先分享一個(gè)很有意思的故事
如何把冰塊賣給愛(ài)斯基摩人
著名銷售大師湯.姆霍普金斯將冰塊賣給愛(ài)斯基摩人的時(shí)候首先遭到拒絕，愛(ài)斯基摩人認(rèn)為這是個(gè)笑話，因?yàn)樽约壕蜕钤诒┦澜缋?，外面到處都是冰。這時(shí)霍普金斯說(shuō)：經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，質(zhì)量好的東西價(jià)格比較高，你可以推開(kāi)窗戶看看外面那些不需要錢的冰是什么樣子的。狗熊在冰上打滾，把冰搞得一塌糊涂。企鵝在冰上行走，后面還有好多排泄物。再看看您的鄰居，他在冰上殺魚(yú)，還把魚(yú)的內(nèi)臟扔得到處都是，本來(lái)好好的冰被搞得不像樣子。像您這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)有愛(ài)心的人，一定不會(huì)隨隨便便地把外面的冰取回來(lái)添加到家人的飲料里面的對(duì)么。而對(duì)方立刻回答：那當(dāng)然了，我怎么會(huì)讓我的家人吃那么臟的東西啊。這時(shí)，霍普金斯說(shuō)：所以啊，本公司早就為您想好了。您可以直接得到特意為您生產(chǎn)的安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。而不必到偏遠(yuǎn)的地方尋找干凈的冰?，F(xiàn)在我們正在促銷這些冰。一打只要一美金，現(xiàn)在買還能給您打八折。您買兩打還是三打？結(jié)果愛(ài)斯基摩人就買了冰。故事還沒(méi)有結(jié)束。買完后，霍普金斯說(shuō)：兄弟，剛才在哪里殺魚(yú)的鄰居跟您很熟嗎？對(duì)方說(shuō)：當(dāng)然了，我們總在一起聊天?；羝战鹚垢吲d地說(shuō)：說(shuō)不定啊他跟您一樣對(duì)家庭有責(zé)任感也富有愛(ài)心，能不能。。介紹我認(rèn)識(shí)一下呢。結(jié)果鄰居也買了霍普金斯的冰塊。
可以歸納一下買賣成功的原因
1.信息匹配
產(chǎn)品直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)，霍普金斯只針對(duì)冰的衛(wèi)生這一點(diǎn)進(jìn)行推介，高度契合愛(ài)斯基摩人的需求，從而激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。要想吸引客戶，一是要集思廣益，找出針對(duì)性的產(chǎn)品特點(diǎn)；二是要拿出最認(rèn)真、最有誠(chéng)意的態(tài)度與客戶進(jìn)行最深入的溝通，將客戶的真實(shí)需求挖掘出來(lái)。然后將準(zhǔn)備好的產(chǎn)品特點(diǎn)嚴(yán)絲合縫地匹配上去。
2.持續(xù)跟進(jìn)
很容易被忽略的環(huán)節(jié)。但利用好這個(gè)環(huán)節(jié)能夠進(jìn)一步拓展客戶關(guān)系。在這個(gè)故事里，霍普金斯在激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的前提下，提出了現(xiàn)有的銷售政策，一打只要一美金，現(xiàn)在買還可以打八折，并緊跟著提出了建議,買兩打還是三打。這是典型的跟進(jìn)策略。那么在不能立即成交的前提下，如何跟進(jìn)呢？向客戶要作業(yè)，所謂的作業(yè)就是銷售人員在無(wú)法提供服務(wù)的時(shí)候，可以埋下伏筆，留下客戶聯(lián)系信息，下次聯(lián)系。
3.增值服務(wù)
除了提供必要的服務(wù)外可以再增加提供配套的額外服務(wù)。很多人認(rèn)為交易就是交易，沒(méi)有必要做其他的事情。這樣的做法只會(huì)獲得一次性消費(fèi)，要持續(xù)消費(fèi)，得做得比別人多一點(diǎn)，以此來(lái)培養(yǎng)雙方感情的消費(fèi)依賴。這里舉個(gè)例子，臺(tái)灣著名企業(yè)家王永慶先生在一家米店打工，挨家挨戶給顧客送米，在我們看來(lái)這只是一份苦力的工作，然而他送完米之后都會(huì)做兩件事情：把米缸內(nèi)外擦得干干凈凈；把整個(gè)院子打掃一遍，有時(shí)還幫老人挑水。漸漸地，好名聲戶戶相傳，人們都找他打工的店買米。后來(lái)他成立的臺(tái)塑集團(tuán)。他為顧客提供的增值服務(wù)成為了他的個(gè)人名片，按現(xiàn)在前衛(wèi)的說(shuō)法就是他為自己打造了個(gè)人的IP。
