一、康必得

?華與華在服務(wù)「康必得」項(xiàng)目上主要是做廣告片，那個時候只要在中央臺打廣告，經(jīng)銷商就會拿錢來進(jìn)貨。

1.『復(fù)方氨酚葡鋅片』產(chǎn)品TVC廣告：

康必得廣告合集（2003-2009）_嗶哩嗶哩_bilibili

"天氣變化，小心別感冒了，西藥緩解癥狀，中藥抗病毒，康必得治感冒，中西藥結(jié)合療效好。暢銷13年恒利制藥。"

2.康必得廣告

"你健康，我快樂，健康快樂是康必得。健康快樂，是康必得。"

3.「祝你康必得」

康必得廣告合集（2003-2009）_嗶哩嗶哩_bilibili

"感冒了，祝你康必得，祝你康必得，祝你康必得，康必得治感冒，中西藥結(jié)合療效好，暢銷13年康必得。"

4.兒童藥產(chǎn)品TVC廣告：

"康必得，兒童用藥規(guī)格，中西藥結(jié)合的兒童感冒藥，藥片小小的，吃起來容易，攜帶服用更方便，孩子感冒用康必得?？当氐茫】祼邸?

康必得廣告合集（2003-2009）_嗶哩嗶哩_bilibili

5.企業(yè)形象TVC廣告「「你健康我快樂」」

"你健康，我快樂，你對我說，我對你說，你健康，我快樂"

恒利制藥康必得集團(tuán)形象廣告《你健康我快樂篇》15s_嗶哩嗶哩_bilibili

這個企業(yè)當(dāng)時踩了最大的坑是：老板覺得河北的企業(yè)太低端了把企業(yè)搬到了北京，后來把全部家底拿出來砸進(jìn)新廠里面。

這是個心理問題，鄉(xiāng)土自卑。

其次是做了一個叫「非非」的安全套品牌，從命名、品牌到包裝設(shè)計(jì)。這個產(chǎn)品當(dāng)時沒火起來。

二、大連美羅

大連美羅這個案例最經(jīng)典的是姜文拍的廣告片，“胃痛？光榮！肯定是忙工作忙出來的。”

美羅胃痛寧片TVC文案：

"胃痛，光榮，肯定是忙工作忙出來的，忙起來飯都沒有正點(diǎn)，胃就開始痛了。美羅牌胃痛寧片，及時止痛，調(diào)理養(yǎng)胃，中西藥結(jié)合，止痛養(yǎng)胃二合一，美羅牌胃痛寧片，您得備一盒。"

美羅胃痛寧片廣告 2003年版 代言人：姜文_嗶哩嗶哩_bilibili

華杉老師講道：“大連美羅知名在華楠想的文案，叫：胃痛光榮肯定是忙工作忙出來的。我們有一句話叫做贊美消費(fèi)者。贊美消費(fèi)者就是一種使人愉悅的方法?！?/p>

我在這里學(xué)到，「贊美」是一種使人愉悅的方式。

課上貼出了一張當(dāng)年提案的PPT里寫道：“品牌是角色，產(chǎn)品是道具，消費(fèi)是戲劇，顧客是演員”。

這句話什么意思呢？

消費(fèi)是一場戲劇，顧客是這個戲劇中的演員，不同的演員有不同的性格。演員通過什么來傳遞性格呢？符號。肢體符號、服裝符號、配飾、道具符號……產(chǎn)品就是其中的一個道具寄生在這個場景里。產(chǎn)品又歸屬于品牌，不同品牌即便是同類的產(chǎn)品，但風(fēng)格是不一樣的。

同樣都是奢侈品品牌，迪奧、香奈兒、LoroPiana，通過產(chǎn)品傳遞出來的風(fēng)格不同。穿什么品牌的產(chǎn)品，也是通過這個品牌傳遞個人的風(fēng)格和理念，他人也是通過這些符號識別符號攜帶的意義。

三、田七

田七成立于1948年，2002年年銷售六千萬的時候被哈爾濱曉升廣告收購了。曉升廣告在當(dāng)時是中國電視廣告的媒體大腕，有十幾家省級衛(wèi)視的廣告資源。曉升廣告收購了田七，把他冗余廣告資源投入到田七牙膏品牌。這些冗余廣告對于其他品牌來說，如果花錢買就是天價，但對于田七來說，沒什么成本，屬于邊際效益。這是田七這個品牌成功背后獨(dú)特的資源稟賦。

