薦語

本書的兩位作者都非常著名，約翰P·科特是企業(yè)領導與變革領域最權威人士（沒有之一），33歲便成為哈佛商學院的終身教授，出版專著20余部，總銷量超過200萬冊。其代表作有《領導變革》、《變革之心》、《冰山在融化》、《緊迫感》和《總經(jīng)理》等。羅恩A.懷特海德是英屬哥倫比亞大學教育創(chuàng)新學院院長，加拿大自然科學與工程研究理事會（NSERC/3M）工業(yè)研究分會主席，擁有100多項應用物理專利，在創(chuàng)新領導力方面獲獎無數(shù)。這兩位學術大腕聯(lián)袂為大家奉獻《認同》這本小書。

如果你有個好主意，而且你相信它對你自己、組織或社區(qū)來說至關重要。你把它提出來，希望得到大家的熱情支持，然而沒等你緩過神來，你就被那些接踵而至的問題、愚蠢的批評和抨擊給斃掉了。

作者揭示了怎樣才能保護你的好主意，讓它贏得支持。通過一個虛構而又鮮活的故事，以幽默的筆法告訴我們，避開、退讓、回擊都是不可行的。更好的做法是：尊重對方，讓反對者參與進來，給出令人信服的回應，這樣才能反敗為勝。一方面你大可以“邀請反對者”抨擊你的想法，但同時你需要對這些可能的反對意見做好充足的準備，通過這樣的方式，你能夠引起人們的關注，使得大家意識到你的提議的價值，最終贏得他們?nèi)硇牡闹С帧?/p>

本書列出了24種質(zhì)疑的方式，并給出了相應的回應方法，這些明智的建議非常的實用。讀完本書，你就能預判到可能的抨擊意見，并能把它們轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢，這樣你的好主意就會帶來積極的變革。

森特維爾市的讀者大會

故事的主人公是森特維爾市圖書館公民咨詢委員會委員，他即將要在讀者大會上提出一項好計劃——能夠圓滿解決該市圖書館電腦設備更新的問題。他現(xiàn)在的任務就是說服會議室里的人，贏得支持。但到場的委員里有自大傲慢的人，有不可告人動機的人，有神情恍惚的人，有規(guī)避風險的人，有混淆視聽的人，有看上去很聰明的人，還有墻頭草。為了說服這些處事風格不同的人，他在前一天特地請教了在獲取他人支持方面經(jīng)驗豐富的漢克。兩人詳細地分析了可能存在的24種粉碎計劃的方法，并一一準備了對策，并將這些對策予以歸類，以便想出更具體的回應方法。最終，在兩人的通力合作下，這項計劃獲得了80%的支持率。

扼殺好主意的攻擊方式

通常情況下，有這樣四種基本抨擊策略：

（1）制造恐慌。這種抨擊方式通過描述各種風險和困難，旨在引起與會人員的焦慮情緒，這樣人們就很難仔細去思考每一項提議。

（2）無限拖延。這一方式的目的就是通過多次開會討論，消磨大家對這項提議的耐心和熱情。

（3）混淆視聽。反對者往往會擺出毫不相關的事實和復雜難懂的道理，千方百計地阻擾有效溝通。

（4）冷嘲熱諷（或人身攻擊）。這一類方法會直接針對提議者本人發(fā)難，讓建議者難堪，同時影響其他人對于建議者能力和人品的判斷。

而面對上述四種抨擊，我們要秉承的回應方法也只有以下幾點：

（1）讓反對者參與到討論中來，讓他們“炮轟”你。

（2）回應清楚、簡潔明了，符合常理。

（3）始終尊重對方，不要打口水仗或變得崩潰或處于防守的狀態(tài)。

（4）關注所有的觀眾，不要受批評者的干擾。

（5）對那些必然會遭遇的反對意見要有所準備，涉及的風險越大，準備越要充分。

常見的24種抨擊方法及其應對策略

從根本上否認變革提議

新想法的提出，最常用的一種抨擊方法就是從根本上否認它的存在，因此面臨的抨擊有如下幾類，而回應的策略也要簡潔明了，直指本質(zhì)。

(1)“我們已經(jīng)很成功，為什么要進行變革？”

