2017-6-12? 晴

未來的日記，將會以精神和程序為基準(zhǔn)，逐步引導(dǎo)人進(jìn)入精神世界，同時破譯日常生活中常用的程序。

讓人有精神。

讓事有程序。

讓物有秩序。

今天以一個業(yè)務(wù)員為例，示范講解思考的程序，透過這個案例，你會瞬間看到無數(shù)人糾結(jié)的根源。

他：“我現(xiàn)在做電力變壓器銷售，有一些困惑想問你。”

我：“簡單描述一下你的情況和問題?！?/p>

他：“公司產(chǎn)品是個新品牌，我也是剛來這邊做市場，公司價格屬于中等，這塊不具備優(yōu)勢，其它廠家有現(xiàn)貨，我們沒有現(xiàn)貨，有的客戶要求現(xiàn)貨，這就是劣勢，還有賬期問題，我剛開始來做，廠家對我要求會嚴(yán)格一些……”（一堆抱怨）

我：“你遇到的問題是什么？其它的不用解釋！”

他：“客戶要求現(xiàn)貨我們不具備，客戶要求一定的賬期，我們沒辦法滿足……不知道該怎么去拓展市場？”

我：“你講了太多外圍的東西，為什么你解決不了這些問題？”

他：“能力不夠！”

我：“這不是根本，多數(shù)人總是去關(guān)注不行的一面，而不是考慮如何達(dá)成結(jié)果，你總是去想賬期、客戶拒絕等問題，即便你把這些問題考慮清楚后，你還有信心做事嗎？”

他：“會覺得困難比較大?！?/p>

我：“那你還打算繼續(xù)在這家公司做下去嗎？”

他：“有些糾結(jié)，想離開沒有好的去處，留下來又看不到希望?！?/p>

我：“你自身能力不提高，就好比你不會游泳，無論換到什么地方游，你的結(jié)果會改變嗎？”

他：“不會?！?/p>

我：“如果公司產(chǎn)品非常不錯，就像蘋果手機(jī)一樣暢銷，還需要你來做業(yè)務(wù)嗎？”

他：“不需要！”

我：“公司存在的‘問題’，是不是你存在的價值，也是你的機(jī)會？”

他：“是?！?/p>

我：“如果公司什么問題都沒有，你說還需要你干什么？”

他：“明白了，正因為有問題才需要我，過去我把焦點放錯地方了，不應(yīng)該去關(guān)注問題，而是應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)?！?/p>

我：“任何公司或多或少都會存在問題，作為一名業(yè)務(wù)員，如果總是關(guān)注問題和負(fù)面，就會動搖做市場的信心，還會讓你的行動遲疑，最終讓你一無所成。”

他：“像這樣的情況該怎么辦？”

我：“根本在于你不會思考，思考也是一個程序，思考推進(jìn)靠的是問和答，問是因，答是果，只有問對問題，才會結(jié)出好果?！?/p>

他：“過去我都不會問。”

我：“你的客戶是誰？按照分類羅列出來！”

他：“一是機(jī)電市場，二是成套設(shè)備廠，三是機(jī)電公司……”（有多少都列出來——越詳細(xì)越好）

我：“你是不是發(fā)現(xiàn)有許多客戶存在？”

他：“是的。”

我：“當(dāng)這么一問，你發(fā)現(xiàn)自己有信心還是不太有信心？”

他：“有信心了?！?/p>

我：“他們的需求是什么？同樣拿出紙和筆，將他們的需求一一羅列出來?！?/p>

他：“一是利益，二是質(zhì)量，三是供貨周期，四是服務(wù)，五是賬期……”（能想到的都羅列出來——你想要的答案自然會顯現(xiàn)）

我：“還有沒有其他需求？”

他：“暫時沒有了！”

我：“客戶這五條需求，你可以滿足的是哪幾條？”

他：“服務(wù)和質(zhì)量?！?/p>

我：“問到這里，你的信心是在喪失還是在增強(qiáng)？”

他：“起碼沒有喪失，之前完全沒有信心，看來問對問題，真的太重要了?！?/p>

我：“無論你做什么，你都要明確你想要什么，而后是找到實現(xiàn)的路徑，至于其他的一切，都無需關(guān)注，不是每個客戶都會和你合作，你需要找到符合你產(chǎn)品特征的精準(zhǔn)客戶，將所有資源聚焦產(chǎn)生裂變?！?/p>

他：“看來過去我都把焦點放錯了地方?！?/p>

我：“有沒有非常注重服務(wù)和質(zhì)量的客戶？”

他：“有的！”

我：“你是找所有的客戶，還是找對這兩條特別在意的客戶？”

他：“找到這樣的客戶就可以了?！?/p>

我：“你只需要找這樣的客戶，因為有這樣的客戶存在，當(dāng)你把這些注重質(zhì)量與服務(wù)的客戶服務(wù)好后，你是不是就有了成功案例？當(dāng)你有了成功案例，再輻射其它客戶是不是相對容易？”

他：“是！”

我：“不要眉毛胡子一把抓，先找精準(zhǔn)客戶，搞定這些客戶后，把這些客戶變成樣板，這樣是否就可以影響更多人？”

他：“是！”

我：“當(dāng)你這么做的時候，你的信心足不足？”

他：“非常有信心?！?/p>

我：“即便遇到拒絕，它會不會影響你的心態(tài)？”

他：“不會了，客戶拒絕是正常的?！?/p>

我：“客戶拒絕你，只說明一件事，這個客戶不是你的精準(zhǔn)客戶?！?/p>

他：“是的。”

我：“你只需要干一件事，立即選擇你的精準(zhǔn)客戶，至于其它的還需要關(guān)注嗎？比如客戶的拒絕、賬期、現(xiàn)貨等，是不是你該考慮的問題？”

他：“不需要了?！?/p>

我：“現(xiàn)在知道為什么過去的結(jié)果不太好了嗎？”

他：“都是在瞎忙。”

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