錨定效應(yīng)兩種形式

一，做調(diào)整

當(dāng)對(duì)一件不確定得事物做判斷時(shí)，我們會(huì)以錨定的數(shù)字為起點(diǎn)，想著這個(gè)數(shù)字要么太高了，要么太小了，我們的思想會(huì)以這個(gè)數(shù)字進(jìn)行調(diào)整。往往這個(gè)調(diào)整都過早地停止了，因?yàn)楫?dāng)我們對(duì)于調(diào)整是否可以繼續(xù)進(jìn)行下去不確定時(shí)，我們就會(huì)停下來。

比如，當(dāng)問你珠穆朗瑪峰上水的沸點(diǎn)是多少？

你能肯定是，這個(gè)沸點(diǎn)肯定低于100攝氏度，但你又不確定低多少，而當(dāng)你不確定是否還應(yīng)當(dāng)?shù)拖氯サ臅r(shí)候，你就會(huì)停下來。大概90度？是不是太高了？70度？是不是太低了？85度應(yīng)該差不多吧！我猜的是85攝氏度。

再比如，實(shí)際生活中，在商場(chǎng)里，如果一件衣服進(jìn)價(jià)50元，一個(gè)店標(biāo)價(jià)100元，另一個(gè)點(diǎn)標(biāo)價(jià)200元。在不貨比三家地情況下，即使再怎么搞價(jià)，顧客在第二家買得價(jià)格多數(shù)情況下都會(huì)高于第一家。原因是，顧客對(duì)衣服的實(shí)際價(jià)格是不清楚的，搞價(jià)過程中，衣服上的標(biāo)價(jià)給他要出的價(jià)格產(chǎn)生錨定效應(yīng)，即使壓價(jià)也是以標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)，當(dāng)?shù)竭_(dá)以標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的期望值時(shí)，交易就達(dá)成了。

二，激發(fā)效應(yīng)

上面所說在錨定效應(yīng)作用下，對(duì)不熟悉事物做判斷時(shí)所作的調(diào)整是人深思熟慮的結(jié)果。但，人們?cè)诙鄶?shù)情況下，錨定效應(yīng)的影響是不知不覺的。

如果，有人問你甘地活過了114歲嗎？，甘地去世時(shí)多大？

對(duì)于第一個(gè)問題，114歲，你覺得這根本就不可能。那么，你回答第二個(gè)問題時(shí)，肯定會(huì)認(rèn)為114歲太扯了，自認(rèn)為這個(gè)數(shù)字不會(huì)影響到你的猜測(cè)。但，你錯(cuò)了。雖然，問完第一個(gè)問題，你覺得114歲不可能，但是這個(gè)數(shù)字已經(jīng)在你腦海里形成甘地是一個(gè)歲數(shù)很大的老人。這就是激發(fā)效應(yīng)。

錨定效應(yīng)的應(yīng)用

在談判中，買家和賣家，誰先出價(jià)將對(duì)誰有利。因?yàn)?，最先出的價(jià)格會(huì)對(duì)后出的價(jià)格產(chǎn)生錨定效應(yīng)。

給談判者的建議是，如果買賣的另一方所出的價(jià)格高得出奇，你要做的并不是也出一個(gè)低的出奇的價(jià)格。應(yīng)當(dāng)是大發(fā)雷霆，大吵大鬧威脅到，如果要出這個(gè)價(jià)格，生意就沒法談了。