現(xiàn)在的普遍觀點(diǎn)是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇或者產(chǎn)品過(guò)剩，我們不再物質(zhì)匱乏。企業(yè)管理模式應(yīng)該從“以產(chǎn)品為中心的管理模式”向“以顧客為中心的管理模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

以產(chǎn)品為中心是指在社會(huì)生產(chǎn)力較低，物質(zhì)尚不充裕和豐富的生產(chǎn)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)需求巨大，而供給不足的賣(mài)方市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量很自然成為管理的中心，企業(yè)管理基本是產(chǎn)值的管理。消費(fèi)者基本沒(méi)有選擇的余地，處于被動(dòng)消費(fèi)階段，所以這個(gè)階段的管理是以產(chǎn)品為主，而重心并不在客戶上。

以顧客為中心就是以賣(mài)方需求為中心，其目的是從顧客的滿足之中獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”或稱(chēng)“市場(chǎng)導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀念。

我認(rèn)可這個(gè)轉(zhuǎn)變的最終價(jià)值，但我不太認(rèn)同“以產(chǎn)品為中心”背后的價(jià)值觀。以產(chǎn)品為中心實(shí)際上是從企業(yè)自身（盈利）出發(fā)的一種思維方式，本身沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，但從產(chǎn)品出發(fā)還是從顧客出發(fā)，會(huì)影響企業(yè)最終的發(fā)展是短期的還是長(zhǎng)期的。短期的不一定不對(duì)，但長(zhǎng)期一定不會(huì)錯(cuò)。

我的觀點(diǎn)是：無(wú)論是供不應(yīng)求，還是需求過(guò)剩，以顧客為中心不會(huì)偏離方向。企業(yè)一開(kāi)始就應(yīng)該是以顧客為中心，不存在過(guò)渡期。

通常情況下，供應(yīng)商推介他們的產(chǎn)品，或是我們給客戶匯報(bào)我們的產(chǎn)品，更多的是介紹產(chǎn)品有哪些功能，沒(méi)有考慮到客戶需要解決什么問(wèn)題。

所以問(wèn)題就來(lái)了，供應(yīng)商知道我要解決什么問(wèn)題嗎？我知道客戶要解決什么問(wèn)題嗎？我問(wèn)供應(yīng)商，供應(yīng)商不知道；客戶問(wèn)我們，我們不清楚。所以供應(yīng)商給我介紹產(chǎn)品時(shí)，我們沒(méi)有代入感；我們給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶往往說(shuō)這不是他們想要的。這種現(xiàn)象，已形成一種常態(tài)。

從上個(gè)月戰(zhàn)略規(guī)劃研討結(jié)束后一直在思考，總覺(jué)得這次研討缺少點(diǎn)什么？

結(jié)論是：出發(fā)點(diǎn)出了問(wèn)題，戰(zhàn)略研討更多都是在討論自己，討論自己可以通過(guò)推廣什么產(chǎn)品去獲得更多的收益。卻很少去討論客戶的問(wèn)題，也沒(méi)有去論證我們?nèi)绾文芨行Ы鉀Q客戶的問(wèn)題。

在這種情況下，我們提供的產(chǎn)品是不是能夠解決客戶的問(wèn)題，是不是提供了不同于其他家的更有效的解決方案？如果不瞄準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得回報(bào)就成為“無(wú)源之水”，而靜水易腐。

所以戰(zhàn)略研討應(yīng)該要以顧客為中心，時(shí)刻關(guān)注的是顧客問(wèn)題，這是根本。

前幾天評(píng)審產(chǎn)品的演示方案，方案的大概邏輯是：
第一，定義了產(chǎn)品目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)哪些功能。如提供告警能力、性能分析能力。
第二，定義了演示用例，用戶進(jìn)行某個(gè)交互操作。如用戶點(diǎn)擊配置按鈕、輸出各種參數(shù)完成業(yè)務(wù)配置。
第三，定義了產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的邏輯視圖和物理視圖。

從這三方面看，這是典型的以產(chǎn)品為中心的方式。不知道產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值是什么，沒(méi)有從用戶的視角來(lái)看問(wèn)題，缺少角色、場(chǎng)景和目標(biāo)。

所以改進(jìn)方案是：
第一，定義用戶目標(biāo)。即演示的這個(gè)場(chǎng)景最終要解決用戶什么問(wèn)題?；蛲袋c(diǎn)或癢點(diǎn)或爽點(diǎn)。
第二，定義產(chǎn)品目標(biāo)。產(chǎn)品需要提供哪些特性或者功能達(dá)成用戶目標(biāo)。
第三，明確用戶場(chǎng)景。用戶在什么情況需要需要使用產(chǎn)品哪些特性或功能達(dá)成用戶目標(biāo)。
第四，明確演示用例。用戶如何使用產(chǎn)品功能達(dá)成用戶目標(biāo)，在這些用例中產(chǎn)品的能力是如何體現(xiàn)的。

這是以顧客為中心的方式，一切以顧客（用戶）為中心，在演示的時(shí)候聽(tīng)者就有代入感，產(chǎn)品價(jià)值就會(huì)凸顯。

不管是戰(zhàn)略規(guī)劃，還是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，或者產(chǎn)品演示，以顧客為中心是根本，顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之源。

一個(gè)問(wèn)題的發(fā)生和解決往往就是一個(gè)點(diǎn)，思想上的癥結(jié)也是如此，想不開(kāi)就走不出，一旦找到根源，必然會(huì)豁然開(kāi)朗觸類(lèi)旁通。