做過銷售的人可能都會有這樣的經(jīng)歷，同樣一件產(chǎn)品，不同的人向同樣一個人進行銷售，得到的可能是截然相反的結(jié)果。父母在教育孩子的時候，給孩子講一遍又一遍的道理，可是對孩子卻并沒有起到多少正面的作用，還讓孩子更加抵觸了。女朋友生病了，你對女朋友說多喝熱水，注意吃藥，可是女朋友卻認為你并不在乎她。女朋友上班受了委屈，回家讓你安慰她，你給她分析利弊，讓她不要難過，可是她卻更加難過了......

我們都以為理性是非常好的事情，也立志于要做一個理性的人，可是在生活中面臨談判的時候，我們卻屢屢碰壁。我們告訴客戶我們的產(chǎn)品有多好，價格有多實惠，對他有多少多少的好處，可是客戶卻并不買單，相反去了另外一家價格更貴產(chǎn)品不怎么樣的同行公司那里購買了產(chǎn)品。談判桌上，雙方你來我往爭奪利益，一度場面緊張，幾乎失控，最終也并沒有爭取到多少的利益。老板利用權(quán)勢要求員工去做事情，得到的結(jié)果總是不盡如人意。這樣的例子太多了，但是問題究竟出在哪里呢？

斯圖爾特·戴德蒙在《Getting More》中給了我們一些不一樣的觀點。戴德蒙對談判下了新定義，以區(qū)別于大眾以往對于談判的認知和觀點。戴德蒙認為我們一般認為的談判當中所謂的“談判范圍”、“作出一些讓步”、“樂于合作”、“雙贏”等都是不準確的，屬于對談判的定義不當所造成的。戴德蒙認為新定義下的談判分為4個層次：

1、迫使對方按照你的意愿行事。

使用暴力、威脅、權(quán)利等手段使人屈服，這也是一種談判，不從道德的角度看，僅從利益角度看，這種方式的缺點是代價大，并且不長久，容易招致報復(fù)。

2、讓對方按照你的思路思考。

這個層次比第一種層次好，可以讓對方看到合理的利益。這就是“基于利益的談判”，也是我們在最熟悉的一種談判方式。這種談判是基于理性情況下的談判，但是戴德蒙認為在重要的談判中，情緒因素占比較重，人們會作出不理性的行為，從而使這種談判失效。

3、讓對方理解你想讓他們理解的觀念。

從對方腦海中的圖像入手，采用漸進式策略逐漸轉(zhuǎn)變對方的觀念。難點是如何理解別人腦海中的圖像。

4、讓對方感受到你想讓他們感受的。

更加深入地了解對方的情感世界。對方的“非理性狀態(tài)”，當出現(xiàn)壓力大的時候，當風險變大的時候，人們通常會感情用事。把感情因數(shù)考慮在內(nèi)的談判方式相較于“基于利益的談判”要更加的寬泛。更多考慮感情因數(shù)的談判涵蓋了幾乎所有的需求。那么具體如何從感情因數(shù)著手呢？這是關(guān)于人性的話題，后期我們慢慢聊。