最近把5分鐘商學(xué)院的商業(yè)篇又溫習(xí)了一遍，扼腕憤慨啊。也就是在去年2月，我們正式進(jìn)入外賣戰(zhàn)場(chǎng)，帶著顛覆者的狂妄，經(jīng)歷了太多掙扎，最后慘死腹中。年輕氣盛啊，我將盡量以最客觀的角度和大家分享一下我們的這次征途。

首先介紹一下我們的商業(yè)機(jī)密：三棲外賣以共享經(jīng)濟(jì)為理論基礎(chǔ)，通過整合B端星級(jí)酒店的閑置資源，以解決現(xiàn)有外賣市場(chǎng)三大痛點(diǎn)（不衛(wèi)生、價(jià)格高、送餐慢）為目標(biāo)，而設(shè)計(jì)出來的C2B外賣模式。

具體運(yùn)作模式：

每周用戶投票選出最喜歡的4種套餐，市場(chǎng)人員提前一天收集用戶預(yù)定單，上報(bào)給酒店。次日，酒店利用其9-10點(diǎn)之間空閑時(shí)間和閑置生產(chǎn)力進(jìn)行外賣生產(chǎn)，并放置于保溫箱內(nèi)，交由銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行售賣和配送。

模式優(yōu)點(diǎn)分析：

1、我們模式的設(shè)置其實(shí)是C2M，由收集用戶需求到星級(jí)酒店制作；而酒店餐飲制作本身就是流程化、模塊化、生產(chǎn)線柔性化，因此我們可以最大程度的滿足大多數(shù)用戶的不同需求。

2、利用星級(jí)酒店閑置資源，在生產(chǎn)外賣中節(jié)省了房租、人力、管理等費(fèi)用，成本結(jié)構(gòu)被改善，外賣成本大幅度降低，成功解決了外賣價(jià)格高的痛點(diǎn);星級(jí)酒店干凈衛(wèi)生，流水作業(yè)，解決了外賣不衛(wèi)生的痛點(diǎn);提前將外賣運(yùn)送至保溫柜，保溫柜設(shè)置于學(xué)生密集區(qū)，成功解決了外賣送餐慢的痛點(diǎn)。

3、營(yíng)銷模式采用的是學(xué)生社群營(yíng)銷，社群經(jīng)濟(jì)、口碑經(jīng)濟(jì)、單客經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯。

我們的成績(jī)：

六所高校同時(shí)擴(kuò)展，我負(fù)責(zé)的區(qū)域在一個(gè)月內(nèi)雖只開拓整個(gè)校區(qū)的1/3，但銷售額卻占到該校區(qū)整個(gè)外賣市場(chǎng)（以餓了么提供的數(shù)據(jù)為依據(jù)）的10%左右；產(chǎn)品推銷多以QQ群為主，有些群雖只有60-80人，但每天的訂單數(shù)穩(wěn)定在30-50單，用戶的復(fù)購率極高。重點(diǎn)是 我們完全沒有補(bǔ)貼！我們一開始就在盈利！

天了個(gè)嚕，多么完美的模式與成績(jī)?，F(xiàn)在正式開始災(zāi)變。

模式劣勢(shì)分析：

1、外賣為快消品，預(yù)定制模式不符合快生活節(jié)奏，用戶習(xí)慣培養(yǎng)需要時(shí)間，市場(chǎng)拓展速度會(huì)被預(yù)定制嚴(yán)重拖慢。

2、制作過程遇到技術(shù)與非技術(shù)難題。提前制作的外賣放置保溫箱，會(huì)使部分蔬菜變色，影響綠色蔬菜色澤;人為打菜打飯包裝、酒店大鍋飯以及長(zhǎng)距離運(yùn)輸，使得外賣規(guī)格不一、外賣口感下降、包裝受損，這些都使得星級(jí)酒店外賣整體吸引力下降。

一系列的失誤：

1、庫存搏市場(chǎng)，全然不知風(fēng)險(xiǎn)在哪里。我們太急于開拓市場(chǎng)，推出次日送與當(dāng)天送兩個(gè)產(chǎn)品，并將重心完全倒向當(dāng)天送系列（即我們自己預(yù)估銷量留庫存進(jìn)行當(dāng)天銷售），至此，我們已經(jīng)失去做平臺(tái)的中立性，變成了一個(gè)賺取差價(jià)的中間商。市場(chǎng)人員自己預(yù)估庫存，公司也預(yù)估庫存，我們開始用庫存搏市場(chǎng)。供大于求時(shí)，庫存猛于虎。我依然還記得那天晚上，我一個(gè)人吃了7份肉沫茄子還要扔掉一箱外賣的心情。

