行為經(jīng)濟(jì)學(xué)就是心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的一門學(xué)科，讓人們看問題不只是假設(shè)理性的狀態(tài)下，讓經(jīng)濟(jì)學(xué)更加接近真相，接近生活。讓我們看看劉潤(rùn)老師用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)闡述了那幾個(gè)方面的商業(yè)行為。
結(jié)果偏見：我們看到一個(gè)人獲得了成功，就會(huì)立刻認(rèn)為他過去所有的行為都是那么地有道理，可成功者自認(rèn)為的那個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。
這就是典型的以結(jié)果為導(dǎo)向的偏見，就像我們聽說的那句諺語：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。
案例：最初給商場(chǎng)銷售員定提成的時(shí)候，只是考慮的個(gè)人的提成2%+獎(jiǎng)金+其他，后來發(fā)現(xiàn)她們之間開始有矛盾，互相搶客戶等一些不好的行為；后來調(diào)整了一下薪金方案：仍然以個(gè)人為主，但是增加了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)?wù)颊w的0.5%；這以個(gè)小小的調(diào)整，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)結(jié)起來，都在為多出單努力。
這就是以結(jié)果為導(dǎo)向引發(fā)的問題，然后依據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，又會(huì)引發(fā)新的結(jié)果；結(jié)果偏見一旦處理不好，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)公司走向一種偏見的氛圍。不但只看到結(jié)果，一定要反推，演繹事情的成功的背后的因素。
適應(yīng)性偏見：一個(gè)人對(duì)任何一件事，有了之后就會(huì)習(xí)慣；好東西久了，也會(huì)習(xí)慣，壞東西久了，也會(huì)習(xí)慣。
適應(yīng)性偏見無處不在，想想咱們自己新買的任何一件物品，都特別愛惜，過一段時(shí)間后，就沒有感覺了，我個(gè)人常常因這個(gè)偏見被朋友取笑，新東西簡(jiǎn)直就是“心頭肉”，舊東西就是“抹布”。
案例：在銷售珠寶中，從柜臺(tái)的擺放，到收取首飾，客戶的試戴等細(xì)節(jié)都要讓小小的寶石彰顯它的貴重，絕對(duì)不能有隨便拿放的舉止；這是硬性的要求。其實(shí)是通過珠寶在無時(shí)無刻在傳達(dá)一種高貴，讓客戶有一種優(yōu)越感，有一種幸福感。在日常的活動(dòng)中，也會(huì)邀請(qǐng)客戶去參加一些花藝、名畫鑒賞、金融類的活動(dòng)都是在培養(yǎng)客戶的幸福感，讓客戶感覺到通過珠寶進(jìn)入了一個(gè)更高層的圈子。這就是適應(yīng)性偏見在日常工作的應(yīng)用，適應(yīng)性偏見的目的就是在不斷的刺激客戶，讓客戶感覺到更多的幸福感。
適應(yīng)性偏見也可以用到其他的很多地方，比如說教育孩子，持續(xù)的鼓勵(lì)，給予更多展示的機(jī)會(huì)等；去拜訪客戶可以適當(dāng)帶一點(diǎn)小禮品，兩支紅酒，零食等；對(duì)自己也是喜歡的物品不要一次性的買完，一件一件的買，每達(dá)成一個(gè)小目標(biāo)對(duì)自己獎(jiǎng)勵(lì)一次；就這樣每天都可以收獲滿滿的幸福感。
雞蛋理論：是源于消費(fèi)者的一種行為特征，我們對(duì)于一個(gè)物品付出的勞動(dòng)或者情感越多，就越容易高估該物品的價(jià)值。
雞蛋理論就是我們對(duì)某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化，也改變了自己對(duì)這一事物的評(píng)價(jià)，也就是付出的勞動(dòng)越多，產(chǎn)生的依戀越深。
