? ? ? ? ? ? ? （想聽(tīng)書(shū)，可掃碼免費(fèi)聽(tīng)）
作者西奧迪尼是一個(gè)專門(mén)研究怎么樣去影響他人的教授，用了幾十年的時(shí)間，研究如何在他人的腦海當(dāng)中植入一個(gè)開(kāi)關(guān)，讓別人不知不覺(jué)當(dāng)中就能夠接納你的意見(jiàn)或者是建議。
這本書(shū)的英文名字叫作Pre—suasion，你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞叫Persuasion，就是勸說(shuō)的意思。他把勸說(shuō)的那個(gè)PER改成了PRE，就是預(yù)勸說(shuō)、預(yù)說(shuō)服的意思。
預(yù)說(shuō)服（打造特權(quán)瞬間）
舉一個(gè)例子：作者有一次發(fā)現(xiàn)，他有一個(gè)做銷售的朋友，這個(gè)人每次去做銷售，幾乎都能夠成交，而且很厲害，都是那種大單。作者就不明白他是怎么做到的？作者說(shuō)，我跟你去幾次，你讓我看看你是怎么做銷售的。就跟他一塊兒去拜訪這些客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每一次這個(gè)朋友在拜訪客戶的時(shí)候，總是在開(kāi)始之前突然會(huì)說(shuō)，我的筆記本電腦落在車(chē)上了，麻煩你讓我去取一下，然后人家說(shuō)那你去吧，就把鑰匙給他，因?yàn)橐话愣家唛T(mén)禁，然后出去拿過(guò)來(lái)。第二次去說(shuō)，呀，我的車(chē)鑰匙落在車(chē)上了，然后去取一下；他還會(huì)用：哎呀，我的文件夾落在車(chē)上了，這樣的話術(shù)。每次都要跟客戶講，他有一個(gè)東西落在車(chē)上，然后那些不同的客戶，就會(huì)給他一個(gè)鑰匙，他自己出門(mén)去拿過(guò)來(lái)。
西奧迪尼說(shuō)為什么呢？為什么每次都要丟三落四呢，這個(gè)人很奇怪？后來(lái)就拉著他說(shuō)，你能不能告訴我，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你有這個(gè)習(xí)慣。我相信這個(gè)肯定是刻意安排，因?yàn)槟悴豢赡苊看味纪鼥|西，你告訴我為什么這樣安排？那個(gè)人不愿意說(shuō)。因?yàn)檫@是他銷售的秘籍。后來(lái)他被問(wèn)急了說(shuō)，好吧，我告訴你，你說(shuō)你會(huì)讓一個(gè)什么樣的人，在你的辦公室里邊拿著鑰匙走來(lái)走去？只有熟悉的人，只有信任的人，你才能夠把鑰匙交給他，說(shuō)你可以從辦公區(qū)域走過(guò)去。在自己家里走來(lái)走去的，一定是熟悉的人，在辦公室里邊隨便走來(lái)走去的，一定是熟悉的人。所以盡管我們是第一次見(jiàn)面，我用了這么一個(gè)小小的技術(shù)，讓他把我在腦海當(dāng)中預(yù)設(shè)為已經(jīng)是熟悉的人。這個(gè)就叫作Pre—suasion，就是預(yù)說(shuō)服當(dāng)中的一種。
那你說(shuō)這個(gè)真的這么靈嗎？接著往下看，你就會(huì)知道它的原因在哪兒。
還有一個(gè)更有意思的現(xiàn)象，就是大家現(xiàn)在做微商也好，做電商也好，傳統(tǒng)行業(yè)也在轉(zhuǎn)型做電商，都有一個(gè)網(wǎng)站。我們通過(guò)網(wǎng)站賣(mài)東西的時(shí)候，我們最擔(dān)心的就是客戶就知道比價(jià)，客戶搜出一大堆沙發(fā)，然后說(shuō)哪個(gè)便宜，我就買(mǎi)哪個(gè)。所以你稍微有一點(diǎn)匠人精神，你想做一個(gè)好一點(diǎn)的沙發(fā)出來(lái)。不行，你比別人只要貴十塊錢(qián)，人家就不買(mǎi)。這怎么破？
西奧迪尼講了一個(gè)特別精彩的案例，他說(shuō)，找了一個(gè)心理學(xué)家來(lái)解決消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)格的這件事，心理學(xué)家怎么做得呢？真的很簡(jiǎn)單。每次打開(kāi)店鋪不是有個(gè)網(wǎng)頁(yè)嗎？把那個(gè)網(wǎng)頁(yè)的背景圖，換成了一朵一朵的白云，當(dāng)他把一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的背景圖換成一朵一朵的白云以后，消費(fèi)者最關(guān)注的就是舒適度。上來(lái)就挑哪個(gè)更舒服？如果把網(wǎng)絡(luò)背景圖換成美元換成人民幣換成金幣，人們立刻就關(guān)注哪個(gè)更便宜？這就是預(yù)說(shuō)服。