應對策略：尊重對方，同時指出變革是潮流，我們成功也是來自變革。

回應：“的確如此。但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應變革的人最終會被淘汰的?！?/p>

(2)“資金才是唯一的現(xiàn)實問題?！?/p>

應對策略：指出對方意見的合理性，同時指出資金不是唯一的問題。

回應：“是的，更多的資金是好，但單靠額外的資金也不能創(chuàng)建出真正成功的企業(yè)或組織?！?/p>

(3)“你把問題夸大了?！?/p>

應對策略：肯定對方的感受，指出對于其他人來說也許這的確是個問題

回應：“你或許覺得對我們來說太夸張了，但對于因此而處于不利境地的人來說，這個問題肯定看起來不小?！?/p>

(4)“你是說我們一直都不盡職盡責！”

應對策略：否定我們提議是在指責對方，而要指出是幫助對方。

回應：“不，我們的意思是，你們在缺乏這些必要手段的條件下做得非常好，但我們的提議會使你們具備這些條件?！?/p>

直接的人身攻擊和揣測

(5)“你那提議背后隱藏的動機是什么？”? ? ?

應對策略：面對這種人身指責性的抨擊，切不可動怒，首先要輕松地否定，接著道出一個簡單的事實：任何好計劃都有一些支持者，他們或有名望，或很有人緣。在這種情況下，他們就能阻擋那些反對意見，這種回應看似輕描淡寫，又不失尊重，使反對者無言以對。

回應：“我們沒有什么不可告人的動機，這個方案實際上得到了委員會名譽主席湯姆先生的支持，你肯定不是在說湯姆向我們隱瞞了他的動機吧。”

“問題”確實存在，但你的方法不夠好

在這種隱含的態(tài)度下，抨擊者雖然承認了問題存在，但對于方案可能帶來的困難仍百般挑剔，扼殺一個新想法的常用方法就是提出一連串問題，其中大部分問你不能給予很好的解答，因為是新想法，之前從未嘗試過，應該做出如下回應：

(6)“這個怎么辦，那個呢？”

應對策略：承認對方提出好問題，然后運用類比法，激起其他人認同。

回應：“所有新的想法都可能帶來許多不確定的問題。然而，如果說沒有百分百的把握，就不要推行新計劃，這會毀掉很多能使我們大為受益的好主意。比如上次推行的計劃，雖然存在種種不足，但最后解決我們了一個大問題”

(7)“你不能否認這個吧！”

應對策略：我不否認這個，但我的經(jīng)歷證明我能解決這些問題。

回應：“您說的很對，但我很有信心，我曾經(jīng)研究過的其他問題都找到了解決方案。鑒于此，您所提的問題我相信同樣也能得以解決?！?/p>

(8)“這個方案會產(chǎn)生這么多問題和擔憂，它肯定有疏漏?！?/p>

應對策略：指出問題存在很多，的確說明了這個方案才有價值。

回應：“謝謝您指出這么多的問題，我們會研究并解決它，實際上如果有許多問題恰好說明這個方案并不是面對一個簡單的問題，它的推行富有價值?！?/p>

“你的方案不完美，不能兩者兼得！”

在項目起步時，我們的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的。而抨擊者往往會抓住這一點進行責難：

（9） “不先做B的話，就不可能做A；但不先做A，就不可能做B，所以這個計劃行不通?！?/p>

應對策略：對這種問題要有預見性并提前備好應對方案，肯定對方補充了方案，提供了有益的思考，但同時指出這是可能的。

回應：“您的質(zhì)疑讓我們又前進了一步，您提出的A和B其實并沒有什么矛盾，我們也考慮了這個事情，我們可以把兩件或更多的事情同時向前推進?！?/p>

（10）“你的計劃提到X和Y，但它們又不可并存。你不能兩者兼得啊！”

應對策略：像這種情況，最好的回應是給予理解，接著溫和地指出他們的錯誤。

回應：“您說的有些東西‘不太貴’也‘不太容易損壞’是不可能，但我們找到了一個解決方式，就是價格公道，但又相對結實耐用的，符合我們項目的要求?！?/p>

“沒有其他人會做這種事！”

對方案的意義和必要性進行質(zhì)疑，是抨擊者否決一個提議常用的方法。

(11)“這聽起來像是大部分人都不喜歡的事！”

