今天你又買買買了嗎？
現(xiàn)今社會，往購物車里面填充商品已經(jīng)成了與“吃飯睡覺”齊平的日常。但你有沒有想過，其中有相當一部分的錢或許你根本不用花？
說好只買一把牙刷，卻不小心多加了一套護膚品；
本來只想上街散步，卻排隊買了最新的網(wǎng)紅奶茶和面包；
……
如果在你身上曾發(fā)生過這樣的事，你也不必焦慮，這并不意味著你是傻瓜。
要知道，全球著名的社會心理學家、寫出風靡世界三十年的著作、《影響力》的人——羅伯特·西奧迪尼，跟你也是一樣的。
羅伯特·西奧迪尼十分坦誠地承認自己是一個“容易上當?shù)募一铩?，他總會訂下自己根本不想看的雜志，買下并不想去的舞會門票。
但值得慶幸的是，羅伯特雖然自己花出了不少冤枉錢，卻也因此干上社會心理學的行當。他深入到銷售員、廣告商的世界，開始了長達三年的參與式觀察研究，他的研究成果集結為經(jīng)典著作《影響力》——一本風靡全球的書籍。
直到現(xiàn)在，這本書還常年在各種圖書暢銷榜單上，同時它還是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。
《影響力》囊括了羅伯特的全部研究精華。他從上千種“讓你乖乖聽話掏錢”的策略，找到了5種基本套路。
為了讓你毫不猶豫點擊“下單支付”和掏出錢包，商家恨不得使出渾身解數(shù)，處處為你設置“陷阱”。但你若對這5種套路心知肚明，就會為你的生活省下一大筆錢。
1
“貴的不等于好的”
一分錢一分貨，我們從小就被這樣教導?！皟r格貴=東西好”。當人們發(fā)現(xiàn)自己先要某件東西，但又對其不了解，就會用上這條準則，于是常常選擇貴的那一個。
但這樣真的正確嗎？
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》的開頭就舉了個例子：一個開珠寶店的朋友生意難做，于是把價格半價出售，他給銷售員一張紙條寫著1/2，但太潦草，對方以為要價格翻倍。但沒想到，平時賣不掉的珠寶，卻被搶售一空！
這種現(xiàn)象背后的道理很簡單。當人們對一樣東西并不了解的時候，便存在認知盲區(qū)，此時只能根據(jù)簡單的“價格”標簽來判斷，這是一種“走捷徑”的判斷法。
比如在旅游景區(qū)售賣珠寶，其消費者都是各個地方來的游客，他們并不了解如何專業(yè)鑒定珠寶的優(yōu)劣好壞，于是根據(jù)價格判斷，“貴的就是好的”，只要多花了錢，就感覺自己買到了好貨。
我曾經(jīng)遇到過一件小事，讓我深有感觸：某天我和朋友去游樂場，由于要玩水上項目，我們分別購買了手機保護袋，有個朋友購買了10元款，而我購買了15元款。我心中想，貴一點質(zhì)量一定更好。然而沒想到，我的那一款沒多久就進水了，反而是朋友10元買下的保護袋更牢靠。
同類型的東西，由于質(zhì)量、品牌、市場供求等差異，價格會存在不同，但某些時候，高昂的價格或許只是商家打出的“迷惑陣”：為了讓你誤以為這件商品比別的更好！
當然，這種手法在人們熟悉的領域一般不太好用。比如菜市場的土豆，就算賣到天價也不會有人覺得它有何與眾不同。
2
免費的禮物并不一定真的免費
人類社會有一個有趣的現(xiàn)象：如果別人幫助了我們，那么我們應當盡量回報。無論東方還是西方，無論你處在任何文化環(huán)境中，這一原理都適用。
人類社會對此的認同有多強大？羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中講了一個小故事：
1985年的埃塞俄比亞，窮困潦倒、餓殍遍地，干旱和內(nèi)戰(zhàn)摧毀了食物供應，但其紅十字會的官員卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當年墨西哥城地震的災民。人們感到困惑不解，后來發(fā)現(xiàn)，原來1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向后者提供了援助。
巨大的文化差異、千山萬水的阻隔，嚴重的饑荒，幾十年的歲月，眼前的私利……這么多不利因素，都沒能阻止埃塞俄比亞人報恩的需求——償還人情債的義務感戰(zhàn)勝了一切。
多么令人驚訝！如果留心觀察，日常的消費生活中尤其有許多這樣的案例。
我所在的城市有一家十分有名的糕點連鎖店，它價位不低，卻生意興隆。
然而有一件事讓我非常納悶：這家品牌長期在店里推出免費試吃，不論是最新款式，還是招牌點心，總被切成小份放在店內(nèi)各個角落。它們分量足，口味豐富，隨便怎么逛，總能隨手拿來嘗嘗。即使一份試吃被拿完了，很快又端出一盤來。就算你沒有太大興趣，也會有長相漂亮的售貨員把點心端過來，笑著對你說“嘗嘗吧”。
最初我以為，這家店財大氣粗，不介意免費送幾塊糕點，如果人們覺得好吃，自然會買這款產(chǎn)品。但我后來突然意識到，背后沒這么簡單。
免費試吃，其實就是一種互惠。人們會在心里覺得，“我免費吃了你的東西，就應該買點什么”。這種想法看似不起眼，其實影響深遠。
比如我經(jīng)常隨意進店看看，并沒有打算買什么。但因為品嘗了太多新款蛋糕，總覺得不好意思空手離開，便買下個別小點心，實際是在心中暗暗為“免費試吃”給了回禮！
西奧迪尼在《影響力》里對此做了精準的剖析：
