從介紹看，全書分了四部分

1. 決策與判斷的基本要素，包括知覺、記憶、情境和提問方式
2. 介紹決策的經(jīng)典模式，并與最近有關判斷偏差的新模式做對比
3. 群體判斷
4. 常見的決策陷阱

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1 知覺、記憶和情境

不依賴于情境的決策是不存在的，我們所作出的決策與判斷取決于我們看待和解釋學這個世界的方式。因此，本書第一部分將討論，我們的決策預判斷如何受到選擇性知覺、維持認知一致性的壓力、記憶偏差布魯納以及情境變化的影響。

1.1 選擇性知覺

舉了幾個實驗例子，分別是黑桃牌面誤識、達特茅斯與普林斯頓沖突后學生的責任歸咎、阿拉伯學生的西方媒體敵意效應。
結論：知覺的本質(zhì)是具有選擇性，再做重大決策前，不妨想一想，自己在看待和決策問題上，是否夾雜了自己的預期。

1.2 認知不協(xié)調(diào)

還是通過對比實驗、抽象結論，首先舉了猶太人叫名字、1美元和20美元撒謊對比，第二個著重說，1美元不足以改變實驗者的認知不協(xié)調(diào)，所以實驗者會在最后評價階段，自我催眠，給無聊的實驗高分，降低自己的不協(xié)調(diào)，而得到20美元的實驗者，會很直接的給實驗低分。
此外，認知不協(xié)調(diào)理論認為，當人們?yōu)橐患赂冻鲈蕉?，他們就越認為這件事有價值，而且越有壓力為這件事情繼續(xù)付出。

生活中，這種不協(xié)調(diào)處處可見，買了股票，不舍得割，勸說自己還會漲，是別人不識貨，不是自己選股問題。自己提的需求，不舍得斃，認為比其他需求更靠譜。

為什么人會產(chǎn)生不協(xié)調(diào)？
因為人本身有完成一樣任務連貫性的習慣。因為人的精神中心是自己的存在感，打斷正在進行的任務或者否定自己的認知、承認失敗，都會傷害一個人的存在感。

1.3 記憶和事后聰明式偏差

記憶并不是事情發(fā)生時，我們存入記憶庫中的copy，他是我們在需要用他的時候，才從大腦中提取建立的。

本章通過幾個記憶錯誤的例子，強調(diào)了需要保持客觀、準確的記憶，避免事后聰明式偏差。

1.4 情景依賴性

涼水、熱水、溫水實驗——>對比效應
印象描述詞語順序實驗——>初始效應
原告被告證詞實驗——>近因效應
人格評價實驗——>暈輪效應

對比、初始、近因效應，都是想說明當情境不同或者刺激出現(xiàn)的順序不同時，刺激的影響是不同的。

所謂情境效應在生活中的應用也是無限的，中介帶看房子，通過先帶看差的，再看適中的，營造出一種對比效果。
所以如何結合心理效應，在生活、產(chǎn)品中打造類似場景，是應用的關鍵。

2.問題如何影響答案

2.1 可塑性

態(tài)度調(diào)研問卷實驗——>順序效應

如果兩個問題是順序的，那答題者為了保持一致性，會跟著第一題的思路去回答第二題。選項的順序不太受影響，尤其是選項多的時候。

一部分人在面對一無所知的問題時，會表現(xiàn)出完全可塑性；在某些特別的詢問方式下，一部分人會對這一問題發(fā)表意見，但實際上他對此并不真正了解，這種看法被稱為虛假意見。

亞裔是否在酒店遭遇歧視待遇實驗——>態(tài)度并不一定決定行為

影響行為的不只有態(tài)度，還有環(huán)境、場景，周遭影響因素越少，態(tài)度和行為越容易保持一致。

結論

1. 態(tài)度并不一定決定行為，影響的因素越少，越可能保持一致。
2. 衡量一種態(tài)度看法或是皮那好，并不是想問一個問題那么簡單。，態(tài)度、意見和選擇往往有人驚人的可塑性。

2.2 問題的措辭和框架的影響

• 問題呈現(xiàn)的順序：順序效應
• 問題出現(xiàn)的情境：情境效應
• 問題是開放還是封閉：答案方式對結果的影響
• 答案選項出現(xiàn)的順序：順序效應
• 是否提供了中間選項：迫選問題，強迫中性態(tài)度的人選擇方向
• 問題是從收益還是從損失的角度來提問的：人喜歡規(guī)避不可控的事

