“教練我要減肥！”，楊先生走進(jìn)一家健身工作室提出了這樣的要求，教練說：“你想減到什么程度呢？”
小楊想了想，“其實(shí)我也不知道，就是覺得自己有點(diǎn)胖，想瘦點(diǎn)?！?/p>
“教練我想打拳?！保钆恐钢鴫ι蠏熘娜讓?duì)教練說到，一邊說手上還一邊比劃著擊拳動(dòng)作。
教練說：“你想練到什么程度呢？”小李懵了一下，回答道，“隨便打打就行?！?/p>
“教練，能不能把我的胸練的和你一樣大？”王先生戳了戳教練健碩的胸大肌。
教練不好意思的捂著自己的胸說到：“有點(diǎn)困難，但我可以盡量幫你?！?/p>
“教練，我想鍛煉?！睆埮颗d匆匆的走到教練身邊對(duì)場(chǎng)地上正在發(fā)呆的教練說到。教練被突如其來的問題問住了，回答道：“你想練成什么樣呢？”
張女士的熱情被教練的反問一下子澆滅了，生氣的說到，“我要是知道練什么還找你干嘛？”
我們的鋼鐵直男教練這時(shí)候還沒有意識(shí)到自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤，繼續(xù)說道：“你不說想練什么我怎么幫你??？”
張女士急了：“我要投訴你！”
一臉懵逼的教練業(yè)績(jī)還沒開單就吃了一張罰單。
上面這四個(gè)場(chǎng)景有沒有戳中你呢？其實(shí)我們的大多數(shù)客戶是不太清楚自己想要什么的，因?yàn)榭蛻舨皇墙叹?，他不能?zhǔn)確、細(xì)化地定義自己的需求。
客戶向教練提要求的這個(gè)場(chǎng)景，跟客戶向設(shè)計(jì)師提要求時(shí)的場(chǎng)景本質(zhì)上是一樣的。
教練和設(shè)計(jì)師都會(huì)面對(duì)什么問題呢？
1.他們要從客戶模糊的描述中，大致判斷出客戶的真實(shí)需求。
2.甲乙雙方有具體的工作界面，比如：制定一份個(gè)性化的鍛煉方案或者是設(shè)計(jì)一個(gè)廣告。
3.而且雙方有基本的信任，但又不夠信任。
如何才能從客戶的描述中挖掘真實(shí)需求呢？這時(shí)我們就需要利用設(shè)計(jì)師的思維模型，通過研究和洞察，層層解剖和澄清問題，把客戶模糊的要求變成清晰的可執(zhí)行的方案。
下面我們從識(shí)別真問題，發(fā)現(xiàn)問題的問題，助推三個(gè)方面為你展現(xiàn)一下什么是設(shè)計(jì)師思維模型
一、識(shí)別真問題
我們先回顧一下幾位客戶的表面需求：
第一位想減肥，如果你只是跟會(huì)員講怎么練，怎么吃，就太落伍了，現(xiàn)在隨便一個(gè)運(yùn)動(dòng)類的APP上都可以找到高端大氣上檔次的飲食建議和訓(xùn)練動(dòng)作。你需要關(guān)注客戶為什么想減肥，這位客戶說覺得自己胖所以想減肥，那么你應(yīng)該追問下去：客戶覺得自己胖了有什么不好呢？是健康問題，社交問題還是追女孩子的問題？
這樣的客戶是討厭運(yùn)動(dòng)的，要不也不會(huì)存在肥胖的問題。鍛煉其實(shí)是非常痛苦的，是很難堅(jiān)持的，如果不能找到人們的原動(dòng)力，即便是教練自己也堅(jiān)持不了多久。那些鍛煉上癮的人，其實(shí)深究下去都是有原因的，不僅僅是因?yàn)殄憻捄蠖喟桶贩置趲淼目旄小?/p>
第二位想要打拳，如果你真的以為客戶想通過搏擊訓(xùn)練來達(dá)到防身的目的，你就錯(cuò)了，頭一天打完拳，第二天渾身酸痛，下次上課前她肯定心有余悸，所以很多健身房開展搏擊類的項(xiàng)目，剛開始很火爆，練著練著就沒人了。客戶可能是因?yàn)樽罱駢毫Ρ容^大，才想到了通過打拳來發(fā)泄，一旦發(fā)泄完了，就沒有那么強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)了，自然也不來上課了。我們也不能期待客戶總是精神壓力很大，經(jīng)常需要發(fā)泄啊。
如果教練能多了解一些客戶的工作情況，家庭情況，一起制定一個(gè)與身材相關(guān)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，也許這位客戶會(huì)堅(jiān)持的更久一些，也許他不光會(huì)選擇搏擊課程，還會(huì)選擇其他類型的課程來繼續(xù)鍛煉。
第三位想要練肌肉，如果教練真的把訓(xùn)練重點(diǎn)放在胸部，這位客戶的身材可能會(huì)走形。當(dāng)然你可能會(huì)說沒有教練會(huì)傻到只給會(huì)員練胸，一定會(huì)搭配別的內(nèi)容。你可能會(huì)跟會(huì)員解釋，只練胸是不科學(xué)的，需要全身搭配起來練，但也要會(huì)員聽的進(jìn)去才行啊。
