【R】整理文檔摘錄自第五章 深深打動(dòng)人心的說(shuō)服
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷售工作就是通過(guò)說(shuō)服客戶來(lái)達(dá)成交易。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，在許多情況下，你介紹產(chǎn)品、服務(wù)的方式有時(shí)遠(yuǎn)比你的人格、信譽(yù)還來(lái)得重要。
那么，如何清楚、生動(dòng)且精彩地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)，讓別人把你的話通通聽(tīng)進(jìn)去？我在此提供一個(gè)百寶箱給各位，里面放有六樣寶物，可以幫助你把話說(shuō)得更具有說(shuō)服力。
1.話不要說(shuō)太多，但要說(shuō)到重點(diǎn)。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，這樣才能建立專業(yè)形象。但你不需要把所有知道的都一一告訴客戶！你要做的是充足的準(zhǔn)備，收集大量數(shù)據(jù)及素材，選擇客戶需要的信息，掌握對(duì)方的特性、習(xí)慣、需求，并且用最簡(jiǎn)單易懂的方式跟客戶解說(shuō)，例如可用一些故事或?qū)嵗鹉阆氡磉_(dá)的內(nèi)容，讓客戶更快理解。
2.提出統(tǒng)計(jì)數(shù)字。說(shuō)服別人就需要證據(jù)，而證據(jù)有好多種，其中一種最有力的證據(jù)，就是統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
統(tǒng)計(jì)數(shù)字有時(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)我們要強(qiáng)調(diào)油炸的食物對(duì)身體健康的危害時(shí)，如果只是一直強(qiáng)調(diào)“千萬(wàn)不要吃油炸食物，因?yàn)樗哂形：θ梭w的致癌化學(xué)成分，增加罹患癌癥的風(fēng)險(xiǎn)”這種說(shuō)法就很難說(shuō)服別人。我們?nèi)魮Q一種說(shuō)法：“根據(jù)調(diào)查，吃油炸食物罹患大腸癌的概率是不吃油炸食物者的八倍?！边@將說(shuō)法將更加突顯現(xiàn)代人愛(ài)吃油炸食物是導(dǎo)致罹癌人數(shù)直線上升的危害的說(shuō)服力。
因此，在說(shuō)服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯，改用數(shù)字來(lái)代替，借以提升我們的說(shuō)服力。
3.利用圖像來(lái)加強(qiáng)說(shuō)明。百聞不如一見(jiàn)。如果你銷售汽車，可以運(yùn)用平板、筆記本計(jì)算機(jī)，調(diào)出PPT給對(duì)方看。
4.善用自己和別人經(jīng)歷過(guò)的感受和經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人本身的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可信性比較低，所以，你以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷售話術(shù)的時(shí)候，一定要客觀而翔實(shí)，讓客戶覺(jué)得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn)，最好是客戶熟悉的人，或名人的經(jīng)驗(yàn)，效果最佳，熟悉的人親切，名人權(quán)威性強(qiáng)、可信度高，而且容易讓客戶產(chǎn)生從眾心理，這樣的說(shuō)服效果特好。
5.推銷你的產(chǎn)品的味道。人都有好奇心，人都喜歡自己嘗試、接觸、操作，因此讓顧客參與其中，能更好地吸引他們的感官和興趣。我建議如果你的產(chǎn)品特色在味道上，那么你就推銷產(chǎn)品的味道，讓它來(lái)吸引顧客。
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，世界推銷大王喬·吉拉德就擅長(zhǎng)推銷產(chǎn)品的味道，他在和顧客接觸時(shí)，總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他會(huì)讓顧客坐進(jìn)駕駛室握住方向盤，觸摸、操作一番。如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和主管面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)他本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)時(shí)不買，不久后也會(huì)來(lái)買。
6.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。根據(jù)以下的步驟去做，可以增強(qiáng)你說(shuō)服的效果，讓顧客覺(jué)得花錢無(wú)罪，心安理得：
利用SPIN詢問(wèn)方式，找出客戶的問(wèn)題和煩惱。
說(shuō)出產(chǎn)品的好處和帶給客戶的價(jià)值。
說(shuō)一個(gè)“誰(shuí)用了你這個(gè)產(chǎn)品”的故事。
告訴客戶若使用這個(gè)產(chǎn)品可以得到相同的好處；不會(huì)出現(xiàn)不用時(shí)的痛苦。
激勵(lì)客戶現(xiàn)在立刻行動(dòng)，可以得到什么好處。
正所謂創(chuàng)造客戶的想象力，你必須明白：“你不是在賣牛排，你賣的是滋滋作響的美食聲！”業(yè)務(wù)高手都知道如何讓客戶想象使用產(chǎn)品的美好，借此加強(qiáng)說(shuō)服力，深化客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，快速成交。

