本次的展會(huì)出差工作，對(duì)于微三云來(lái)說(shuō)也是一次具有里程碑式的意義。隨著展會(huì)工作的體系的不斷完善，也開(kāi)始嘗試更多的創(chuàng)新。本次是公司第一次以展會(huì)扶持的工作來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，比起以往的協(xié)助來(lái)的更加的直接和粗暴。
公司的發(fā)展什么最難？找新客戶最難。因?yàn)楸敬尾粌H僅是培訓(xùn)，同時(shí)也是找新客戶、談客戶一條龍的協(xié)助下來(lái)，所以經(jīng)銷(xiāo)商也是非常的認(rèn)可?；仡欉@一程，談?wù)勎业娜c(diǎn)收獲。
這是第一次跟著渠道部的人去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，以往展會(huì)的出差為的都是自己，這次為的是別人，所以心態(tài)也做了改變。以往總是羨慕渠道部的人可以經(jīng)常出差，到處飛，以為很爽，但是真正跟著出來(lái)走一趟，才能體會(huì)到他們的不容易。時(shí)常吃不飽、睡不好、食無(wú)定時(shí)、水土不服，這些都是其次，更重要的是心理承受能力。
其一，在會(huì)議的前一天晚上通知你第二天下午要上臺(tái)給客戶做分享，主題當(dāng)天才能定，你只能有三個(gè)小時(shí)的準(zhǔn)備時(shí)間，內(nèi)容構(gòu)思、PPT制作、演講思路都包含在3小時(shí)之內(nèi)。所以要具備一定的即興演講的能力。
其二，有些不友好的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)指著你破口大罵，甚至爆粗，抱怨被坑、抱怨市場(chǎng)難、抱怨沒(méi)有錢(qián)賺等等。這時(shí)候熱臉貼冷屁股的同時(shí)，還要做好撫慰的工作，相當(dāng)?shù)牟灰住?/p>
其三，我們代表的是公司，所以在言談舉止和談話底氣之間都是代表的公司的形象，所以什么能說(shuō)，什么不能說(shuō)，自己心里也要拿捏好一個(gè)度，做事情之前都要三思而后行。這是跟以往的出差最大的區(qū)別。
其四，要具備專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品能力。因?yàn)槟悴粌H要培訓(xùn)他們的員工，還要協(xié)助他們談客戶，成交客戶。與此同時(shí)，還要懂得處理可能會(huì)遇到的許許多多的突發(fā)情況。
所以，有過(guò)相同的經(jīng)歷，才能體會(huì)對(duì)方的不容易。我們做人做事，要懂得學(xué)會(huì)換位思考，相互體諒。這是身體力行的第一點(diǎn)收獲。
因?yàn)檫@次也帶著調(diào)研的任務(wù)過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)這幾天跟經(jīng)銷(xiāo)商這邊的同事交流，也了解了一些我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的劣勢(shì)。分兩個(gè)方面來(lái)講。
其一是“產(chǎn)品質(zhì)量”。概括來(lái)說(shuō)有3點(diǎn)：
1、我們的老商城用的是原生PHP寫(xiě)的，沒(méi)有用框架來(lái)搭底層，因?yàn)樾枰氖撬俣龋灶櫠汤нh(yuǎn)利。每次升級(jí)沒(méi)有作優(yōu)化，升級(jí)比較粗暴，造成的后果是代碼層堆積太多的代碼。對(duì)于合作商為了維護(hù)大客戶而進(jìn)行二開(kāi)來(lái)說(shuō)，難度是相當(dāng)大的，總部也沒(méi)有給出文檔。因?yàn)橛性S多功能塊是當(dāng)初是追風(fēng)口遺留下來(lái)的，風(fēng)口過(guò)了，就堆積在那里，積土成山。
