讀書筆記
影響力這部書對我這種極容易被銷售策略搞定的人，非常容易上當(dāng)?shù)娜藖碚f，非常有價(jià)值！
還記得大學(xué)期間第一次應(yīng)聘的兼職銷售是銷售電視，這里就不說哪個(gè)品牌了，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)給我們培訓(xùn)的銷售員刷新了我的三觀！一開始他滔滔不絕講了兩個(gè)小時(shí)，我們要賣的電視比對方的拉幕式新款好在哪里……精彩到我都恨不得拿個(gè)小本本一一記錄下來。
臨結(jié)束時(shí)一個(gè)他的同事走過來說:“某某，公司剛剛給出來一批新的供貨，我們本周要主推上拉幕式電視，麻煩你調(diào)整一下培訓(xùn)內(nèi)容……”我離他們正好比較近，不但聽到這句話還可以看到他們的表情。
跟我們培訓(xùn)的銷售員愕然了幾秒鐘，轉(zhuǎn)身走上講臺(tái)：“同學(xué)們，拉幕電視也有優(yōu)勢。接下來我們站在另一個(gè)角度，學(xué)學(xué)如果要推薦拉幕式電視，可以怎么說……”這次的一小時(shí)，居然說的一樣有道理，一樣催人想購買！
從那以后，我再也不相信銷售人員的任何鬼話了！
但即使有這經(jīng)歷，有時(shí)候仍免不了被高端的銷售牽著鼻子走，他們才是運(yùn)用“影響力”原則最純熟的人！
參與式觀察是羅伯特.西奧迪尼在本書中運(yùn)用的主要形式。
銷售員/銷售組織，籌款家/籌款機(jī)構(gòu)，廣告商等等都是他的主要調(diào)查群體，和感興趣的環(huán)境。
上千種讓人順從的策略可以總結(jié)為六種基本類型或六大原則：（除基本的“對比原則”外）
1互惠原則（給予，索取，再索?。?/p>
2承諾和一致原則（言行一致的愿望）
3社會(huì)認(rèn)同原則（不知道時(shí)有樣學(xué)樣）
4喜好原則（友好的竊賊）
5權(quán)威原則（教化下的敬重）
6稀缺原則（數(shù)量少的說了算）
每一種原則均能讓人產(chǎn)生不同的自動(dòng)，無意識的順從（即不先思考就答應(yīng)的意愿），同時(shí)本書也提供了部分破解方案。
我個(gè)人從前受影響的條件反射程度排序：4喜好，5權(quán)威，1互惠，2一致，3社會(huì)認(rèn)同，6稀缺。
破解方案：
喜好原因一般來自外表魅力，相似性（如舉動(dòng)穿著背景興趣等），夸贊，接觸與合作，條件反射和關(guān)聯(lián)等。
如何破？拒絕的奧秘在于時(shí)機(jī)！無須嚴(yán)防死守因噎廢食，做決定前承認(rèn)我喜歡這個(gè)提要求的家伙，但把注意力放在需要的效果/結(jié)果上。比如買東西時(shí)，盯著喜歡的物品說：“你很好看，謝謝?！卑l(fā)現(xiàn)好多本來想買下來的東西就沒必要帶回家了呢！
權(quán)威高壓的力量，從米爾格拉姆心理學(xué)教授的電擊實(shí)驗(yàn)來看，只不過一個(gè)研究員賦予的“老師”的身份和懲罰學(xué)生的程序，65%的受試者可以把電閘按到450伏！“一個(gè)普通人在履行職責(zé)時(shí)，會(huì)向完全無辜的人施加多大痛苦？”答案是服從到底！我們通常處在“按一下就播放”的模式，盲目相信一些“看起來像權(quán)威”的人，根據(jù)其頭銜，衣著，身份地位標(biāo)志。
如何破？1提高對權(quán)威力量的警惕性。2其權(quán)威資格，是否與眼前主題相關(guān)。問自己“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？”“這個(gè)專家說的是真話嗎？”
互惠使資源交換，分工和合作成為可能，利于社會(huì)進(jìn)步，一代代教化讓虧欠感和還債義務(wù)感是種人類普遍認(rèn)同的強(qiáng)烈感覺！我們往往會(huì)想方設(shè)法避免被看成忘恩負(fù)義，揩油鬼，不勞而獲的懶蟲；但面對強(qiáng)加的恩惠/不對等的交換/拒絕-后撤技術(shù)呢？
怎么破？1真正的對手是互惠原理，2善意回報(bào)善意而不回報(bào)詭計(jì)，判斷最初的恩惠是善意或策略/機(jī)關(guān)/詭計(jì)，采取對應(yīng)策略。
承諾和一致，言行一致保護(hù)人的自我同一性，自尊和自信。言語和行為前后不一的人會(huì)被看成腦筋混亂表里不一，而言行一致又與誠信穩(wěn)定，有邏輯和智力掛鉤；還可省心省力省時(shí)，逃避思考。人會(huì)堅(jiān)持“死腦筋”言出必行或言行一致或因于此！比如我黨以小積大的書面聲明，銷售培訓(xùn)里讓客戶填寫的個(gè)人承諾，都在運(yùn)用公開承諾的持久效力。承諾影響行為，行為影響自我認(rèn)知，一個(gè)人選擇了立場就會(huì)產(chǎn)生維護(hù)它的動(dòng)機(jī)，尤其外界壓力不強(qiáng)大時(shí)，我們會(huì)為行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任，付出越多，影響越大。團(tuán)體如兄弟會(huì)的入會(huì)儀式等，無不體現(xiàn)費(fèi)勁=珍視。行為是確定一個(gè)人自身信仰，價(jià)值觀，態(tài)度的主要信息源。
如何破？1注意胃的提醒，2問自己:知道了現(xiàn)在掌握的情況，如果時(shí)間倒流，我還會(huì)做同樣的選擇嗎？體驗(yàn)?zāi)强陶鎸?shí)感受。
社會(huì)認(rèn)同是建立在模仿能力基礎(chǔ)上的一種條件反射/無意識能力，有樣學(xué)樣，我們并未判斷何為（某行為是否）正確時(shí)，會(huì)先根據(jù)別人的意見行事，這樣做感覺上也會(huì)更安全。它是我們行為及社會(huì)關(guān)系中的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)。
如何破？1保持警惕，必要時(shí)自己接管控制權(quán)。2不確定時(shí)先觀察周圍環(huán)境/客觀事實(shí)再?zèng)Q定是否跟從。3周期性看看事實(shí)。
稀缺源自于對失去某種東西的恐懼，因?yàn)闄C(jī)會(huì)少/選擇自由受限=自由喪失！為保護(hù)既得利益/選擇權(quán)的自由，所以稀有=價(jià)值高=獲得困難=質(zhì)量高貴，稀缺=被禁止的。逆反心理也與稀缺相關(guān)，逆反=掙脫束縛和禁止，從“可怕的兩歲”起孩子就在測試關(guān)于選擇，權(quán)力和控制的關(guān)鍵，自由的極限（父母的耐心），自己能控制多大地方，又在哪些地方必須受控于人。競爭稀缺資源有強(qiáng)大的刺激感，而擁有眾人爭搶的東西幾乎是本能的身體反應(yīng)。
如何破？1稀缺或充足功能一樣，（難弄到手）并不會(huì)更好吃，更好聽，更好用，更好看。2把高度情緒波動(dòng)當(dāng)暫停信號。
