怎么說(shuō)服一個(gè)不可能被說(shuō)服的人？
乍一聽(tīng)，你可能覺(jué)得有點(diǎn)矛盾。但是，假如你有一點(diǎn)辯論的經(jīng)驗(yàn)，你就知道這是怎么回事了。
你看，在辯論賽場(chǎng)上，對(duì)手就不可能被說(shuō)服?；叵胍幌?，你有沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)一方辯手被說(shuō)服，認(rèn)輸?shù)那闆r？沒(méi)有。因?yàn)閳?jiān)持觀點(diǎn)，是他們的本職工作。即使明知道自己錯(cuò)，他也絕不可能認(rèn)輸，而且還會(huì)想盡辦法攻擊你的觀點(diǎn)。
在生活和工作里，其實(shí)也有類(lèi)似的情況。比如公司競(jìng)聘、政治競(jìng)選，或者其他因?yàn)楦纠嬖V求不同導(dǎo)致的沖突。在這些情況下，就算你的道理講得再好，故事說(shuō)得再感人，對(duì)手也不可能被說(shuō)服。畢竟，成年人的世界，讓人讓出利益，哪有那么容易？
面對(duì)這種情況，你就應(yīng)該向辯論選手學(xué)習(xí)了。在賽場(chǎng)上無(wú)論對(duì)手如何不服輸，總會(huì)有勝者贏得比賽。今天我們就來(lái)解碼辯手的智慧。
辯手們的智慧總結(jié)起來(lái)主要有三個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)。接下來(lái)，我們一一來(lái)看。
明確說(shuō)服對(duì)象
第一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)叫做，明確說(shuō)服對(duì)象。也就是你要搞清楚你到底是要說(shuō)服誰(shuí)。
在辯論中，很多人都容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，甚至很多專(zhuān)業(yè)辯手也會(huì)犯。那就是，在一開(kāi)始把說(shuō)服對(duì)象給搞錯(cuò)了，他們認(rèn)為對(duì)手就是說(shuō)服對(duì)象。我不搞定對(duì)手，我怎么贏？所以，整場(chǎng)辯論我就得努力去尋找對(duì)手的邏輯漏洞，然后想辦法說(shuō)服他。
但可惜的是，這個(gè)想法多數(shù)情況下行不通。要知道這可是賽場(chǎng)，對(duì)你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持觀點(diǎn)是他的本職工作。他明知道自己是錯(cuò)的，也不可能被你說(shuō)服。
那真正的說(shuō)服對(duì)象是誰(shuí)呢？是第三方，也就是裁判和觀眾才是真正的說(shuō)服對(duì)象。如果你打動(dòng)了他們，讓他們站在自己這邊，這個(gè)時(shí)候，對(duì)手服不服氣還重要嗎？
假如說(shuō)傳統(tǒng)的溝通是水平說(shuō)服，也就是說(shuō)服對(duì)面那個(gè)跟你處在同一水平線的人。那么辯論就是向上說(shuō)服，搞定這個(gè)場(chǎng)景里，擁有最高權(quán)力的人。所以，千萬(wàn)不要在沒(méi)有第三方的情況下去嘗試一對(duì)一地說(shuō)服你的對(duì)手。記住，文無(wú)第一，武無(wú)第二，光憑一張嘴讓對(duì)方放棄自己的利益，哪有那么容易。
所以，你必須選擇一個(gè)有第三方的場(chǎng)合。而且這個(gè)第三方，一定要掌握更高的權(quán)力。只要他站在你這邊，你就能贏。
比如，老公跟老婆吵架，丈母娘就是第三方。辯護(hù)人和律師辯論，法官和陪審團(tuán)就是第三方。公司競(jìng)聘，評(píng)委會(huì)是第三方。總統(tǒng)競(jìng)選，選民是第三方。甚至更夸張點(diǎn)，哪怕是在辦公室里拌嘴，也要趕上人多的時(shí)候。在微信上吵架，也要在群里吵，因?yàn)槿硕嘁彩且环N力量?？傊杏洠?在沒(méi)有裁判的情況下，不要張口。要節(jié)省精力，等到有第三方在場(chǎng)時(shí)，再發(fā)出關(guān)鍵一擊。
順便多說(shuō)兩句，你可能以為辯論是一種正面對(duì)抗，硬碰硬的技術(shù)。但現(xiàn)在，你發(fā)現(xiàn)恰恰相反，辯論其實(shí)是一門(mén)借助外力，迂回取勝的技術(shù)。它的核心，就是把一對(duì)一的混亂糾纏，變成一場(chǎng)規(guī)則明確的博弈。
放大重要性