2、后臺(tái)運(yùn)行慢的原因是由于訂單的嵌套循環(huán)SQL查詢太多，對(duì)MYSQL的資源開(kāi)銷(xiāo)是非常的大的。當(dāng)數(shù)據(jù)一多起來(lái)，就時(shí)常出現(xiàn)“崩”的現(xiàn)象。小的客戶做不起來(lái)，體會(huì)不到，也給不到優(yōu)化的建議。大的客戶做起來(lái)了，體會(huì)到了，我們不能及時(shí)解決，所以換了系統(tǒng)。這也是造成我們流失了大客戶的原因。據(jù)說(shuō)，別人的系統(tǒng)，每月1萬(wàn)的阿里云費(fèi)用，可以支撐100萬(wàn)的會(huì)員體系。我們的系統(tǒng)，同比只能支持10萬(wàn)左右的會(huì)員體系。（沒(méi)做過(guò)測(cè)試，僅供參考）
3、多供應(yīng)商模式，不同廠家發(fā)的貨，只能錄入一個(gè)運(yùn)單號(hào)，其他的運(yùn)單號(hào)無(wú)法跟蹤。一般只有做的大的客戶才會(huì)用到這個(gè)功能，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們不能及時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，客戶也是被逼的選擇更換系統(tǒng)。
其二是“產(chǎn)品規(guī)劃”，這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)的原因。
我們的產(chǎn)品線眾多，而每一個(gè)產(chǎn)品又是集眾人的智慧會(huì)于一身，產(chǎn)品之復(fù)雜，所以對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，學(xué)透一個(gè)產(chǎn)品，相當(dāng)于要學(xué)會(huì)這眾人的智慧，如果要學(xué)會(huì)全部產(chǎn)品，可想而知難度是有多大。而且每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)更新迭代，每天都有學(xué)不完的更新，學(xué)不完的行業(yè)知識(shí)，這種疲勞戰(zhàn)術(shù)也會(huì)導(dǎo)致高的流失率。
經(jīng)銷(xiāo)商反饋，招業(yè)務(wù)員實(shí)在太難招了。基本上招來(lái)的人，養(yǎng)了4個(gè)月，拿了4個(gè)月的底薪，就走了。因?yàn)楫a(chǎn)品太大，太難學(xué)了。小單養(yǎng)不起自己，大單又談不成。能做好銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的人，綜合能力要求相當(dāng)?shù)母?。要么培養(yǎng)不起來(lái)，要么培養(yǎng)起來(lái)，都去當(dāng)老板去了，或者當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去了，比如從中博出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)的微三云經(jīng)銷(xiāo)商也不少。
所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直組建不起來(lái)，也缺少類(lèi)似總部培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的土壤。這次我也帶著他們的業(yè)務(wù)去展會(huì)鏈接資源，與帶著總部的人出來(lái)，感覺(jué)差的實(shí)在是太遠(yuǎn)了，所以也能深刻體會(huì)到這一點(diǎn)。
但小吳總從管理的角度來(lái)分享，其實(shí)也有一定的道理。如果一家公司做了三年，連一個(gè)得力的干將都沒(méi)有，這管理上也的確存在巨大的問(wèn)題。
工資把員工引進(jìn)來(lái)，文化把員工留下來(lái)。
