從你走進(jìn)一家店到?jīng)Q定買還是不買，有4只小蟲不停的來咬你，讓你一次又一次有打開錢包的沖動，看下你會在哪只小蟲的攻擊性淪陷呢？他們的名字分別是有效流量，展示設(shè)計，決策時間，促銷活動。
一、有效流量：在合適的時間、合適的地點，遇到合適的人
有效流量是流量和高轉(zhuǎn)化率之間的橋梁。獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，在合適的時間、合適的地點，遇到合適的人。
公式：有效流量 = 目標(biāo)客戶 x 恰當(dāng)場景。
目標(biāo)客戶，就是合適的人。恰當(dāng)場景，就是合適的時間和合適的地點。
唉，這個怎么這么像年輕的時候找男朋友呢，追你的陽光帥氣少年那么多，卻偏偏是那個在你單身孤寂的一個人上晚自習(xí)的夜晚去接送你回宿舍的矮墩墩成了你的男朋友，這就是合適的時間合適的地點他成了合適的人?？磥碛行Я髁康倪m用范圍非常廣啊。
A11：一直在想加一之前開的DOIt工具訓(xùn)練營的有效流量是什么？不光是對時間管理有需求（合適的人），還應(yīng)該接觸過doit（合適的地點）,嘗試在用卻總也用不好的時候（合適的時間）你的訓(xùn)練營來了，馬上報名。那么如果這樣定位的話，這群人怎么找呢？最理想的辦法是從doit的后臺拿到下載試用名單，最好是近期購買會員的名單。這個有難度，那么有沒有一些使用doit的社群，論壇，小組等等。當(dāng)時提過這種想法，最后并沒有找到。
A12：最近還很困擾的就是優(yōu)質(zhì)家庭成長計劃活動了，線下活動沒有什么人報名。有的人說太冷了可能大家不想出來，活動太頻繁了，還有不是周末，有的人太遠(yuǎn)回去太晚了。借口吧，看看拆書幫的活躍度就知道了。當(dāng)然這兩個社群的受眾有交叉，但是更多的是不同，所以也可能有一定的道理，但是一定不是根本原因。根本原因就是有效流量還不夠，先別說有效了，流量都不夠。上次討論之后風(fēng)暴了一些方法，目前還沒有收到什么成效。
最近一直在想公益組織的運(yùn)營方向應(yīng)該是什么？我還沒有了解過?，F(xiàn)在的思維受社群影響比較大，可是公益組織是不是這樣一個思路，心里打了個問號。在我看來，一個公益組織最終目標(biāo)應(yīng)該是有政府采購或者獲得基金支持，從這個角度看，我們的運(yùn)營思路是不太吻合的。
A13：想起以前在百度的時候了，我們勸客戶做推廣的時候總是會拿有效流量，精準(zhǔn)營銷這樣的詞來說事，和傳統(tǒng)廣告去對比?？墒乾F(xiàn)在拿這個概念去套一下，好像有點忽悠了，雖然那時候百度已經(jīng)有了大數(shù)據(jù)的提法以及智能匹配，但是每個人的“搜商”不一樣，搜索的目的也不一樣，選擇的關(guān)鍵詞也未必準(zhǔn)確，特別是遇到職業(yè)道德不夠的客服的時候，她考慮的未必是你的廣告效果（即有效流量），而是她自己的業(yè)績（即消費(fèi)，也就是流量），所以通過百度得到的流量依然只是流量，并不能定義為有效流量。這也就是我很喜歡建議客戶做網(wǎng)盟的原因。費(fèi)用低，展示量大，相對來講流量更為有效。
二、展示設(shè)計：恰到好處地進(jìn)入視線
什么叫“展示設(shè)計”？
在大多數(shù)情況下，顧客購買商品的場景是這樣的：
1、? 顧客看到招牌，因為感興趣而進(jìn)店，這叫：有效流量；
2、商品恰到好處地，進(jìn)入顧客的視線，這叫：展示設(shè)計；
3、顧客拿商品仔細(xì)觀看，決定是否要購買，這叫：決策時間；
4、 店員發(fā)現(xiàn)顧客有點猶豫，于是介紹促銷和優(yōu)惠，這叫：打折促銷。
有效流量、展示設(shè)計、決策時間和打折促銷，每一項對提高流量轉(zhuǎn)化率都非常重要，它們共同在顧客這場豐富的“買與不買”的內(nèi)心戲中，一步步“助推”其做出購買決策。其中，展示設(shè)計，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能。只有進(jìn)入視線，才有“決策時間”。
那怎樣的展示設(shè)計，才能讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”呢？三種辦法。
第一，動線設(shè)計。
顧客進(jìn)店后走的路線，就是所謂的“動線”。動線，也是注意力流動的路線。設(shè)計動線，并把你最想用戶買的商品，放在用戶必經(jīng)的動線上，是“展示設(shè)計”的基本功。