3. 決策模型

早期的決策模型，都假設人的態(tài)度和偏好是固定的，且不隨人引導而改變的，決策者被當做理性人來看待，他們追求效用最大化和自我利益。

3.1 期望效用理論

一個概率實驗，經(jīng)過無限次的嘗試，收益應該近似于期望值。

圣彼得堡悖論，投幣，設定擲出正面或者反面為成功，游戲者如果第一次投擲成功，得獎金2元，游戲結束；第一次若不成功，繼續(xù)投擲，第二次成功得獎金4元，游戲結束；這樣，游戲者如果投擲不成功就反復繼續(xù)投擲，直到成功，游戲結束。如果第n次投擲成功，得獎金2的n次方元，游戲結束。

期望=1/2×2+1/4×4+1/8×8........=無限大

理論上，你應該愿意花無限多錢來玩，因為實驗期望值是無限大，但實際上，你可能只愿意花十幾塊錢？

現(xiàn)實是，很多人第一反應都只愿意花2塊錢。

這是決策科學里的一個悖論，為什么？可能是因為只有在無窮次實驗后，你的收益才會無限，但收益的無限是均值無限，和實驗的次數(shù)無法比較，所以實際上，無限次的實驗已經(jīng)讓這個問題脫離現(xiàn)實。

可能的解決方法：

1. 風險規(guī)避，從心理學出發(fā)，人類希望規(guī)避不可控風險，給出答案。
2. 強制變成有限次數(shù)投幣，那期望值就不是無限大，答案就變得顯而易見。

3.2 理性決策的悖論

3.3 描述性決策模型

實驗：在超市貨品的價格標簽上，加入價格對比，購物者會通過選擇更便宜的同類貨品，降低整體采購成本。
但理論上，客戶的決策應該完全理性，不受價格對比的影響。
這就引出一個結論：人們在做決策的時候，并不一定是完全理性的，純理論決策模型沒辦法完全描述人是如何在現(xiàn)實生活中做決策的。

租房的時候，我們會以空間、價格、布局為主要標準，選出自己滿意的一套，而不會搜索全部房源，找出能夠產(chǎn)生最高效用的那一套。顯然，機體的適應性只能夠達到"滿意"，而無法達到"最優(yōu)"。

虛假確定效應，買三送一比降價25%更受歡迎，因為免費服務比折扣服務更有吸引力。愿意接種能百分百消費一種疾病的疫苗的人，比愿意接種50%概率消除兩種疾病疫苗的人。
生活中很多信息熵，降低不確定性，把握確定性，讓生活變的更簡單，是人類亙古的惰性。

結論：

前景理論更能準確描述人們實際決策行為的模型，例如損失規(guī)避就會用在信用卡征收、體檢文案中。

4.直覺與偏差

4.1 代表性直覺

小數(shù)法則，一個城市中小學生的平均IQ是100，隨機抽100個人，第一個小學生IQ150，請問你抽取的這100個樣本平均IQ是多少？答案：101

偶然事件并不存在被抵消、稀釋的效果，每個樣本都是獨立、既定的。

結論

1. 不要被很細節(jié)的情景所迷惑
2. 只要有可能，無論什么時候都應該注意基線值
3. 記住偶然性并不具備自我修正的功能
4. 不要錯誤地理解向平均數(shù)回歸

4.2 易得性直覺

易得性直覺，是一種常用直覺，決策者通常會根據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次和事件發(fā)生的概率。

美國，每年被飛機零件砸死的比被鯊魚咬死的人多。

人如何做粗淺的判斷不是本章的核心，本章有價值的是一個觀點：生動效應

一個長篇、鮮活的車輛瑕疵報道，可以輕易擊潰你從<消費者報告>這樣專業(yè)渠道中建立的信心。
兩種信息有兩個不同，渠道，一種來自官方，一種來自用戶，后者更可信；詳實、有鼻子有眼的故事，比官方口徑的宣傳語，更加可信。

4.3 概率和風險

有名的“游戲秀”悖論，三扇門，其中一扇門背后有汽車，你選擇一扇，選中了汽車歸你。你選了第一扇門，主持人上場了，打開了第二扇門，然后問你，要不要改變選擇，換成第三扇門？

