西奧迪尼是著名的社會(huì)心理學(xué)家，他的著作《影響力》已經(jīng)風(fēng)靡全球30載。在《影響力》這本書中，西奧迪尼從專業(yè)角度為闡述了人們順從他人行為背后的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。這六大難以被人們察覺的影響力武器到底是如何擺布我們的呢？我們又該如何破解？
影響力的存在
雌火雞聽到小火雞“嘰嘰”的聲音，不論這個(gè)聲音是否來自真正的雞寶寶，火雞媽媽都會(huì)照顧它。如果真正的雞寶寶未發(fā)出聲音，會(huì)受到火雞媽媽的忽視，有時(shí)甚至?xí)`殺。
哈佛社會(huì)心理學(xué)家埃倫蘭格試驗(yàn)證明人類與動(dòng)物相似，具備自動(dòng)反應(yīng)模式。而且觸發(fā)者并不是對手這個(gè)整體，而是對手具備某一些特征。一旦觸發(fā)，我們就會(huì)機(jī)械反應(yīng)。比如我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿藛渭兊南矚g做事有個(gè)理由……
影響力武器一：互惠 （Reciprocity）
禮尚往來，知恩圖報(bào)：免費(fèi)試用屢試不爽。
互惠極其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。這也是免費(fèi)總是能在銷售中屢試不爽的原因。
順從技巧:拒絕-后撤術(shù)（互惠式讓步）
1、迫使接受了對方讓步的人有回報(bào)的義務(wù)
2、由于接受了讓步的人有義務(wù)回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。
簡單的案例:我先找你借5元錢，但是先請求借10元錢。這樣會(huì)大大增加成功率。
如何拒絕互惠原理的請求者
倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
影響力武器二：承諾與一致（Commitment & Consistency）
人們希望與自己過去的所做作為保持一致 。
順從手法
1、登門檻
以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫做登門檻
2、拋低球手法
先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒有最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。
弗里德曼和費(fèi)雷澤實(shí)驗(yàn)。
讓研究人員辦成義工，到加利福利亞州一居民區(qū)，向業(yè)主們提出了一個(gè)荒謬的要求:在自家的前院草坪上立一塊公益告示牌。（告示牌會(huì)擋住房子正面的視線）76%的人答應(yīng)貢獻(xiàn)出來。這部分人曾經(jīng)同意在院前立一塊3英寸大小的警示牌。
實(shí)驗(yàn)結(jié)論:在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
影響力武器三：社會(huì)認(rèn)同 （Social Proof）
人們會(huì)以他人的行為作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時(shí)（不確定性），我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。
我們對社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。比如罐頭笑聲（電視臺大用特用笑聲音軌）。
多元無知效應(yīng)
很多時(shí)候，緊急情況咋看起來并不顯得十分緊急。
人們處在多元無知的狀態(tài)下，每個(gè)人都得出判斷：既然沒有人在乎，那就應(yīng)該沒有什么問題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累積到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動(dòng)。
多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)硬，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確的解讀他人關(guān)切的表情。
比布·拉坦納和約翰`達(dá)利這兩位心理學(xué)家推斷出“人越多越安全”的想法有可能完全錯(cuò)誤。跟一群人在場比起來，要是旁觀者只有一個(gè)，說不定急需救助者的生存概率反而更大一些。
案例：比如受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動(dòng)于衷。紐約市皇后區(qū)兇殺案。一個(gè)20多歲的姑娘在住所所在街道被殺害。兇手攻擊她三次，她大喊救命，35分鐘。38名鄰居從窗戶里眼睜睜的看著，都不愿意動(dòng)手打電話報(bào)警。
旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。
一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，搞清楚自己的責(zé)任。
維特效應(yīng)
維特效應(yīng)源于兩個(gè)多世紀(jì)以前，德國大文豪歌德出版了一本小說，叫《少年維特的煩惱》。小說轟動(dòng)一時(shí)，但是故事以書中的主人公維特自殺而告終。他讓歌德名聲大振，也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮。
每條自殺新聞會(huì)殺掉58個(gè)本來能夠活下去的人。（菲利普斯從美國1947到1968的自殺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中為維特效應(yīng)找到了證據(jù)）。
這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)特征：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。（模仿自殺）
在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間里改變出行方式，能夠提高我們的生存概率。
影響力武器四：喜好（Liking）
人們愿意答應(yīng)自己喜歡的人提出的要求。
喜歡你的理由：
外表魅力：光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。（外貌協(xié)會(huì)）
相似性：我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們都有這樣的傾向。研究表明，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人。
恭維
接觸與合作
條件反射和關(guān)聯(lián)：午宴術(shù)：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。
關(guān)聯(lián)原理影響：
1、制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來。
2、把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法。
3、制造商愿意花大價(jià)錢把自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來。
影響力武器五：權(quán)威 （Authority）
人們愿意聽從專家的意見。
權(quán)威的象征：
1、頭銜：是最難也最容易得到的權(quán)威象征。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
2、衣著。衣著也能觸發(fā)我們機(jī)械順從權(quán)威。
3、身份標(biāo)志。
影響力的武器六：稀缺 （Scarcity）
物以稀為貴，數(shù)量有限的策略。
不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了?！狦.K.切斯特頓
對失去某種東西的恐懼比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。（心理學(xué)家杰克·布雷姆）
2歲左右以及青春期的孩子容易出現(xiàn)逆反心理。
羅密歐與朱麗葉效應(yīng)。越禁止反抗越激烈。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。
渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
如何拒絕
稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
西奧迪尼在書中用了大量的實(shí)驗(yàn)研究以及數(shù)據(jù)去佐證，想要理解得更深入，還是要認(rèn)真啃書額！
