在此，我想與大家分享一個(gè)以前指導(dǎo)過(guò)的案例，從公域引流到私域轉(zhuǎn)化的整個(gè)過(guò)程，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。
還有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)：
私域運(yùn)營(yíng)并不像我們想象的那樣復(fù)雜和高深。
私域運(yùn)營(yíng)模式成熟后，就是重復(fù)+復(fù)制+細(xì)化。
一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。
本項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)一個(gè)以音樂(lè)樂(lè)器相關(guān)教學(xué)為重點(diǎn)的在線音樂(lè)教育平臺(tái)。
與不同的樂(lè)器老師合作，開(kāi)發(fā)線上課程的的售賣和樂(lè)器。
近來(lái)有些線下教學(xué)商店也進(jìn)行了試點(diǎn)，類似國(guó)內(nèi)健身界的Keep。
因?yàn)檫@種產(chǎn)品，客單價(jià)高，偏重服務(wù)。
因而構(gòu)建私域流量運(yùn)營(yíng)、一對(duì)一服務(wù)轉(zhuǎn)化，是非常必要的。
二、線上精準(zhǔn)引流。
現(xiàn)在要進(jìn)行私域操作，首先需要解決公域流量導(dǎo)入問(wèn)題。
因?yàn)槭且魳?lè)樂(lè)器相關(guān)教育，所以在獲客方面，要找準(zhǔn)渠道。
1、電商平臺(tái)上的樂(lè)器商家合作。
目的用戶，一般想學(xué)樂(lè)器的人，都會(huì)去淘寶上找便宜的樂(lè)器練練手。
因而專程安排幾個(gè)BD的同學(xué)，到各大電商平臺(tái)上找樂(lè)器商談流量合作，特別是淘寶天貓商家。
只需在給用戶發(fā)送快遞時(shí)，在里面放上一張卡片，產(chǎn)生訂單，商家就能得到額外的提成。
2、音樂(lè)類KOL。
微博、快手、抖音、頭條四大平臺(tái)的音樂(lè)博主占多數(shù)。
微博的優(yōu)勢(shì)在于，博主賬號(hào)可以直接連接文章，平臺(tái)賬號(hào)可以轉(zhuǎn)發(fā)文章或活動(dòng)，甚至可以直接在平臺(tái)上留下個(gè)人微信號(hào)。
而且抖音，頭條，讓博主們發(fā)短視頻做內(nèi)容推薦，也有私信后引導(dǎo)大家加大家微信。
測(cè)試下來(lái)，微博上一些音樂(lè)博主的引流能力比較好。
3、音樂(lè)自媒體賬號(hào)。
公眾號(hào)的粉絲質(zhì)量一般都很好，所以專門找音樂(lè)類相關(guān)的自媒體賬號(hào)進(jìn)行推廣合作，公眾號(hào)也主要分為三類。
01.非常精確的單一樂(lè)器帳號(hào)，如專門分享鋼琴、小提琴的。
02.綜合型音樂(lè)帳號(hào)，無(wú)論是樂(lè)器還是與音樂(lè)有關(guān)的帳號(hào)。
03.另外還有一些個(gè)人達(dá)人的賬號(hào)，雖然這樣的賬號(hào)數(shù)量和粉絲都不多，但是效果不錯(cuò)。
三、引流的誘餌。
三個(gè)渠道的引流誘餌，均是為期一個(gè)月免費(fèi)音樂(lè)課程卡，學(xué)習(xí)期間各有以下三大福利：
01.20節(jié)免費(fèi)課程資料。
02.4場(chǎng)直播課程可免費(fèi)收聽(tīng)。
03.專業(yè)老師全程提供答疑指導(dǎo)。
這種福利如果按市場(chǎng)價(jià)出售，至少要超過(guò)999元，但是做引流手段，當(dāng)然是免費(fèi)的。
只需添加客服微信，發(fā)送渠道專屬密碼，即可免費(fèi)獲取。
并且作為渠道方，每推薦一位顧客領(lǐng)取學(xué)習(xí)卡可獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)30元。
根據(jù)實(shí)際測(cè)量下來(lái)的數(shù)據(jù)，引流效果分別為：店鋪粉＞公眾號(hào)粉＞微博粉＞抖音/快手粉。
四、加好友、打標(biāo)簽。
要獲得免費(fèi)課程和加入群學(xué)習(xí)資格，用戶需要添加個(gè)人微信好友，發(fā)送口令。
01.人設(shè)定位。
為提高用戶的信任度，所有的微信號(hào)都是以班主任這樣的身份存在。
包括頭像、昵稱、簽名、朋友圈發(fā)文，都是以專業(yè)樂(lè)器老師為中心的。
例如朋友圈發(fā)的內(nèi)容經(jīng)常是指導(dǎo)學(xué)員、給學(xué)員上課、畢業(yè)情況、知識(shí)干貨等等。
因?yàn)樵谥袊?guó)，絕大多數(shù)的用戶，對(duì)教師這一身份有著內(nèi)在的信任。
02.極速通過(guò)。
很多人害怕被別人加微信，會(huì)設(shè)置各種驗(yàn)證。
但是我們的目標(biāo)是吸引用戶，因而我們鼓勵(lì)用戶加我們微信。
可以想象一下，一個(gè)潛在用戶在添加好友時(shí)，因?yàn)閷徍吮焕渎淞税胩?，后面的交流效果肯定?huì)大打折扣。
所以，不需要設(shè)置好友驗(yàn)證，設(shè)置成直接通過(guò)。
03.話術(shù)。
用戶添加微信后，仍需對(duì)用戶的基本情況有所了解，方便后續(xù)管理及銷售。