應對策略： 抨擊者常認為把一個優(yōu)秀計劃與毫不相關切不受待見的東西相比較，就會立刻使你處于不利境地。因此，你要很快駁回這種不恰當?shù)念惐?，然后用簡單地、令人信服且吸引人的印象取而代之?/p>

回應：“不客氣的說，您這個類比很不恰當，希特勒屠殺了多少人，我們的計劃就是讓人們?nèi)プx書，知道這種事絕對不能再發(fā)生”

(12)“如果這是個絕佳的主意，為什么沒人做過呢？”

應對策略：而當他們猶豫沒有前人的經(jīng)驗可以借鑒時，你要安撫他們，說明任何創(chuàng)新都得要有人去做。

回應：“每件事都有第一次，而我們的機會確實是獨一無二的?！?/p>

(13)“你的提議過于深入/不夠深入。”

應對策略：承認缺點，強調(diào)共識和行動，并說明會在行動中予以調(diào)整

回應：“①好的，我們承認有問題存在；②計劃指明的方向?qū)嶋H上是正確的，我很高興我們都認同這一點；③那讓我們至少開始做起來吧；④如果計劃得過于深入，我們會在實施過程中發(fā)現(xiàn)這種情況，并及時停下來調(diào)整；⑤如果它“不夠深入”，例如項目資金籌措方式不當，這最終也會反應在實施效果里。屆時，我們?nèi)钥梢越柚延袟l件，群策群力，向前推進?！? ? ?

(14)“它太簡單了，行不通?！?/p>

應對策略：這一抨擊方式跟前一則有相似之處，但實然不同。有時，計劃里的一些簡單要點會顯得很突出，對一些人來說，它們似乎“就是”計劃本身。反對者試圖用這些“簡單”的部分來取代整體。

回應：例如，他們可能反對擴充警力，說什么“增加槍械和警員不能阻止犯罪”。對此，最好的回應是“你說的沒錯，但那不是我們的提議。我們的提議是把運行機制、組織機構、新的預防措施和其他輔助方面結合起來，這樣非常重要?！?/p>

(15)“你這是在放棄我們的傳統(tǒng)價值觀?！?/p>

應對策略：這種抨擊很有挑戰(zhàn)性。但很多對價值觀的批評其實說的外在的表現(xiàn)，而不是真正精神層面的價值觀。因此，對這類批評我們要做的就是指出不是放棄傳統(tǒng)價值觀，而正是對傳統(tǒng)精神的加強。

回應：“我們的計劃不是要改變價值觀，我們的價值觀不是人工、保守，而是自由、學習、平等，我們的計劃正是強化了這一價值觀。”

“你的方法不錯，但在這里行不通！”

在這種反對心理下，抨擊者主要會從方案內(nèi)容、執(zhí)行團隊和執(zhí)行條件三個方面進行質(zhì)疑。其中，在方案內(nèi)容上，主要表現(xiàn)為：

(16)“它太難以理解了。”

應對策略：首先要肯定他們對你認可，保持思路清晰、言語簡潔，然后表現(xiàn)出你愿意把這個事解釋清楚的態(tài)度，因為這個提議確有其價值。

回應：“很高興您能認可這個方案，這個方案看起來環(huán)節(jié)有點多，我來仔細來解釋一下吧，它分幾個環(huán)節(jié)……”

(17)“推行這個計劃需要做的工作太多了?！?/p>

應對策略：感謝他們對方案價值的認可，告訴對方對困難有充分的估計和計劃。引用比如肯尼迪在談到登月計劃時說：“我們能取得成功，不是因為它容易，而是因為它很難?！泵鎸щy，解決起來是很費時，但真正的好主意既能振奮團隊士氣，又能避免浪費時間。

回應：如果這個方案很容易實現(xiàn)的話，估計也解決不了這個問題，我們對工作的復雜性有充分的考慮，我們會將它分為幾個階段幾個部分。

“我們以前做過類似的事情，行不通”

從執(zhí)行團隊難以取得合意，或者執(zhí)行團隊的困難出發(fā)，抨擊者常常會提出如下質(zhì)疑， 此時，最好的回應方式是首先說明情況的變化，此一時彼一時，現(xiàn)在的提議不可能就是以前做過的那樣。其次，表明你對團隊的信心，優(yōu)秀的團隊總是與時俱進。另外，你要認清的一點是，想讓所有人同意做一件事是不可能的。