說(shuō)到這，你可能覺(jué)得咱們今天有點(diǎn)跑題，辯論和故事好像沒(méi)關(guān)系。其實(shí)不是。這就牽扯到辯論的第二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)，叫做放大重要性。這是辯論最重要的技巧，也是最需要講故事的技巧。
剛才第一個(gè)控制點(diǎn)，我們清楚了，我們不能把太多精力放在證明對(duì)手是錯(cuò)的上，因?yàn)閷?duì)手是不會(huì)服輸?shù)?。那我是不是就沒(méi)辦法戰(zhàn)勝對(duì)手了？當(dāng)然不是，雖然你不能證明你比對(duì)手對(duì)，但是你可以證明你比對(duì)手重要。這是為什么？很簡(jiǎn)單，只有你比對(duì)手更重要，你才是舞臺(tái)的焦點(diǎn)，周?chē)娜瞬艜?huì)人把心思都放在你身上，觀眾才更容易被打動(dòng)。所以，接下來(lái)，你要做的就是放大自己的重要性。
放大重要性，主要有兩個(gè)方法。
第一個(gè)方法是，刻意夸張。
在你觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，說(shuō)一個(gè)你自己明知道很夸張的事情，把人們的注意力吸引過(guò)來(lái)。當(dāng)大家的注意力都集中在你身上，對(duì)方就顯得沒(méi)那么重要了。
這么說(shuō)可能有點(diǎn)籠統(tǒng)。咱們說(shuō)個(gè)具體的例子。特朗普在當(dāng)年競(jìng)選時(shí)，說(shuō)過(guò)很多夸張的話。其中比較有名的一句是，要在美國(guó)和墨西哥的邊境線上，建一座長(zhǎng)城，徹底解決移民問(wèn)題。
顯然，這個(gè)計(jì)劃一聽(tīng)就不靠譜。況且，就算要加強(qiáng)邊境控制，也不一定要修墻，有些地方可以用鐵絲網(wǎng)，有的地方可以用電子巡邏系統(tǒng)。不管是從政治還是從技術(shù)角度看，這個(gè)觀點(diǎn)都不明智。
那么，他為什么要這么說(shuō)呢？有人說(shuō)他是故意博人眼球，也有人說(shuō)他太極端。這些推測(cè)都不完全準(zhǔn)確，特朗普其實(shí)是在用夸大其詞的言論，傳遞一個(gè)信息，那就是邊境問(wèn)題很重要，他非常重視。
當(dāng)然，這種不著調(diào)的言論會(huì)引來(lái)批評(píng)，但其實(shí)這恰恰是特朗普想要的。你看，人們想批評(píng)特朗普，就一定得批評(píng)他建長(zhǎng)城的言論，而批評(píng)這個(gè)言論，就必須得提到移民問(wèn)題，而移民問(wèn)題被提及得越多，就越會(huì)引起人們的重視，大家會(huì)不自覺(jué)地把它放大，會(huì)覺(jué)得移民問(wèn)題太嚴(yán)重了，必須引起重視。對(duì)于這么嚴(yán)重的移民問(wèn)題，誰(shuí)最重視呢？顯然，是那個(gè)恨不得為此建長(zhǎng)城的特朗普。
說(shuō)到這你就發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)夸張其實(shí)是激活了一個(gè)閉環(huán)。大家每批評(píng)一次特朗普，就等于讓這個(gè)閉環(huán)循環(huán)了一次，這個(gè)時(shí)候，人們對(duì)特朗普的印象就會(huì)加深一分。注意，到這一步，特朗普的競(jìng)選對(duì)手說(shuō)過(guò)什么，說(shuō)得對(duì)不對(duì)，已經(jīng)不在公眾的討論之內(nèi)了。換句話說(shuō)，他們已經(jīng)被擠出擂臺(tái)了。當(dāng)臺(tái)上只剩一個(gè)人，贏的不是他，還能是誰(shuí)呢？
再比如，芬蘭有個(gè)政治家，在電視辯論里，也用過(guò)類(lèi)似的方法。他的對(duì)手，是一群激進(jìn)的環(huán)保主義者。他是這么說(shuō)的，假如環(huán)保做得太過(guò)，這也不能干那也不能干，會(huì)引發(fā)很多副作用。就拿吃素來(lái)說(shuō)，本來(lái)是好事，但是要是強(qiáng)制的話，就連貓貓狗狗的寵物食品，都至少得跟著漲價(jià)20%。
好，聽(tīng)到這你可能覺(jué)得，漲就漲，大不了不養(yǎng)不就得了。但是，接下來(lái)，這個(gè)政治家又說(shuō)了，假如家里喂不起小貓小狗，家長(zhǎng)就不得不把這些可愛(ài)的寵物送去安樂(lè)死，這得給孩子們的成長(zhǎng)造成多大的陰影啊？這些孩子會(huì)不會(huì)帶著這些陰影過(guò)一輩子，將來(lái)會(huì)怎么樣，那可就難說(shuō)了。