我在這里有一個很深刻的體會，道真城市品牌，華板除了花600萬給項(xiàng)目組做策劃，每年還會投入一定的錢投新潮廣告，新潮老板也被華板的情懷感動，給了加倍和余量廣告支援。這是道真城市品牌能做起來的核心因素。田七也是一樣的，只是做策劃，不打廣告，效果比較慢，不明顯。

華與華在「田七」項(xiàng)目上有四個方面的貢獻(xiàn)：①打造田七為『文化遺產(chǎn)品牌』；②拍照大聲喊田七的品牌寄生；③電視廣告；④首次延伸出產(chǎn)品開發(fā)新業(yè)務(wù)。

1.文化遺產(chǎn)品牌

華杉老師講道：“拿到這個品牌之后我對它的分析是，我把這種品牌叫做文化遺產(chǎn)品牌，茅臺酒、東阿阿膠是文化遺產(chǎn)品牌。遺產(chǎn)品牌是不死了，現(xiàn)在有什么問題不好了，下次再搞搞又好了，不像一個新品牌搞不好就死了，這種品牌是不死了，因?yàn)楦苌??！?/i>

文化遺產(chǎn)品牌是田七牙膏獨(dú)特的資源稟賦，因?yàn)樘锲呤且环N消腫止痛的「植物」，大眾對這個成分有認(rèn)知。

華杉老師講道：“我們當(dāng)時提出一個目標(biāo)，在中國建立一個中藥牙膏的王國，我在中國要整個把中藥牙膏話語權(quán)牢牢抓住自己手里。推出一個主打的產(chǎn)品就是田七特效中藥牙膏，怎么樣打響田七？因?yàn)闀月暿莻€廣告公司，他從來沒有做過日化，他在日化里面兩眼一抹黑，他所做的就是投入巨大的廣告量，能夠挖到日化行業(yè)里面成熟的銷量經(jīng)理，營銷經(jīng)理只要打電話把日化經(jīng)銷商叫來就行，開一個經(jīng)銷商會，大家現(xiàn)款提貨，就能夠通過大流通渠道迅速鋪到全國村村寨寨。”

在中國建立一個中藥牙膏王國是個目標(biāo)，怎么實(shí)現(xiàn)呢？

首先看田七這個品牌的老板有什么資源？他沒干過這個行業(yè)，對這個行業(yè)沒有任何積累，唯一有的是廣告資源。好在，那個年代，媒體渠道很集中，主要就是電視和報(bào)紙。那個時候的操作很簡單，廠家只要投央視廣告，然后開個經(jīng)銷商大會，就能開始做了。其次是，付了300萬年費(fèi)給華與華。

對于華與華來說，當(dāng)時的課題是怎么把「廣告片」拍好。

2.品牌寄生

華杉老師講道：“2003年我們提出品牌寄生，我們講品牌寄生要么寄生在某一個人類文化遺產(chǎn)上，要么寄生在某一個生活場景上面?，F(xiàn)在華與華對于文化母體解釋：就是不斷循環(huán)往復(fù)人類生活，把文化遺產(chǎn)和生活場景都把它歸文化母體。”

當(dāng)時田七寄生在了拍照這個生活場景上。之前拍照都是喊茄子，現(xiàn)在拍照喊田七。

廣告的腳本和視頻鏈接：

"來大家往著看，積極地，大家跟我一起喊123：田七——。中藥牙膏選田七，田七特效中藥牙膏，富含田七精華，消炎、去火，止牙痛，給你一口健康漂亮的好牙。好極了，我們再來一次，田七——。中藥牙膏選田七，田七特效中藥牙膏，奧奇麗。"

田七牙膏拍照喊田七篇_嗶哩嗶哩_bilibili

新年賀歲片的廣告腳本和視頻鏈接：

"如果感到幸福你就喊田七，田七——；如果感到自信你就喊田七，田七——；合家團(tuán)聚你就喊田七呀，新年進(jìn)步一起喊田七。田七。牙齒好，快樂喊田七。新春大禮賀歲裝，田七加量不加價。中藥牙膏選田七，奧奇麗60周年。"