所以在產(chǎn)品的規(guī)劃上，尤其是老商城，目前的總基調(diào)應(yīng)該是優(yōu)化與做減法，重構(gòu)套餐體系，一步一步的過(guò)渡到細(xì)化的垂直領(lǐng)域?，F(xiàn)在的社會(huì)需要的精而細(xì)，而非大而全，否則我們未來(lái)很可能會(huì)成為被對(duì)比的炮灰。這是我第二點(diǎn)的收獲。
回到本職的工作上，說(shuō)說(shuō)展會(huì)的事情。這次展會(huì)是一次奇葩的展會(huì)，上演了一場(chǎng)又一場(chǎng)的鬧劇。雖然主辦方把展會(huì)搞砸了，展會(huì)的效果不盡人意，但給我增添了許多見(jiàn)識(shí)，也讓我掌握了很多展會(huì)突發(fā)情況的經(jīng)驗(yàn)，患難之交，也讓我認(rèn)識(shí)了很多母嬰行業(yè)的老板和高管。
其實(shí)我對(duì)這一次的主辦方也是很惱火的，因?yàn)檎姓共焕硐?，縮了規(guī)模，在沒(méi)有任何人通知和協(xié)商的情況之下，竟然把我們安排到了一個(gè)垃圾位置。而且這一次不是為自己，是首次協(xié)助我們的合作伙伴，所以壓力之大。
其次，布展當(dāng)天展會(huì)負(fù)責(zé)人答應(yīng)說(shuō)親臨展位協(xié)助我們布展，并安排一些好位置給我們放易拉寶，可是左一句忙，右一句忙，最終人都見(jiàn)不到?？尚疫\(yùn)的是在展會(huì)開(kāi)始前幾天，經(jīng)過(guò)幾天的談判，給我們協(xié)調(diào)了一個(gè)勉強(qiáng)能接受的位置，得饒人處且饒人吧，寬恕也是一種福報(bào)，所以最后我也放下了，不想再追究。
可是展會(huì)期間，過(guò)來(lái)的觀眾極其的少，一些展商交流了解之后，有被忽悠被騙的感覺(jué)，于是組成了一支幾百人的維權(quán)團(tuán)隊(duì)，圍著組委會(huì)辦公室鬧事，又帶著大隊(duì)在展館內(nèi)游行。一鬧就是兩天，其中把天府新區(qū)的公安和維穩(wěn)部隊(duì)、區(qū)博覽會(huì)主任、秘書(shū)長(zhǎng)、主辦方的兩個(gè)股東都引來(lái)，最終通過(guò)選舉代表的形式進(jìn)行談判，才得以平息此事。
在整個(gè)維權(quán)鬧事的期間，我也見(jiàn)識(shí)到了人性的多面性，有大義凌然、仗義執(zhí)言的群主，有為了一己之利的代表為了錢(qián)而動(dòng)手打“隊(duì)友”，有不明事理就破口大罵的群眾，還有一言不合就拿家庭出來(lái)說(shuō)事的寶媽?zhuān)胁粷M賠償方案的個(gè)人，為了泄憤而在群里公然挑釁群主，說(shuō)收了賄賂。
太多人，太多事，真善美，假惡丑，盡現(xiàn)其中，不禁感慨。忽然想到當(dāng)年的劉邦。一群烏合之眾，無(wú)法成事。一群有共同志向的團(tuán)隊(duì)，才能成其事，這是一種人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)。
思考分析這次主辦方搞砸展會(huì)的原因；
其一，招展情況不理想，于是想出了多主題的形式來(lái)招攬展商，新零售微商展、孕嬰童展、教育裝備展、生活用紙展，四個(gè)主題，三個(gè)館，都不滿館。最終導(dǎo)致變成一個(gè)大雜燴的展會(huì)，有賣(mài)花灑的，有辦信用卡的，甚至還有賣(mài)搬運(yùn)貨物的叉車(chē)也來(lái)參展。
其二，成都有兩個(gè)展館，一個(gè)近，一個(gè)遠(yuǎn)，以往在近，這次在遠(yuǎn)，所以人少。這是表面原因。沒(méi)有做足充分的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，還是用往常的一套經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行推廣，當(dāng)失去了“近”的人口光環(huán)，結(jié)果是慘不忍睹，這是深層原因。
其三，展位費(fèi)亂價(jià)嚴(yán)重。同是9平米的展位，最低的有人拿到2100元，最高的有9500元，不出事還好，一出事，整個(gè)口碑都沒(méi)了。
