在很多大的商場里很多店長最頭疼的事是：客戶本來很有購買意向，但是最終只留下了一句話，我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說，結(jié)果一轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)到了競爭對手那里，我們前期做的所有努力，只是為別人做了嫁衣裳。我們在成交時(shí)，到底如何有效的屏蔽競爭對手呢？

今天給大家分享一篇有關(guān)沙發(fā)的經(jīng)典銷售案例，相信會對大家有所啟發(fā)。

案例

“請問您知道如何判別沙發(fā)的好壞嗎？”

（聽到這樣的問話，你肯定想知道具體的判別方法，并想聽他說說看）?

“首先，要看沙發(fā)皮質(zhì)。沙發(fā)的皮質(zhì)分為三種，一種是頭層皮，一種是二層皮，還有一種叫仿皮，仿皮肯定是最劣質(zhì)的，一般家用沙發(fā)肯定不會選擇，頭層皮是牛皮最頂上的一層，潤滑耐用。我給你對比一下它跟二層皮之間的差別?！?

（通過皮質(zhì)的對比，直觀地感知到了差別，原來頭層皮做的沙發(fā)才是好沙發(fā)）?

“你知道第二點(diǎn)看什么嗎？看的就是縫線工藝，沙發(fā)的皮與皮之間是用線串聯(lián)起來的，從線的精致程度就能看出好壞的差別，您看！”? ?

（你會大吃一驚，原來差別這么大）

“再看沙發(fā)上的裝飾物品，每個沙發(fā)的旁邊都會有這樣一顆裝飾的珠子，這個可不是隨便什么珠子都能安裝上去的，安裝的顏色和大小都很有講究，什么顏色代表大富大貴，什么顏色代表辟邪等”

（聽到這里你的眼睛一定會直起來，原來這個裝飾物都還有講究，如果不聽他說，你根本就不知道）

“還有一點(diǎn)就是看沙發(fā)坐墊，坐墊分兩種，一種是海綿包，一種是彈簧包，市面上很多不懂行的商家會說彈簧包是最好的，其實(shí)這是一種欺騙行為，彈簧包里面的彈簧時(shí)間一長就會失去彈性，也就意味著沙發(fā)變形了，最好的坐墊絕對是海綿包，我教你如何識別！”

（此時(shí)，他帶你分別拆開彈簧包和海綿包對比，你瞬間感覺自己很幸運(yùn)，要不然在其他地方買了彈簧包豈不虧大了）?

“最后一點(diǎn)就是沙發(fā)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)，一般好的沙發(fā)在底部都會有拉鏈，你可以隨時(shí)拉開看，如果沙發(fā)底部封的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，建議你不要買?！? ? ? ?

（如果今天你需要買沙發(fā)，結(jié)果聽到了這樣一番解說，并帶你對每個細(xì)節(jié)進(jìn)行了對比認(rèn)證，即使他的沙發(fā)比其他家私城貴10%，你是不是更愿意購買他的呢？）

當(dāng)我們的銷售人員能夠這樣去介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶一定會被它的專業(yè)度而折服，那么成交的幾率就會大大增加。如果客戶沒買，還需要去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？很可能，他賺完很多家店之后，會發(fā)現(xiàn)，那些產(chǎn)品通通不符合他的判斷標(biāo)準(zhǔn)，那他的判斷標(biāo)準(zhǔn)是如何來的呢？這些標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是我告訴他的，因?yàn)閷τ谏嘲l(fā)這個事兒，他不可能比我更專業(yè)，當(dāng)他接受我的價(jià)值理念之后，他會發(fā)現(xiàn)在整個市場里，最符合這一理念的產(chǎn)品，一定是我們家的產(chǎn)品。

你想讓客戶購買一個產(chǎn)品很難，但是站在客戶的立場，教他如何更好的判斷產(chǎn)品，這個事情相對來說比較容易，一旦他接受我的價(jià)值理念，也就變相等于接受了我的產(chǎn)品，同時(shí)有效屏蔽了競爭對手，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品不符合我的價(jià)值理念。

好的銷售往往都是好的品牌理念推廣者，同時(shí)，唯有接受我們品牌理念的客戶，才有可能成為我們的忠實(shí)客戶。競爭對手付出更大的代價(jià)，都不一定能從我這里把客戶帶走。今天這個方法，你學(xué)會了嗎？