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正文：

銷售費用是IPO過程中除毛利率以外關(guān)注最多的一個科目之一，這是因為銷售費用的波動直接關(guān)系到企業(yè)營業(yè)收入的真實性。本文從券商核查以及如果應(yīng)對IPO審核的角度去分析銷售費用應(yīng)當(dāng)如何核查，以及如何披露才能通過證監(jiān)會審核，從而避免因披露不完整從而導(dǎo)致證監(jiān)會對公司銷售收入真實性懷疑而引起誤殺的可能。

一、銷售費用整體分析

銷售費用整體分析包括銷售費用占營業(yè)收入比例分析及銷售費用內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析，其中銷售費用占營業(yè)收入比例波動是分析的技術(shù)，若波動較大，則需要具體分析其原因

一般如果銷售費用占營業(yè)收入比例下降，有兩種可能：一是公司隱瞞銷售費用、二是公司虛增收入。銷售費用結(jié)構(gòu)分析是指銷售費用具體由哪些明細(xì)項目構(gòu)成，這些明細(xì)項目占銷售費用比例的波動情況，是否存在異常波動的項目，每一明細(xì)項目波動具體原因是什么。

二、各明細(xì)科目波動分析

（一）職工薪酬

通常職工薪酬是銷售費用中占比最大的一個科目，公司銷售費用最重要的科目之一。分析思路如下：

1、銷售人員的平均薪酬水平

雖然銷售費用是增長的，但是銷售人員整體工資應(yīng)當(dāng)是變化不大的。如果銷售人員平均工資大幅增長，則需要分析是否因銷售人員整體業(yè)績的波動導(dǎo)致的其平均工資的波動。

2、銷售人員平均工資與當(dāng)?shù)厣鐣骄べY比較

一個企業(yè)的工資可能與當(dāng)?shù)仄骄べY有能會有一定差異，但是一個企業(yè)在不同區(qū)域的工資表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)與全國不同區(qū)域社會平均工資表現(xiàn)出一樣的差異性。比如公司同時在上海和貴州有分公司，但是貴州員工工資反而大幅高于上海的工資，這就表現(xiàn)出異常了。

3、銷售人員的激勵政策

銷售人員工資的重要組成部分是銷售人員的銷售提成獎勵，因此在分析銷售人員工資水平時，一定要獲取銷售人員的銷售提成獎勵政策，并從整體上測算一下銷售人員工資是否與獎勵政策要求基本一致，若表現(xiàn)出差異較大，則需要持懷疑態(tài)度了。

（二）差旅費

差旅費也是銷售費用中重要組成部分，而且由于差旅費里面可以裝的內(nèi)容比較多，因此很多企業(yè)會把一些非正規(guī)發(fā)票也往里面報銷，差旅費是一項比較難核查而且容易造假的科目。

分析思路：一般是差旅費與營業(yè)收入進(jìn)行比較，然后通過獲取公司出差補貼及費用報銷標(biāo)準(zhǔn)的政策，進(jìn)行測算

1、差旅費與營業(yè)收入比較

通常差旅費與營業(yè)收入也是成正比例的波動。如果出現(xiàn)了異常波動，則需要分析，是否公司銷售模式發(fā)生了變化，如由直銷改經(jīng)銷，不再需要業(yè)務(wù)員經(jīng)常出差維護(hù)客戶；銷售區(qū)域發(fā)生變動，如過去省內(nèi)銷售變成了省外銷售，因此差旅費出現(xiàn)了大幅增長。

2、獲取公司出差補貼及費用報銷標(biāo)準(zhǔn)

通常公司出差有一定的補貼標(biāo)準(zhǔn)及費用報銷標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)公司所有業(yè)務(wù)員出差地點及出差天數(shù)的統(tǒng)計，再加上公司出差補貼標(biāo)準(zhǔn)及費用報銷標(biāo)準(zhǔn)，是可以大概測算出公司差旅費的總額的，如果這一測算金額與差旅費發(fā)生額差異較大，則需要重點關(guān)注，是否有隱藏的一些異常費用在差旅費里面。

（三）運輸費用

因為公司營業(yè)收入的增長，必然需要運輸，營業(yè)收入增長也將伴隨著運輸費用的增長。如果出現(xiàn)營業(yè)收入增長而運輸費用下降的情況，則要么是運輸政策有所變化，要么是公司銷售收入有所虛增，這種情況是比較嚴(yán)重了。

1、公司銷售產(chǎn)品的運輸政策分析

一般公司銷售產(chǎn)品都會約定銷售方承擔(dān)運費或采購方承擔(dān)運費，因此必須搞明白運輸費用的承擔(dān)方。同時還要分析運輸費用承擔(dān)是否符合行業(yè)慣例。

2、運輸費用與營業(yè)收入比例的分析

這里需要注意的是，運輸費用與營業(yè)收入比例分析中的營業(yè)收入應(yīng)當(dāng)是由公司承擔(dān)運費的客戶的營業(yè)收入，不由公司承擔(dān)運費的部分應(yīng)當(dāng)剔除。如果運輸費用與營業(yè)收入波動異常，則要根據(jù)客戶的運輸距離，客戶運輸產(chǎn)品的不同導(dǎo)致的運費標(biāo)準(zhǔn)不同等方面再進(jìn)行具體分析。

3、單位重量產(chǎn)品的運輸費用對比

直接用運輸費用與營業(yè)收入比例可能不足以反應(yīng)運輸費用的真實情況，因為產(chǎn)品價格也會影響公司營業(yè)收入的變動。用重量產(chǎn)品運輸費用更為準(zhǔn)確，若有變化，則在對距離遠(yuǎn)近和運輸方式的變化進(jìn)行分析（由火車變?yōu)轱w機）。

（四）市場推廣費用

市場推廣費用是證監(jiān)會重點關(guān)注費用之一，因為里面可以裝的費用項目實在太多，而且容易被懷疑商業(yè)賄賂。

一般市場推廣費用也需要根據(jù)公司實際情況進(jìn)行分析，如會議費要求公司提供真實開會的資料以及與會機構(gòu)的合同的明細(xì)等。對于廣告費用要求公司提供與推廣機構(gòu)簽訂的廣告投放合同，支付費用明細(xì)。

核查公司是否存在大額只有發(fā)票，而不能提供其他如合同、具體業(yè)務(wù)發(fā)生明細(xì)費用等資料內(nèi)容

對于這種費用則有可能涉及異常費用甚至商業(yè)賄賂等情形，需要重點關(guān)注。

五、個人感悟

通過上述分析，銷售費用分析其實需要與公司業(yè)務(wù)實際相結(jié)合，不管啥職工薪酬、差旅費、運輸費用還是市場推廣費，都是與實際業(yè)務(wù)息息相關(guān)的。費用的異常波動必然也是由業(yè)務(wù)變化所引起，異常波動并不可怕，只要是真是發(fā)生且能夠進(jìn)行合理解釋就行。