其四，因?yàn)檎姓共焕硐?，?dǎo)致收入減少，進(jìn)而減少開(kāi)支，降低推廣預(yù)算，一個(gè)遠(yuǎn)的館是需要更多的力去推的。結(jié)果導(dǎo)致人流少，從而引發(fā)了鬧劇。
主辦方雖然把展會(huì)搞砸了，但是有一點(diǎn)我還是比較認(rèn)可的，就是展會(huì)的負(fù)責(zé)人---冉總。先不計(jì)前嫌，客觀的評(píng)價(jià)，在幾百人鬧事的情況下，敢于站出來(lái)，面對(duì)大家，這是需要勇氣和魄力的。
其次，我沒(méi)有參與鬧事的隊(duì)列中，也不是談判代表，具體的談判過(guò)程我不太清楚。當(dāng)談判的結(jié)果出來(lái)后，群眾都喊著不要讓“騙子”跑了，他們僅僅只是把時(shí)間拖過(guò)去，等大家各回各家，各自散去了，維權(quán)的力量群體散去，掌握權(quán)就落在他們手上了。
但實(shí)際上，在展會(huì)結(jié)束的當(dāng)天晚上11點(diǎn)多的時(shí)候，我們就已經(jīng)收到了退款。甚至看群里的消息，凌晨2點(diǎn)多還有展商陸陸續(xù)續(xù)的收到賠償款項(xiàng)?？梢钥吹玫皆谫r償?shù)膱?zhí)行中，主辦方也是加班加點(diǎn)的在行動(dòng)。
作為我個(gè)人而言，首先不論金額的多與少，起碼他們履行了承諾，這是誠(chéng)信的底線。
其次，賠償方案是代表們談判下來(lái)的結(jié)果，不管賠多少，也尊重他們?yōu)榇蠹矣憗?lái)的補(bǔ)償方案，也許金額不多，但意義不同。每個(gè)人都有自己的小算盤(pán)，眾口難調(diào)，要少了，賠少了，就罵主辦方，就罵群主，就罵代表。我只想說(shuō)，得饒人處且饒人吧，寬恕也是一種福報(bào)，誰(shuí)也不想遇到這種情況。
通過(guò)思考這一場(chǎng)場(chǎng)鬧劇，認(rèn)知上讓我頗有收獲。
這幾年來(lái)，我也一直在思考商業(yè)的本質(zhì)是什么，這一次讓我有了更深刻的認(rèn)識(shí)。
我理解的商業(yè)本質(zhì)是誠(chéng)信，因?yàn)檎\(chéng)信是立業(yè)之本。困難和挫折只是考驗(yàn)一個(gè)人的外在因素，而是否堅(jiān)持底線，這才是內(nèi)在的根本。做事先做人。往往許多的合作，都是與你的“為人”合作。
也許這次展會(huì)搞砸了，但是我欣賞冉總在幾百人面前肯站出來(lái)并直面面對(duì)問(wèn)題的魄力，還有主辦方履行賠償承諾的行為。往后是否還會(huì)參展，我會(huì)以客觀的因素來(lái)評(píng)估，而非一棒子打死。
這是誠(chéng)信的立業(yè)之本。誠(chéng)信不倒，哪里跌倒才能哪里站起來(lái)。
而事該怎么做？
這就體現(xiàn)在你的產(chǎn)品上（廣義上的產(chǎn)品）。因?yàn)楫a(chǎn)品是一家企業(yè)，乃至一個(gè)人，向外與客戶溝通的橋梁。對(duì)方也許與你接觸不深，不了解你，但是卻可以通過(guò)你的產(chǎn)品了解你，找到與你相識(shí)的機(jī)遇。產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品，它更像是你的復(fù)制品，是一座通向你內(nèi)心的橋梁。
如果你是真心的想做好口碑，讓別人相信你，就應(yīng)該把你的“誠(chéng)信”鑄在產(chǎn)品上，用心把產(chǎn)品做好，而不是僅僅靠華麗的言辭說(shuō)動(dòng)對(duì)方?；实鄣男乱?，遲早是要出事的。
這次展會(huì)招商介紹上各種華麗的數(shù)據(jù)，與實(shí)際情況相對(duì)比，不就是造成本次鬧劇的導(dǎo)火索嗎？
所以，商業(yè)的本質(zhì)是誠(chéng)信，從而影響你的決策、思維和產(chǎn)品。此乃長(zhǎng)生之道。
這是我最新的思考結(jié)果，也是我第三點(diǎn)的收獲。