田七牙膏廣告賀歲篇_嗶哩嗶哩_bilibili

田七牙膏牙醫(yī)片的廣告腳本和視頻鏈接：

來放松，田七——，你的牙很好，請堅(jiān)持用田七。田七特效中藥牙膏，給你一口健康漂亮的好牙，刷完牙欣賞一下吧，田七—— 奧奇麗。

【中國大陸廣告】田七牙膏_嗶哩嗶哩_bilibili

華杉老師講道：“在2002年時候提出播傳的思想，傳播的關(guān)鍵不在于播而在于傳，如何能夠長腿的創(chuàng)意自己會跑，你創(chuàng)造一句話讓消費(fèi)者能替你傳，我覺得田七就達(dá)到了這一點(diǎn)。曉聲老板利來用大廣告去催熟這個產(chǎn)品。特效中藥這一支單品，在2003年這一年賣了2.6億支這個是很驚人，我走到內(nèi)蒙艾爾古納到了中國和俄羅斯邊境村里面小賣鋪里面都一定能夠看到我們這一支牙膏，同時帶動我們一系列清熱去火，市面上流行的我們都出?！?/i>

田七寄生在了「拍照喊田七」和『照鏡子喊田七』兩個生活場景上，利用大廣告，形成了全世界人拍照喊田七的風(fēng)潮。這是最厲害的播傳。

2003年奧奇麗一年集中投放3個億的廣告，使「特效中藥」這個單品賣出2.6億支，近7億元的業(yè)績。單品創(chuàng)造這樣的成績，這就是「金角產(chǎn)品」。后面就可以拉市面上流行的產(chǎn)品作為銀邊了。

華杉老師講道：“快銷品主要兩個渠道：一個現(xiàn)款提貨大流通，靠經(jīng)銷商到村村寨寨的，低端的。還有進(jìn)沃爾瑪、家樂福，所謂進(jìn)KA，相對比較高端，相對高端速度慢，特別新品牌談進(jìn)場，而且你在進(jìn)場費(fèi)上面還有一筆巨大的投資，而在流通上迅速大規(guī)模流通都是經(jīng)銷商拿現(xiàn)款只需要打廣告經(jīng)銷商現(xiàn)款就來了，十幾年前生意就是這么做的。”

到現(xiàn)在，快消品仍然也是這兩種渠道，大流通渠道+商超KA，大流通靠的是經(jīng)銷商鋪設(shè)門店低的雜貨店等渠道，好在速度快，能夠迅速大規(guī)模起量；商超KA，需要進(jìn)場談判+加上進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、條碼費(fèi)等等，比較吃利潤，而且速度慢。走大流通渠道，重要的是打廣告，只要給央視打了廣告，經(jīng)銷商擠破門來拿貨。

華杉老師講道：“我們把第一步做了之后需要往上走，開始做高端產(chǎn)品，第一個做田七葉綠素，我們看一下這個廣告片。這也是抓生活場景，在座大家可以試一試，自己哈口氣，在自己手心里面去聞一聞看你口臭不臭。葉綠素就是就是去口臭的。葉綠素從客戶推出這個產(chǎn)品看到有了往高端產(chǎn)品需求，這時候華與華開始介入為客戶做產(chǎn)品開發(fā)?！?/i>

田七葉綠素牙膏廣告腳本及鏈接

“田七葉綠素牙膏，強(qiáng)力祛除口腔異味，愛上深呼吸，田七，葉綠素牙膏。”

2005年田七葉綠素牙膏廣告_嗶哩嗶哩_bilibili

我在這里學(xué)到，低端產(chǎn)品走大流通渠道，大流通的優(yōu)勢是快，有了量和規(guī)模之后再做高端產(chǎn)品。做高端產(chǎn)品，有那個利潤空間支撐它進(jìn)入商超、KA渠道。這些渠道首先看到了前面的產(chǎn)品打廣告有量，能夠縮短進(jìn)場談判的時間，而且也能給最好的陳列位置。除了要打廣告之外，還需要做公關(guān)活動、商場地推。

新產(chǎn)品快速爆量的關(guān)鍵動作還是打廣告。在田七牙膏的廣告片里，可以看到寄生各種「生活場景」的創(chuàng)意。

華與華也是在2004年的時候，延伸出了「產(chǎn)品開發(fā)」的業(yè)務(wù)。除了拍廣告外，還做產(chǎn)品開發(fā)，規(guī)劃新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)的命名等。

4.產(chǎn)品開發(fā)

華杉老師講道：“華與華對產(chǎn)品的定義：產(chǎn)品就是購買理由，會先想出一個購買理由，有購買理由就有了廣告創(chuàng)意，有廣告創(chuàng)意就推出產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)就是產(chǎn)品命名，由命名再把它做出包裝設(shè)計(jì)。我是先想到一個商品概念，一個購買的理由，在腦海里面把這個產(chǎn)品出來、廣告怎么打，包裝設(shè)計(jì)怎么做全部想好這些做出來，把廣告創(chuàng)意和包裝設(shè)計(jì)全都做出來。做出來之后，我再把他寫成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書，我要做這個、要求有這些，任務(wù)書給到客戶，客戶給到研發(fā)部門，研發(fā)部門從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)變成這個產(chǎn)品?！?/i>

