每次在淘寶購物時，你會關(guān)注什么？是產(chǎn)品介紹還是客戶評價？

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，迫使你選定商家的原因是什么？

我選擇的是賣家的服務(wù)，今天分享《絕不推銷：用深度服務(wù)斬獲大訂單》這本書。

此書的作者湯姆·麥克馬金和雅各布·帕克斯都是PIE公司的高管。

PIE公司是一家專注于向從事專業(yè)服務(wù)的公司提供專業(yè)服務(wù)的公司，為《財富》500強企業(yè)中的350家企業(yè)提供咨詢服務(wù)。

想要在市場上立足，就要擁有客戶。在開發(fā)客戶時書中分享了機會開發(fā)模型六維場景及深耕客戶的七項準(zhǔn)則。

01. 機會開發(fā)模型六維場景

1、增長：在客戶公司與同一個買家做更多的相同工作。

比如我的工作是針對企業(yè)銷售減速機，客戶找我們采購時，我們也會根據(jù)客戶要求推薦電機配套廠家。

這樣就幫客戶節(jié)約了時間，還找到了靠譜的合作伙伴。

2、擴張：在現(xiàn)有的服務(wù)范圍內(nèi)，與同一個買家做不同的工作。

拉開與同行之間的差距，讓供應(yīng)商離不開你。

可以是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也可以是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3、推廣：我客戶公司與不同賣家做更多已經(jīng)做過的相同工作。

跟大客戶進行合作時，讓大客戶把我們的產(chǎn)品推薦給子公司等，獲得更多銷售機會。

4、延伸：在現(xiàn)有的服務(wù)范圍內(nèi)，在客戶公司與不同買家做不同的工作。

目前直播很火，多數(shù)直播間抽獎都為書籍等。

我給朋友推薦的是設(shè)置朋友圈封面打造等獎勵，這樣就區(qū)別了其他直播間。

5、深化：在同一個買家做公司以前沒有做過的新的業(yè)務(wù)。

我一直喜歡讀書，受好友邀請在社群分享了自己的讀書成績，就贏得了更多人的喜歡。

有了新機會，我們要不斷嘗試，才可以獲得更多新業(yè)務(wù)。

6、創(chuàng)新：在客戶公司與不同買家做公司以前沒做過的新的業(yè)務(wù)。

敢于接受新挑戰(zhàn)，贏得客戶信任。

02. 深耕客戶的七項準(zhǔn)則

1、做好業(yè)務(wù)

這是讓客戶續(xù)簽合同的原因。讓客戶認(rèn)可我們，獲得客戶贊賞。

2、做好朋友

與同事、客戶做好朋友，會給你帶來新機會。

3、用好團隊

“一根筷子易折斷，十根筷子抱成團?！?/p>

將同事拉入客戶項目，與客戶團結(jié)起來，可以創(chuàng)造無限可能。

4、用好激勵

制定好激勵計劃，減少人力資源浪費。

5、做好傾聽

沒有傾聽，就不知道客戶需要什么樣的幫助。

6、講好故事

跟你分享道理你肯定記不住，但是跟你講故事肯定不會忘記。

7、做好提問

有什么可以幫助你嗎？

如果我們做好了工作、做好了激勵、用好了團隊、講好了故事，與客戶和同事做好了朋友、做好了傾聽，成功地完成了業(yè)務(wù)項目，那么提出請求就很容易。

這都始于“我們?nèi)绾翁峁椭?，我們?yōu)榭蛻粼黾恿藘r值，就有可能提出請求，為不同的新業(yè)務(wù)增加價值。

這本書的內(nèi)容主要是針對企業(yè)拓展客戶、深耕客戶，采用了PIE公司顧問實例來分享具體操作方法。

深耕客戶的七項準(zhǔn)則也不僅限于企業(yè)客戶，做好深度服務(wù)就可以贏得更多客戶的認(rèn)可。

這是一本服務(wù)客戶、斬獲訂單的銷售指南。從事銷售工作的伙伴值得一讀。