我有一個(gè)認(rèn)識多年挺牛逼的程序猿朋友經(jīng)常跟我說，他最佩服的就是把銷售做到極致的人。
我問為什么，他說世界上最難的事就是把自己的思想裝到別人的腦海里和把別人的錢裝到自己的口袋里。
可能是工種不同，在他的領(lǐng)域里，他已經(jīng)把代碼寫到了一定的水平，我也是非常欣賞他。他希望跟他合作的是跟他在同一層次的互補(bǔ)的人。我覺得他是在提醒我，要努力提升自身的水平。因?yàn)?，我就是做銷售的。很慶幸，我一直在努力的路上。
《高績效銷售》是一本銷售工具書，適合新人，也適合老手，它需要你在銷售中遇到不懂得問題，停下來，翻兩頁，找到答案然后繼續(xù)踐行，就像你遇到不認(rèn)識的字需要查字典一樣，不不會(huì)時(shí)時(shí)刻刻需要他，但是你永遠(yuǎn)離不開它，除非你已經(jīng)把字典背熟了。
一、如何做好一名銷售
從打第一通電話開始到簽訂合同的過程稱為銷售周期。銷售周期越短，銷售能力越強(qiáng)，這樣的人就是常說的銷售精英、銷售冠軍。
一個(gè)銷售周期需要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？
（1）接觸客戶，建立信任
這個(gè)階段是最辛苦的，也是最有價(jià)值的。新時(shí)代的銷售，在市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，客戶買產(chǎn)品其實(shí)買的是對你的信任。每個(gè)銷售人員都應(yīng)該樹立起這樣的觀念。
（2）了解客戶需求，界定邊界
像朋友一樣去了解客戶，了解客戶的情況和遇到的問題。除了工作，還有生活，了解客戶的興趣愛好等。
（3）產(chǎn)品介紹和演示
水到渠成的引入產(chǎn)品解決客戶的問題，而不是強(qiáng)硬的推銷產(chǎn)品。
（4）處理異議
處理異議過程中，客戶會(huì)集中爆發(fā)出很多問題，有時(shí)候你會(huì)納悶，之前你怎么都沒提到呢，這個(gè)時(shí)候你會(huì)很煩躁，但是其實(shí)應(yīng)該很開心，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)開始考慮購買的問題了，只是最后存在一些不確定性需要你幫他梳理和引導(dǎo)?！眱r(jià)格焦慮“是客戶不愿意簽合同最大的障礙，在這個(gè)環(huán)節(jié)書中有很多的小技巧可以幫助到你。
（5）成交
永遠(yuǎn)記住：成交是銷售的開始，不是結(jié)束。
（6）再銷售和轉(zhuǎn)介紹
復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率是銷售領(lǐng)域判定一個(gè)人銷售能力高低的重要指標(biāo)，決定了你未來能夠達(dá)到哪個(gè)層次的銷售。
這些銷售的階段，有些時(shí)候也可以跳躍，但是在你還是個(gè)新手的時(shí)候，我建議你嚴(yán)格按照這樣的步驟去練習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，這對于未來你晉升更高層次的銷售有很大的幫助。
二、銷售的三個(gè)層次
1、銷售人員
這個(gè)層次的銷售人員最在意的是產(chǎn)品的功能是否滿足用戶的需求，總是從自身出發(fā)，讓用戶了解產(chǎn)品，接受產(chǎn)品，最后成交。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的成交往往很難，而且復(fù)購率極低。
2、顧問式專家
專家這個(gè)詞這些年被玩壞了，但是它確實(shí)是代表了一個(gè)人的專業(yè)水平。這個(gè)層次的銷售人員通常應(yīng)該是在某個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)混了一些年頭，他會(huì)行業(yè)、上下游、產(chǎn)品、客戶都有一定的見解。他們在與客戶接觸中，主要的了解客戶的需求，幫助客戶解決問題，在解決客戶問題的過程中，代入自己的產(chǎn)品，告訴客戶這樣的產(chǎn)品可以幫助他解決怎樣的問題。
3、銷售醫(yī)生
這個(gè)層次的銷售人員就是文章標(biāo)題說的銷售做到極致的人員，大家對“醫(yī)生”應(yīng)該都不陌生，“醫(yī)生”在大家心目中是什么形象：救死扶傷。
銷售醫(yī)生需要做的有3件事：了解病因、確認(rèn)癥狀、開處方。
銷售醫(yī)生基本就是在行業(yè)里有一定的話語權(quán)，這時(shí)候銷售與客戶的位置已經(jīng)反轉(zhuǎn)，通常都是客戶主動(dòng)聯(lián)系到你，咨詢?nèi)绾谓鉀Q某某問題，如咨詢業(yè)的貝恩、麥肯錫公司，這類公司從來不缺主動(dòng)上門的客戶。
三、銷售人員的素質(zhì)要求
俗話說：“打鐵還需自身硬”。一個(gè)銷售人員以什么樣的身份、角色面對客戶，就決定了客戶以什么樣的態(tài)度對待你。
每個(gè)銷售人員都希望自己是銷售醫(yī)生，但銷售醫(yī)生不是一日煉成的，是需要1萬個(gè)小時(shí)的刻意練習(xí)，你的努力程度決定了你能夠多久達(dá)到這個(gè)層次。
一個(gè)普通銷售人員進(jìn)階到銷售醫(yī)生需要具備哪些特質(zhì)
1、信任。“人無信不立”，這是基礎(chǔ)，也是最重要的。
2、形象。第一印象的重要性不言而喻。作為一名銷售，留給客戶的第一印象也是非常重要的，所以，如果你想讓客戶覺得你是專業(yè)的，那至少在形象上讓自己顯得很專業(yè)。我們公司在融資過程中，經(jīng)人介紹認(rèn)識一個(gè)LP，一個(gè)90年的小伙子，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)沒多少，但是每天西裝革履、莊重的公文包，非常符合印象中的投融資公司精英的形象，因此他總是能比別人獲得更多的接觸客戶的機(jī)會(huì)。
3、堅(jiān)持。在你成為銷售醫(yī)生之前，你的客戶都是需要一個(gè)個(gè)去開發(fā)的，有成功肯定有失敗，而且殘酷的事實(shí)是，越早期成功率越低，所以一定要堅(jiān)持，因?yàn)殇N售的本質(zhì)就是一個(gè)概率論，只是因?yàn)槊總€(gè)人的水平不同，所以概率不同。
4、專業(yè)技能。銷售是一項(xiàng)服務(wù)，也是一門藝術(shù)。有些人說，銷售不就是張張嘴皮，陪客戶聊聊天，陪客戶喝喝酒的事么，有什么技術(shù)含量。確實(shí)，過往的中國酒桌文化，容易讓人對銷售形成這樣刻板的印象。但是如今時(shí)代已經(jīng)不同了，人們生活水平和教育水平逐漸提高，文明程度不斷提高。酒桌文化已經(jīng)不再適用，更多的是考驗(yàn)銷售人員的專業(yè)技能。
專業(yè)技能包括軟性和硬性的。軟性的有消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、溝通的技巧、聊天的藝術(shù)等需要不斷提升自身綜合素質(zhì)的能力。硬性的包括對產(chǎn)品的認(rèn)識、對同行的了解、對行業(yè)的發(fā)展趨勢的見解和判斷、對上下游的關(guān)系維護(hù)和處理。
結(jié)語
如果你的目標(biāo)是銷售醫(yī)生，那就永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)。
