要想把深度分銷網(wǎng)絡(luò)體系組織起來，管理協(xié)調(diào)能力十分重要。到1999年底TCL的銷售線員工達(dá)到15000，包括大量商場導(dǎo)購。

銷售公司是銷售計劃的執(zhí)行單位，不為銷售利潤負(fù)責(zé)。

銷售公司兩大職能：

1.信息管理：根據(jù)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售

2.計劃管理：據(jù)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)把各個區(qū)的訂單轉(zhuǎn)變?yōu)?進(jìn)貨計劃-生產(chǎn)計劃，以銷定產(chǎn)。

深度分銷與大量銷售的區(qū)別在于，營銷的職能地位高于銷售。各地分公司經(jīng)理從單純銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向區(qū)域市場的經(jīng)營與管理。

1.從目標(biāo)消費群的特性入手，包括消費水平、方式和習(xí)慣，按照銷售公司的銷售策略和產(chǎn)品資源狀況，制定具體的爭奪市場的策略，包括渠道爭奪策略、終端覆蓋策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略。

2.在更大的空間范圍內(nèi)和更長的時間跨度內(nèi)，積極尋求與分銷商深度合作的機(jī)會，不斷強(qiáng)化廠商之間的共同利益基礎(chǔ)以及利益結(jié)合點，不斷深化與分銷商以及零售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系

3.引導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)人員向客戶顧問轉(zhuǎn)變，督促他們提高訪問客戶的數(shù)量和質(zhì)量

4.總結(jié)提煉行之有效的爭奪市場策略和深度分銷管理經(jīng)驗，以“定期銷售情況報告”方式上報銷售公司總部。以銷售策略中心的提升及其系統(tǒng)創(chuàng)新提供咨詢。

以上四點如果不能切實落地，深度分銷就會倒退回大量銷售模式。