“買櫝還珠”的管理學(xué)啟示

戰(zhàn)國時(shí)期韓非的《韓非子·外儲說左上》 記載了這樣一個(gè)故事:”楚人有賣其珠于鄭者,為木蘭之櫝,薰以桂椒,綴以珠玉,飾以玫瑰,輯以羽翠。鄭人買其櫝而還其珠。此可謂善賣櫝矣,未可謂善鬻珠也。今世之談也,皆道辯說文辭之言,人主覽其文而忘有用。“

“買櫝還珠”的成語由此而來,比喻蠢不識貨,取舍不當(dāng)。書上是這么寫的,老師也是這么教的,千百年來皆是如此。但站在鄭人角度換位思考下,或許就不會這么認(rèn)為了。鄭人買珠,足見有錢,錢多了,想買就買,珠也必不稀罕。而卻獨(dú)選了櫝而還了珠,足見櫝之好,且稀罕。因此,作為不差錢的鄭人是不稀罕常見的珠的,而稀罕罕見的櫝。不同于常人的愚見,鄭人是有眼光的,是識貨的,是在取自己所需。是故,譏笑鄭人愚者,豈不更愚?有錢人的世界,你不懂!2000多年后,美國的心理學(xué)家亞伯拉罕·哈羅德·馬斯洛(Abraham Harold Maslow 1908.04.01-1970.06.08)無意間看到了這個(gè)故事,很是感興趣,于是用心理學(xué)來解釋這種現(xiàn)象。
受古老中國的這個(gè)寓言故事的影響,馬斯洛將人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五種需求。他認(rèn)為人類具有一些先天需求,人的需求越是低級的需求就越基本,越與動物相似;越是高級的需求就越為人類所特有。同時(shí)這些需求都是按照先后順序出現(xiàn)的,當(dāng)一個(gè)人滿足了較低的需求之后,才能出現(xiàn)較高級的需求,即需求層次。這就是我們現(xiàn)在廣為熟知的著名的“馬斯洛需求層次理論”。
按照馬斯洛的觀點(diǎn),鄭人的需求層次已經(jīng)超越了那些譏諷他的人。所以,我們實(shí)在沒必要再拿“買櫝還珠”這個(gè)成語來說事,反倒顯得自己的無知了?!百I櫝還珠”的影響還不止于此,它還深刻地影響了2000年后的商人的經(jīng)營理念,甚至催生了“包裝效應(yīng)”、“名人效應(yīng)”、“炒作營銷”、“廣告效應(yīng)”等管理學(xué)名詞,以及“廣告學(xué)”這門學(xué)科。楚人為了把珠子賣出去,于是制作了一個(gè)精美流香的匣子。通過這種辦法突顯珠子的貴重。“匣子都那么名貴,珠子一定更加珍貴!”消費(fèi)者看到匣子的第一感覺就是如此。現(xiàn)在,很多商家都會把包裝做得很精致,或者高大上,就是受此啟發(fā)來抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。比如,月餅不過四五塊,包裝盒卻比月餅大了好多倍。再比如,平平常常一瓶酒,用了一個(gè)高大上的瓶子來裝,或臥一盤龍栩栩如生,或置一帆船寓意一帆風(fēng)順。經(jīng)過如此包裝,原來幾十塊前的東西,瞬間上了何止一個(gè)檔次,價(jià)格又何止翻了數(shù)倍?你面子上好看,我數(shù)錢數(shù)得手軟,各取所需,皆大歡喜,快快樂樂,各回各家!
起源于英國曼徹斯特大學(xué)的印象管理心理學(xué)派在研究了“買櫝還珠”的案例后,提出了“包裝效應(yīng)”的概念。
鄭人還櫝后,圍著皆驚,奔走相告:”鄭公之子,買櫝還珠!“。旋即,滿城皆知,而圍觀者眾,競相曰:此匣甚好,巧奪天工,非鬼斧神工難成大器,非王孫貴族不可與配。匣,大漲,旋,售罄。不久,諸國皆知楚匣名貴,競購者絡(luò)繹不絕。楚人大發(fā),遂于鄭人五五分成?,F(xiàn)在,很多企業(yè)找名人代言,就是借鑒了“買櫝還珠”的名人效應(yīng)來進(jìn)行廣告效應(yīng)的傳播的。而楚人與鄭人策劃的這場炒作所帶來的轟動效應(yīng),至今為人津津樂道,屢試不爽。這不,股票市場、傳播媒體、新聞媒介、娛樂圈,頻頻傳出的炒作事件,不都是在抄襲古人嗎?
(以上故事線純屬虛構(gòu),切莫當(dāng)真,更不可引用以為實(shí))


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