為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣悾瑓①愓邿o需購買任何產(chǎn)品，均有機會獲得大獎？

為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議購買各種配件？

為什么特百惠公司的家庭聚會，能讓每天的銷售額超過250萬美元？

這些都是因為我們被難以覺察的影響力影響了。

模式化的自動行為在大部分人類活動中都相當普遍，因為很多時候，它是最有效的行為方式，比如價格貴=質(zhì)量好，優(yōu)惠券=購買優(yōu)惠。我們沒有足夠的時間，精力和能力，去辨別每天遇到的每個人，每一件事，為了對付它，就需要捷徑。商家正是利用我們的經(jīng)驗，關(guān)鍵特征，喜好等來影響我們的購買行為。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們只有了解了對方的手法，才能快速識別他人施加的影響，成功應(yīng)對。那商家到底是如何影響我們的？

西奧迪尼大師風(fēng)靡全球30年的《影響力》幫你0成本3分鐘識破六大秘密絕招。

第一招 互惠

利用人的虧欠心理，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當盡量回報。

比如，別人幫了我們的忙，我們就應(yīng)當也幫回去；

朋友請你吃一個西瓜，下次你可能邀他一起享用葡萄；

我們從小就被教導(dǎo)知恩圖報，不能一味索取，凡是違背的人，必然受到社會的制裁和嘲笑。于是想方設(shè)法避免被別人看成喜歡占便宜的人。生意場上互惠的威力更是巨大無比。

各大培訓(xùn)，健身，美容等機構(gòu)在推出時，十分歡迎人來試聽，試用，美其名曰是為了讓體驗之后再自行做出決定，一旦你去體驗，就產(chǎn)生了虧欠心理，就很難拒絕購買。

超市常常免費試吃，服務(wù)員微笑著遞上商品，只是還回牙簽或杯子就走開是不是太過分了，于是你就會購買，哪怕并不是十分需要。

其實不止別人給我們小恩小惠，就能增加我們照著做的概率。哪怕是硬塞給我們一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感。

專門針對老年人的保健公司，組織健康養(yǎng)生講座，免費送鍋碗瓢盆，柴米油鹽，組織極低費用的體檢或旅游……老年人就會花錢買一堆沒什么用的保健用品。

比起直接給人恩惠再索取回報，商家有一種更微妙的方式可以使人依從要求行事。我們可以叫它“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法。

我們?nèi)ダ镔徺I商品，服務(wù)員總是一開始讓我們看最昂貴，最豪華的款式，再推薦相對便宜的商品，我們往往會購買后者，實際上后者才是銷售人員的真正目標。

因為最初價格較高的不僅讓后面的價格較低，看起來像是讓步，還使得后者的價格顯得比實際上更低。

要抵擋互惠原理的影響，我們面對的將是一個強大的敵人，一經(jīng)激活，它的力量就會鋪天蓋地地壓下來，強大到根本沒法抵擋。
要怎么做才合適呢？

1率先出手，拒絕接受。

2把免費提供的物品當做銷售手法，不是禮物。禮物要回報，銷售手段沒必要。為對方后撤較小的行為重新界定，它是一種順從手法而已。送的東西咱就照單全收，然后禮貌道謝，走人。

第二招 承諾一致

人人都有言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或者采取了某種力量，站定了某立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

比如:你的職業(yè)，教師，醫(yī)生，職員，士兵等，你擔任的角色已經(jīng)做出了公開承諾，通常就不會表現(xiàn)出與身份不同的行為。

同學(xué)之間可以互相說學(xué)校的不好，但是外校人就不能說。同單位人可以罵公司，其它公司人就不可以。

商家正是利用我們下意識的一致性賺的缽滿盆滿。

像寶潔，通用食品這樣的大公司經(jīng)常舉辦“20,50，100字”的征文比賽，目的就是為了讓盡量多的人寫下對某一種產(chǎn)品表白。為了得到獎品，大家都尋找值得贊美的地方，在書面文字的作用下，竟會真正相信自己寫的東西，然后下意識購買這款商品。