關(guān)于動線設(shè)計，宜家是真正的大師。去過宜家購物的同學(xué)，一定對“一進(jìn)宜家深似海，不買東西出不來”的動線設(shè)計，印象深刻。
第二，視覺焦點。
我們目光所及的范圍，并不是所有東西都得到了視覺焦點。目光所及很寬，視覺焦點很窄。你走過超市貨架，和目光平行的那一層，是視覺焦點；你寫一份簡歷，從上往下三分之一的位置，是視覺焦點；你做一個網(wǎng)頁，左上位置是視覺焦點。
第三，從眾效應(yīng)。
很多人買的東西，一定不會差吧？這就是從眾效應(yīng)。在書店，可以放個暢銷書榜單；在超市，可以放個本月銷售冠軍貨架。在酒店，可以在門口掛個牌子，我們是TripAdvisor上全球用戶評選的高分酒店。
A1：這個概念說起來簡單，做起來感覺有點專業(yè)呢。特別是前兩步東線設(shè)計和視覺焦點。對從眾效應(yīng)還是很有感觸，比如淘寶的時候不知道選哪家好，我經(jīng)常就會點“銷量優(yōu)先”，雖然我知道很多是銷量是刷出來的，但是同時又覺得能刷的出來，能在淘寶排在首頁，這個需要很厲害的運(yùn)營功底，我愿意買單（不知道這是什么鬼想法，為夢想買單的感覺）。比如上周悠悠想要一個可以用蓋子喝水的保溫杯，因為她的好朋友有一個（這也是從眾心理嗎？），我們上淘寶去選，天哪，搜索結(jié)果太多了，從幾十到幾百我真的不知道怎么選（所以我特別不喜歡上淘寶，但是閨女喜歡）最后我就點了個銷量優(yōu)先，然后從相同的款式里面選了一個價格適中的。
A2：每周的文案可以借鑒一下展示設(shè)計。
首先設(shè)計一個容易引起從眾效應(yīng)的標(biāo)題：聽說這個活動已經(jīng)有xx人參加過。
視覺焦點：不再按照流程平鋪直敘了，在三分之一以上的為止放重點內(nèi)容。
三、決策時間：抓住痛點，減少決策時間
什么是“決策時間”？
用戶做出“買買買”這個決策，時間是很短的。有專家做過研究，消費(fèi)者在線下購買一個產(chǎn)品，平均“決策時間”是13秒。在線上呢？是19秒。也就是說，“買和不買”這個決策，對你作為一個商家影響重大，但消費(fèi)者在20秒之內(nèi)就決定了。當(dāng)用戶決策時間超過1分鐘，轉(zhuǎn)化率就開始下降；超過2分鐘，轉(zhuǎn)化率下降更為明顯。挑來挑去，反而不買；減少選擇，買得更多。這就是減少用戶“決策時間”的威力。怎么能在極短時間內(nèi)影響消費(fèi)決策，提高流量轉(zhuǎn)化率，就變得至關(guān)重要。
具體怎么做？3個常用的方法：
1、 行動指令
用戶把商品頁面從頭看到尾，但就是不點“購物車”圖標(biāo)，怎么辦？
把一個購物車的圖標(biāo)放在按鈕上，是很難觸發(fā)購買的。有人做過研究，在購物車圖標(biāo)前，多放一個“+”號，下單率會提高15%；如果干脆把圖標(biāo)，換成“加入購物車”五個字，下單率會提高49%。
為什么？“+”號，尤其是“加入購物車”這五個字，是明確的“行動指令”，你下發(fā)了行動指令，他終于可以不用思考，那就“加”吧。
這就是行動指令的魔性。
2、信息聚焦
我的產(chǎn)品有18項與眾不同之處，每樣都極有說服力，但消費(fèi)者還是不買，怎么辦？
20秒。記住你只有20秒。你希望在這20秒內(nèi)，用什么來打動他？18項與眾不同之處？20秒說得完嗎？再多優(yōu)點，你也只能說一條，比如：怕上火，就喝王老吉；或者：小米6，拍人更美。
這就是信息聚焦。你的產(chǎn)品再舉世無雙，也不能因為鋪陳太多信息，而錯過了用戶稍縱即逝的“決策時間”。
3、短缺刺激
辣醬就剩最后10瓶了，想盡快清掉庫存上新貨，怎么辦？
在辣醬的價格標(biāo)簽上貼上醒目的：特價優(yōu)惠，最后10瓶！賣掉一瓶后，在10上面貼個9，然后再貼8，制造短缺氛圍。
