恰當(dāng)?shù)膯栴}?！?/blockquote>

其實(shí)，每一位銷售性質(zhì)的工作的人，都需要注意：客戶不需要商品販子，而是能提供專業(yè)解決方案和個(gè)性服務(wù)的銷售人員。把梳子買個(gè)和尚不是高級銷售人員。

對于一本工具書，最重要的是去反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)提升。與客戶交流前，準(zhǔn)備好問客戶的問題，記錄談話時(shí)間，過程中客戶的狀態(tài)，談完后你有沒有獲得有價(jià)值的信息和準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)有沒有增強(qiáng)你和客戶的關(guān)系。復(fù)盤哪些問題問題比較好，哪種方式客戶更容易接受，哪些針對客戶的回復(fù)做的不太好等等，不斷評估自己的表現(xiàn)，然后尋求改進(jìn)。

?