談判篇
一、搜集情報(bào)的便捷方式
1、旁敲側(cè)擊地打探消息
誤區(qū)：無論多小的談判，能搜集信息都要多搜集一些
訣竅：
“您是怎么知道我們的”
通過對方的來源可以對對方有一個(gè)基礎(chǔ)定位
“在這方面，你們之前最大的案子是多少”
在雙方之間建立一個(gè)參照系
“按照這樣的條件，我給你推薦別人好不好？”
買賣不成仁義在
注意：推薦別人最好是以非正式口吻提出
2、用糾正式引導(dǎo)來獲取信息
誤區(qū)：打探消息時(shí)，不要直接問
訣竅：運(yùn)用對方的糾正心理獲取信息；注意我們的態(tài)度和語調(diào)，要自信滿滿，才會讓對方產(chǎn)生糾正的沖動；運(yùn)用適度的反抗，將信息獲取的收益進(jìn)一步擴(kuò)大
注意：反抗要適度
例句：
A.我聽說……我就覺得肯定是這樣的，畢竟……對吧？（或“難道不是嗎？“）
B.我就知道是這樣的，不會再有別的可能了
C.咦？真的嗎？可是我聽到……（或“上次那件事……”）
3、如何向老板提加薪
誤區(qū)：乞求和威脅都沒多大用處
訣竅：確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)獲取主動
確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)，大大方方地和老板討論自己的工作表現(xiàn)，帶著老板暢想未來
注意：循序漸進(jìn)，不要把加薪當(dāng)唯一目的，一步步來更容易實(shí)現(xiàn)，也不尷尬
例句：
A.老板，我想知道，在我們公司里，員工大概要達(dá)到什么樣的條件才可能加薪？
B.我確實(shí)沒有達(dá)到條件A，但是我在B條件中表現(xiàn)超標(biāo)啊，我的B表現(xiàn)是不是可以補(bǔ)償我缺失的那一塊，讓我加薪呢？
C.如果我得到加薪，我會在項(xiàng)目A中投入更多精力
二、突破慣性思維進(jìn)行出價(jià)
1、先發(fā)制人的定錨效應(yīng)
誤區(qū)：報(bào)價(jià)要后發(fā)制人，坐地還價(jià)，這反而給了對方一個(gè)先發(fā)制人的機(jī)會
訣竅：率先出價(jià)搶得先機(jī)
先報(bào)價(jià)，會讓對方產(chǎn)生“賺到”的心里感受，配以合適的方式，激活“定錨效應(yīng)”，對方想要砍價(jià)必須講出理由、給出承諾
注意：報(bào)太高超過對方預(yù)期就別玩了
2、年輕人要敢于給自己開高價(jià)
誤區(qū)：剛開始先開個(gè)低價(jià)，既降低了自己在對方心中的價(jià)值，又給自己帶來了消極情緒
訣竅：高價(jià)開路
高價(jià)肯定就不會虧了，談成了自己也容易有自信，對方還容易在心中樹立一個(gè)你高價(jià)值的形象
注意：有同質(zhì)可替代產(chǎn)品的就不要亂開高價(jià)了，要選取有定價(jià)彈性的產(chǎn)品
例句：
A.抱歉，可能跟您的期望有差別，但它確實(shí)是這樣的，因?yàn)椤埬嘈胚@個(gè)價(jià)格是我……的決定
B.這樣啊，那能請您跟我說說你的想法嗎？
三、在讓步中談成交易
1、砍價(jià)中要學(xué)會“掀桌”
誤區(qū)：準(zhǔn)備的不夠充分，貿(mào)貿(mào)然或者一上來就掀桌
訣竅：
表達(dá)上桌意見，把對方也拉到談判桌上來，提高對方沉沒成本；
等待對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上，為掀桌埋下伏筆，設(shè)立安全網(wǎng)避免雙方直接對立；
條件成熟，果斷掀桌。
注意：事先布局，逐步摸清底線，才能找到最佳的掀桌時(shí)機(jī)
例句：
A.這個(gè)東西我真是一看就喜歡（或“我最近好像剛好需要一個(gè)”）
B.唉，可惜這個(gè)月花錢實(shí)在太多了（或“不過要是買了就沒錢吃大餐了”）
C.什么？你在開玩笑吧？（或“哈哈哈，那算了”）
2、跳崖式讓步法則
誤區(qū)：擠牙膏式讓步，耗時(shí)又達(dá)不到預(yù)想效果
訣竅：咬定自己的底線，累積壓力，不輕易退讓；出于某種特殊的原因我們突然松動，愿意一口氣放出大幅度的讓步，但也因如此，這個(gè)特殊的讓步是僅此一次的；要表示出決絕的態(tài)度，要讓對方明白，如果在已經(jīng)做出大幅讓步后還要還價(jià)，就未免欺人太甚了。
注意：僅此一次，下不為例，態(tài)度堅(jiān)決
例句：
A.不早了，今天急著打烊，這次不掙你的錢了，XX元成交吧
B.算了，不要浪費(fèi)時(shí)間了，爽快點(diǎn)，XX元你看買不買吧
四、陷入僵局時(shí)不如擱置
1、化解談不下去的危機(jī)
誤區(qū)：同義反復(fù)，在面對僵局時(shí)用處不大
訣竅：尋找原因，開啟新的突破點(diǎn)
注意：談判成功的一半需要依靠信息搜集
例句：
A.咱們都是爽快人，今天這事就定下來，好不好？
B.想想有什么新方案，咱們都能接受的
2、把是非題變成選擇題
誤區(qū)：談判不是爭對錯(cuò)
訣竅：把是非題變成選擇題
注意：要注意時(shí)機(jī)，不要被當(dāng)成推卸責(zé)任
例句：
A.其實(shí)不是我說能不能便宜點(diǎn)，而是您要的是質(zhì)量還是價(jià)格啊
B.當(dāng)然這個(gè)我也可以做，但是時(shí)間這么緊，執(zhí)行的品質(zhì)可能會不太高
3、如何提出辭職
誤區(qū)：反正要辭職了，隨便說，無所顧忌吧
訣竅：告知去處，慎選理由，理由要從自身說起，最后要表示感激
注意：保持心態(tài)的平和，不要瞎編亂造
例句：
A.接下來我打算……
B.您雖然不理解，但我還是很感激您這些年對我的照顧