所以再一次地向我們證明了一件事情，人是一個(gè)感性動(dòng)物。我們?nèi)祟惼鋵?shí)大部分的時(shí)間都在非理性的狀態(tài)之下，理性的環(huán)節(jié)少之又少?！端伎迹炫c慢》和《先發(fā)影響力》這兩本書(shū)，它的核心是一樣的，我們得知道人的非理性，我們才能夠準(zhǔn)確地去掌控怎么樣去表達(dá)會(huì)變得更加有效。
前面兩個(gè)案例，我相信大家已經(jīng)知道，什么叫做開(kāi)關(guān)了？什么叫作先發(fā)制人的溝通方式了？接下來(lái)看正文。這本書(shū)最核心就是先發(fā)影響力的武器有兩個(gè)，第一個(gè)叫作注意力，第二個(gè)叫作聯(lián)想。
第一個(gè)武器：注意力
什么叫注意力？舉個(gè)例子，你們都算過(guò)命，你們覺(jué)得算命這事準(zhǔn)嗎？我現(xiàn)在可以向你保證，我保證我說(shuō)的每一句話，你都會(huì)覺(jué)得我說(shuō)的是你。我會(huì)說(shuō)，你看起來(lái)有時(shí)候挺開(kāi)心的，但實(shí)際上偶爾有些時(shí)候你會(huì)覺(jué)得自己其實(shí)挺無(wú)助的，那種孤獨(dú)感經(jīng)常會(huì)在你的心靈當(dāng)中徘徊。體會(huì)一下這說(shuō)的是不是某個(gè)時(shí)刻的你？當(dāng)我說(shuō)這些話的時(shí)候，幾乎大部分人都會(huì)覺(jué)得，就是我，就是我。這為什么會(huì)有效？原因就是這個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象叫作正向檢驗(yàn)策略。
什么叫正向檢驗(yàn)策略？就是我們頭腦當(dāng)中證實(shí)容易，證偽困難。就是我們聽(tīng)到別人說(shuō)一件事的時(shí)候，我們習(xí)慣性地首先去想的就是好像有過(guò)，所以你會(huì)覺(jué)得都很對(duì)。證偽困難，就是我們很少去想他哪兒不對(duì)？想他哪兒不對(duì)這件事情繞了個(gè)彎，所以我們很多人大腦不愿意想這樣的事情，這就叫作正向檢驗(yàn)策略。所以當(dāng)有了這個(gè)正向檢驗(yàn)策略以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)讓人們一開(kāi)始關(guān)注什么是非常重要的一件事情。就是你讓他一開(kāi)始關(guān)注棉花，還是你讓他一開(kāi)始關(guān)注錢(qián)，就是這個(gè)道理。
接下來(lái)就是怎么去制造一個(gè)焦點(diǎn)瞬間？你知道在一個(gè)家里邊，說(shuō)了算的人往往不是那個(gè)大聲的人，大聲喊來(lái)喊去的人會(huì)導(dǎo)致人們不愿意聽(tīng)他講話。你把聲音放低，聽(tīng)的那個(gè)人就認(rèn)真了很多。你記不記得我們?cè)谏现袑W(xué)的時(shí)候，有時(shí)候教室亂糟糟的，然后臺(tái)上那個(gè)老師在講課，講著講著你突然發(fā)現(xiàn)老師不講了，老師突然沒(méi)聲了，全班就鴉雀無(wú)聲，然后都看老師，這個(gè)就叫作制造焦點(diǎn)瞬間。
為什么人能夠制造焦點(diǎn)瞬間呢？是因?yàn)槟隳軌蛑鲃?dòng)去關(guān)注在此刻凸顯出來(lái)的東西。這個(gè)話怎么解釋？有一個(gè)真實(shí)發(fā)生的事，就是英國(guó)女王有時(shí)候會(huì)出來(lái)跟臣民們見(jiàn)面，有一些大型的活動(dòng)，包括中國(guó)人去也可以，就是你愿意報(bào)名的話，花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一個(gè)那種高筒帽，穿著禮服，挨個(gè)跟女王合影照相。結(jié)果有一個(gè)女士走到英女王面前的時(shí)候，準(zhǔn)備握手的那一瞬間，她的手機(jī)突然響了，響的聲音很大很刺耳，然后她在猶豫到底是握手還是關(guān)手機(jī)，她就希望那個(gè)手機(jī)自己停，結(jié)果那個(gè)手機(jī)就是一遍一遍地響，然后女王也很尷尬，女王看著她說(shuō)：孩子，你還是接一下吧，可能那是一件很重要的事。這個(gè)在我們看來(lái)，就是一個(gè)小笑話小修養(yǎng)，但是他反映了一個(gè)心理學(xué)的現(xiàn)象，就是即便是和英國(guó)女王握手，這么一件重要的事，在那個(gè)不斷響起來(lái)的鈴聲面前，鈴聲也變得更重要。甚至連英女王也覺(jué)得可能是一件重要的事吧。就是當(dāng)你能夠吸引對(duì)方足夠大的注意力的時(shí)候，這件事情就變得重要了很多，這就叫作制造焦點(diǎn)瞬間。
