薦 語

避開、退讓、回?fù)舳际遣豢尚械?。更好的做法是：尊重對方，讓反對者參與進(jìn)來，給出令人信服的回應(yīng)，這樣才能反敗為勝。

作 者 簡 介

約翰 P.科特

舉世聞名的領(lǐng)導(dǎo)力專家，世界頂級企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域最權(quán)威的代言人。

他33歲便成為哈佛商學(xué)院的終身教授，與"競爭戰(zhàn)略之父"邁克爾·波特共同成為哈佛歷史上此項(xiàng)殊榮最年輕的得主。

2008年，哈佛商業(yè)評論中文網(wǎng)將科特教授評為對中國當(dāng)代商業(yè)思想和實(shí)踐有著廣泛影響的6位哈佛思想領(lǐng)袖之一。

科特出版專著18部，其中暢銷書13部。他的作品已用120多種語言出版，總銷量超過200萬冊。其代表作有《領(lǐng)導(dǎo)變革》《變革之心》《冰山在融化》《緊迫感》和《總經(jīng)理》等。

羅恩 A.懷特海德

英屬哥倫比亞大學(xué)教育創(chuàng)新學(xué)院院長，加拿大自然科學(xué)與工程研究理事會（NSERC/3M）工業(yè)研究分會主席。擁有100多項(xiàng)應(yīng)用物理專利，在創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力方面獲獎無數(shù)。職業(yè)生涯中曾擔(dān)任管理和行政職務(wù)，主導(dǎo)私營和公共部門的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目。

精 華 解 讀

以下內(nèi)容為《認(rèn)同》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。

目 錄

引言：為什么要推薦這本書?

一、森特維爾市的讀者大會

二、常見的24種抨擊方法及其應(yīng)對策略

正 文

引言：為什么要推薦這本書？

本書的兩位作者都非常著名，約翰P·科特是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域最權(quán)威人士（沒有之一），33歲便成為哈佛商學(xué)院的終身教授，出版專著20余部，總銷量超過200萬冊。其代表作有《領(lǐng)導(dǎo)變革》、《變革之心》、《冰山在融化》、《緊迫感》和《總經(jīng)理》等。羅恩A.懷特海德是英屬哥倫比亞大學(xué)教育創(chuàng)新學(xué)院院長，加拿大自然科學(xué)與工程研究理事會（NSERC/3M）工業(yè)研究分會主席，擁有100多項(xiàng)應(yīng)用物理專利，在創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力方面獲獎無數(shù)。這兩位學(xué)術(shù)大腕聯(lián)袂為大家奉獻(xiàn)《認(rèn)同》這本小書。

如果你有個好主意，而且你相信它對你自己、組織或社區(qū)來說至關(guān)重要。你把它提出來，希望得到大家的熱情支持，然而沒等你緩過神來，你就被那些接踵而至的問題、愚蠢的批評和抨擊給斃掉了。

作者揭示了怎樣才能保護(hù)你的好主意，讓它贏得支持。通過一個虛構(gòu)而又鮮活的故事，以幽默的筆法告訴我們，避開、退讓、回?fù)舳际遣豢尚械?。更好的做法是：尊重對方，讓反對者參與進(jìn)來，給出令人信服的回應(yīng)，這樣才能反敗為勝。一方面你大可以“邀請反對者”抨擊你的想法，但同時你需要對這些可能的反對意見做好充足的準(zhǔn)備，通過這樣的方式，你能夠引起人們的關(guān)注，使得大家意識到你的提議的價值，最終贏得他們?nèi)硇牡闹С帧?/p>

本書列出了24種質(zhì)疑的方式，并給出了相應(yīng)的回應(yīng)方法，這些明智的建議非常的實(shí)用。讀完本書，你就能預(yù)判到可能的抨擊意見，并能把它們轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢，這樣你的好主意就會帶來積極的變革。