(18)“這個計劃不可能獲得大家的一致同意?！?/p>

應對策略：直接告訴他，我們的計劃并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了。

回應：“謝謝您對我們計劃的認可，您看我們推行這項計劃也沒有必要一定要所有同意，像您這樣有威望的人同意就好了”

(19)“那個我們以前做過，但行不通。”

應對策略：這是推諉反對者常用的方法，對此，給予堅決的回應

回應：“您的熱情參與真好，不過看看現(xiàn)在，沒什么能夠讓我們停止”

(20)“它會使我們面臨的情況越來越糟?！?/p>

應對策略：舉例子直接否定對方的說辭。

回應：“看我們的，我們對此的做法和貢獻說明我們正在變好”

“主意好是好，可現(xiàn)在不是時候?！?/p>

從執(zhí)行條件上進行質(zhì)疑，大多表現(xiàn)在時間、資金、環(huán)境等條件的不夠滿足。實際上，最佳時機幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準備盡心盡力去做事的時候，“現(xiàn)在”就是最佳時機。舉世聞名的人類學家瑪格麗特?米德曾經(jīng)說過：“永遠不要懷疑，一小部分有思想、有擔當?shù)娜司湍芨淖兪澜纭嶋H上從來都是這樣的?！币恢币詠恚恍┏晒Φ膱F隊不是具備了所有需要的技術或資歷才去實施一項好的計劃，而只是具備了部分條件。

(21)“現(xiàn)在還不是時候，等手頭上的其他事忙完再說?！?/p>

應對策略：質(zhì)疑的人假裝喜歡你的計劃，但表示現(xiàn)在忙，沒法入手去做，其實采用的是拖延的方法，這時要堅決反對拖延，找到例子說明這樣拖拉是不合適的。

回應：“感謝您對方案的認可，可是我們認為我們不能再拖拉下去了，您可以給出一個時間表來，讓我們看看您的人員工作計劃。”

(22)“這個我們負擔不起?！?/p>

應對策略：首先感謝其對方案的肯定和認可，然后針對所謂的資金條件提出針鋒相對的建議。

回應：“您對方案價值的肯定讓我們非常感謝，資金的問題我們肯定能負擔的起，我們可以籌資，請求他人幫助，對了，我們還可以眾籌”

(23)“我們的情況不一樣！在這里根本行不通”

應對策略：我們的情況不一樣，這種托詞人們經(jīng)常使用，而且還很有效。面對一群受過良好教育的人群，你大可以將這種托詞給否定掉，大談與之一樣的成分。

回應：“正如你們所知，我們作為人的基因結構一樣的，總體上是很相似的，作為企業(yè)和組織也是一樣的，您所謂的不一樣是表象，而不是根本?！?/p>

(24)“我們根本沒有條件去做這件事?！?/p>

應對策略：追問對方到底需要什么樣的條件，然后論證該條件要么是無來由的推諉，要么是可以做得到的。

回應：“感謝您對方案計劃價值的認可，您所提的條件事實上是可以做到的，我們可以分步來實現(xiàn)”

總結：

總而言之，這本書并不是要把“說不”的人盡量拒之門外，而恰恰相反，要歡迎他們參與新計劃的討論，它不是從權力層面或以強烈的個性把不公正的反對意見強壓下去，而實際上是對那些不說公道話、說話不合常理和不正大光明做事的人，給予很大程度的尊重。它不是用復雜的手腕拉攏其他人支持你或長時間地擺事實講道理，以挫敗他們或先發(fā)制人，而是總是以簡單、明晰和干脆的方式，理性地回應對你的抨擊！

這些人的提問至少有兩個好處：一是他們提出的疑問有可能也是一部分持中立態(tài)度人們的疑問，在這個辯問過程中，你可以打消這部分人群的疑問，更能贏得他們的認同；二是在這個過程中，能夠把困難、經(jīng)費、人員的問題全部暴露出來，能讓大家意識到困難的存在，從而增加在實際執(zhí)行中的支持力度，對變革有一個理性的預期。

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