所以我們這個(gè)世界上到底什么樣的事重要？到底是教育、醫(yī)療這樣的事情重要，還是明星出軌這樣的事情重要，或者是哪個(gè)地方出現(xiàn)了一個(gè)假貨這樣的東西重要等等。其實(shí)未必真的是最重要的那個(gè)東西最重要，而是被關(guān)注得最多的東西最重要。這里邊是有一個(gè)詭計(jì)的。
當(dāng)年小布什對(duì)伊拉克發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)后，民怨沸騰，大家說(shuō)你憑什么老打人家，究竟有沒(méi)有大規(guī)模殺傷性武器等等。他搞得很被動(dòng)，就是大家覺(jué)得又把美國(guó)拖向戰(zhàn)爭(zhēng)的深淵。怎么辦呢？布什總統(tǒng)身邊的高人給他想了一個(gè)辦法，派了一大堆的記者全部隨軍一塊兒去報(bào)道。這就不得了，當(dāng)這些記者如果沒(méi)有隨著軍隊(duì)去一線報(bào)道的時(shí)候，他在美國(guó)他所考慮的問(wèn)題就是全球化的問(wèn)題，就是背景性的問(wèn)題，就是到底哪個(gè)事更重要這樣的問(wèn)題。但是當(dāng)他到了伊拉克前線以后，跟那些士兵們生活在一起，這個(gè)報(bào)道立刻就變成了英勇作戰(zhàn)的故事，戰(zhàn)士們的生活多么恐怖、多么的危險(xiǎn)，然后他們?nèi)绾慰嘀凶鳂?lè)，他們?yōu)榱藧?ài)國(guó)怎么怎么樣。因?yàn)橛浾邆兊囊暯钦麄€(gè)被調(diào)動(dòng)到了前線的生活，所以這樣報(bào)道回來(lái)以后，全社會(huì)的人所關(guān)注的最重要的焦點(diǎn)都是來(lái)自于愛(ài)國(guó)者。這些人好愛(ài)國(guó)，這些人好棒。徹底模糊了整件事情的是非曲直，這就是用制造焦點(diǎn)的方法來(lái)改變重要性的一種手法。
所以以后你在跟孩子說(shuō)話，孩子不聽(tīng)話的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)地下聲音來(lái)說(shuō)話，當(dāng)你的聲音變低，動(dòng)作變慢，眼神放緩，這時(shí)候孩子可能會(huì)主動(dòng)靠近，而當(dāng)他主動(dòng)靠近，這就是所謂的焦點(diǎn)，他們會(huì)更愿意投入更多的注意度。
第三個(gè)是一個(gè)非常恐怖的現(xiàn)象叫作焦點(diǎn)就是原因。什么叫焦點(diǎn)就是原因？就是不光是中國(guó)會(huì)有冤假錯(cuò)案，全世界到處都有冤假錯(cuò)案，在美國(guó)也有很多的冤假錯(cuò)案。
這是一個(gè)真實(shí)的案件。一個(gè)18歲的孩子，有一天回到家，發(fā)現(xiàn)他媽媽割喉被殺了，當(dāng)時(shí)他就蒙了，然后就打電話報(bào)警。結(jié)果報(bào)完警以后，當(dāng)他去警局作證，做了一段時(shí)間的證以后，他慢慢的發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，因?yàn)榫扉_(kāi)始懷疑他了，警察懷疑他是殺人兇手，然后給他進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的審訊，那個(gè)時(shí)候的審訊可能也沒(méi)有現(xiàn)在那么多的規(guī)范，甚至連攝像機(jī)都沒(méi)有，就是長(zhǎng)時(shí)間的審訊，要知道疲勞審訊是非常要命的一件事。這孩子后來(lái)徹底崩潰，然后承認(rèn)自己就是殺人兇犯。實(shí)際上他根本不是，他根本就沒(méi)有在場(chǎng)的時(shí)間，但是因?yàn)榫彀呀裹c(diǎn)全部投入在他的身上，他越來(lái)越覺(jué)得自己是，警察也越看他越像是。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
