話題五:“我最成功的一次營銷經(jīng)驗”之虧損/套牢客戶的維護

故事背景

1、時間:我2020年4月

2、人物:我和其他券商客戶

3、事件:其2019年高位買入的股票光啟技術(shù)，虧損達48％多

難點問題

1、挑戰(zhàn) 1:客戶深度被套股票，投入資金比例大，客戶非常有主見

2、挑戰(zhàn) 2:客戶因公司資金周轉(zhuǎn)問題，無其他資金進入

3、挑戰(zhàn) 3:客戶平時工作比較繁忙，無時間密切關(guān)注其所持股票

三、解決過程

(二)針對挑戰(zhàn)1的

1、問題分析:客戶比較熟悉證券市場，有一定的分析能力，并且非常有主見，在其沒有盈利的情況下，不愿意止損，并且需要有人對他的觀點持贊同意見

2、有效做法:先對客戶持有的標(biāo)的進行調(diào)研，跟同事和私募的朋友進行了深入的交流，其次了解客戶為什么選擇這個標(biāo)的，肯定客戶的自主能力和判斷，然后跟客戶提出自己對標(biāo)的分析，并提出了投資是需要長期投資的觀點（舉例巴菲特持股平均時間是7年左右），對客戶進行心理按摩。

3、關(guān)鍵方法:首先肯定客戶，讓客戶信任自己，愿意傾聽你的建議，跟客戶交流前，要做充分的準備（了解客戶、了解客戶需求）

4、落地要點:讓客戶信任你，愿意傾聽你的建議

(二)針對挑戰(zhàn)2的

1、問題分析: 客戶不愿意再投入其他資金，但又不愿意放棄標(biāo)的物，這表明了客戶猶豫的心態(tài)，需要有人幫其堅定信心

2、有效做法:多次約客戶線下面談，分析當(dāng)前標(biāo)的行情的現(xiàn)狀及所處環(huán)境，提出自己的建議

3、關(guān)鍵方法:讓客戶將所持股份1/3，進行波段操作，并稱其為解套寶

4、落地要點:為客戶提出解決方案并讓客戶接受

(三)針對挑戰(zhàn)3的

1、問題分析:客戶不能有效的關(guān)注其標(biāo)的的波動

2、有效做法:幫助客戶實時監(jiān)控，并推薦公司阿爾法T業(yè)務(wù)，在沒有被列入阿爾法T交易名單時，又推薦了交易系統(tǒng)的智能盯盤及智能交易功能

3、關(guān)鍵方法：讓客戶感覺到自己服務(wù)的質(zhì)量及重要性，推薦他自己能解決問題的工具

4、落地要點:讓服務(wù)打動客戶，最終成為我的客戶

啟示反思：

讓客戶信任自己需要做到

1.自身要專業(yè)、勤奮

2.需要讓服務(wù)長期陪伴客戶

3.要學(xué)會借助能利用的平臺和工具