被他人貼了標簽，特別是正面，積極的標簽，你特別認可這個標簽，就會按照標簽要求去做。

比如:買衣服，導(dǎo)購人員在你試穿后就不停的夸漂亮，顯瘦，有氣質(zhì)，符合形象，你很認同就會買單。

商家們還喜歡先給你一個甜頭，然后誘使你作出有利的購買決定，然后等你決定好了，交易還沒有最終拍板，商家卻巧妙地取消了最初的甜頭，你依然會購買。

因為你一旦做出承諾，它們能自己“長出腿來”，建立一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

比如：你去購買新車，銷售人員答應(yīng)給你一系列優(yōu)惠，送你禮物，貼膜等等，你對銷售人員做出“買”的承諾。不一會，銷售人員非常不好意思地通知你，因為一些特殊原因，這些優(yōu)惠被取消了，在這種情況下，你還是會買車。

第三招 社會認同

當判斷一件事情是否正確時，我們會慣性思維的參考別人的意見，相信“群眾的眼睛總是雪亮的”，“大家做的就是對的”。

比如：一家新餐館店開業(yè)，雇傭飯托在門口排起長龍，你事先不清楚，看到這長龍的陣勢，定會就會認為這家餐館的飯食一定好吃。

當你去淘寶，亞馬遜等購物，美團外賣買飯，有多少次不是受下面點評得影響購買商品的，

新樓盤開盤，售樓部雇傭一大幫托兒來開排號造勢，形成一幅緊張態(tài)勢，有剛需要求的你就會產(chǎn)生，此時不下手，可能連最差的戶型都買不到了的意識，就會拼命地參與進來。

鄰居的孩子學(xué)鋼琴，同事的孩子學(xué)書法，朋友的孩子學(xué)奧數(shù)……你還讓你的孩子待在家里玩么？

這些都是日常生活例子，社會認同還會導(dǎo)致令人震驚的后果。比如媒體報道的自殺事件會導(dǎo)致自殺率上升。

這是社會認同的一個病態(tài)例證:這些人會根據(jù)陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做？

每當自殺事件上了頭版，其后兩個月里自殺的平均人數(shù)會比通常情況多58個。從某個角度上來說，每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。

所以在自殺事件上新聞的一段時間內(nèi)改變我們的出行方式，能提高我們的生存概率。

在自己不確定，情況不明或含糊不清時，社會認同還會導(dǎo)致“多元無知”現(xiàn)象。

北京和頤酒店女士遇襲事件，被陌生男子跟蹤后強行拖拽，后被抓住頭發(fā)用力撕扯，在該女士大聲呼喊后，圍觀者逐漸增多，卻長時間無人幫助。

旁觀者群體沒能幫忙不是因為無情，而是因為他們不確定。既然其他人沒去做，那就應(yīng)該沒什么問題。所以在需要緊急救助時最佳策略是減少不確定性，從人群中找出一個人來，盯著他，直接告訴他你需要什么幫助。

第四招 喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛人所提出的要求。

邏輯思維曾經(jīng)推出 “史上最無理”的會員制，5000個普通會員，200元；500個鐵桿會員，1200元；羅振宇說:“愛，就供養(yǎng)，不愛，就觀望”。5000個會員名額半天售罄160萬入賬，羅振宇的話很好的說明了喜好原理的影響。

我們通常喜歡什么樣的人么？換句話說，是什么因素讓人喜歡上某個人？社會學(xué)家收集了很多證據(jù)，確認了為了讓我們答應(yīng)他們的請求，商家們都利用了哪些因素。

1外表魅力

美的就是好的。人們認為有吸引力的人也有令人滿意的特質(zhì)，以與其俊美的長相匹配。我們看到俊美面孔的那一刻就已經(jīng)開始正面評價了。所以銷售培訓(xùn)課程會教人化妝，服飾搭配，銷售人員要求女漂亮，男帥氣。女模特配豪車。