有一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蜃C明這一點(diǎn)，就是兩個(gè)人面對(duì)面談話，然后讓旁觀的人來(lái)判斷，說(shuō)誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話？比如你和我在談話，旁觀者會(huì)認(rèn)為我們之間誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話呢？結(jié)論就是第三方看誰(shuí)的臉就覺(jué)得是誰(shuí)在主導(dǎo)這場(chǎng)談話。也就是說(shuō)有一些人是站在你的背后，看著我在跟你說(shuō)話，結(jié)束之后他會(huì)說(shuō)，是我主導(dǎo)這場(chǎng)談話；另外一群人是站在我的背后，看著你的臉，最后他會(huì)說(shuō)很明顯是你在主導(dǎo)談話，他會(huì)認(rèn)為雖然你不怎么說(shuō)話，但實(shí)際上在關(guān)鍵時(shí)候，你都用表情解決這個(gè)問(wèn)題。同一場(chǎng)談話得出完全相反的結(jié)論。
所以他們用了大量的實(shí)驗(yàn)，用男孩跟女孩，用大人跟孩子，用各種各樣的方法實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：誰(shuí)站在那個(gè)視角看到對(duì)方的臉，就會(huì)覺(jué)得是他在主導(dǎo)這一切。所以焦點(diǎn)就是原因，就是當(dāng)人們看到這個(gè)焦點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是原因。
后來(lái)那個(gè)男孩上了法庭以后，立刻推翻了他的證言，他說(shuō)我沒(méi)有，我當(dāng)時(shí)蒙了，他們把我搞得太疲勞了，然后始終在誘導(dǎo)我，我在腦海中產(chǎn)生了幻覺(jué)。他的供詞是幻覺(jué)。這個(gè)是在特別多的冤假錯(cuò)案當(dāng)中都是這樣做到的。那怎么辦呢？
這時(shí)候有個(gè)叫作阿瑟·米勒的人出面幫助他。阿瑟·米勒是一個(gè)著名的導(dǎo)演，導(dǎo)過(guò)戲劇導(dǎo)過(guò)電影，他是瑪麗蓮·夢(mèng)露的前夫。這個(gè)人為什么要幫那個(gè)男孩？因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)編劇和導(dǎo)演，他發(fā)現(xiàn)為什么在戲劇當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)那么多屈打成招的事情。如果僅僅是戲劇也就罷了。在生活中也出現(xiàn)那么多屈打成招和誘供，板上釘釘這樣的事情，包括他自己也曾經(jīng)被審查委員會(huì)審查過(guò)，莫名其妙的認(rèn)定他犯有一個(gè)什么樣的罪行。
所以米勒認(rèn)為后半生應(yīng)該堅(jiān)持做這件事情，幫助更多的人了解：人們是會(huì)被誤判的。所以他來(lái)幫助這個(gè)18歲的孩子來(lái)打這個(gè)官司。最后證明了他根本就不在場(chǎng)，根本不是他的原因，但是付出了非常長(zhǎng)期的代價(jià)，這就是焦點(diǎn)就是原因這個(gè)現(xiàn)象。
西奧迪尼說(shuō)，如果有一天，你的鄰居家被偷了或者出了什么事，讓你去作證，結(jié)果當(dāng)你走到那兒去作證的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)警察開(kāi)始懷疑你了，這時(shí)候你怎么辦？你可以把這個(gè)責(zé)任推到西奧迪尼身上，你說(shuō)警察先生我很愿意配合你們調(diào)查，但是根據(jù)我看過(guò)西奧迪尼先生寫(xiě)的《先發(fā)影響力》那本書(shū)，告訴我說(shuō)如果我配合得越多，你就越會(huì)懷疑我，所以我需要請(qǐng)我的律師。他說(shuō)如果這樣做的話，警察不至于來(lái)抓你。這是一個(gè)能夠錯(cuò)開(kāi)焦點(diǎn)的方法，還有一個(gè)辦法就是，用攝像機(jī)記錄這一切?，F(xiàn)在的審訊已經(jīng)開(kāi)始這樣了，就是用攝像機(jī)記錄下來(lái)整個(gè)談話的過(guò)程。