A1：這個我太有體會了，因為我會經(jīng)常因為遇到一些決策障礙，突然想起，我不是要斷舍離嗎，我買這個到底要干嘛，只是因為覺得好嗎？是不是必須的呢？如果不買會怎么樣？好像也不會怎么樣，然后我就不想買了。比如上個月老板來之前，我很想買一件既正式又漂亮（主要是顯瘦）的連衣裙，那天去遠(yuǎn)見中心的路上恰好路過一家服裝店，我一眼看見了玻璃窗里模特身上的符合我標(biāo)準(zhǔn)的連衣裙，（對我來說是信息聚焦）趕緊進(jìn)去試穿，哇真的蠻有氣質(zhì)的，可惜那件有一個地方有一點點開線，其實也就幾毫米，沒有什么影響，但是誰想買一件這樣的新衣服呢。而且是最后一件了。我就說能不能便宜點，畢竟有瑕疵。結(jié)果店員說折扣都是公司規(guī)定的，沒有辦法。其實這時候我需要的是“合算偏見”。不能少錢給點別的好處嘛。趕緊拿短缺刺激來刺激我呀，畢竟我這身材能穿的裙子本來就不多。還有就是下行動指令呀“美女你現(xiàn)金，刷卡還是支付寶.結(jié)果她什么也不做，就跟我強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定不能便宜，于是我不太甘心的放下了裙子，想著過兩天再來看。誰知道第二天降溫了，我認(rèn)為沒有必要再買那種款式就再也不想了。
A2：文案的展示設(shè)計
1、行動指令：在文案里，指令清晰是很重要的，報名方式一定要強(qiáng)調(diào)，減少報名的環(huán)節(jié)，資料也是填的越少越好。在文案里多放幾條”點擊報名“吧。至少上中下三條。
2、信息聚焦：來參加本次活動能活動什么？我們需要一個有逼格有內(nèi)涵的slogan，不知道文朗上次收集的拆書幫口號有沒有整理哦，可以建議品宣再發(fā)起一下征集活動。
3、短缺刺激：最后x個名額。僅開放x個名額。
四、促銷活動：臨門一腳
打折促銷，對提高流量轉(zhuǎn)化率非常有效，能解決很多“怎么辦”的問題，但需要注意的是，打折促銷，不應(yīng)該簡單粗暴。9折要不要？那8折呢？7折？這種方式，是“打折”的低級形態(tài)，會讓用戶懷疑商品的真實價值。
運(yùn)用：那打折的高級形態(tài)是什么呢？介紹5種花式打折法。
1、低價高購。
什么叫低價高購？“您只要花149元就可以買到我們店里價值200元的商品”，或者“您只要花199元，就可以在我們店里挑選任何一件原價商品”?；ㄉ馘X，買貴東西，你會覺得特別有價值感，但不會覺得這是打折，雖然其實這就是打折。
2、充值免單。
什么叫充值免單？顧客吃完飯結(jié)賬，200元?！皩α耍覀兘裉煊袀€充值免單活動。您只要充值1000元，這頓飯就可以免單，很劃算呢”。全額免單？這是莫大的優(yōu)惠??！你想不到這是打折，但其本質(zhì)，就是買1000元，便宜200元，打了8折。
3、 一元換購。
什么叫一元換購？活動期間，可以用一元買到十元，或者幾十元的東西。下單的時候，用戶發(fā)現(xiàn)運(yùn)費(fèi)10元，就會忍不住多買幾件，把運(yùn)費(fèi)賺回來。最終，他買了100元的東西，付了10元運(yùn)費(fèi)。這個一元換購，就相當(dāng)于在100元的東西上，打了8-9折。
4、贈而不折。
什么叫贈而不折？哎呀，真的不能再便宜了。這樣吧，我再送你點新品小樣吧？我再送你一張現(xiàn)金折扣券吧？我再給你加10%的量吧？這些都叫贈而不折。它不會折損你產(chǎn)品的價值感，但卻給了用戶同樣的獲得感。
5、折上再折。
什么叫折上再折？如果必須用折扣，那就打折打到讓他震撼。你這個月生日，打9折；你是O型血，打9折；你發(fā)條朋友圈，打9折。什么？你今天生日，還是O型血，又發(fā)了朋友圈？那就給你打9折的、9折的、9折。聽上去多霸氣，但其實也就打了7.29折。你如果一開始說7.2折，用戶可能是沒感覺的。
A1：你還見過哪些本質(zhì)是打折，但不像是打折的促銷手段呢？促銷活動在蘇寧市場部的時候玩壞了，導(dǎo)致我現(xiàn)在不怎么信促銷，這個真寫不出來。
A3:怎么通過一個拆書法講座把蒼耳書友轉(zhuǎn)為拆書幫粉絲？
書友會和拆書幫差異還是蠻大的，主要是對讀書的認(rèn)識上。大部分的書友是享受型的閱讀，讀小說，名著，傳記類的比較多，讀致用類書籍的人是很少的。那么我們做分享的時候首先就要注意如何把讀致用類書籍的這部分人挖掘出來，其次是要路轉(zhuǎn)粉，把那些讀消遣類書籍的人轉(zhuǎn)化一部分。
1、挖掘的部分：現(xiàn)場調(diào)查，比如自我介紹的時候說說自己經(jīng)常讀什么類型的書，讀書的目的是什么？或者介紹一本最近對的書以及有什么收獲。大概就能判斷出來了。
2、路轉(zhuǎn)粉部分：主要還是講拆書帶給每個人的成長與變化。就像我參加了一次活動就路轉(zhuǎn)粉 了，因為我覺得當(dāng)眾分享是很酷的事情，但是我一直做不到。就憑這一點我就來了，而且在拆書幫很快就實現(xiàn)這一目標(biāo)。
3、如果要發(fā)活動優(yōu)惠券或者二維碼需要和主辦方提前溝通好。否則就要準(zhǔn)備好一篇軟文，做比較軟的分享。
