? ? ? ? 經(jīng)常從書單中看到《影響力》，終于花了三天把它看完了，文章很有邏輯，帶著讀者一層層剖析看似簡單，但都蘊(yùn)含很多心理學(xué)的現(xiàn)象。為了加深印象，今天給《影響力》做個簡單的讀后整理。

? ? ? ? 全書分為七章和一個尾聲，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺、即時的影響力。

? ? ? 一、影響力的武器，動物可能會因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己天敵呵護(hù)有加。動物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地做出反應(yīng)。之所以會這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。

? ? ?二、 互惠，互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。

（一）正因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類。

?（ 二） ?“先施恩再乞討”。 ?

?（三） 政治是互惠原理發(fā)揮威力的另一個舞臺。?

（四） 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

??（五） ? 哪怕一件禮物讓人討厭到一有機(jī)會就扔掉的地步，也仍然管用，仍然可以拿來利用。 ??

?（六） 虧欠感讓人覺得很不舒服。

?（七）要是姑娘不為自己埋單，而是讓男人給她買飲料，那么，不管是男的還是女的，都會立刻判斷此女有可能跟這個男人上床。

（八）它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)，由于接受了讓步有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

（九）假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我們提一個大些的請求——對這樣的要求，我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標(biāo)。

（十）先接觸到大件商品的價格，之后再看到不那么貴的商品，后者的價格會在對比中顯得更加便宜。

（十一）人要是對契約的條款感到負(fù)有責(zé)任，自然就會更樂意遵守這一契約。

三、承諾和一致，承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前地決定是正確的。

（一）一旦做出艱難地選擇，人就很樂意相信自己選對了。事實(shí)上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯。

（二）機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

（三）商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤，而是要建立承諾。

（四）在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們地自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大地類似請求地順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)地小要求毫不相關(guān)地事情。

(五）這些組織發(fā)現(xiàn)，只要人們把承諾寫在紙上，就會出現(xiàn)神奇地事情：他們當(dāng)真會照著寫地去做。

（六）公開承諾往往具有持久地效力。

（七）每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它地動機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

（八）人會更忠于自己公開決定。

（九）費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

（十）對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)隊來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

（十一）對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ觯V賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望。

（十二）先給一個人甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初地甜頭。

四、社會認(rèn)同，社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人地意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

（一）一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大地時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

（二）周圍有其他人可以幫助的人，單個人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。

（三）多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。

（四）一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。

（五）每條自殺新會殺掉58個本來能夠活下去的人。

（六）認(rèn)識機(jī)械的照著社會認(rèn)同原理做的。

（七）當(dāng)我們采納群體證據(jù)時，有必要周期性地四處看看。

五、喜好，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛地人所提出地要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚地是，有些我們完全不認(rèn)識地人卻想出了上百種方法利用這條簡單原理，讓我們順從他們的要求。

（一）請求者還有另外利用相似點(diǎn)增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。

（二）所以我建議要特別的當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”又對你有所求的人。

（三）利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效地誘導(dǎo)使我們還以好感、答應(yīng)請求。

（四）我們總是相信別人地贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。

（五）由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

（六）有證據(jù)表明，以團(tuán)隊為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種敵對狀態(tài)。

（七）根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

六、權(quán)威，權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。

（一）我們知道判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公平、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它來自更高的權(quán)威，那就是對的。

七、稀缺，“機(jī)會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某中東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

（一）不管什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了?！狦.K.切斯特頓

（二）對某種東西的恐懼似乎比對獲得同一種物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

（三）獨(dú)家信息最能說服人。

（四）管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

（五）參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。

（六）渴望擁有意見眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

（七）在碰到稀缺資源加競爭的魔鬼組合時，務(wù)必小心謹(jǐn)慎。

八、尾聲，正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們做出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機(jī)械地使用互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有利。但現(xiàn)實(shí)中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們做出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。