會(huì)員只是想把胸練大嗎？他為什么要練呢？是想追女孩子？是想提升自信心？如果你能抓住他的真實(shí)需求，提醒他其實(shí)勻稱的身材，自信的眼神和整潔的著裝更吸引異性，是不是就可以把計(jì)劃制定的更長(zhǎng)久更科學(xué)一些呢。
第四位客戶那么生氣，你可能覺得有點(diǎn)莫名其妙。其實(shí)一點(diǎn)也不奇怪，客戶生氣背后的原因可能是：他感覺到自己的需求沒有得到重視。我們問客戶想練什么其實(shí)是問了一個(gè)他并不熟悉的問題，與其跟客戶進(jìn)行抽象的討論，不如直接提供可視化的選擇（俊男美女圖片）。
客戶很難描述“好身材”應(yīng)該是什么樣子，但客戶可以通過圖片進(jìn)行選擇。如果你提前準(zhǔn)備好型男、肌肉男、比基尼美女和歐美范的照片，客戶就可以先選擇他想要的類型，然后在選擇好的類型里面做微調(diào)，客戶和教練就可以很快達(dá)成一致意見。
設(shè)計(jì)的本質(zhì)不是要把東西變好看，現(xiàn)代設(shè)計(jì)的本質(zhì)是要解決一個(gè)具體的問題。所以教練不是要把客戶變得好看，而是要幫客戶解決一個(gè)具體的問題，也就是客戶的真實(shí)需求。
二、發(fā)現(xiàn)問題里的問題
找到了客戶的真實(shí)需求，我們還要從客戶的需求中尋找客戶接下來會(huì)遇到的問題。
比如飲食、服裝、時(shí)間、 洗澡、交通、停車、練后酸痛、 第二天精神不好等等，一切原本不會(huì)困擾到他的，但在開始健身后才會(huì)出現(xiàn)的問題。如果這些問題不解決好，客戶不光不能長(zhǎng)期堅(jiān)持鍛煉，還會(huì)覺得鍛煉成了一種負(fù)擔(dān)，一旦他有幾次沒練，他體會(huì)到了不用去鍛煉的輕松感，他就再也不想重新開始了。
如果我們提前想到了以上這些問題，盡最大努力提供給客戶解決方案，就可以起到掃清障礙的效果，客戶遇到的阻力越小就越好堅(jiān)持。
比如，客戶鍛煉完不知道吃該什么，正個(gè)食譜給他肯定是不行的，太復(fù)雜，客戶需要一個(gè)簡(jiǎn)單的，立即可用的，比如簡(jiǎn)易雞蛋羹，微波雞胸肉等。
比如，客戶為優(yōu)化訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練時(shí)間。
有些需要早上來鍛煉，然后直接去上班的客戶，時(shí)間是比較緊張的，練完要洗澡還要吃早飯。所以優(yōu)化課程內(nèi)容，適當(dāng)縮短課程時(shí)間，如何準(zhǔn)備簡(jiǎn)單并且營養(yǎng)豐富的早餐也是需要教練和客戶共同協(xié)調(diào)的事情。
三、助推
你有沒有想過每天課程結(jié)束后，為什么有的客戶會(huì)曬自己鍛煉的視頻或者照片，有的客戶卻不會(huì)。
客戶曬照片和視頻是什么原因呢？
當(dāng)然是因?yàn)橛蟹答?，朋友們的點(diǎn)贊和評(píng)論就是非常好的即時(shí)反饋。
那為什么有的客戶不曬呢？
排除本身就不愛發(fā)朋友圈的人，剩下的就是因?yàn)闆]有好的素材。
俗話說不會(huì)拍照的教練不是好廚子，如果掌握一些拍照技巧和簡(jiǎn)單的視頻剪輯技巧，上課時(shí)拍好，等課程結(jié)束后稍加修飾再發(fā)給客戶，即便你沒讓他發(fā)圈，如果確實(shí)效果不錯(cuò)，他可能會(huì)主動(dòng)發(fā)到朋友圈。說不定每次上課后的曬照會(huì)成為你們每節(jié)課必須要做的事情，它可以成為一種期待。
所以即時(shí)反饋和高質(zhì)量的素材就可以成為我們希望的發(fā)生的事情—— “客戶發(fā)訓(xùn)練相關(guān)的朋友圈”的助推器。
總結(jié)一下今天提到的設(shè)計(jì)師思維模型
當(dāng)我們遇到一個(gè)目標(biāo)不明確、需求不清楚的問題時(shí)，我們要學(xué)著像設(shè)計(jì)師一樣，
1.思考問題背后的問題，找到真問題。
2.思考問題里面的問題，將問題逐級(jí)分解。
3.用助推的方式，引導(dǎo)別人按照你的想法做，而不是要求。
如果今天的文章對(duì)你私教課程的規(guī)劃有所啟發(fā)，歡迎你轉(zhuǎn)發(fā)給更多的同行，讓更多的教練知道這種思維模型，更好的幫客戶解決他們的真問題。
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