竄貨？別跟我扯什么“行業(yè)常態(tài)”。你貨架上的貨跑到隔壁縣，經(jīng)銷商拿刀砍價，終端老板指著鼻子罵娘，你還在用Excel表追查？醒醒吧，你的貨在亂飛，對手在偷笑。
你的市場，別人家的倉庫
我干了二十年快消，見過太多老板，天天盯著銷量表傻樂，卻不知道自己的貨早被竄成了篩子。A市的一級經(jīng)銷商，為了沖任務(wù)拿返點(diǎn)，偷偷把貨甩給B市的二批商。價格打下來，B市的經(jīng)銷商一看，操，我的價盤崩了，我囤的貨比進(jìn)價還貴，誰還干？
你以為是經(jīng)銷商不守規(guī)矩？別天真了。竄貨的根源，是利益分配徹底失衡。 你的考核機(jī)制逼著經(jīng)銷商只能走量，不走價。你給的政策是“完成多少就返點(diǎn)”，他為了湊那點(diǎn)返利，只能把貨往死里壓，壓到隔壁縣去。
這時候，你派個業(yè)務(wù)員去市場“巡查”？屁用沒有。業(yè)務(wù)員拿個本子記記，回來跟你匯報“查了十家店，沒發(fā)現(xiàn)問題”。你信嗎？賬面上的數(shù)字，從來都是假的。真正的問題，藏在經(jīng)銷商的倉庫里、藏在終端老板的罵聲里、藏在你們公司那個沒人愿意碰的、亂成一鍋粥的價盤里。
我遇到過不止一個客戶，說“我們公司有制度，抓到竄貨就罰款”。結(jié)果呢？制度成了一紙空文。經(jīng)銷商有十個八個馬甲，換個名字注冊個新公司接著干。你能怎么辦？你的人力成本扛不住，你也沒那個精力去盯每一輛物流車。
碼，是底線，不是噱頭
別跟我說你搞過“一物一碼”了，貼個二維碼算什么事？后臺能看到掃碼數(shù)據(jù)就是數(shù)字化？我要拍桌子了。真正的防竄貨系統(tǒng)，不是讓消費(fèi)者掃了領(lǐng)紅包就完事，那是給小孩玩的。
連州一物一碼防竄貨系統(tǒng)的核心，是把“碼”變成你管理渠道的憲兵。 碼不是貼在包裝上好看的，是刻在每一件貨的DNA里的。從工廠下線那一刻，這箱貨的“出生證”就被鎖定——它應(yīng)該流到A市的張三手里，還是B市的李四手里，系統(tǒng)一清二楚。
當(dāng)經(jīng)銷商一開箱，掃碼入庫，數(shù)據(jù)就實(shí)時回流到你的后臺。你不需要派業(yè)務(wù)員去翻箱子，系統(tǒng)會自動比對：張三的貨是不是出現(xiàn)在了李四的店里？李四的庫房里是不是有本該發(fā)給王五的批次？數(shù)據(jù)不會撒謊，只有人才會。
我見過最聰明的做法，是直接把經(jīng)銷商的開箱掃碼流程跟返利掛鉤。不掃碼入庫，算你任務(wù)沒完成，返利系統(tǒng)自動凍結(jié)。你竄貨？行，你竄出去，你的貨在你自己的庫里出不去，系統(tǒng)直接報警，你的信用分?jǐn)?shù)往下掉。你不掃碼，你的返利就拿不到。你用腳趾頭想想，經(jīng)銷商愿不愿意為了那點(diǎn)竄貨的蠅頭小利，放棄整個月的返利？
這叫什么？這叫用錢當(dāng)鞭子，用數(shù)據(jù)當(dāng)籠子。你不需要跟經(jīng)銷商撕破臉拍桌子，系統(tǒng)自動執(zhí)行規(guī)則，比人治公平十倍。
別跟我談什么技術(shù)，我只看結(jié)果
有人可能要說：“你這套系統(tǒng)聽起來不錯，但落地難，經(jīng)銷商不配合怎么辦？” 別扯了。你擔(dān)心經(jīng)銷商不配合，本質(zhì)是你自己的決心不夠。你怕得罪大商？怕他們走貨量掉了？你越怕，他們越拿捏你。
真正有魄力的老板，是直接上系統(tǒng)，然后跟所有經(jīng)銷商說：“從下個月開始，所有渠道訂單，必須關(guān)聯(lián)這個碼。不掃這個碼，系統(tǒng)自動拒單。” 誰敢不從？你是甲方，你掌握著貨權(quán)。你的產(chǎn)品不是垃圾，是能幫他賺錢的硬通貨。他要是因?yàn)椴慌浜线@點(diǎn)破事就跑了，那這種玩家趁早出局，留著也是禍害。
我操盤過的一個項(xiàng)目，上的就是這套玩法。從開始抵觸、叫罵，到后來乖乖掃碼，只用了一個月的過渡期。為什么？因?yàn)椴粧叽a的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)自己的貨在市場上越來越難賣。隔壁掃碼的經(jīng)銷商，人家拿到最新的掃碼紅包活動資源，消費(fèi)者都沖著那個碼去搶。你不掃，你的貨就成了“沒活動”的落伍貨。市場會用腳投票，經(jīng)銷商自己會算賬。
竄貨是病，得治，但藥方不在嘴上
你還在糾結(jié)“怎么防竄”？我給你一句話：不要試圖用人的忠誠去對抗利益的誘惑。 人都是逐利的，你給的制度有漏洞，他一定會鉆。你要做的，不是搞什么道德教育、簽一堆廢紙協(xié)議，而是從物理上、數(shù)據(jù)上，把漏洞堵死。
連州一物一碼防竄貨系統(tǒng)不是萬能的，但它給你的，是一個清晰的、可追溯的、用數(shù)據(jù)說話的管控工具。當(dāng)你能指著系統(tǒng)后臺跟經(jīng)銷商說“你看，這款貨的批號，就是從上個月20號開始，在你的地盤上消失了，出現(xiàn)在隔壁縣”的時候，你才能掌握主動權(quán)。而不是像現(xiàn)在這樣，被人當(dāng)傻子耍。
最后，我問一句：你的市場里，此刻有多少箱貨在亂飛？你心里有數(shù)嗎？