案例：在定制珠寶過程中，有一項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)在戒指內(nèi)壁刻字，可以刻名字的字母，可以刻紀(jì)念日，增加客戶的參與感。還有很多人喜歡買宜家家居，自己根據(jù)自己的空間量尺寸，選擇需要的家具，自己去倉庫取貨然后帶回家組裝，宜家設(shè)計(jì)的整個(gè)環(huán)節(jié)就是讓用戶參與付出勞動(dòng)。
我們?cè)谂笥讶χ凶畛Ｒ姷木褪菚裢?，娃的成長(zhǎng)中的一點(diǎn)一滴都凝聚著自己的心血?。辉僦褪菚褡约旱淖髌?，不輪是做的飯菜，拍的照片等，這些都是自己參與過的，付出了勞動(dòng)的結(jié)果。
概率偏見：我們的直覺和客觀概率常常是不相符的，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家把人類自以為是的概率稱為：心理概率；心理概率和客觀概率不吻合，就叫做概率偏見。
很多時(shí)候都是憑直覺去做事，但實(shí)際上和客觀概率相差很大。中國(guó)A股有多少堅(jiān)持不懈的炒股散戶，但是賺到錢的連10%都沒有，其余的真是一塌糊涂；A股中大約有三千多只股票，無論選擇那一支就相當(dāng)于選擇了1/3000，從概率的角度來講，賠錢是正常的。
案例：經(jīng)常有人問某某金店的黃金好嗎？鉆石是不是南非的要一些？普通人只看到了品牌，沒有看到黃金真實(shí)的計(jì)價(jià)是根據(jù)什么？市場(chǎng)上的黃金品牌賣的黃金只是純度的差異，款式的差別，就看你自己喜歡什么樣的產(chǎn)品了。無論誰家賣的鉆石都是碳元素組成的，鉆石都是由同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，至于價(jià)格就看各家的附加值了，和是不是南非的沒有任何關(guān)系。
我們細(xì)想一下，以偏概全、眼見為實(shí)、先入為主給我們生活中帶來的偏見例子隨處可見；會(huì)經(jīng)常誤導(dǎo)我們認(rèn)清事情背后真相。學(xué)好數(shù)學(xué)，用概率和統(tǒng)計(jì)的思維判斷事物；多想身邊專家請(qǐng)教等，這些都可以對(duì)沖大腦中一些先入為主的直覺觀點(diǎn)。
凡勃倫效應(yīng)：是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫提出的，商品價(jià)格定得越高越能暢銷。消費(fèi)者購買某些商品的目的，不是為了獲得物質(zhì)滿足和享受，而是為了獲得心理上的滿足。這一奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，被稱為凡勃倫效應(yīng)。
有些商品除了自身的使用屬性外，還有一種屬性就是炫耀屬性；這是一種群體的一種特殊的需求，東西越貴，越值得炫耀，就賣得越好。
案例：翡翠年年價(jià)格的高升，越高賣的越好；翡翠自身好像有了一個(gè)標(biāo)記一樣，只要?jiǎng)e人一看戴這一個(gè)綠色的手鐲，立馬就能認(rèn)出有錢人這個(gè)標(biāo)簽；正好就滿足了人們的這個(gè)屬性。但是彩色寶石認(rèn)識(shí)的人群就比較少，即使是非常稀少的也沒有多少人認(rèn)可它，流動(dòng)性低就變相的抑制了一部分人的炫耀心理，大俗話就是：我花這么多錢買了，可惜沒有人認(rèn)識(shí)它。這就是彩色寶石市場(chǎng)共識(shí)效應(yīng)太少，無法炫耀，造成了在市場(chǎng)中一直銷量不高的原因之一。
還有各大品牌的包、鞋、名表、車等都屬于這一類的；還有瘋狂的定課，參加各類學(xué)習(xí)活動(dòng)，買書，其實(shí)真的學(xué)到的知識(shí)很少很少，但是要必須裝著像個(gè)愛學(xué)習(xí)的人。要注意的是，貴不是目的，能讓消費(fèi)者恰到好處地炫耀，不露聲色的裝是核心。
把結(jié)果偏見、適應(yīng)性偏見、雞蛋理論、心理概率偏見、凡勃倫效應(yīng)這五個(gè)方面的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)運(yùn)用到商業(yè)中、會(huì)助力獲得更多的利益；也能更客觀，更理智的解決更多人生中的問題。