如何去吸引人們的注意力呢？
如果你要在人們的腦海當(dāng)中動(dòng)手去裝一個(gè)開(kāi)關(guān)。怎么樣去裝這個(gè)開(kāi)關(guān)呢？西奧迪尼說(shuō)，能夠最快地打開(kāi)人們開(kāi)關(guān)的東西是兩樣（最易引起注意的開(kāi)關(guān)有三個(gè)），一樣是性的暗示，一樣是暴力的暗示。這就是為什么幾乎所有的廣告都是從這兩條路徑來(lái)的。
有一個(gè)特別有意思的實(shí)驗(yàn)。假設(shè)你是一個(gè)男士走在路上，然后迎面跑過(guò)來(lái)一個(gè)姑娘說(shuō)麻煩你幫幫我，那幫小流氓拿走了我的手機(jī)，請(qǐng)你幫我要回來(lái)。你會(huì)不會(huì)去要？我估計(jì)很多人會(huì)害怕，一幫小流氓拿著手機(jī)，我沒(méi)練過(guò)功夫，我不去。所以大部分的男人是拒絕了這樣的要求。但是當(dāng)他們做了一個(gè)小小的舉措的時(shí)候，數(shù)據(jù)就發(fā)生變化了，大量的男人走上去幫著這個(gè)女孩出頭把那個(gè)手機(jī)要回來(lái)。區(qū)別是什么呢？
就是在這個(gè)男人走過(guò)這條街的時(shí)候，在之前會(huì)有一個(gè)人過(guò)來(lái)向他問(wèn)路。第一組人問(wèn)議會(huì)街怎么走？這是一個(gè)中性的詞，議會(huì)街就在那兒，問(wèn)完過(guò)來(lái)，大部分男人不采取行動(dòng)。但是第二組男人走過(guò)來(lái)的時(shí)候，上去問(wèn)路的人會(huì)說(shuō)，那個(gè)情人街怎么走？只是情人街而已，就那條街道叫作情人街，但是他腦海當(dāng)中植入了一個(gè)跟性有關(guān)的暗示，這些男人走到那個(gè)美女跟前，發(fā)現(xiàn)美女的手機(jī)竟然被人搶走了，義憤填膺，然后就上去把那個(gè)手機(jī)幫她要回來(lái)。這個(gè)比例非常顯著的提高了。問(wèn)議會(huì)街的那一組人只有20%的男人出手，而問(wèn)情人街的則高達(dá)40%。這就是那個(gè)跟性有關(guān)的開(kāi)關(guān)被打開(kāi)了。
同樣的道理，值得注意的是分手的最佳預(yù)測(cè)指標(biāo)不是兩個(gè)月前他們對(duì)伴侶愛(ài)得有多深，當(dāng)時(shí)對(duì)這段關(guān)系有多滿意，甚至也不是他們希望這段關(guān)系維系多長(zhǎng)時(shí)間。而是當(dāng)事人是否經(jīng)常意識(shí)到身邊出現(xiàn)了帥哥美女，是否對(duì)其給予關(guān)注。也就是說(shuō)，走在街上關(guān)注帥哥美女多的人，出軌概率就比其他人大。所以以后，你不要拿這樣的借口來(lái)說(shuō)話了。你老婆說(shuō)，你怎么又盯著別人看，你說(shuō)我已經(jīng)節(jié)食了，難道不能看看菜單嗎？不行，這種說(shuō)法不管用了，你以后老老實(shí)實(shí)的，不要去看那么多帥哥美女，才能夠保證你老老實(shí)實(shí)在這婚姻當(dāng)中待著。因?yàn)?b>性的暗示的開(kāi)關(guān)一旦打開(kāi)，人們的行為模式就會(huì)發(fā)生改變。
還有一個(gè)就是危險(xiǎn)的暗示。很多的廣告，要么就是告訴你要特立獨(dú)行，這個(gè)事情只有你才會(huì)這樣，只有你才配得上，非常尊貴，非常少的人才能夠獲得的這種東西；另外一類的廣告就是告訴你，每過(guò)多少秒就有一個(gè)人買(mǎi)了這個(gè)東西，然后全中國(guó)百分之多少的人都用這個(gè)，這是第一大品牌，所有人的選擇。
為什么我們的廣告要么就讓你特立獨(dú)行，要么就讓你變得那么從眾。哪個(gè)更有效，哪種說(shuō)服方式更容易說(shuō)服別人買(mǎi)你的東西？核心就是你預(yù)先給他打開(kāi)哪個(gè)開(kāi)關(guān)？這個(gè)是我在這本書(shū)里面學(xué)到的最有價(jià)值的東西。
