項目銷售怎么做？怎么才能攻破對方項目負(fù)責(zé)人？今天啊，就給各位說說我當(dāng)年賣木門的事。

我的那位客戶是房地產(chǎn)公司的項目經(jīng)理，第一次上門，別人都說找他，經(jīng)理還挺算不上客氣，不過主動拷貝設(shè)計圖，讓我報價，開標(biāo)應(yīng)該在三個月后，后來從朋友那得知不清楚他是不是拍板人，只了解他是當(dāng)?shù)厝恕：竺嬗职菰L了幾次，可是每次見面都很匆忙，只了解到他們的項目正在封頂階段。

當(dāng)時我就想是不是要送點東西，可是我的做法跟別人就不一樣了，我的送禮，講究固化+痛點足。要知道項目經(jīng)理整天泡工地，會有什么毛?。糠蹓m太大！我馬上就市調(diào)什么東西養(yǎng)肺，發(fā)現(xiàn)鴨梨這個好東西。不廢話，馬上淘寶下單。送了總得告訴人家一聲吧？我是預(yù)計貨品快到時，提前半天給他短信，話術(shù)是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點養(yǎng)肺的寶貝。這里注意要模糊銷售主張，也就是不表現(xiàn)急于開單，讓客戶收禮的時候更輕松點嘛。

客戶后來回短信說謝謝，這時候我就裝傻了，為的是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)，淡化送禮這件事，客戶心理容易接受。或許有人會問為什么不直接上門？要知道，現(xiàn)在是競爭敏感時期，拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過淘寶送禮，銷售動作更模糊。

有人會問送一箱鴨梨有什么稀奇的？咱送禮啊要持續(xù)，兩個星期送一次，話術(shù)是：知道您忙，養(yǎng)生貴在堅持，給您續(xù)上！這樣的持續(xù)送禮，每送一次，在客戶心中的印象就更深一點。

當(dāng)然，我還做了另一個絕活——市調(diào)報告！我就冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤，拍下防盜門和木門款式，市調(diào)全城跟該項目檔次差不多的樓盤價格，同時附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價格。

該報告為項目經(jīng)理提供了很重要的信息：1、通過市調(diào)，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2、市調(diào)樓盤價格，項目經(jīng)理可以冒功……博得總經(jīng)理歡心（為了項目，做了超出自己職責(zé)的事）

然后呢，我就約了項目經(jīng)理，或許是前面幾次鴨梨的效果，經(jīng)理對我的態(tài)度客氣了不少，不像以前一樣冷冰冰了，于是我就把市調(diào)報告給了項目經(jīng)理，經(jīng)理一個勁夸我能干??！別提我有多高興了！

后來，很自然就開單了。好，這就是我的故事，歡迎大家來找我一同探討銷售的那些事。