一、森特維爾市的讀者大會

故事的主人公是森特維爾市圖書館公民咨詢委員會委員，他即將要在讀者大會上提出一項(xiàng)好計(jì)劃——能夠圓滿解決該市圖書館電腦設(shè)備更新的問題。他現(xiàn)在的任務(wù)就是說服會議室里的人，贏得支持。但到場的委員里有自大傲慢的人，有不可告人動機(jī)的人，有神情恍惚的人，有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的人，有混淆視聽的人，有看上去很聰明的人，還有墻頭草。為了說服這些處事風(fēng)格不同的人，他在前一天特地請教了在獲取他人支持方面經(jīng)驗(yàn)豐富的漢克。兩人詳細(xì)地分析了可能存在的24種粉碎計(jì)劃的方法，并一一準(zhǔn)備了對策，并將這些對策予以歸類，以便想出更具體的回應(yīng)方法。最終，在兩人的通力合作下，這項(xiàng)計(jì)劃獲得了80%的支持率。

扼殺好主意的攻擊方式

通常情況下，有這樣四種基本抨擊策略：

1.制造恐慌。這種抨擊方式通過描述各種風(fēng)險(xiǎn)和困難，旨在引起與會人員的焦慮情緒，這樣人們就很難仔細(xì)去思考每一項(xiàng)提議。

2.無限拖延。這一方式的目的就是通過多次開會討論，消磨大家對這項(xiàng)提議的耐心和熱情。

3.混淆視聽。反對者往往會擺出毫不相關(guān)的事實(shí)和復(fù)雜難懂的道理，千方百計(jì)地阻擾有效溝通。

4.冷嘲熱諷（或人身攻擊）。這一類方法會直接針對提議者本人發(fā)難，讓建議者難堪，同時影響其他人對于建議者能力和人品的判斷。

而面對上述四種抨擊，我們要秉承的回應(yīng)方法也只有以下幾點(diǎn)：

1.讓反對者參與到討論中來，讓他們“炮轟”你。

2.回應(yīng)清楚、簡潔明了，符合常理。

3.始終尊重對方，不要打口水仗或變得崩潰或處于防守的狀態(tài)。

4.關(guān)注所有的觀眾，不要受批評者的干擾。

5.對那些必然會遭遇的反對意見要有所準(zhǔn)備，涉及的風(fēng)險(xiǎn)越大，準(zhǔn)備越要充分。

二、常見的24種抨擊方法及其應(yīng)對策略

從根本上否認(rèn)變革提議

新想法的提出，最常用的一種抨擊方法就是從根本上否認(rèn)它的存在，因此面臨的抨擊有如下幾類，而回應(yīng)的策略也要簡潔明了，直指本質(zhì)。

1.“我們已經(jīng)很成功，為什么要進(jìn)行變革？”

應(yīng)對策略：尊重對方，同時指出變革是潮流，我們成功也是來自變革。

回應(yīng)：“的確如此。但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終會被淘汰的?！?/p>

2.“資金才是唯一的現(xiàn)實(shí)問題?！?/p>

應(yīng)對策略：指出對方意見的合理性，同時指出資金不是唯一的問題。

回應(yīng)：“是的，更多的資金是好，但單靠額外的資金也不能創(chuàng)建出真正成功的企業(yè)或組織?！?/p>

3.“你把問題夸大了?！?/p>

應(yīng)對策略：肯定對方的感受，指出對于其他人來說也許這的確是個問題

回應(yīng)：“你或許覺得對我們來說太夸張了，但對于因此而處于不利境地的人來說，這個問題肯定看起來不小?！?/p>

4.“你是說我們一直都不盡職盡責(zé)！”

應(yīng)對策略：否定我們提議是在指責(zé)對方，而要指出是幫助對方。

回應(yīng)：“不，我們的意思是，你們在缺乏這些必要手段的條件下做得非常好，但我們的提議會使你們具備這些條件?！?/p>

直接的人身攻擊和揣測

(5)“你那提議背后隱藏的動機(jī)是什么？”

? ?

應(yīng)對策略：面對這種人身指責(zé)性的抨擊，切不可動怒，首先要輕松地否定，接著道出一個簡單的事實(shí)：任何好計(jì)劃都有一些支持者，他們或有名望，或很有人緣。在這種情況下，他們就能阻擋那些反對意見，這種回應(yīng)看似輕描淡寫，又不失尊重，使反對者無言以對。

回應(yīng)：“我們沒有什么不可告人的動機(jī)，這個方案實(shí)際上得到了委員會名譽(yù)主席湯姆先生的支持，你肯定不是在說湯姆向我們隱瞞了他的動機(jī)吧?！?/p>

“問題”確實(shí)存在，但你的方法不夠好.