心理學(xué)家做了這樣的測(cè)試，他先給別人看愛(ài)情片，你猜猜看愛(ài)情片的背后打開(kāi)的是一個(gè)什么開(kāi)關(guān)？當(dāng)你要跟別人談戀愛(ài)的時(shí)候，你想去什么地方，你會(huì)去人特別多的地方嗎？談戀愛(ài)的人都喜歡哪兒黑往哪兒去，哪兒人少往哪兒去，就一兩個(gè)人的、特立獨(dú)行的地方，所以當(dāng)人們看完愛(ài)情片、浪漫片或者景色優(yōu)美的這種風(fēng)景片等等，這個(gè)時(shí)候人們都愿意自己特立獨(dú)行，這時(shí)候你告訴他這是少有人走的路，這是少數(shù)人的需要，他會(huì)喜歡，他會(huì)采購(gòu)。
但是在這個(gè)時(shí)候如果告訴他從眾，告訴他這是今年的爆款，隔壁大姐也買(mǎi)了這件衣服，立刻就被拒絕。因?yàn)樗闹杏X(jué)得我是一個(gè)跟別人不一樣的人，然后你突然讓我穿隔壁大姐的衣服，像話嗎？因?yàn)樗寺拈_(kāi)關(guān)打開(kāi)了。
但是同樣一個(gè)人，你給他看電影《世界末日》，給他看僵尸片、恐怖片、警匪片、戰(zhàn)爭(zhēng)片，看得他覺(jué)得害怕、緊張、孤獨(dú)，當(dāng)人們覺(jué)得害怕、緊張、孤獨(dú)、恐懼的時(shí)候，人們的動(dòng)物本能就出現(xiàn)，說(shuō)我愿意扎堆，我喜歡跟所有人在一起。這時(shí)候你告訴他說(shuō)，你應(yīng)該特立獨(dú)行。他會(huì)說(shuō)，我不去，我不要那個(gè)。他就喜歡買(mǎi)全中國(guó)人最多的選擇那個(gè)東西。
所以以后你在投放廣告的時(shí)候或者哪怕是你自己在微信上做廣告是時(shí)候，你都要注意你前方鋪墊的那個(gè)內(nèi)容和你后方所出現(xiàn)的那個(gè)廣告之間這個(gè)開(kāi)關(guān)是要一致的。就當(dāng)你打開(kāi)了人們浪漫的開(kāi)關(guān)的時(shí)候，你就需要告訴他，這是少數(shù)人的選擇；而當(dāng)你打開(kāi)了人們那個(gè)緊張的、壓力巨大的那個(gè)開(kāi)關(guān)的時(shí)候，告訴他這是多數(shù)人的選擇。這就是兩種不同的開(kāi)關(guān)，性的暗示和危險(xiǎn)的暗示。
第三個(gè)開(kāi)關(guān)屬于最易引起注意的開(kāi)關(guān)叫作定向反應(yīng)。定向反應(yīng)就是過(guò)去說(shuō)的條件反射。條件反射叫定向反應(yīng)更科學(xué)。
我們都知道巴甫洛夫的狗這個(gè)實(shí)驗(yàn)。就是巴甫洛夫給狗搖鈴，搖完鈴以后這狗就流哈喇子，慢慢地就是不給吃的，只要搖鈴就流哈喇子。但是很少有人聽(tīng)過(guò)他完整的故事。完整的故事就是巴甫洛夫把這些狗訓(xùn)練到一搖鈴就流哈喇子以后，他就特別得意，他就找很多科學(xué)家來(lái)參觀，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每次參觀的時(shí)候都不靈，就是搖著鈴這狗也不流哈喇子。巴甫洛夫說(shuō)怪了，這平常試了那么多次都沒(méi)問(wèn)題，怎么一來(lái)參觀就不靈呢？科學(xué)家走了以后，再搖，又靈了。這狗你說(shuō)氣人不氣人。
結(jié)果后來(lái)再深入研究發(fā)現(xiàn)，為什么來(lái)了人以后不一樣了呢？因?yàn)槟莻€(gè)定向反應(yīng)變了。它被周?chē)沫h(huán)境影響，就是狗如果心無(wú)旁騖地想吃飯，這時(shí)候你一搖鈴流哈喇子，但是當(dāng)你屋子里邊突然來(lái)了這么多陌生人，狗的注意力根本就不在吃飯這個(gè)事上，盯著這些人看，這都什么人呀？這時(shí)候哈喇子那個(gè)事不管用了，這叫作定向反應(yīng)。
這個(gè)定向反應(yīng)跟我們影響他人有什么關(guān)系呢？研究發(fā)現(xiàn)我們只要給它加入別的因素就會(huì)改變?nèi)藗兊倪x擇。你比如說(shuō)一個(gè)硬床墊，一個(gè)軟床墊，然后讓你挑哪個(gè)更好？這時(shí)候價(jià)格都差不多，然后大家就挑，就請(qǐng)了一些普通的消費(fèi)者來(lái)挑，大部分人會(huì)挑那個(gè)硬床墊，覺(jué)得這個(gè)硬的看著品質(zhì)更好，更結(jié)實(shí)。這個(gè)軟的有點(diǎn)太軟了。這是第一次的選擇。第一次選擇大部分人挑了硬床墊。
第二次選擇的時(shí)候，同樣還是這個(gè)軟的，同樣還是這個(gè)硬的，又找了兩個(gè)硬的。這兩個(gè)硬的質(zhì)量還不如第一個(gè)硬的，三個(gè)硬床墊放在這兒，你記住剛剛?cè)藗兲舻目啥际怯泊矇|，但這次發(fā)現(xiàn)了三個(gè)硬床墊以后，價(jià)格品質(zhì)都沒(méi)變，大部分的人都去選擇了軟床墊。為什么呢？
