切中事實(shí)核心的提問(wèn)法（感謝楊守平老師提供的文稿）

分享大綱

1、我們對(duì)世界的塑造源自我們所問(wèn)的問(wèn)題。

2、如何才能提出更好的問(wèn)題

3、如何才能培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力

4、如何提出發(fā)人深省的問(wèn)題，直指問(wèn)題的核心。

框架：三個(gè)點(diǎn)（教練狀態(tài)、傾聽(tīng)、問(wèn)題的架構(gòu)）。

你的世界，我的世界，它的創(chuàng)造是通過(guò)問(wèn)題創(chuàng)造的，不是靠答案創(chuàng)造的，如果你希望最好的解決方案的話，你要知道如何才能提更好的問(wèn)題，不幸的是，在我們的教育體制里面，并沒(méi)有告訴我們?nèi)绾稳ヌ釂?wèn)，而是去鼓勵(lì)我們?nèi)ブ来鸢甘鞘裁?，要記住答案，我們的?xùn)練沒(méi)有告訴我們?nèi)绾翁岷玫膯?wèn)題，卓越的問(wèn)題，而是鼓勵(lì)我們?nèi)ビ涀〈鸢浮?br>

我們自然的狀態(tài)，就是我們是小孩子的時(shí)候，我們是帶有好奇心的，這個(gè)是一個(gè)什么樣的世界，是如何起作用的？

人們問(wèn)為什么，是否有用，取決于當(dāng)時(shí)人們問(wèn)為什么背后的一個(gè)能量，比如說(shuō)，當(dāng)我們是小孩子的時(shí)候，我們問(wèn)為什么，是因?yàn)?，我們?b>帶著好奇心，無(wú)辜的這種精神、這種能量在提問(wèn)，比如說(shuō)，為什么天空是藍(lán)色的呢，草是綠色的呢，貓會(huì)有胡子呢？等等。大家可以聽(tīng)到，當(dāng)我們問(wèn)為什么的時(shí)候，狀態(tài)是非常重要的，這個(gè)狀態(tài)會(huì)讓問(wèn)為什么起著作用，當(dāng)我們是孩子的時(shí)候，問(wèn)“為什么”會(huì)起作用，會(huì)幫到我們。

A：為什么你不能完成工作呢？

B：為什么你會(huì)有困難不能把工作完成呢？

上面兩種提問(wèn)方式，你可以聽(tīng)到這兩個(gè)問(wèn)題語(yǔ)調(diào)的差異，當(dāng)你問(wèn)為什么這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你不是去責(zé)備它，你只是想知道這背后的原因，對(duì)話者，也就是跟你交談的這個(gè)人，你是站在他這邊的，對(duì)方一般都會(huì)給你好的答案，但是，假如，你的被問(wèn)者感覺(jué)到是被責(zé)備，被逼到一個(gè)角落的時(shí)候，它會(huì)反抗，會(huì)為自己辯解，而免除自己受到處罰，所以，你可以看到，在我們提問(wèn)的時(shí)候，一開(kāi)始，要注意到這個(gè)問(wèn)題是以什么作為開(kāi)頭，面對(duì)棘手的問(wèn)題，你要關(guān)注下你的能量，本身的狀態(tài)是什么樣的，如果棘手，可以采用一些不太容易刺激對(duì)方的方式去提問(wèn)。