產(chǎn)品開發(fā)路線圖就是從這里創(chuàng)造出來的。在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時候就想好廣告創(chuàng)意、銷售賣點(diǎn)、然后進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品命名，這些都想好，再讓研發(fā)人員把銷售賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。

這里給我最大的啟發(fā)是，我們在服務(wù)客戶的時候，溝通需要前置，在創(chuàng)意產(chǎn)品的時候，就要跟客戶一起商量出賣點(diǎn)，沒有賣點(diǎn)/賣點(diǎn)不清的時候不要著急開發(fā)產(chǎn)品。我之前踩坑踩在了客戶產(chǎn)品出來了，我在絞盡腦汁想方設(shè)法去提煉賣點(diǎn)。這個流程其實(shí)不對。

在中國市場，想產(chǎn)品創(chuàng)意的難度不高，認(rèn)認(rèn)真真做還原產(chǎn)品本身該有的價值，并在此基礎(chǔ)上增添額外價值就好。這樣做唯一的難度是原料成本略高于同行。其次是，要通過包裝設(shè)計(jì)等元媒體把產(chǎn)品好在哪，價值點(diǎn)呈現(xiàn)出來。有余力可以打廣告，能更快地消除廠家與消費(fèi)者之間的信息不對稱。讓需要這款產(chǎn)品的消費(fèi)者知道這款產(chǎn)品，快速買到這款產(chǎn)品。消費(fèi)者能不能快速買到產(chǎn)品跟經(jīng)銷商渠道的鋪設(shè)和終端動銷能力有關(guān)。

華杉老師講道：“怎么樣找購買理由，去找哪些資源？做中藥牙膏就翻本草綱目，把本草綱目里面所有和牙齒健康有關(guān)東西全部找出來，其中最打頭就是銀杏。蛀牙吃飯之后嚼一兩顆生銀杏就可以防治蛀牙。我們開發(fā)「田七本草系列」，包裝檔次提高了，全部用銀卡紙，大冒蓋，原來賣兩三塊錢，這個賣四、五塊以上了。第一支叫做本草銀杏?！?/i>

我在這里看到了，高端產(chǎn)品是開發(fā)一個系列，提高包裝檔次，綜合提高售價。本草系列也就是產(chǎn)品系列的命名體系。就跟汽車的X系列，S系列，手機(jī)的mini、Pro、ProMax一樣的存在。

「本草銀杏牙膏」廣告腳本及視頻鏈接

"本草綱目記載，咀嚼銀杏能預(yù)防蛀牙，田七本草銀杏牙膏，富含銀杏防蛀精華，植物防蛀更健康，田七本草銀杏牙膏，不含氟。"

田七本草銀杏牙膏廣告（2005.8）_嗶哩嗶哩_bilibili

除此之外，高端產(chǎn)品還需要有公關(guān)活動。

華杉老師講道：“高露潔、佳潔士推防蛀，防蛀原理在牙膏里面加入氟起到防蛀效果，他們廣告也是這么在宣傳的。中國很多地區(qū)都是高氟區(qū)，特別是貴州、山西在煤炭、水里面含有氟，所以貴州3600萬人大概有1800萬不同程度氟中毒。在中國歷來在學(xué)術(shù)界反對含氟牙膏聲音，有了專家說花了那么代價把氟從水井里請出去，現(xiàn)在又從牙膏里面請回來了，我們做了預(yù)防氟中毒，減少氟攝入，田七植物防蛀，無氟萬里行的這樣一個公關(guān)活動，這個公關(guān)活動引起很大反響，甚至超出我們的控制?！?/i>

公關(guān)活動最重要的點(diǎn)是要跟社會問題捆綁在一起，是企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任，為社會解決問題提供的方案。

《華與華方法》：“我們把公關(guān)重新定義為：企業(yè)對社會的公關(guān)服務(wù)產(chǎn)品”。

其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)把我搞得，我已經(jīng)不知道買鹽的時候要不要買加碘的鹽，買牙膏的時候能不能買含氟牙膏。我打開電商發(fā)現(xiàn)仍然有含氟牙膏。