因?yàn)楫?dāng)周?chē)沫h(huán)境改變了以后，人們的對(duì)比出來(lái)了，覺(jué)得這個(gè)軟的更舒服，三個(gè)硬床墊都這么硬，軟的更舒服。人們是會(huì)被周?chē)沫h(huán)境所影響的，所以當(dāng)你希望給對(duì)方帶來(lái)一個(gè)什么樣的定向反應(yīng)的時(shí)候，你就要想到你用什么去凸顯它，你給它一個(gè)什么樣不同的位置，讓它像那個(gè)軟床墊一樣能夠一下子顯現(xiàn)出來(lái)。這就是我們說(shuō)的叫作吸引別人的注意力。
怎么樣去保持注意力？
光有吸引力是不夠的，還得把這個(gè)吸引力保持下來(lái)。毛姆是著名的小說(shuō)家，有個(gè)記者問(wèn)他，您應(yīng)該很喜歡寫(xiě)作吧。毛姆說(shuō)我喜歡寫(xiě)完，我喜歡的是寫(xiě)完這件事，而不是寫(xiě)作這件事。這個(gè)現(xiàn)象叫作蔡加尼克效應(yīng)。我們?cè)谝粋€(gè)事情未完成之前，會(huì)對(duì)它保持足夠高的注意力，但是一旦這件事情畫(huà)上句號(hào)，完成了，立刻忘記。
當(dāng)你走在馬路上，迎面過(guò)來(lái)一個(gè)人，嘴里邊吹著口哨，然后吹著那個(gè)口哨走過(guò)去了，誰(shuí)會(huì)接著吹？就是你。這也叫蔡加尼克效應(yīng)。就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未完成的東西，你心里很不舒服，你就想把它繼續(xù)繼續(xù)繼續(xù)，就這樣傳染開(kāi)來(lái)。那你說(shuō)這個(gè)東西對(duì)于寫(xiě)作有什么幫助呢？
作者講，他有一個(gè)非常有毅力的同事，總是能夠按時(shí)完成很多作品，他就請(qǐng)教人家說(shuō)你怎么寫(xiě)的，怎么那么厲害？她告訴他，說(shuō)我每次寫(xiě)第一章的時(shí)候，寫(xiě)到快結(jié)尾的部分，剩一點(diǎn)沒(méi)結(jié)尾的地方，我就不寫(xiě)了，我剩下一點(diǎn)我去休息。就是你千萬(wàn)不要把這一章寫(xiě)完再去休息，把這一章寫(xiě)完再去休息，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)休息很長(zhǎng)時(shí)間，你都不會(huì)回來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)結(jié)束了。你一定要把這章寫(xiě)得剩一點(diǎn)點(diǎn)，然后休息。休息一會(huì)兒你就休息不了了，還剩那么幾句話，一定要把它寫(xiě)完，然后回來(lái)接著寫(xiě)，這時(shí)候順理成章第二章就開(kāi)始了。
其實(shí)讀書(shū)也一樣，讀書(shū)最重要的是首先翻開(kāi)，翻開(kāi)很重要。大量的人不讀書(shū)是因?yàn)橐恢睕](méi)有找到一個(gè)翻開(kāi)的機(jī)會(huì)。當(dāng)你翻開(kāi)以后，使勁把前三頁(yè)看完，一旦前三頁(yè)看完，這事就簡(jiǎn)單多了，接下來(lái)找一個(gè)整塊的時(shí)間，認(rèn)認(rèn)真真的看過(guò)一半后，再完成它就簡(jiǎn)單多了，隨時(shí)隨地都能完成了。因?yàn)槟阈闹芯屠舷氚阉瓿?，剩那么一點(diǎn)了，不看完你多別扭呀，因?yàn)椴碳幽峥诵?yīng)開(kāi)始起作用。所以我們?nèi)绻軌蛄己玫氖褂貌碳幽峥诵?yīng)，我們就能夠讓我們的生活變得更有效率，它能夠幫助我們終結(jié)拖延癥。
西奧迪尼把蔡加尼克效應(yīng)用在他的教學(xué)上，這是一個(gè)很棒的案例。美國(guó)的大學(xué)是很難教的，因?yàn)榇髮W(xué)生很自由。整個(gè)教室里坐的全是俊男美女，憑什么一個(gè)老教授在上面講課能夠比那些俊男美女更吸引異性的眼光，所以講課是一件很苦惱的事。
后來(lái)他發(fā)現(xiàn)說(shuō)，我得用一下心理學(xué)的手段（善用謎的力量）。所以在上課之前他說(shuō)，我希望大家猜一件事一個(gè)謎。把這個(gè)謎在開(kāi)頭講出來(lái)，講出來(lái)之后，所有的學(xué)生就開(kāi)始猜，猜不出來(lái)。好，慢慢講慢慢講，一直講到這個(gè)課程要結(jié)尾的時(shí)候，才把這個(gè)謎底公開(kāi)。
