我是地產(chǎn)職場人，懂點地產(chǎn)職場銷售知識，希望能和地產(chǎn)職場上的朋友多學習，從而豐富地產(chǎn)職場經(jīng)驗。寫的不好請指正！謝謝！

今天我接到在海南做房地產(chǎn)的朋友一個電話，他說現(xiàn)在剛?cè)肼氉鲣N售，雖然經(jīng)過幾天的培訓，但是對地產(chǎn)銷售還是不知道如何做，很迷茫，不知所措。每天都看到你分享關(guān)于銷售問題，但對于地產(chǎn)職場的銷售分享還是不多，所以特請教你指導一下!后來我想了一會便給他做了如下答復(fù)！

1、挖掘客戶需求。確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€合適的樓盤重點推薦。

2、前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡報，銷售情況，海南地產(chǎn)市場的價格趨勢預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識盡量搞熟客情關(guān)系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強調(diào)這點？

3、賣產(chǎn)品就是賣故事。咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。

比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背后的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之后內(nèi)心會不會有陰影，誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產(chǎn)信息權(quán)威，說幾個故事后，客戶會怎么看待咱們？他們心里會不會已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個錨？

4、提前準備好樓盤的故事。我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個提問，根據(jù)經(jīng)驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復(fù)，錘煉好以后，你對著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述啊，呵呵，今后實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強客戶粘性和信任度。? 咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的?？蛻舸蠖嗖皇潜镜厝?，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽后會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認的XXX大師調(diào)過風水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。在此感謝導師藍..小..雨的精心指導

5、利用專業(yè)地產(chǎn)風水知識打動客戶。咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風水。將風水運用到話術(shù)當中，絕對有實戰(zhàn)力，一出手就秒殺競爭對手。

我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現(xiàn)在，你就是他們的購房專家?。∫驗樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準乖乖跟著咱們走。

要想做好以上五點，需要提前做好準備，如果不會就要做大量的市調(diào)，切勿偷懶，市調(diào)后要整理歸納，進行分類。不斷地練習，要熟記。這樣和客戶說才能更加生動，從而提高相信度。