知識(shí)相通，就像我和你，有可能是一對(duì)最熟悉的陌生人。
產(chǎn)品推銷VS自我營(yíng)銷
無(wú)論是工作上的毛遂自薦，還是生活中的求偶過(guò)程，歸根結(jié)底都是在自我營(yíng)銷。以下談?wù)勄笈歼@件美好的事情。面由心生，確定過(guò)眼神，你遇見(jiàn)了什么人？有人反感別人給自己貼標(biāo)簽，但很多時(shí)候這些標(biāo)簽都是自己的反射。將人從某種程度上物化成一個(gè)待售產(chǎn)品，那么在這個(gè)制作的過(guò)程中，你可以選擇將自己定位在哪種層次，擁有怎樣的性格、興趣愛(ài)好、生活技能等等。你可以先給自己貼標(biāo)簽，從而占據(jù)主動(dòng)地位。
然而，不同于產(chǎn)品銷售的單方面選擇，求偶則是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。我們總是抱怨自己這么優(yōu)秀了怎么就單著了呢？自己喜歡的為什么就不喜歡自己？
1.滿足對(duì)方的需求
求而不得的根本原因在于：你并沒(méi)有滿足對(duì)方的需求。她可能喜歡高學(xué)歷的，她可能喜歡身材好的，他可能喜歡會(huì)做飯的，他可能喜歡有一定經(jīng)濟(jì)條件的……人類總是欲望的動(dòng)物，總是追求更好的，所以你要先懂自己，自己內(nèi)心更加重視的是哪一個(gè)方面，然后也要了解對(duì)方在乎的是哪個(gè)點(diǎn)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。不過(guò)最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你愛(ài)上的，會(huì)是哪個(gè)與自己各個(gè)方面都高度契合的“最熟悉的陌生人”。
2.滿足需求后，希望對(duì)這份感情進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)
喜歡很容易，相處有點(diǎn)難。磨合的過(guò)程就是一個(gè)溝通的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程更加熟悉對(duì)方的性格與生活習(xí)性，平淡的生活中，多做點(diǎn)讓對(duì)方感到舒服和溫暖的事情：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，帶著感恩的心對(duì)待對(duì)方對(duì)自己所做的事情，那都不是理所當(dāng)然的。這樣的一點(diǎn)一滴讓彼此的感情持續(xù)升溫。
3.兩個(gè)人一起后，你依然得保持自我，在進(jìn)行自我增值的同時(shí)給伴侶提供“增值”服務(wù)。
永遠(yuǎn)不要止步不前，你的身體狀態(tài)、你的學(xué)識(shí)都應(yīng)該是終生保持的。人格的獨(dú)立讓你對(duì)自己更又自信。希望你可以支持伴侶的理想和夢(mèng)想，不論是精神上的還是經(jīng)濟(jì)上的，盡心就好。彼此能相伴永遠(yuǎn)不就是有一顆懂得相互尊重、欣賞和愛(ài)的心么。
這一切的前提，你得是一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品啊，得能吸引人啊。你不一定要樣樣具備，但顏值、素養(yǎng)、才華總得有一樣讓人賞心悅目，這也是你具有選擇能力的底氣。
該努力奮斗塑造自己的時(shí)候就沉下心來(lái)學(xué)習(xí)和積累。你若盛開(kāi)，清風(fēng)自來(lái)。
好了這些我都做到了，為什么我還單著啊！
“你若盛開(kāi)，清風(fēng)不一定來(lái)?！蹦愣闫饋?lái)了，清風(fēng)也找不著你呀，那么先來(lái)個(gè)自我介紹吧。
你好呀，很高興遇到你，我叫……
