3、副標(biāo)題
有些人管這個部分的內(nèi)容叫做小標(biāo)題，但我認(rèn)為那是不準(zhǔn)確的，因為： 在銷售文案中，還有另一個部分是稱作小標(biāo)題的。我要把那個小標(biāo)題與這 個位于標(biāo)題下面的副標(biāo)題區(qū)分開來。
這個副標(biāo)題部分，通常都是用黑色加粗字體呈現(xiàn)，并且是與文案的其 余部分區(qū)分開的。它處于文案標(biāo)題與起始段落之間。
副標(biāo)題的目的，就是加強標(biāo)題內(nèi)容的效果，同時也引起人們更多的好奇 心。
4、問候語
如果可以，盡量使其個性化一點。比如，你的客戶叫李華，你可以稱 呼：親愛的李華！然而，如果你不想為了個性化而花費更多的錢，那么你 也應(yīng)當(dāng)使你的信看起來個性化。
如果你可以用“親愛的)(X領(lǐng)導(dǎo)”，或其它你認(rèn)為可以立即融入讀者 情感的問候語時，就不要用“親愛的朋友”。
如果面對的受眾多，那么用“親愛的朋友”即可。不要太矯揉造作， 除非你肯定顧客能看懂你的笑話。我使用過“親愛的讀者朋友”，但絕不 會用“親愛的讀者迷”。這看起來好像是微不足道的，但是好的問候語可
以帶來好的效果。
5、導(dǎo)語
導(dǎo)語，我常稱作為起始段，位于銷售信主體內(nèi)容開始的部分。這個部 分是在“親愛的朋友”這句稱呼語之后的。它可以是一段話、兩段話，也 可以是幾段話。
有的時候，它只由一句“如果，那么”所構(gòu)成；有的時候，它就是一 個故事，其目的就是說服你以某種特定的方式去思考。
起始段部分的內(nèi)容，就是告訴讀者，這篇銷售信的受眾定位是哪些人， 以及他們通過閱讀這篇文章可以獲得什么。有一個經(jīng)典的導(dǎo)語是這么寫 的：
“如果你正在減肥戰(zhàn)斗中苦苦掙扎，如果你已經(jīng)嘗遍了所有的節(jié)食 方法，如果你已經(jīng)吃過了每一種減肥藥，如果你已經(jīng)嘗試了各種鍛煉項 目、機器以及私人教練，而卻依舊沒能減掉體重的話，那么，你接下來
將要閱讀的文章，會是你等待一生的文章……”
以上列舉的便是一個起始段。它是像我們討論的那樣嗎？它確定了 0 標(biāo)讀者嗎？它告訴了你，閱讀這篇銷售信將會得到什么了嗎？很顯然，它 會告訴你如何減肥，即使你己經(jīng)嘗遍各種無效的減肥辦法。它并沒有說，
“你之所以無法減肥成功，是因為你不能停止吃東西！ ”不過，那又是另一種不同的討論了。關(guān)于如何撰寫起始段更多內(nèi)容
6、主體文案
這是你的文案的主要部分，它組成了你的銷售信的大部分內(nèi)容。并且， 它還包含了我們要列出的其它所有要素。你幾乎可以把上面所提到的前四 個部分看作是銷售信的主要要素，把剩余的部分看作是文案的子要素。
在“李炳池銷售信導(dǎo)圖”中的主體部分就是你在主體文案中要做的事 情。
在我們接著討論其它步驟之前，我先說一兩句，在撰寫廣告之前的非 常必要的調(diào)查研究。
首先我們要做的第一件事，就是在網(wǎng)上搜索一下你的產(chǎn)品，以及你的 目標(biāo)市場（例如：在搜索“哈巴狗”的同時，也要搜索一下“哈巴狗主人”、 “哈巴狗愛好者”、“哈巴狗訓(xùn)練師”等等。）你的市場正在尋找什么， 對此你要在腦海里形成一個主觀的印象，并開始搜索目標(biāo)受眾們可能會使 用的關(guān)鍵詞。換句話說，就是要假裝你自己是一位哈巴狗的主人，想要了
解一下有什么東西可以為你的狗狗所用。
還有一種方法是：想想你銷售的產(chǎn)品所屬行業(yè)中，一般會使用的術(shù)語 都有哪些，然后通過這些術(shù)語去搜索相關(guān)的論壇。這是一種非常好的方法， 可以幫你發(fā)現(xiàn)，人們都是在網(wǎng)絡(luò)上的哪些地方討論你的主題。你可以在那
里“潛水”，閱讀大家所討論的相關(guān)主題，看看人們都在談?wù)撔┦裁矗?及什么主題是反復(fù)出現(xiàn)的。
如果你發(fā)現(xiàn)自己的宣傳文案的目標(biāo)市場在舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會，那么，請 加入到那些研討會中，聽聽大家都問了些什么問題。如果是線下“真實世 界”中的研討會，那么你就要到那些研討會上去，與那里的人進行交流一
一不要只顧著談?wù)撃阕约旱漠a(chǎn)品，而是要關(guān)心他們的問題。
尤其要那些線下研討會中的問答環(huán)節(jié)。聽聽人們所提出的那些問題。
我在參加一次高端課程時，遇到一位生意上做得很成功的人。
他在做筆記，但是記錄的內(nèi)容卻不是很多。和他一起來的人便問他： “阿德，你從這個課程中學(xué)到的東西不多嗎？”
他的朋友說，“可是你并沒有做很多的筆記?。 ?/p>
阿德回答，“哦，我只是把人們提出的問題都記錄下來。這樣一來, 我就知道自己應(yīng)該創(chuàng)造什么樣的產(chǎn)品了?！?/p>
你應(yīng)該知道調(diào)查研究的重要性了吧？