【I】便簽：原文復(fù)述
作者在文中針對(duì)銷售工作中如何通過(guò)介紹產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)服客戶，進(jìn)而達(dá)到銷售目的，總結(jié)了6種比較實(shí)用的方法，分別為：
1.話要精簡(jiǎn)、突出重點(diǎn)
2.運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)字佐證
3.利用圖像加強(qiáng)說(shuō)明
4.講故事，運(yùn)用自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷
5.充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的五官感受
6.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

【A1】便簽：關(guān)聯(lián)過(guò)往相關(guān)經(jīng)歷
最近在學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品和介紹話術(shù)，介紹的內(nèi)容涵蓋合同條款、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值演示、客戶異議處理等方面。在介紹產(chǎn)品價(jià)值時(shí)會(huì)結(jié)合客戶異議處理一起，然而每次在介紹產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，我都不厭其煩地講述每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)及配以很多不同方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，希望能夠一股腦的把自己知道的產(chǎn)品內(nèi)容都說(shuō)給客戶聽(tīng)。然而每次和同事演練話術(shù)的時(shí)候，同事總是會(huì)說(shuō)我的介紹有幾個(gè)不好的方面：
1.介紹內(nèi)容太多，一股腦把自己知道的內(nèi)容都告訴客戶，這個(gè)時(shí)候客戶往往會(huì)越來(lái)越懵，因?yàn)樽ゲ蛔≈攸c(diǎn)內(nèi)容。
2.當(dāng)細(xì)節(jié)說(shuō)的越多，客戶的疑問(wèn)也就越多，這個(gè)時(shí)候容易把自己帶進(jìn)坑里，導(dǎo)致有些客戶疑問(wèn)無(wú)法解答，顯得自己不夠?qū)I(yè)。
3.介紹產(chǎn)品講述越多，顯得自己容易凌亂，客戶沒(méi)有聽(tīng)明白，倒把自己弄糊涂了。
結(jié)合到作者介紹的6種方法，現(xiàn)在也明白在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要做到以下：
1.突出重點(diǎn)：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候先介紹產(chǎn)品的主要骨架，越簡(jiǎn)單越簡(jiǎn)潔易懂。
2.運(yùn)用數(shù)字佐證：例如講述公司品牌的時(shí)候可以提到公司去年的凈利潤(rùn)達(dá)到多少億元，目前該產(chǎn)品銷售額達(dá)到多少億元等等。
3.利用圖像說(shuō)明：可以隨時(shí)攜帶一張A4紙，講解產(chǎn)品的時(shí)候隨手畫出產(chǎn)品的價(jià)值演示、重點(diǎn)內(nèi)容等。
4.講故事：講述自己或其他客戶的經(jīng)歷，以達(dá)到客戶共鳴。
5.充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的五官感受：通過(guò)故事來(lái)讓客戶產(chǎn)生同理心和共鳴心理。
6.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由：如幫助找到購(gòu)買的價(jià)值和理由。

【A2】便簽：未來(lái)的目標(biāo)和計(jì)劃
為了更好地運(yùn)用這6種方法，針對(duì)目前學(xué)習(xí)的產(chǎn)品和話術(shù)，首先進(jìn)行文字上的書寫，再找不同的同事或朋友進(jìn)行演練，以便更好地提升介紹產(chǎn)品和說(shuō)服客戶的能力：
1.本周內(nèi)寫出介紹產(chǎn)品的介紹話術(shù)，涵蓋重點(diǎn)內(nèi)容、運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)字、利用圖像說(shuō)明、講述相關(guān)故事、寫明客戶購(gòu)買的2-3個(gè)理由。
2.本周內(nèi)找2-3名同事進(jìn)行演練、修改和調(diào)整話術(shù)。
3.目標(biāo)完成，獎(jiǎng)勵(lì)看電影1部；無(wú)法完成，罰跑步5公里。