在這種隱含的態(tài)度下，抨擊者雖然承認(rèn)了問題存在，但對于方案可能帶來的困難仍百般挑剔，扼殺一個新想法的常用方法就是提出一連串問題，其中大部分問你不能給予很好的解答，因?yàn)槭切孪敕ǎ皬奈磭L試過，應(yīng)該做出如下回應(yīng)：

(6)“這個怎么辦，那個呢？”

應(yīng)對策略：承認(rèn)對方提出好問題，然后運(yùn)用類比法，激起其他人認(rèn)同。

回應(yīng)：“所有新的想法都可能帶來許多不確定的問題。然而，如果說沒有百分百的把握，就不要推行新計(jì)劃，這會毀掉很多能使我們大為受益的好主意。比如上次推行的計(jì)劃，雖然存在種種不足，但最后解決我們了一個大問題”

(7)“你不能否認(rèn)這個吧！”

應(yīng)對策略：我不否認(rèn)這個，但我的經(jīng)歷證明我能解決這些問題。

回應(yīng)：“您說的很對，但我很有信心，我曾經(jīng)研究過的其他問題都找到了解決方案。鑒于此，您所提的問題我相信同樣也能得以解決?！?/p>

(8)“這個方案會產(chǎn)生這么多問題和擔(dān)憂，它肯定有疏漏。”

應(yīng)對策略：指出問題存在很多，的確說明了這個方案才有價值。

回應(yīng)：“謝謝您指出這么多的問題，我們會研究并解決它，實(shí)際上如果有許多問題恰好說明這個方案并不是面對一個簡單的問題，它的推行富有價值。”

“你的方案不完美，不能兩者兼得！”

在項(xiàng)目起步時，我們的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的。而抨擊者往往會抓住這一點(diǎn)進(jìn)行責(zé)難：

9. “不先做B的話，就不可能做A；但不先做A，就不可能做B，所以這個計(jì)劃行不通?！?/p>

應(yīng)對策略：對這種問題要有預(yù)見性并提前備好應(yīng)對方案，肯定對方補(bǔ)充了方案，提供了有益的思考，但同時指出這是可能的。

回應(yīng)：“您的質(zhì)疑讓我們又前進(jìn)了一步，您提出的A和B其實(shí)并沒有什么矛盾，我們也考慮了這個事情，我們可以把兩件或更多的事情同時向前推進(jìn)?！?/p>

10.“你的計(jì)劃提到X和Y，但它們又不可并存。你不能兩者兼得??！”

應(yīng)對策略：像這種情況，最好的回應(yīng)是給予理解，接著溫和地指出他們的錯誤。

回應(yīng)：“您說的有些東西‘不太貴’也‘不太容易損壞’是不可能，但我們找到了一個解決方式，就是價格公道，但又相對結(jié)實(shí)耐用的，符合我們項(xiàng)目的要求?！?/p>

“沒有其他人會做這種事！”

對方案的意義和必要性進(jìn)行質(zhì)疑，是抨擊者否決一個提議常用的方法。

11.“這聽起來像是大部分人都不喜歡的事！”

應(yīng)對策略： 抨擊者常認(rèn)為把一個優(yōu)秀計(jì)劃與毫不相關(guān)切不受待見的東西相比較，就會立刻使你處于不利境地。因此，你要很快駁回這種不恰當(dāng)?shù)念惐龋缓笥煤唵蔚?、令人信服且吸引人的印象取而代之?/p>

回應(yīng)：“不客氣的說，您這個類比很不恰當(dāng)，希特勒屠殺了多少人，我們的計(jì)劃就是讓人們?nèi)プx書，直到這種事絕對不能再發(fā)生”

12.“如果這是個絕佳的主意，為什么沒人做過呢？”

應(yīng)對策略：而當(dāng)他們猶豫沒有前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒時，你要安撫他們，說明任何創(chuàng)新都得要有人去做。

回應(yīng)：“每件事都有第一次，而我們的機(jī)會確實(shí)是獨(dú)一無二的。”

13.“你的提議過于深入/不夠深入?！?/p>

應(yīng)對策略：承認(rèn)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)共識和行動，并說明會在行動中予以調(diào)整

回應(yīng)：“①好的，我們承認(rèn)有問題存在；②計(jì)劃指明的方向?qū)嶋H上是正確的，我很高興我們都認(rèn)同這一點(diǎn)；③那讓我們至少開始做起來吧；④如果計(jì)劃得過于深入，我們會在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)這種情況，并及時停下來調(diào)整；⑤如果它“不夠深入”，例如項(xiàng)目資金籌措方式不當(dāng)，這最終也會反應(yīng)在實(shí)施效果里。屆時，我們?nèi)钥梢越柚延袟l件，群策群力，向前推進(jìn)。”? ? ?