很明顯，他也是通過(guò)刻意夸張，激活了一個(gè)反應(yīng)鏈。本來(lái)孩子的心理健康，跟激進(jìn)的環(huán)保主義者沒(méi)多大關(guān)系，但是他這么一說(shuō)，大家都覺(jué)得，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了，為了避免萬(wàn)一，還是聽(tīng)他的吧。
第二個(gè)方法是，抽象化。意思是，把一個(gè)具體的問(wèn)題，抽象成更高的含義。
比如，結(jié)婚該不該送紅包？假如聚焦在問(wèn)題本身，很難爭(zhēng)出個(gè)結(jié)果。這時(shí)，你就需要把紅包抽象化。假如你支持送紅包，你就可以把紅包抽象成愛(ài)、友情、祝福。當(dāng)朋友結(jié)婚，我們應(yīng)不應(yīng)該表達(dá)愛(ài)與祝福？應(yīng)該。愛(ài)與祝?？杀燃t包重要多了，所以你的論點(diǎn)成立。假如你認(rèn)為不該送紅包，就可以把它抽象成人情世故。在結(jié)婚、真愛(ài)面前，應(yīng)不應(yīng)該摻雜人情世故？不該。人情世故可比結(jié)婚、真愛(ài)低級(jí)太多了，所以你的論點(diǎn)也成立。
你看，無(wú)論紅包象征著祝福還是人情世故，你現(xiàn)在的觀點(diǎn)都比原來(lái)單純地討論紅包，更受觀眾矚目，更受重視。
再比如，有個(gè)非常有名的例子。當(dāng)年喬布斯想游說(shuō)百事可樂(lè)的市場(chǎng)總監(jiān)加入蘋(píng)果。他說(shuō)的是，你是想一輩子賣(mài)糖水，還是跟著我改變世界。你看，喬布斯把百事可樂(lè)，這么成功的一款產(chǎn)品，抽象成了糖水。它一下就變得無(wú)關(guān)緊要了。這句話的煽動(dòng)性，也因此上升了一個(gè)層級(jí)。
好，以上是第二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)，放大重要性。我們介紹了兩個(gè)方法，刻意夸張和抽象化。
管理失敗
第三個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)，叫做管理失敗。
我們都知道，辯論總會(huì)有輸贏，而你當(dāng)然不會(huì)是那個(gè)常勝將軍。但是，如果最后觀眾與評(píng)委認(rèn)定你的對(duì)手贏得了這場(chǎng)辯論，這是否意味著你就輸?shù)袅四兀?/p>
當(dāng)然不是。你輸?shù)目赡苤皇怯^點(diǎn)，但你這個(gè)人還沒(méi)輸。在辯論場(chǎng)上，有兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。第一個(gè)是勝方，也就是，哪方的觀點(diǎn)最終說(shuō)服了裁判。第二個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)叫最佳辯手，它評(píng)選的是在這場(chǎng)辯論中，表現(xiàn)最佳的人。即使是輸?shù)囊环剑瑯涌梢援a(chǎn)生最佳辯手。即使你的觀點(diǎn)輸了，那也不是全盤(pán)皆輸，因?yàn)槟氵€可以向觀眾和裁判證明你這個(gè)人是優(yōu)秀的。
注意，到這一步，已經(jīng)不光是說(shuō)服力的問(wèn)題，而是上升到一種看待競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值觀。以往我們都認(rèn)為，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，一定要盯住對(duì)手，面對(duì)面對(duì)抗。但是，生活和工作中，很多時(shí)候就跟辯論場(chǎng)上一樣，輸贏的維度不是單一的。你的目標(biāo)，不僅僅是取得觀點(diǎn)上的勝利，同時(shí)，你也要在說(shuō)服的過(guò)程中，讓自己的能力獲得最大化的體現(xiàn)。
這是辯手的智慧。同樣，它也適用于我們平時(shí)的工作。比如你參加一場(chǎng)競(jìng)聘，就算有更強(qiáng)勁的對(duì)手，你明知?jiǎng)偎悴桓摺５€是要全力以赴。在競(jìng)聘中，沒(méi)準(zhǔn)你別的能力會(huì)被發(fā)掘，獲得其他的重用。所以，輸?shù)闷疗鋵?shí)也是另一種勝利。