怎樣才能讓教練提問(wèn)更有效、更有力。

第一點(diǎn)，教練狀態(tài)，這是關(guān)于誰(shuí)問(wèn)問(wèn)題，這個(gè)人帶有什么樣的能量。

第二點(diǎn)，關(guān)于傾聽(tīng)，做為教練，我聽(tīng)到了什么，可以讓我進(jìn)一步的提問(wèn)。

第三點(diǎn)，影響到發(fā)問(wèn)的，是關(guān)于問(wèn)題的設(shè)計(jì)和架構(gòu)。

教練狀態(tài)是指誰(shuí)在提問(wèn)，帶有什么樣的狀態(tài)在提問(wèn)，這位教練在提問(wèn)的時(shí)候，是帶有判斷還是帶有好奇心呢？教練本人可能認(rèn)為，我知道所有問(wèn)題的答案，我是明智和有智慧的，也認(rèn)為，他的客戶也跟他有相同的答案。那么，你是誰(shuí)，會(huì)非常影響到問(wèn)題的接收，所以，你是否足夠的開(kāi)放，你能夠接收到客戶的答案，這個(gè)客戶的答案是不可預(yù)期的，你是否能夠強(qiáng)迫，把自己的信念給客戶，你是否會(huì)提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶去向你想要的答案，這些問(wèn)題，都是關(guān)乎你是誰(shuí)。? ? 你的提問(wèn)，是否有意圖，是否迫使客戶給出答案，沒(méi)有人希望被烤問(wèn)，你的提問(wèn)是想活生生的抓住客戶犯錯(cuò)了，或者是，你想把客戶困在一個(gè)角落，這些都是不好的。所以教練處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)，也是會(huì)影響教練效果的。我希望帶來(lái)什么樣的狀態(tài)，才可以來(lái)扶持客戶，而不是我希望帶來(lái)什么樣的狀態(tài)，讓客戶來(lái)配合我。當(dāng)你在教練環(huán)節(jié)中，你要問(wèn)一下，你自己的教練狀態(tài)，是因?yàn)槭裁匆绊懰卮鹞业膯?wèn)題呢？

怎么才可以影響到教練的提問(wèn)？?jī)A聽(tīng)是一項(xiàng)技術(shù)，但它并沒(méi)有得到重視，有人認(rèn)為，我要多說(shuō)，這樣，才能幫助到客戶。你如果想要更好的答案，你必須要更好的提問(wèn)，很多人都不能做到很好的傾聽(tīng)，所以，不能產(chǎn)生很好的問(wèn)題，所以，我們要更多的給到客戶慷慨的傾聽(tīng)，慷慨的傾聽(tīng)可以聽(tīng)到客戶說(shuō)過(guò)的話，也可能聽(tīng)到客戶沒(méi)有說(shuō)過(guò)的話，我這里說(shuō)的，在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要說(shuō)話，主要講的是，當(dāng)你在傾聽(tīng)的時(shí)候，你頭腦里的聲音，要停歇住，不然，很容易影響到你們傾聽(tīng)，傾聽(tīng)不要說(shuō)話，是說(shuō)，我們?cè)趦A聽(tīng)的時(shí)候，我們的頭腦里會(huì)有很多的聲音同時(shí)出現(xiàn)，這時(shí)，要做的是，就是停止我們自己的聲音，這樣，才能傾聽(tīng)到客戶。

舉個(gè)表面上是在傾聽(tīng)客戶，可是實(shí)際上并沒(méi)有傾聽(tīng)客戶的例子。大家可以看下，你有多少是中了招的？有哪些情況，是你遇到過(guò)的？

在傾聽(tīng)別人的時(shí)候，會(huì)有這樣的聲音：

1、這個(gè)人要說(shuō)多長(zhǎng)的時(shí)間，我有多久，才可以說(shuō)我想說(shuō)的；

2、腦海里會(huì)想，對(duì)方有什么樣的問(wèn)題，我可以給到解決方案和建議，或者，你可以聽(tīng)到，對(duì)方在什么時(shí)候停頓，你可以插入自己的想法，或者，你在對(duì)話的過(guò)程中，會(huì)尋找到地方可以去插入到你的信念，這樣的話，你可以把你的信念插入進(jìn)去，

3、發(fā)生在伴侶和愛(ài)人之間的情況，最終會(huì)說(shuō)出，看吧，我是對(duì)的。其實(shí)，你不是真正的在傾聽(tīng)，你是在聽(tīng)，對(duì)方所說(shuō)的話中，有什么遺漏，有什么樣的錯(cuò)誤，你可以站出來(lái)指出對(duì)方。

4、你的大腦當(dāng)中，會(huì)想，你要和對(duì)方創(chuàng)建一個(gè)關(guān)聯(lián)，一個(gè)鏈接，此后，你會(huì)說(shuō)，哦，我也有此類的一個(gè)經(jīng)歷，我知道這個(gè)事情帶來(lái)的感受是什么樣的。

5、你會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方是否在指責(zé)你，你可以去反駁它，為自己辯解。

6、當(dāng)對(duì)方在說(shuō)的時(shí)候，你的內(nèi)心一直在想，啰嗦吧啦吧啦.....，什么時(shí)候可以結(jié)束啊，說(shuō)完，我就可以離開(kāi)了。

7、還有些傾聽(tīng)它是有條件的，它是受到條件性的限制和過(guò)濾的，比如父母在聽(tīng)孩子說(shuō)話的時(shí)候，它會(huì)只聽(tīng)孩子在什么地方會(huì)有危險(xiǎn)，父母想要找到所有的機(jī)會(huì)，讓孩子免受傷害。做銷售，會(huì)有一些特定的模式，它會(huì)聽(tīng)到，客戶反駁的點(diǎn)，在聽(tīng)的過(guò)程中，會(huì)一直在想，如何去駁回客戶，另外，他想要聽(tīng)到什么機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品給客戶，這兩種傾聽(tīng)都是受條件限制，都是想聽(tīng)到什么，都沒(méi)有聽(tīng)到內(nèi)容的實(shí)質(zhì)。