書中的答案是要換，給出的理由是，主持人是刻意擾亂你的，并且主持人知道那扇門后面有汽車。

我的理解：
這道題最大的困惑是直覺和概率的沖突，但在一個假設，主持人知道哪扇門后面有轎車，你的轉換其實不是從第一扇門轉換成第二、三扇門，而是從第一扇門有車的概率，轉換到，第二+第三扇門有一個有車的概率，如果不打開第二扇門，直接問你要不要換成2+3，你肯定樂意，但是打開了，并不影響總體概率。
由33%——>66%。

出題者的解釋。

作者的解釋

4.4 錨定與調(diào)整

實驗：調(diào)整問問題的方式，觀察對答題者的影響，非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中所占的百分比是大于X%還是小于X%？

結論：個體的判斷是以一個初始值，或者說是"錨"為依據(jù)的，然后會進行并不充分的上下調(diào)整。

4.5 對隨機性的知覺

從過去的經(jīng)驗中，總結道理，預測未來的可能，是人類進化發(fā)展出的本能，然而總有事情是完全隨機的、無法被總結學習的。事情的發(fā)生是結果，人類也沒辦法保證總能從結果中推測出完整的原因。

4.6 相關、因果關系與控制

4.7 歸因理論

歸因理論是關于人們?nèi)绾芜M行因果歸因的心理學理論，也就是對行為和行為的結果產(chǎn)生的原因進行解釋。

根據(jù)歸因模型，人們通常使用三種不同方式解釋行為的原因。

1. 共同反應：在相同的環(huán)境中，其他人是否采取同樣的行為反應？
2. 獨特性：其他的情境或者其他的刺激是否產(chǎn)生相同的行為。
3. 一致性：同樣的事情是不是每時每刻都會發(fā)生？
   通俗說，既從 行為人，情境中的個體可能是行為產(chǎn)生的原因、環(huán)境，情境中的某些固有特征卡呢能是導致行為的原因、時間，特定時刻的默寫因素引起的行為，三種角度來歸因。

絕大多數(shù)研究都得出了一個相同的結論：當對行為的原因進行解釋時，人們總是依賴于當時突出的因素。

5 決策預判斷中的社會性一面

5.1 社會影響

對于簡單的、熟練的行為，人們在有旁觀者在場時，通常能夠做的更好；但是對于那些復雜的、還沒有掌握好的技能，人們在有其他人在場時則會表現(xiàn)的沒那么好。

• 社會性懈怠，當人們做為群體的一員做一件事時，就不會像自己獨立完成那樣努力。
• 旁觀者干預，在相對較大的群體中，基于幫助的責任會被分散。
• 從眾
• 少數(shù)派影響，少數(shù)人能夠對多數(shù)人的意見保持一致，前提是，少數(shù)人的意見必須穩(wěn)定和一致。

結論

由于人類本質(zhì)上具有社會性，因此他們的判斷和決策很容易受到社會因素的影響。即使在獨自決策時候，他們也常常根據(jù)他人會作何評價的預期來決定自己的行為。

5.2 群體決策與判斷

人多智慧多么？
群體判斷在某種程度上比個體判斷更為準確，盡管并非一貫如此，群體判斷的準確性取決于很多因素，包括任務的性質(zhì)和難度、群體成員的能力、成員間的互動方式等等。

對比群體和個人在三種不同類型判斷任務中的表現(xiàn)

• 數(shù)量、大小判斷
• 邏輯問題
• 一般知識性問題

第一種，群體好于個人；第二種，優(yōu)秀個人好于群體好于平均個人；第三種，群體大于個人；總結，群體總能勝過普通個體，但不如其中優(yōu)秀的個體。

頭腦風暴，讓幾個人獨立思考問題然后匯集他們的想法。

6 常見陷阱

• 延期陷阱，暫時的滿足與長期的后果相沖突，例如吃甜食、抽煙。
• 無知陷阱，因為無知作出的決策
• 投入陷阱，沉沒成本陷阱
• 惡化陷阱，當原先高回報的行為主鍵變得不那么有收益或者變得更具有懲罰性時，典型例子，海洛因成癮。
• 集體陷阱，數(shù)學博弈論中的"社會困境"，囚徒效應。