華杉老師講道：“之后，我們又開發(fā)第二系列的產(chǎn)品：兒童牙膏，這兩支產(chǎn)品應(yīng)該在華與華產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意里面到今天來看非常經(jīng)典一個創(chuàng)意，把牙膏分到2-5歲長牙期護(hù)理，和6-12歲換牙期護(hù)理，一個長牙牙，一個叫換牙牙。我們說要提供給消費(fèi)者一個選擇的邏輯，這個邏輯是最嚴(yán)肅的，當(dāng)媽媽到終端面對2-5歲長牙還是6-12歲換牙的時候，這個選擇比水蜜桃味、草莓味或者米老鼠，比那些邏輯嚴(yán)肅的多，馬上按照這個來選，這個成為田七所有產(chǎn)品里面最賺錢的這兩支牙膏。華與華怎么開發(fā)產(chǎn)品，這是靠常識和公開資料來解決?！?/i>

兒童牙膏是非常經(jīng)典的案例。田七兒童牙膏不像市面上其他的產(chǎn)品，產(chǎn)品價值聚焦在口味/IP上，而是站在媽媽的角度思考，給媽媽提供一個更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇邏輯。在此基礎(chǔ)上，兼顧口味就可以了。這個創(chuàng)意就是良知良能，是常識。

接下來是常規(guī)的動作：拍廣告片

田七娃娃廣告腳本及視頻鏈接

"田七娃娃，田七娃娃，刷牙牙，刷牙牙，保護(hù)我的牙齒，我要田七娃娃，刷牙牙，刷牙牙。6歲以上兒童用田七娃娃換牙牙牙膏，田七——"

【中國大陸廣告】200X年田七娃娃牙膏廣告_嗶哩嗶哩_bilibili

華杉老師講道：“這樣就形成田七中藥牙膏的王國，從田七中藥系列到田七本草系列到我們田七娃娃，這個做完之后那個時候好的不得了，開始擴(kuò)張，田七洗潔精、田七洗衣粉，大家都會說。哎你為什么洗潔精和牙膏用同一個品牌，為什么不用不同的品牌呢？我為什么用第二個品牌？是因?yàn)橛靡粋€品牌已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)市場占有和壟斷，在那個基礎(chǔ)上再想增加邊際投資的效益已經(jīng)不合適了。開始投的時候回報(bào)很高，已經(jīng)高了超過35%市場占有，再往上投已經(jīng)沒有那么大幅度的增長了，這時候，我沒辦法我用第二個辦法，而不是我還在的時候，就人為：一個單東西就要一個單獨(dú)品牌。”

我在這里清晰地明白，延伸其他品類的時候什么時候不用第二個品牌，什么時候該用第二個品牌。只有在第一個品牌有非常高的市場占有和壟斷，沒有太多的邊際效益，可以再用第二個品牌進(jìn)入同樣的市場，擴(kuò)大市場占有。比如，之前華板舉過例子，在插座這個品類，公?？梢栽賱?chuàng)立一個品牌進(jìn)入插座行業(yè)，利于同樣的技術(shù)、代工資源和渠道，通過價格帶的劃分，占據(jù)插座品類更多的市場份額。

而當(dāng)?shù)谝粋€品牌的市場占有沒有達(dá)到?jīng)]有邊際效應(yīng)的時候，開發(fā)不同品類的產(chǎn)品，只需要用不同的IP形象代表就可以。為什么？開發(fā)不同品類的產(chǎn)品，本質(zhì)上是給渠道商開發(fā)產(chǎn)品，給他們創(chuàng)造邊際效益。每次進(jìn)貨不僅進(jìn)牙膏，捎帶上洗衣粉一起賣。這樣的成本是最低的。

華杉老師講道：“在田七洗潔精同樣用了田七的品牌，那么給它什么樣符號呢？那個時候已經(jīng)有三金藍(lán)瓶的蓋，我們就想到做綠瓶的洗潔精?！?/i>

我在田七這個項(xiàng)目上，能夠深刻地體會到「廣告創(chuàng)意」先于產(chǎn)品開發(fā)。洗潔精產(chǎn)品大差不離，所謂的產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)鍵是那個廣告創(chuàng)意是什么？投了廣告讓消費(fèi)者能夠記住的點(diǎn)。

現(xiàn)在有這樣廣告資源的企業(yè)不多。

草本洗潔精的廣告腳本和視頻鏈接：

"洗潔精要買綠瓶的，綠瓶的田七草本洗潔精，純天然提取抑菌成分，田七抑菌總皂苷，呵護(hù)全家人的健康。草本除菌，綠色草本洗潔精，媽媽才放心。綠瓶的、綠瓶的、綠瓶的。田七草本洗潔精，奧奇麗。"