慷慨的傾聽(tīng)，要去聽(tīng)對(duì)方到底說(shuō)出了什么，呈現(xiàn)了什么，這樣，我們可以做出有效的回應(yīng)，而不是做一個(gè)我們想要的回應(yīng)。一是要讓自己的嘴和心都安靜下來(lái)，這意味著，我們要培養(yǎng)一個(gè)內(nèi)在的安靜。

如何能夠關(guān)連到我們的發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)，接著，我們會(huì)談到發(fā)問(wèn)的技巧和架構(gòu)。

關(guān)于發(fā)問(wèn)，有些問(wèn)題是開(kāi)放式，有些是封閉式的問(wèn)題。這二類問(wèn)題都是有價(jià)值的，不過(guò)我們提倡多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，開(kāi)放式的問(wèn)題比封閉式的問(wèn)題，有較高的效率，能很快達(dá)到問(wèn)題的核心。那么，簡(jiǎn)單識(shí)別開(kāi)放和封閉式的問(wèn)題，能夠用簡(jiǎn)單的“是”和“否”回答，它的開(kāi)頭一般是，你過(guò)去是否曾經(jīng)，你是否將要，你是否能夠，你以前是否，或難道不是，都是以這種形式開(kāi)頭的，人們不得不以“是”或“不”來(lái)做答。開(kāi)放式的問(wèn)題是鼓勵(lì)客戶去探索，去發(fā)現(xiàn)，讓客戶說(shuō)的更多，然后去發(fā)現(xiàn)、去觸及到更深層次的問(wèn)題，去揭示問(wèn)題是什么的，是揭示自我的開(kāi)放式的問(wèn)題，通常是以，誰(shuí)，什么，在哪里，以及什么時(shí)候等為開(kāi)頭，當(dāng)然，還有為什么等。

關(guān)于開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的一個(gè)結(jié)果，因?yàn)?，它們?huì)收獲不一樣的信息，就比如說(shuō)，我上周去海邊度假，我們問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，就是說(shuō)，你上周去度假的體驗(yàn)是什么呢？這種開(kāi)放式的問(wèn)題，會(huì)得到很多無(wú)限的答案。大家可以就得到非常豐富的答案。但是，在同等的情況下，想得到同等的答案，需要問(wèn)很多的問(wèn)題，比如說(shuō)，上周去了?；春幽兀炕卮鹗堑?。你是否喜歡呢？回答是的。你的感受是什么呢？很開(kāi)心。是否花了很多錢呢？回答是的。

大家可以發(fā)現(xiàn)，透過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)，我們可以得到很多答案，而封閉式的問(wèn)題，需要很多的問(wèn)題才能得到等值的答案。

關(guān)于發(fā)問(wèn)小結(jié)：一是教練狀態(tài)，二是慷慨的傾聽(tīng)，三是問(wèn)題的架構(gòu)，這三個(gè)方面都會(huì)產(chǎn)生好的問(wèn)題。我們要更多的關(guān)注這三個(gè)方面的問(wèn)題，這是一個(gè)核心，就是你是誰(shuí)會(huì)影響到你所做的行為、你所做的事情，會(huì)讓你產(chǎn)生不一樣的效果，想得到大師級(jí)的提問(wèn)，它的關(guān)健在于，怎么樣直擊問(wèn)題的核心，而非僅僅收集問(wèn)題，因?yàn)?，收集?wèn)題是一個(gè)膚淺層面的問(wèn)題。我們要關(guān)注，我們教練的問(wèn)題，會(huì)把客戶帶到哪里去，我們?cè)陉P(guān)注，客戶想要我們提出的問(wèn)題。

?問(wèn)題是否需要設(shè)計(jì)？這個(gè)問(wèn)題涉及到幾個(gè)方面，首先，它涉及到傾聽(tīng)，我聽(tīng)到了什么，它會(huì)幫助創(chuàng)造問(wèn)題，還有就是開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題的設(shè)計(jì)，而問(wèn)題的架構(gòu)，我們最重要的是使用好奇心去問(wèn)，要有個(gè)好的心態(tài)，帶有好奇心去提問(wèn)，而不是有些教練，在提問(wèn)的過(guò)程中，有意的加上一句，我很好奇，這類的字眼，要真正的在心里做到，我們什么都不知道的這種狀態(tài)，好奇的精神。還有就是問(wèn)題的設(shè)計(jì)，我們要把它打碎了，剖開(kāi)做一個(gè)解晰，看這個(gè)問(wèn)題，它能夠起到一個(gè)什么樣目的，起到什么樣的作用，比如：