以前試著讓用戶自己提交表格，但是這種方式用戶會(huì)有一點(diǎn)抵觸，會(huì)忘記這個(gè)流程。
因此，一般要準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，先與用戶溝通，大概了解情況。
因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶都會(huì)報(bào)不同的口令，從哪一個(gè)渠道來(lái)的就比較清楚了。
但是對(duì)于用戶對(duì)樂(lè)器的掌握程度、職業(yè)、時(shí)間等等，還需要進(jìn)一步了解。
全程不宜過(guò)長(zhǎng)，聊完后迅速拉客戶進(jìn)入新的體驗(yàn)群，然后發(fā)課程卡。
四、標(biāo)簽設(shè)置。
與用戶溝通時(shí)，要對(duì)用戶的年齡、職業(yè)、樂(lè)器等進(jìn)行標(biāo)簽管理。
并且也要注意從交流中，判斷用戶的付費(fèi)意愿，交流的流暢度，對(duì)于學(xué)習(xí)的需求。
進(jìn)行標(biāo)簽化管理，主要是為了在課程進(jìn)行時(shí)和課程結(jié)束后，做付費(fèi)轉(zhuǎn)換指導(dǎo)。
最為直接的是，朋友圈有針對(duì)性的推送課程內(nèi)容，只有標(biāo)簽用戶可見(jiàn)。
五、群運(yùn)營(yíng)。
基本信息溝通完成后，將邀請(qǐng)用戶進(jìn)入30天的課程體驗(yàn)群，所以我們先來(lái)看看群的基本設(shè)置。
01.群名和群公告。
群名稱簡(jiǎn)單直接就是XXVIP會(huì)員體驗(yàn)群，群公告除了常規(guī)的違規(guī)提醒外，還會(huì)重點(diǎn)標(biāo)注終生付費(fèi)信息。
02.群管理員。
每個(gè)群至少有5個(gè)工作號(hào)，教師號(hào)1人，助教號(hào)1人，客服號(hào)1人，托號(hào)2人
教師主要負(fù)責(zé)答疑和控場(chǎng)工作，助教主要負(fù)責(zé)督促群成員打卡和活躍氣氛。
03.群日常工作。
因?yàn)檎n程的基礎(chǔ)免費(fèi)包是固定的，所以群內(nèi)每天更多的是引導(dǎo)用戶打卡學(xué)習(xí)。
用戶打卡分享，可獲得紅包及解鎖高級(jí)課程優(yōu)惠券。
與此同時(shí)，每天都有固定的時(shí)間邀請(qǐng)老師為學(xué)員解答學(xué)習(xí)問(wèn)題。
六、付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
本項(xiàng)目，做私域運(yùn)營(yíng)，最終的目標(biāo)只有一個(gè)，即出售終身會(huì)員卡。
終身卡價(jià)格為2288元，屬于中高端客單價(jià)。
大家想一想，一般一個(gè)平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員是199，十年也才1990元。
一位用戶愿意付費(fèi)十年，也差不多。
但這張2288元的會(huì)員卡，渠道方要拿走399元，社區(qū)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)拿走100元的提成。
等用戶體驗(yàn)課程結(jié)束半個(gè)月后，就可以開(kāi)始在私聊、社群、朋友圈等方面進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。
對(duì)于社區(qū)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，我們的考核是：每個(gè)體驗(yàn)群的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率不低于5%。
一個(gè)100人的群，至少要有5個(gè)人下訂單，一個(gè)群的課程體驗(yàn)周期至少要產(chǎn)出1萬(wàn)元(有部分優(yōu)惠)
最后數(shù)據(jù)表明，一個(gè)運(yùn)營(yíng)專員，每月要管理3個(gè)團(tuán)隊(duì)，最少成交15單，最少帶來(lái)3萬(wàn)的銷售額。
而且現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有40個(gè)人，每個(gè)月的產(chǎn)量在150萬(wàn)左右，單個(gè)員工的薪水是5000+提成。
七、用戶付費(fèi)后。
因?yàn)閂IP體驗(yàn)組為30天，因而課程結(jié)束后，該群將解散。
但是已經(jīng)付費(fèi)的用戶，在打上VIP標(biāo)簽的同時(shí)，將重新建立VIP終身群。
尚未付費(fèi)的后續(xù)行動(dòng)至少有兩種方式進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)換：
其中之一就是定期一對(duì)一進(jìn)行私聊，朋友圈點(diǎn)贊，了解學(xué)習(xí)情況。
二是臨時(shí)有專業(yè)老師課，會(huì)有一些免費(fèi)的名額，但是需要用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享。
這種方式也可以轉(zhuǎn)化一些用戶。
本文轉(zhuǎn)自“富船長(zhǎng)官網(wǎng)”
