這一節(jié)雖然在講消費者「受眾」的角色，但是讓理解了自己的行為以及出現(xiàn)這種行為模式的原因，太有趣了。

華杉老師講道：“消費則第一個角色：受眾，受眾是什么意思？就是接受我們的信息傳播的大眾。受眾的特點是什么呢？兩個特點：第一是茫然，第二是遺忘。在顧客來挑選、購買商品之前，消費者和商品的關(guān)系是通過媒介來發(fā)生的。什么媒介呢？比如說通過街道上的招牌、戶外廣告、電梯間廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、宣傳單，包括搜索引擎等等一切的媒體，或者親朋好友的談?wù)?，來獲得關(guān)于我們品牌和商品的信息。在這個階段，我們就把消費者稱為受眾。受眾的特點有兩個：一個是茫然，一個是遺忘。”

每個人都有消費者的身份，在消費者的過程消費者會有四個角色，這四個角色是依據(jù)消費全流程的階段進(jìn)行的區(qū)分。

第一個階段是下單這個商品之前，對這個商品信息所有的了解都是通過「媒介」發(fā)生的。這一點讓我體會到的是，一下子就把「媒介」的面變得無限大，它不僅僅是主流社交媒體、電商平臺、瀏覽軟件，而是一切能夠傳遞商品信息的載體都是媒體。無論是傳統(tǒng)廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告或是人，只要是能傳遞信息的載體都是媒體。這其實也是華杉老師講道的『元媒體』理論。（華杉老師在《華與華品牌五年計劃》中講道：“營銷傳播的傳統(tǒng)理論，基于一個前提：將商品信息通過媒體傳遞給人。一頭是商品，一頭是人，中間是媒體。但是，商品和人本身就是媒體，華與華稱之為「元媒體」?！?/i>）

消費者在購買發(fā)生前的階段，身為「受眾」的狀態(tài)是：茫然和遺忘。這里就讓我看到了，在做這行之前自己看到廣告時的狀態(tài)，就是茫然的，人是一種神游的狀態(tài)，要不就是在聽音樂打發(fā)通勤時間，要不就是在想自己的事情，不會有意識地去留意廣告信息和內(nèi)容。

那要如何打破「受眾」茫然的狀態(tài)，讓他注意到你呢？

華杉老師講道：“你需要把他喚醒，讓他注意到你。怎么喚醒他呢？就需要信息的刺激。我們前面的傳播原理已經(jīng)講了，傳播的基本原理是刺激反射，釋放一個刺激信號，讓他做出行為反射。那么人會被什么信息刺激到呢？他會被和自己相關(guān)的信息刺激到，所以這個刺激反射要和消費價值直接關(guān)聯(lián)?！?/i>

華杉老師這段描述我是有非常深切的體會，因為每個人的時間、精力、注意力都是有限的，關(guān)注的都是自己感興趣的部分，人不會被跟自己無關(guān)的事情吸引，就算這些信息出現(xiàn)也會因為跟自己無關(guān)而被忽視掉。這其實就是「視而不見」和『熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景』這些情況發(fā)生的原因，即使處在有風(fēng)景的地方，只要注意力不在風(fēng)景上，就看不見風(fēng)景。那在注意力在哪呢？被頭腦中的想法帶走了。所以，這個時候的人是茫然和無意識的狀態(tài)，也就是神游的。

這里也讓我明白，身為「母體營銷執(zhí)行人」也就是商家的角色，為了銷售商品，在進(jìn)行商品信息編碼的時候，也就是編輯刺激反射信號的時候，要基于『購買體驗執(zhí)行人』的狀態(tài)，進(jìn)行消費價值，也就是『購買理由』的傳播和放大。

就像華楠老師講道過，人不是基于「需求」進(jìn)行的購買，而是基于『購買理由』，也就是與這類群體相關(guān)的消費價值。就像對于高中生而言，他需要的價值是與考大學(xué)相關(guān)的一切，所以對于這類「購買體驗執(zhí)行人」的傳播，就要圍繞他需要的“消費價值”展開。高中生只會關(guān)注考大學(xué)相關(guān)的信息，而不是提前操心職場、就業(yè)、工作技能等方面的問題，這些信息只有在即將要面臨就業(yè)問題時才會關(guān)注。

華杉老師講道：“葵花牌小兒肺熱的廣告第一句是什么？“小葵花媽媽課堂開課了”，這是干嗎？要媽媽們注意，她有這個問題，你叫她了，她就注意到了；她沒這個問題，你也不要浪費她的時間。有的標(biāo)題黨弄一些駭人聽聞的標(biāo)題，也是刺激信號。這個刺激信號刺激的是什么？激起受眾的點擊，但是點擊進(jìn)去之后卻不是他關(guān)注的內(nèi)容。這種信號屬于浪費用戶的時間，也損害你自己的信用。你只獲得了一個點擊量而已，點擊量是什么？點擊量并不是你的最終目的，你的最終目的還是要賣出你的商品，對不對？我們要從價值觀上面來端正自己的態(tài)度，對受眾的信號刺激本身是為顧客提供信息服務(wù)，是幫助他節(jié)省時間，而不是浪費他的時間，謀殺他的時間。有的人看不上那種叫賣式的廣告，他卻不知道這種叫賣式的廣告才是消費者真正需要的廣告。”

華杉老師這里的解讀端正了我對「傳播」的認(rèn)識，讓我明白了一個很重要的道理是，在編碼和發(fā)送刺激信號的時候，不要做“狼來了的小孩”。

這還是站在消費者的視角，發(fā)送刺激信號本身是為了給消費者提供信息服務(wù)，把好東西推到他們眼前，讓他們看見他們所需要的，節(jié)省他們的時間，同時也達(dá)到把商品賣出去的目的；而不是賺吆喝、博眼球、吸引注意力，浪費他們的時間。