14.“它太簡單了，行不通?！?/p>

應(yīng)對策略：這一抨擊方式跟前一則有相似之處，但實(shí)然不同。有時，計(jì)劃里的一些簡單要點(diǎn)會顯得很突出，對一些人來說，它們似乎“就是”計(jì)劃本身。反對者試圖用這些“簡單”的部分來取代整體。

回應(yīng)：例如，他們可能反對擴(kuò)充警力，說什么“增加槍械和警員不能阻止犯罪”。對此，最好的回應(yīng)是“你說的沒錯，但那不是我們的提議。我們的提議是把運(yùn)行機(jī)制、組織機(jī)構(gòu)、新的預(yù)防措施和其他輔助方面結(jié)合起來，這樣非常重要?！?/p>

15.“你這是在放棄我們的傳統(tǒng)價值觀?！?/p>

應(yīng)對策略：這種抨擊很有挑戰(zhàn)性。但很多對價值觀的批評其實(shí)說的外在的表現(xiàn)，而不是真正精神層面的價值觀。因此，對這類批評我們要做的就是指出不是放棄傳統(tǒng)價值觀，而正是對傳統(tǒng)精神的加強(qiáng)。

回應(yīng)：“我們的計(jì)劃不是要改變價值觀，我們的價值觀不是人工、保守，而是自由、學(xué)習(xí)、平等，我們的計(jì)劃正是強(qiáng)化了這一價值觀?！?/p>

“你的方法不錯，但在這里行不通！”

在這種反對心理下，抨擊者主要會從方案內(nèi)容、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行條件三個方面進(jìn)行質(zhì)疑。其中，在方案內(nèi)容上，主要表現(xiàn)為：

16.“它太難以理解了?！?/p>

應(yīng)對策略：首先要肯定他們對你認(rèn)可，保持思路清晰、言語簡潔，然后表現(xiàn)出你愿意把這個事解釋清楚的態(tài)度，因?yàn)檫@個提議確有其價值。

回應(yīng)：“很高興您能認(rèn)可這個方案，這個方案看起來環(huán)節(jié)有點(diǎn)多，我來仔細(xì)來解釋一下吧，它分幾個環(huán)節(jié)……”

17.“推行這個計(jì)劃需要做的工作太多了。”

應(yīng)對策略：感謝他們對方案價值的認(rèn)可，告訴對方對困難有充分的估計(jì)和計(jì)劃。引用比如肯尼迪在談到登月計(jì)劃時說：“我們能取得成功，不是因?yàn)樗菀?，而是因?yàn)樗茈y。”面對困難，解決起來是很費(fèi)時，但真正的好主意既能振奮團(tuán)隊(duì)士氣，又能避免浪費(fèi)時間。

回應(yīng)：如果這個方案很容易實(shí)現(xiàn)的話，估計(jì)也解決不了這個問題，我們對工作的復(fù)雜性有充分的考慮，我們會將它分為幾個階段幾個部分。

“我們以前做過類似的事情，行不通”

從執(zhí)行團(tuán)隊(duì)難以取得合意，或者執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的困難出發(fā)，抨擊者常常會提出如下質(zhì)疑， 此時，最好的回應(yīng)方式是首先說明情況的變化，此一時彼一時，現(xiàn)在的提議不可能就是以前做過的那樣。其次，表明你對團(tuán)隊(duì)的信心，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總是與時俱進(jìn)。另外，你要認(rèn)清的一點(diǎn)是，想讓所有人同意做一件事是不可能的。

18.“這個計(jì)劃不可能獲得大家的一致同意。”

應(yīng)對策略：直接告訴他，我們的計(jì)劃并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了。

回應(yīng)：“謝謝您對我們計(jì)劃的認(rèn)可，您看我們推行這項(xiàng)計(jì)劃也沒有必要一定要所有同意，像您這樣有威望的人同意就好了”