田七草本洗潔精 植物的 可能是最好的 30s_嗶哩嗶哩_bilibili

田七草本亮潔洗衣粉的廣告腳本和視頻鏈接：

"現(xiàn)在，家里純棉衣物越來越多了，難洗，純棉甩干后，含留8%的水，就可能殘留8%的污漬，用田七草本亮潔洗衣粉，專門針對純棉纖維結(jié)構(gòu)，洗的深入，甩的徹底，漂的干干凈凈，純棉時代，全新選擇。田七草本亮潔洗衣粉。田七草本洗潔精同期熱賣。"

【中國大陸廣告】 2003年 田七草本亮潔洗衣粉純棉時代篇_嗶哩嗶哩_bilibili

華杉老師講道：“在華與華方法這本書里面我專門講了這張圖，華與華圍棋模型，我說：戰(zhàn)略就是下圍棋，金角銀邊草肚皮，也就是說：你打起來一個東西，建立一個品牌，一定有一個邊際效應(yīng)一條邊，這個邊際效應(yīng)到了一定程度，母體力量輻射就有限了，第二個角再有一條邊，第三個角再有一個邊，田七特效牙膏帶起了流通線的產(chǎn)品。然后一個田七本草系列帶起了KA線的產(chǎn)品，兒童牙膏再到洗潔精和洗衣粉，我們發(fā)展非常快，從中藥牙膏王國很快覺得不滿足到了植物日化王國。同時呢，中藥牙膏收購和布局還在繼續(xù)進(jìn)行，下一步收購丹東的一個品牌康齒靈廣告?！?/i>

出一款產(chǎn)品，拍TVC，投廣告打爆，這個系列就起來了。接著，可以開發(fā)這個系列其他的產(chǎn)品收割邊際效益。再出一款產(chǎn)品，拍TVC，投廣告，新的系列起來了，再開發(fā)其他產(chǎn)品……不同的是，不同系列的產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中扮演不同的戰(zhàn)略角色。田七特效牙膏帶起了大流通渠道的銷售，更高端的本草系列目標(biāo)是進(jìn)入KA渠道，然后針對兒童群體研發(fā)兒童牙膏，后來收割針對老年人群體固齒的康齒靈品牌。牙膏王國就這樣建立起來，隨后品牌的邊際可以延展到日化領(lǐng)域。

康齒靈廣告腳本及視頻鏈接:

老太太今年68，她的一口絕活頂呱呱，看刀子轉(zhuǎn)，碟子轉(zhuǎn)，刀子碟子一起轉(zhuǎn)，你眼花又繚亂，可絲毫不差一點(diǎn)點(diǎn)，為什么呢？牙好唄?？谍X靈對中老年人堅(jiān)固牙齒有幫助。咱康齒靈有強(qiáng)健牙齦的好功夫，60歲，照樣上臺。好牙全靠康齒靈?？谍X靈固齒牙膏，奧奇麗。

【中國大陸廣告】康齒靈固齒牙膏雜技篇（時間：04年11月22日 代言人：范月琴）_嗶哩嗶哩_bilibili

華杉老師講道：“在康齒靈，大家看到中老年固齒，后來有人跟我說里面為什么要做固齒，固齒市場很小，根本李爾森數(shù)據(jù)防蛀是最大市場，美白是占多少，所有的都有數(shù)據(jù)。實(shí)際上，往往這一類數(shù)據(jù)先后次序,穿鞋一樣道理，去島上那個島上都不穿鞋，一個人會認(rèn)為鞋在那個島賣不出去，一個人認(rèn)為那個島是最大鞋的市場，消費(fèi)者用什么是完全是由商家所引導(dǎo)的，在康齒齡，當(dāng)時我們給它定位就是做一個中老年的固齒牙膏，整個做下來我們就從在整個中國市場牙膏占到8%的市場份額，形成全國最完整的一個日化生產(chǎn)的廣告布局，這是當(dāng)時達(dá)到的情況?！?/i>

中老年牙膏和中老年鞋是一樣的，不是中老年不消費(fèi)，而是沒有專門為他們定制的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品真的好，能解決對應(yīng)群體的問題，能說出好在哪里，讓消費(fèi)者知道，就是有市場份額的。?

田七最不可復(fù)制的點(diǎn)是：有足夠的傳播資源。一款產(chǎn)品上線，關(guān)鍵動作就是拍廣告，投廣告。全國人民都會買。