免費樣品的真正妙處在于，它同樣也是一份禮物，能把互惠原理應用起來。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來，十足是借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
3
看到排隊就忍不住想買？
你不是一個人
你有沒有過這種經(jīng)歷：在購物平臺挑選商品，五花八門琳瑯滿目，實在不知如何選擇，于是點擊“按銷量排序”，從賣得最多的下手？
《影響力》點明了這背后的玄機：一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
網(wǎng)紅奶茶店里三層外三層的排隊態(tài)勢也應證了這一點。
為什么這些奶茶店這么受歡迎？它們的飲料真如此好喝嗎？當看到人山人海的場景，人們就會在心中冒出天生的疑問。越是難排隊，人們就越是想要試試，哪怕要為之付出2個小時的時間。
羅伯特對此的解釋是：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。
商家顯然對此套路了然于心，這樣就能解釋為什么那么多“網(wǎng)紅店”都被爆出招募排隊專人充場子。這類“充場”就和演員一樣，不過雇來的人是扮演顧客。
雖然也不乏許多店家確實價廉物美、口碑甚好，但當你在選購商品的時候，除了看銷量高低、排隊人數(shù)的多少，還是要靜下心想一想自己的需求是什么？更能避免花出不必要的錢。
4
套近乎就是喜歡你？
或許對方只是想賣產(chǎn)品！
如果你喜歡的人向你提出一些請求，我想你一定不會拒絕。這不讓人感到意外，但令人想不到的是，商家和銷售也再利用這一點向你賣產(chǎn)品！
分享一個我個人的經(jīng)歷（相信許多人都曾有過）：在理發(fā)店理發(fā)，某位Tony小哥邊做發(fā)型邊聊天，他問及我的工作、呆過的城市、喜歡的偶像等等，并不時表示贊同和認可，偶爾還驚訝地說出相似的經(jīng)歷。有了共同話題，交流變得輕松愉快。但當發(fā)型服務完畢，小哥話鋒一轉(zhuǎn)就向我推銷起了年卡。
老實講，第一次遇到這種場景時，我還有點猶豫。因為交流愉快，讓人不太好意思拒絕。但作為一名理智的顧客，我最終沒有辦理這張年卡。
看起來僅一念之差，這背后卻藏著商家設下的“陷阱”。
正因為人們?nèi)菀淄庾约骸跋矚g的人”的要求，因此當商家想要向你推銷商品時，會千方百計讓你“喜歡上”他們。
或許你會質(zhì)疑，哪有那么容易就“喜歡”的事兒？誰都不愿意被牽著鼻子走，但有時就在不知不覺間，“套路”便發(fā)生了。羅伯特在《影響力》里列舉了讓他人“喜歡上”的5種策略：
一，人們喜歡漂亮的人。這一點很容易理解，尤其在這個顏值至上的社會。這也可以解釋為什么保險銷售、房產(chǎn)中介等都穿得西裝筆挺、形象挺拔；而經(jīng)常對接客戶的銷售人員，通常也有嚴格的著裝標準。
二、人們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡。理發(fā)店小哥正運用了這一點談話技巧。
三、人們喜歡聽好話。不論是“你的皮膚真好”，還是“你可真有品味/學識”，贊美的話語總是讓人心生愉快。如果客戶開心了，說不定就會多買兩件東西。
四、人們喜歡有合作關系的人。有些銷售人員為了提高客戶的好感，會努力營造出為對方爭取利益的氛圍。比如新車的銷售員會悄悄對你說，他能在老板面前幫你爭取幾個點的折扣?？雌饋砗芘?，但可能這些優(yōu)惠背地里早就設定好了。
五、人們喜歡與自己喜歡的東西有關聯(lián)的事物。針對男士的商品，比如汽車、酒的廣告里總是出現(xiàn)性感漂亮的模特，雖然很多男士不愿承認，但他們對有美女的廣告印象，總比沒有的要好。
既然商家的“套路”防不勝防，有沒有方法能夠避免這種誘導？答案很簡單，運用理智考量你需要購買的商品，關注自己的需求，只根據(jù)交易本身的好壞做決定。
5
商品越稀缺，人們越想要
去年AJ限量版球鞋發(fā)售，在某地一家門店引起排隊狂潮，有男子疑似插隊被群毆。這樣的新聞聽上去不可思議？明明AJ限量版球鞋價格不菲，為何人們?nèi)绱丝駸幔?/p>
因為物以稀為貴。
當人們相信一件東西有非常大的價值，而自己卻可能得不到時，這種恐懼的心理比對同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
“制造稀缺感”的銷售套路在生活中處處可見：有的營造數(shù)量上的稀缺，比如饑餓營銷的小米手機和AJ限量版球鞋。而另一種則是營造時間上的稀缺。
每年的雙十一購物狂歡便是這一手法的集大成者。“錯過等一年”，所有的商家都在告訴顧客，是時候下定決心購買了，不然錯過這一時間段，就再也遇不到如此優(yōu)惠的價格，甚至根本就買不到了。這種壓迫感常讓顧客感到不安，但卻正在這樣的“威脅”下，人們趨之若鶩、自愿買下了更多的東西！
稀缺性與緊迫感息息相關，而緊迫感促進人們的行為。
想要破解這一套路，其實也很簡單。現(xiàn)如今，“限量”這個概念正在逐漸演變成一個促銷的套路，人們最好是以一種平常的心態(tài)去對待。如果趕上限量促銷優(yōu)惠，同時也有實際的需求，那么不妨參與一下，但大可不必不顧需求不顧預算地沖動購物。?
賺錢不易，買買買時代，學做一個聰明的消費者。
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