2相似性

物以類聚，人以群分。如果遇上和我們剛好相像的人，與我們有共同的背景，興趣和品味，會令人感到愉悅快樂。

銷售人員會故意說與我們來自同一個地方，假裝給我們有相似的興趣和愛好。
這些相似之處看起來微不足道卻很管用。很小的相似也能帶來他人積極的回應(yīng)。

3恭維

人性中有一個重要的事實——我們都特別喜歡聽人恭維奉承。面對恭維會做出無意識的正面反應(yīng)，我們總會相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人，盡管有時候我們知道他們在利用我們。

恭維一定要注意幾個地方

1要具體，什么的地方哪些最漂亮。
比如你今天脖子上帶的絲巾真好看，襯得人臉色紅潤又有光彩。

2要夸對方在意的，但不一定擅長的。

3有對比，和高手，專家比也不差。

4接觸
人們對他人或事物的態(tài)度隨著接觸次數(shù)的增加而變得更加積極。扎榮茨稱之為——曝光效應(yīng)。

事實上一米左右的距離就會造成很大差別。想一下你上學(xué)的教室:新學(xué)期開始的時候，你認得誰？誰又是你的新朋友？你認識的人和最喜歡的人在上課時很可能就坐在你的身邊；

你更可能和同樓層的成為朋友而不是隔著好幾層。

很多公司經(jīng)常持續(xù)跟蹤，回訪客戶，組織一些會議等為了增加曝光率，從而增加接觸頻度，有需要時第一時間能想起他們。

5關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)原理是一條普遍性的概念，好壞聯(lián)系都歸它管，不管是好事還是壞事，只要跟我們聯(lián)系在了一起，就會影響人們對我們的感覺。

比如:廣告商付錢給職業(yè)運動員，把跟運動員角色直接相關(guān)（如運動鞋，運動套裝，網(wǎng)球拍等）或不相關(guān)的（飲料，爆米花等）東西聯(lián)系起來。對廣告商來說，重要的是把聯(lián)系建立起來，合不合邏輯無關(guān)緊要，只要是正面積極的關(guān)聯(lián)就行。

第五招 權(quán)威

人們習(xí)慣于給權(quán)威無限的信任。

大多數(shù)人都沒有懷疑的精神，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)，專家，權(quán)威的話當做圣旨，一是不相信自己的判斷力，二是從小被灌輸服從就會得到獎勵，反抗就會得到處罰的思想。三是害怕自己被孤立。

一位教授，專家和一位普通人說話的份量有天壤之別，一位西裝筆挺和一位不修邊幅的人，同一件事，你更相信前者；

第六招 稀缺

物以稀為貴，失去的恐懼比得到的渴望更能激發(fā)人的行動力，當比以前獲取一件事物比較艱難的時候，擁有它的自由權(quán)利受到了限制，我們就越發(fā)的想要得到。

制造稀缺有兩個重要因素:數(shù)量和時間

1數(shù)量

雷軍先生的小米科技公司就采取了饑餓營銷的手段，吊著“米粉”們的胃口，每當有限的產(chǎn)品出售時，總是瞬間被搶購一空。這種營銷手段給小米公司帶來了舉世輝煌的成就。

電商每次搞活動，都提供一定數(shù)量得商品打個特價，進行秒殺，秒殺價格都很誘人。

2時間

廠家倒閉，虧本大買賣，最后三天；

年中慶僅限幾號到幾號；

兩者常常放在一起使用，數(shù)量有限＋到期截止，特別是有競爭對手時，稀缺效應(yīng)最大，比如拍賣場。

好了，讓我們來總結(jié)一下6大秘笈，
互惠——知恩要圖報
承諾一致——答應(yīng)要辦到
社會認同——大家做的對
喜好——愛，就供養(yǎng)
權(quán)威——專家是老大
稀缺——少就是好
掌握商家的策略，快速識別他人對自己施加的影響力，就能在適當?shù)臅r候做出恰當?shù)姆磻?yīng)，拒絕別人利用，扭轉(zhuǎn)敵暗我明的局勢，保住你的 money！