唯一有一次，那個(gè)謎底他到最后下課了沒(méi)解開(kāi)，要知道美國(guó)的學(xué)生下課鈴聲一響，根本不理教授，拿起包就走。但是那一天講到那兒了，鈴聲響了，沒(méi)有一個(gè)人走，所有人坐那兒說(shuō)，你說(shuō)呀，答案呢。這就是謎的作用。
寫(xiě)暢銷書(shū)也是一樣的。西奧迪尼為了寫(xiě)好他的暢銷書(shū)，找了特別多的暢銷書(shū)來(lái)看。他發(fā)現(xiàn)所有的暢銷書(shū)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是在開(kāi)篇的時(shí)候，一定會(huì)給你一個(gè)你沒(méi)法理解的東西，然后一直慢慢地拆，慢慢的拆，看到結(jié)尾才會(huì)豁然開(kāi)朗。看了西奧迪尼的《先發(fā)影響力》就會(huì)明白，原來(lái)是這個(gè)效應(yīng)呀！
還有個(gè)例子特別精彩。西奧迪尼有一天要去跟學(xué)生講心理學(xué)里邊的一個(gè)現(xiàn)象就是反駁更有力量。就是當(dāng)你跟別人辯論的時(shí)候，你要爭(zhēng)取做那個(gè)后發(fā)言的人，因?yàn)楹蟀l(fā)言的人所說(shuō)的話更容易吸引別人的注意力。這個(gè)現(xiàn)象叫作反駁更有力量。那這個(gè)現(xiàn)象他會(huì)怎么講呢？
他說(shuō)20世紀(jì)60年代末，美國(guó)的煙草消費(fèi)連續(xù)三年下跌了10%，煙草巨頭們做了一件事，非常有效的終結(jié)了衰退，刺激了消費(fèi)，還把廣告費(fèi)用消減了1/3，請(qǐng)問(wèn)巨頭們到底做了一件什么事呢？廣告費(fèi)花的更少了，銷量還上升，還沒(méi)有那么多人反對(duì)他，這到底是怎么做到的？
原因是當(dāng)時(shí)有很多人要求禁煙，法律法規(guī)的要求也非常高。只要煙草公司打一個(gè)小時(shí)的廣告，就一定要送給反對(duì)煙草的公益組織一個(gè)小時(shí)的廣告來(lái)進(jìn)行反煙草說(shuō)明，這是電視臺(tái)的義務(wù)，所以電視臺(tái)收多少?gòu)V告費(fèi)就要免費(fèi)地送給那些反煙人士多少?gòu)V告費(fèi)。煙草巨頭們發(fā)現(xiàn)電視煙草廣告打得越多，這個(gè)恐怖的、抽了煙以后肺爛掉的那些照片在電視上呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多。而這個(gè)反駁要比那個(gè)正面的說(shuō)明力量大得多，所以煙草的銷量開(kāi)始大幅下降。后來(lái)煙草行業(yè)的人干脆不打廣告了。不打廣告后，反煙的廣告也開(kāi)始沒(méi)有了。
但是你知道香煙這件事情，它是有癮的，所以當(dāng)沒(méi)有人勸他說(shuō)，你別抽別抽的時(shí)候，他就又開(kāi)始抽起來(lái)了。所以廣告費(fèi)降了，銷量還上升，就是這么來(lái)的。
因?yàn)?b>反駁比陳述力量大。一個(gè)教授要講這么一件事情，先從課堂開(kāi)始的時(shí)候，就布置這個(gè)謎題，然后一直到這個(gè)課程講完之后，再公布謎底。多精彩！這真的是值得所有的老師去思考、去效仿的一件事情。透過(guò)這個(gè)案例，我們要學(xué)會(huì)如何保持注意力，要學(xué)會(huì)使用謎的力量，要學(xué)會(huì)使用蔡加尼克效應(yīng)的力量。
到此為止，已經(jīng)把注意力這件事情講明白了。最后的甜點(diǎn)時(shí)刻，我們來(lái)回顧一下，首先我們要知道特權(quán)瞬間，你可以自己去打造焦點(diǎn)瞬間，然后你要知道焦點(diǎn)有時(shí)候就是原因。所以當(dāng)你能夠制造焦點(diǎn)的時(shí)候，就給了人們相應(yīng)的原因的結(jié)論。接下來(lái)如何吸引別人的注意力，我們可以打開(kāi)他腦海當(dāng)中的開(kāi)關(guān)，然后怎么樣保持這個(gè)注意力，我們要使用蔡加尼克效應(yīng)，使用謎的力量。
下次講，第二個(gè)武器：聯(lián)想。
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