2、邊際成本被人為拔高，建立了一個(gè)扭曲的獎(jiǎng)勵(lì)體系。我先打臉！我一直對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)很有信心，總會(huì)用一些理論包裝后來說服合伙人和供應(yīng)商，如“薩伊定律”（有效供給自動(dòng)會(huì)創(chuàng)造需求，就是現(xiàn)在耳熟能詳?shù)南M(fèi)升級(jí)）。為了刺激市場(chǎng)拓展，我們給居然規(guī)定每銷售一單提成2元，我再打臉！本來每多銷售一單的成本為零，現(xiàn)在被我們?nèi)藶榈陌胃叩?元。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)體系直接導(dǎo)致后期女生外賣群體無法被打開，大四外賣群體無人愿意做，加上學(xué)校的外賣管制，市場(chǎng)開拓就成了僵局。

3、營(yíng)銷配送體系混亂。我們招用的是學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)，對(duì)學(xué)生來說，只有獎(jiǎng)勵(lì)卻沒有責(zé)任，獎(jiǎng)罰不匹配；學(xué)生兼職周期性太強(qiáng)。還有好多都是管理問題、系統(tǒng)設(shè)置問題，要細(xì)說估計(jì)又得布拉布拉一大堆。

4、濫用饑餓營(yíng)銷。饑餓營(yíng)銷的使用前提產(chǎn)品具有不可替代性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，我們刻意模仿小米搞饑餓營(yíng)銷，每天都有用戶打電話要飯吃（有歧義），因此流失了很多用戶。

5、無最小可用品概念，平臺(tái)開發(fā)迭代真的是亂成一坨。在平臺(tái)內(nèi)部測(cè)試之后就草草決定推出市場(chǎng)并全面取代社群預(yù)定餐模式，現(xiàn)在想想多么可怕的決定啊。再加上為推廣平臺(tái)設(shè)置的活動(dòng)有一些漏洞（規(guī)則之縫），導(dǎo)致線上線下銷售配送體系全部亂套。

6、忽視網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)+出現(xiàn)激勵(lì)不相容=死亡的通牒。 最致命的錯(cuò)誤在于B端與C端的平衡，我們的平臺(tái)是一個(gè)雙邊市場(chǎng)，用戶與星級(jí)酒店，如果訂單過少前期的合作酒店甚至是虧損的，因此我們所有的重心均放在讓一個(gè)酒店生產(chǎn)不同的產(chǎn)品上來，這個(gè)酒店實(shí)際上控制了我們的供應(yīng)端；合作酒店采取的是承包制，廚師團(tuán)隊(duì)拿固定工資，管理層很愿意和我們合作但卻不愿意與廚師分錢，激勵(lì)不相容，酒店退出供應(yīng)鏈瞬間斷裂，死翹翹了。

說說感觸：

這次創(chuàng)業(yè)就像是開車，又不是老司機(jī)還想跑快點(diǎn)，結(jié)果翻車了。

我們團(tuán)隊(duì)全都是80、90后，大家每天工作加班到凌晨，經(jīng)常發(fā)不起工資，但大家依然樂此不疲。失敗后大家就各奔東西了，只有大Boss依然帶著最初的融資繼續(xù)奮斗在合肥，現(xiàn)在他專注于校園餐飲連鎖和學(xué)生生活服務(wù)平臺(tái)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，有在安徽的朋友想合作可以找我要他聯(lián)系方式。

看到商學(xué)院如此完整的體系后就特別激動(dòng)，或許更加系統(tǒng)的學(xué)習(xí)商業(yè)知識(shí)才能使我之前的失敗更有價(jià)值，也讓我明白知識(shí)的力量體現(xiàn)在實(shí)踐中，純粹理論的意淫沒有任何意義。

我們都是一群還在象牙塔的小屁孩，書生意氣，但這次經(jīng)歷后越發(fā)感受到商業(yè)世界的復(fù)雜與美妙，心存敬畏，繼續(xù)前行。