每天5分鐘，解決一個商業(yè)問題。歡迎收聽，《劉潤·5分鐘商學院》，實戰(zhàn)篇。
你開一家高檔特色餐廳，為了吸引流量，用餐廳的招牌菜，做了一個套餐，用賠本的價格和團購網(wǎng)站合作。你希望通過這個團購活動，吸引更多的顧客來到餐廳，并從此常常光顧。團購活動推出后，餐廳的生意確實一下子好了很多，大量的新顧客都是沖著團購套餐來的。你非常高興，但是團購活動一結(jié)束，生意幾乎立刻回到從前狀態(tài)，非常冷清。你很不解，怎么辦？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。在第17課，我們學過“引流品+利潤品”的邏輯。團購活動的目的，是把特價商品當作引流品，帶來流量后，再通過利潤品賺錢?？墒?，為什么流量確實是來了，但客單價卻很低，復購率更是沒有起色呢？
這個問題的本質(zhì)，可能是你的團購活動設(shè)計有問題，吸引來了專業(yè)的“團購客”。
概念：團購客
什么叫“團購客”？這個世界上，很多顧客只在打折時購買商品，只在店慶、雙十一時消費，只在有團購活動時進店。這部分顧客，就叫做“團購客”。你強烈推薦他試試別的特色菜品，但他除了團購套餐外，什么都不點；你熱情歡迎他下次再來，但他下次再也不會來了。
團購客，是一種精明的消費策略。但是對商家來說，犧牲了引流品的利潤后，“團購客”卻完全不消費利潤品，無助于客單價和復購率。所以站在商家的角度看，在做團購活動時，如何通過巧妙的設(shè)計，吸引到“回頭客”，過濾掉“團購客”，是個重要的課題。
具體怎么做？你可以嘗試這么幾種辦法。
1、不要團購套餐。
如果你是一家燒烤店，團購“啤酒+涼菜”，不要團購燒烤；如果你是一家西餐廳，團購“紅酒+前菜+甜點”，不要團購主菜；如果你是電影院，可以團購“電影票+爆米花”，但是不要團購飲料。總之，不要團購完整的套餐。不完整的套餐，讓回頭客有理由更多消費，同時濾掉不愿多花錢的“團購客”。
2、不要團購招牌菜。
不團購招牌菜，那團購什么呢？可以團購利潤很高的單品，比如三文魚、魚子醬、紅酒、進口冰淇淋等等。這些單品可以吸引消費能力高的客戶，同時，把有限的招牌菜留給非團購顧客。如果消費能力高的回頭客喜歡，他們也會單點。這也會濾掉只想用低價嘗試招牌菜的團購客。
3、開設(shè)“團購客”專場。
那就真的把“團購客”完全拒之門外嗎？也未必。你可以通過專場活動，服務(wù)于團購客。他們雖然無法提供更高“客單價”和更多“復購率”，但是也許可以提供“口碑宣傳”。
運用：
具體怎么做？
如果你是酒店，可以把周一到周四晚上的房間拿出來團購；如果你是電影院，可以把早上時間的電影票拿出來團購；如果你是KTV，可以把下午的包房拿出來團購。只要發(fā)朋友圈并截圖，就能享受2折優(yōu)惠。
為什么？因為大部分人不會在早上看電影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用時間的區(qū)隔，把只追求優(yōu)惠的“團購客”從你希望吸引的“回頭客”中過濾出來。這些資源浪費也是浪費，用他們吸引團購客，你雖然無法期待更多消費，但至少通過“發(fā)朋友圈并截圖”的活動，從他們的“口碑宣傳”中獲益。
那你應(yīng)該怎么辦？
回顧這三個過濾“團購客”的方法，再看看“在正餐時間用招牌菜做套餐”的團購活動，簡直就是向“團購客”發(fā)送了一封鑲著金邊的邀請函，當然活動一結(jié)束，就生意冷清。
也許你可以換一種做法：9.9元，團購兩杯戴安娜王妃收藏過的紅酒，并附送燭光和小提琴曲。這樣吸引來的，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他們會一口喝完紅酒，然后把蠟燭揣包里就走嗎？
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下。什么是團購客？這個世界上，很多顧客只在打折時購買商品，只在店慶雙十一時消費，只在有團購活動時進店。這部分顧客，就叫做“團購客”。團購客大量消耗你的引流品資源，卻不購買你的利潤品，無助于客單價和復購率。商家應(yīng)該如何和團購客斗智斗勇呢？你可以嘗試三招：不團購套餐、不團購招牌菜、開設(shè)團購客專場。
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。請你想一想，你還見過其它什么，可以把只買折扣商品的團購客，排除在團購活動之外的好方法嗎？
歡迎你在留言區(qū)分享，與大家一起，過過招。也歡迎你把這篇文章分享給你正在為團購客頭疼的朋友，幫他們更好地解決問題。
每個人都是自己的CEO，這是你在商業(yè)道路上成長的第38天，期待你的進步！
