【背景】：
1、地點(diǎn)：海南行業(yè)：房地產(chǎn)，公司主代理海南新樓盤，分部海南各個(gè)區(qū)域新樓盤；
2、公司的運(yùn)營(yíng)模式主要依靠百度關(guān)鍵詞推廣，公司有自己的房產(chǎn)網(wǎng)站（類似搜房網(wǎng)）?？蛻敉ㄟ^關(guān)鍵詞搜索，點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站之后，通過對(duì)話框交談互相了解對(duì)方信息及需求。
【問題】：
1、如何獲取客戶信任？
2、如何維護(hù)客情？
推薦大家看一本銷售書，《我把一切告訴你》，作者藍(lán)小雨，涵蓋銷售，策劃，管理，談判的各種經(jīng)驗(yàn)技巧，里面全是實(shí)打?qū)嵉匿N售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧，跟一般的銷售書籍完全不同，當(dāng)當(dāng)暢銷書籍，好評(píng)率高達(dá)99%，各位看官可以看看，能學(xué)到很多東西
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)友評(píng)論說“剛步入社會(huì)，要學(xué)習(xí)的東西很多，可我幸運(yùn)的是能遇到這本書，通過這本書我真的能學(xué)到很多的知識(shí)，為我的前途打好基礎(chǔ)，在這里真的感謝作者給我們草根提供這么好的書，給草根指引了一個(gè)方向?！?/p>
【雨總回復(fù)】：
如何獲取客戶信任？
中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心里肯定100%不爽，為什么？客戶很清楚你會(huì)賺他的錢，他看中一兩個(gè)樓盤后，就會(huì)想辦法擺脫掉中介，自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性；
1、首先挖掘客戶需求
確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞：檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡(jiǎn)報(bào)、銷售情況、海南地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)盡量搞熟客情關(guān)系，非常重要的一點(diǎn)是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費(fèi)跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。
2、準(zhǔn)備好樓盤故事和銷售話術(shù)
賣房子也是先要賣故事，提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個(gè)提問。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問一般會(huì)集中在20個(gè)問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)問題的回復(fù)，今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處繼續(xù)錘煉，這樣做的好處是給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時(shí)間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的；
3、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶
咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點(diǎn)就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風(fēng)水。今后，我們會(huì)做四個(gè)小時(shí)風(fēng)水專題分享，將風(fēng)水運(yùn)用到話術(shù)當(dāng)中，絕對(duì)有實(shí)戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將大量風(fēng)水知識(shí)運(yùn)用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現(xiàn)在你就是他們的購(gòu)房專家??！因?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走；
4、充分運(yùn)用“利益驅(qū)動(dòng)”鎖定客戶
見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認(rèn)為你裝大牌。客戶都不是傻瓜，這么熱情必有所圖。講這些客戶關(guān)心的問題。很坦誠(chéng)的告訴客戶，客戶可以直接去售樓處談，自己去不去沒關(guān)系，談完之后讓客戶給你電話就行，你能再給他便宜點(diǎn)。讓客戶占便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉。假設(shè)原來我們轉(zhuǎn)化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉(zhuǎn)化率提高到80%，咱們?cè)偎阋凰?，是否自己收入提升更多？咱們還有一個(gè)潛在收入，那就是客戶的轉(zhuǎn)介紹。