19.“那個我們以前做過，但行不通?！?/p>

應(yīng)對策略：這是推諉反對者常用的方法，對此，給予堅(jiān)決的回應(yīng)

回應(yīng)：“您的熱情參與真好，不過看看現(xiàn)在，沒什么能夠讓我們停止”

20.“它會使我們面臨的情況越來越糟。”

應(yīng)對策略：舉例子直接否定對方的說辭。

回應(yīng)：“看我們的，我們對此的做法和貢獻(xiàn)說明我們正在變好”

“主意好是好，可現(xiàn)在不是時候。”

從執(zhí)行條件上進(jìn)行質(zhì)疑，大多表現(xiàn)在時間、資金、環(huán)境等條件的不夠滿足。實(shí)際上，最佳時機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時候，“現(xiàn)在”就是最佳時機(jī)。舉世聞名的人類學(xué)家瑪格麗特·米德曾經(jīng)說過：“永遠(yuǎn)不要懷疑，一小部分有思想、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜司湍芨淖兪澜?。?shí)際上從來都是這樣的?！币恢币詠?，一些成功的團(tuán)隊(duì)不是具備了所有需要的技術(shù)或資歷才去實(shí)施一項(xiàng)好的計(jì)劃，而只是具備了部分條件。

21.“現(xiàn)在還不是時候，等手頭上的其他事忙完再說。”

應(yīng)對策略：質(zhì)疑的人假裝喜歡你的計(jì)劃，但表示現(xiàn)在忙，沒法入手去做，其實(shí)采用的是拖延的方法，這時要堅(jiān)決反對拖延，找到例子說明這樣拖拉是不合適的。

回應(yīng)：“感謝您對方案的認(rèn)可，可是我們認(rèn)為我們不能再拖拉下去了，您可以給出一個時間表來，讓我們看看您的人員工作計(jì)劃。”

22.“這個我們負(fù)擔(dān)不起?！?/p>

應(yīng)對策略：首先感謝其對方案的肯定和認(rèn)可，然后針對所謂的資金條件提出針鋒相對的建議。

回應(yīng)：“您對方案價值的肯定讓我們非常感謝，資金的問題我們肯定能負(fù)擔(dān)的起，我們可以籌資，請求他人幫助，對了，我們還可以眾籌。”

23.“我們的情況不一樣！在這里根本行不通”

應(yīng)對策略：我們的情況不一樣，這種托詞人們經(jīng)常使用，而且還很有效。面對一群受過良好教育的人群，你大可以將這種托詞給否定掉，大談與之一樣的成分。

回應(yīng)：“正如你們所知，我們作為人的基因結(jié)構(gòu)一樣的，總體上是很相似的，作為企業(yè)和組織也是一樣的，您所謂的不一樣是表象，而不是根本。”

24.“我們根本沒有條件去做這件事。”

應(yīng)對策略：追問對方到底需要什么樣的條件，然后論證該條件要么是無來由的推諉，要么是可以做得到的。

回應(yīng)：“感謝您對方案計(jì)劃價值的認(rèn)可，您所提的條件事實(shí)上是可以做到的，我們可以分步來實(shí)現(xiàn)”

結(jié) 語

總而言之，這本書并不是要把“說不”的人盡量拒之門外，而恰恰相反，要?dú)g迎他們參與新計(jì)劃的討論，它不是從權(quán)力層面或以強(qiáng)烈的個性把不公正的反對意見強(qiáng)壓下去，而實(shí)際上是對那些不說公道話、說話不合常理和不正大光明做事的人，給予很大程度的尊重。它不是用復(fù)雜的手腕拉攏其他人支持你或長時間地?cái)[事實(shí)講道理，以挫敗他們或先發(fā)制人，而是總是以簡單、明晰和干脆的方式，理性地回應(yīng)對你的抨擊！

這些人的提問至少有兩個好處：一是他們提出的疑問有可能也是一部分持中立態(tài)度人們的疑問，在這個辯問過程中，你可以打消這部分人群的疑問，更能贏得他們的認(rèn)同；二是在這個過程中，能夠把困難、經(jīng)費(fèi)、人員的問題全部暴露出來，能讓大家意識到困難的存在，從而增加在實(shí)際執(zhí)行中的支持力度，對變革有一個理性的預(yù)期。

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