A：關(guān)于解決這個(gè)問(wèn)題，最重要的部分是什么呢？在這個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，我們植入了有幾個(gè)關(guān)健的部分，一個(gè)是“最重要的”，“解決這個(gè)問(wèn)題”，“是什么”，在這個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，這三個(gè)詞，都會(huì)改變和影響這個(gè)問(wèn)題。

換個(gè)問(wèn)法：B：關(guān)于解決這個(gè)問(wèn)題，最大的樂(lè)趣是什么？你可以看到，這兩個(gè)問(wèn)題，它的作用是不一樣的。

怎么樣去設(shè)計(jì)問(wèn)題？就如樂(lè)師去設(shè)計(jì)音樂(lè)一樣，對(duì)每個(gè)樂(lè)譜去下功夫，對(duì)每一個(gè)個(gè)體去下功夫，我們要針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題中的字和詞去下功夫，下面幾個(gè)問(wèn)題，我們可以去感受一下：

1、關(guān)于這個(gè)情形你是怎么想的呢？ ? 2、關(guān)于這個(gè)情形，你有什么感受呢？ ? ?3、關(guān)于這個(gè)情形，你知道什么呢？ ? 4、關(guān)于這個(gè)情形，你相信什么呢？ ?5、關(guān)于這個(gè)情形，你想要什么呢？你可以看到，這五個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，有一個(gè)詞是不一樣的，就是動(dòng)詞，當(dāng)我們改變其中的一個(gè)詞的時(shí)候，你就能得到不同的回應(yīng)和答案，在提升提問(wèn)能力的過(guò)程中，可以通過(guò)改變問(wèn)題當(dāng)中的一個(gè)詞和字，在現(xiàn)成問(wèn)句的前頭，中間，結(jié)尾，做一些小的改變，去訓(xùn)練你發(fā)問(wèn)的肌肉，讓其更發(fā)達(dá)，得到不同的響應(yīng)和回答，當(dāng)這些方法達(dá)到熟練的程度，你就可以問(wèn)出廣譜的，一系列可能性的問(wèn)題。

怎么樣可以訓(xùn)練自己的傾聽(tīng)能力呢？首先，你要聽(tīng)得出差別來(lái)，我們做為教練，要圍繞客戶的信念，價(jià)值，客戶有什么樣的希望，夢(mèng)想是什么，客戶是如何處理它接收到的信息，客戶是如何解決問(wèn)題的，客戶是如何去面對(duì)它所面臨的挑戰(zhàn)和困難的，其次，我們要做到內(nèi)化問(wèn)題的能力，就是把客戶的這種能力顯性化，結(jié)構(gòu)化，更加自然，一種下意識(shí)，條件反射式做，最后要強(qiáng)調(diào)的是，傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)是相互關(guān)聯(lián)的，是一種合力，當(dāng)你聽(tīng)到客戶想了什么，做了什么，才能使我們的提問(wèn)自然的呈現(xiàn)。

舉個(gè)例子，在打網(wǎng)球的時(shí)候，我們發(fā)球和接球，就是教練對(duì)話中的提問(wèn)和回答，球的方向，角度，力度，接球，擊球，我們教練就是分享觀察，提出問(wèn)題。練習(xí)傾聽(tīng)能力最好的一個(gè)方式，就是請(qǐng)一位專業(yè)的教練，來(lái)幫助你，然后由內(nèi)而外的去感知一下。

解疑：Q：提問(wèn)的時(shí)候，是否需要分析問(wèn)題，是否要注意客戶身上能量的轉(zhuǎn)化？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A:當(dāng)你提問(wèn)的肌肉達(dá)到一定的程度，這些問(wèn)題，就會(huì)是一個(gè)下意識(shí)的提問(wèn)，一個(gè)習(xí)慣性的提問(wèn)，而不用去思考。你所問(wèn)的問(wèn)題都是初期教練的問(wèn)題，這很正常，但你還是要迅速的邁過(guò)這個(gè)階段。只有傾聽(tīng)到位，才能創(chuàng)造，才能使提問(wèn)自然呈現(xiàn)，交織，互動(dòng)。創(chuàng)造。

?