如果你沒有正確的銷售策略，即便你的產(chǎn)品擁有所有最好的功能和特性，但仍然有可能會輸給劣質(zhì)產(chǎn)品，好產(chǎn)品同樣也需要有好的銷售策略。
在過去和現(xiàn)在，我們都在經(jīng)歷著這樣的事情。明明我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要比競爭對手要好，但最終客戶卻選擇了競爭對手，這讓我們很抓狂。
這并不是一個銷售的問題，各個行業(yè)中都有銷售面對這樣的問題。到底該怎么辦呢？有什么好的銷售策略呢？
今天我們一起來聊一聊這個話題，幫助你成交更多的客戶。
1 明確定義你的客戶
你的客戶是誰，他有什么樣的需求，有什么樣的特點，他最看重什么？你為客戶解決了什么樣的問題？這些問題你一定要弄清楚。
之前有一個銷售經(jīng)理來找我做1對 1咨詢，他的主要問題是想解決銷售團隊增長緩慢的問題。
我問他，你們的客戶畫像是怎么樣的？
他回答的很清楚。
我繼續(xù)追問，你們團隊的銷售都清楚客戶畫像嗎？
他說，不確定?？赡苡行╀N售估計不太了解。
我說，具體誰不清楚，你知道嗎？
他說，不太清楚。
我跟他說，你回去后要弄清楚到底誰對客戶畫像了解和誰對客戶畫像不了解。然后花時間給大家講清楚客戶畫像，然后針對性的去開發(fā)客戶。
除了弄清楚客戶畫像，你還可以去做這些事，比如，你成功簽約的客戶怎么成交的？你是如何創(chuàng)造價值和建立信任的？你也可以問你的客戶為什么選擇與你合作，以及他們喜歡你的哪些服務(wù)？
他回去后，把這些事落實的非常好。3個月以后他跟我發(fā)微信說，他們團隊的業(yè)績提升了30%。
有句話說的很好，選對池塘釣大魚。做精準(zhǔn)的客戶開發(fā)是成交環(huán)節(jié)中的第一步，如果找的客戶都不對，即便你再努力也沒有用。
2 盡早創(chuàng)造價值
在整個銷售流程中，跟客戶建立信任感是非常重要的一環(huán)，在眾多的成交因素中，我個人覺得它大概占40%，也就是說一個客戶能不能成交，40%取決于你是否跟客戶建立了信任感。
其中，為客戶創(chuàng)造價值是建立信任感的一個關(guān)鍵方法，而且為客戶創(chuàng)造價值的時間越提前越好。
具體該怎么做呢？
比如，為客戶提供采購建議，幫助客戶尋找產(chǎn)生問題的原因以及幫助他們提高銷售業(yè)績。
我每次在跟客戶接觸的時候，我都會給到客戶關(guān)于采購產(chǎn)品的一些參考建議，這些建議能幫助客戶做出正確的決定，避免走彎路。
也正是因為如此，很多客戶提前看到了我為他創(chuàng)造的價值，他也更愿意相信跟我們進行合作。
之前有一個做廣告營銷策劃的公司的人力負責(zé)人王總來找我們咨詢合作事宜，我在跟王總溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，她對OKR落地有很多的困惑，于是我為她提供了很多中肯的建議，比如，關(guān)于企業(yè)導(dǎo)入OKR方面的，也有關(guān)于采購OKR軟件方面的，以及關(guān)于市場上其他供應(yīng)商方面的一些狀況等等。
王總感覺到了我為她創(chuàng)造的價值，很快，我們就建立了一定的信任感。
在整個溝通過程中，有一次王總跟我說，你們確實是比較專業(yè)，也很關(guān)心我們的需求，響應(yīng)速度也很快。我們咨詢了很多供應(yīng)商，但整體溝通下來發(fā)現(xiàn)，你們最關(guān)心我們的需求，而且還是提前為我們創(chuàng)造價值的服務(wù)商。
我聽到客戶的這些評價，我覺得成交大有希望。果不其然，經(jīng)過2周左右的溝通，我們成功跟客戶達成合作。
為客戶提前創(chuàng)造價值是現(xiàn)代銷售成交客戶的關(guān)鍵動作。
3 成為權(quán)威
明星、專家、百萬粉絲大V為什么成交客戶很容易，很重要的一個原因就是因為他們有一定的權(quán)威性。
我們鼓勵所有的銷售人員在互聯(lián)網(wǎng)上多多分享，你可以分享行業(yè)知識、實踐經(jīng)驗、專業(yè)建議，你分享的越多、越專業(yè)，你看起來就越樂于助人、可信度越高。當(dāng)意向客戶準(zhǔn)備采購產(chǎn)品的時候，你會成為他們的首要考慮對象。
2017年，我開始在互聯(lián)網(wǎng)上分享關(guān)于銷售成長的一些文章，通過分享，我收到了出版社編輯老師的出書邀請，出版了自己的第一本書《銷售從入門到精通》；
通過分享，我也收到了全國各地讀者朋友的咨詢和喜歡；
通過分享，我也結(jié)識了很多過去無法接觸到商業(yè)大咖；
通過分享，我也收獲了很多企業(yè)的商業(yè)合作邀請。
我不是商業(yè)大咖，但通過分享，我成為了小圈子里有一定權(quán)威性的銷售專家，也正是因為這個身份，直接賦能了我的工作。在市場合作以及商務(wù)洽談中，都為我?guī)砹撕艽蟮谋憷浴?/p>
努力成為行業(yè)權(quán)威是每個銷售都應(yīng)該積極努力去做的事情，一旦你達到了，你會發(fā)現(xiàn)，成交客戶會非常容易。
總結(jié)，
市場對于銷售人員的要求越來越高了，過去那些簡單粗暴、愛耍嘴皮的銷售已經(jīng)在逐漸被市場淘汰。客戶真正想要的就是能為客戶創(chuàng)造價值的銷售，而且這種價值越早越好，越多越好。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責(zé)人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
請關(guān)注我，一起加速成長。
