文章轉(zhuǎn)自PMCAFF，作者Allen

Strategy for Product

這部分會(huì)涉及到四個(gè)概念，PMF、《創(chuàng)新的擴(kuò)散》、STP、4P，不要把這四個(gè)概念理解的割裂了，他們之間是互相影響互相印證的關(guān)系。一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)業(yè)務(wù)最優(yōu)雅情況下，會(huì)同時(shí)符合了這四個(gè)概念的理論。

一、PMF

PMF（Product Market Fit）最早是Benchmark Capital提出來(lái)的，馬克安德森發(fā)揚(yáng)光大。這個(gè)概念直譯過(guò)來(lái)是產(chǎn)品匹配一個(gè)市場(chǎng)，或?yàn)槭袌?chǎng)匹配一個(gè)產(chǎn)品。老王認(rèn)為后者更正確些，如果為了產(chǎn)品而找一個(gè)市場(chǎng)，那就做反了，雖然也不是完全不可為。有一點(diǎn)很重要的是，無(wú)論你是要做一個(gè)多大的市場(chǎng)，最開始都需要找一個(gè)更銳利的切入點(diǎn)切入市場(chǎng)，這個(gè)PMF選擇的越犀利，那早期的ROI就越高，成功的概率就越高；注意這是找切入點(diǎn)，而不是最終目標(biāo)市場(chǎng)。很多早期公司成敗的點(diǎn)就在于是否找到了PMF，不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)找到PMF卻在發(fā)力，早早把錢花光了或把信心耗光了；另外一種錯(cuò)誤的行為是找到了PMF卻沒(méi)有發(fā)力猛搞；更多的團(tuán)隊(duì)是在找PMF的過(guò)程中喪失信心散掉了。找PMF是很難的，后面的《創(chuàng)新的擴(kuò)散》、STP、4P就是在幫你找到這個(gè)PMF，STP、4P這兩個(gè)理論在《營(yíng)銷管理》這本書里都有論述，但是在《營(yíng)銷管理》這本書里STP、4P是用來(lái)做最終目標(biāo)市場(chǎng)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的，而這里面用這兩個(gè)概念是尋找切入點(diǎn)找到PMF用的。

二、《創(chuàng)新的擴(kuò)散》

在新產(chǎn)品逐漸普及的過(guò)程中，用戶接受的速度是不同的，所以我們把用戶群按照接受速度劃分成了5類。極少情況下會(huì)一個(gè)產(chǎn)品各階段用戶的接受速度差不多，畢竟iPhone也是做到第四代才大紅大紫，一個(gè)產(chǎn)品不太可能在一開始就盡善盡美，有一部分用戶在產(chǎn)品還很糙的時(shí)候就愿意用，要優(yōu)先匹配這部分用戶的需求，根據(jù)STP選擇ROI最高的市場(chǎng)和產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣的過(guò)程中能分清擴(kuò)散的階段和匹配擴(kuò)散階段設(shè)計(jì)產(chǎn)品會(huì)極大的提高ROI，當(dāng)資金、組織能力、研發(fā)能力都上來(lái)之后再拓展新的人群，提供更好的產(chǎn)品。

《創(chuàng)新的擴(kuò)散》里第一階段是創(chuàng)新者Innovator，第二階段是Early Adopter，絕大部分早期產(chǎn)品由于團(tuán)隊(duì)資源不足產(chǎn)品做得不太好。早期應(yīng)用的人是非常小眾的，早期產(chǎn)品的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單粗暴有效，“簡(jiǎn)單粗暴”背后的“有效”能實(shí)現(xiàn)的前提是為什么在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)了，為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)這個(gè)需求出現(xiàn)了，是因?yàn)槌霈F(xiàn)了突破點(diǎn)，其他的功能做不做沒(méi)用；而到了Early Adopter這個(gè)階段就出現(xiàn)變化了，產(chǎn)品的易用性開始重要了，產(chǎn)品一開始易用性很差，喬布斯在PC發(fā)展史中很重要的一個(gè)貢獻(xiàn)是圖形界面，圖形界面讓電腦的易用性大幅提升使用門檻降低了，這是從Innovator到Early adopter到Early?Majority階段的易用性變化。所以我們知道什么因素導(dǎo)致這件事可行非常重要，我們只有在關(guān)鍵變化導(dǎo)致的可行要素里，抓住關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)推動(dòng)這件事，然后投入足夠多資源來(lái)把它最大化，我們的產(chǎn)品才能做得足夠犀利。

比如美團(tuán)外賣一開始做校園用戶，之后做白領(lǐng)，現(xiàn)在送藥和水果，未來(lái)的目標(biāo)是3公里內(nèi)啥都能送，但萬(wàn)物到家這一定不是第一天就做的事情，一開始就做普羅大眾都需要的產(chǎn)品肯定做不成。美團(tuán)外賣早期內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是很差的，當(dāng)時(shí)研發(fā)資源不足，接單是客服手抄客戶信息，再打電話去商家下單的，也沒(méi)有線上支付，是貨到付款，平臺(tái)也不提供配送。這么糙的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就使用外賣的用戶肯定是早期用戶，因?yàn)轶w驗(yàn)肯定很差的，餓了么的切入點(diǎn)是校園市場(chǎng)，美團(tuán)最開始也做的是校園市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的白領(lǐng)市場(chǎng)是到家美食會(huì)在做，美團(tuán)一開始沒(méi)有切入白領(lǐng)市場(chǎng)，是因?yàn)榘最I(lǐng)對(duì)時(shí)效要求比較高，吃完就去開會(huì)了，而校園市場(chǎng)嘛，反正很多用戶也是在打游戲，對(duì)時(shí)效要求不高。

不同的人對(duì)創(chuàng)新的接受度不一樣，有些人是Early Adopter早期接受這個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品，有些人是Early Majority早期大眾。這個(gè)理論非常重要，如果大家做一個(gè)新的產(chǎn)品或一個(gè)新的公司，你一定是在創(chuàng)新，你一定要先找到Early Adopter，你要用正確的Segment來(lái)找這些人，無(wú)論你做一個(gè)多大的市場(chǎng)多通用的產(chǎn)品，你也要在最初的時(shí)候有一些Innovator或Early Adopter，否則會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品、資源、人力控制不住而失敗。

那我們?nèi)绾稳フ襂nnovator或Early Adopter呢？最好的情況是你自己就是Innovator或經(jīng)常和Innovator混在一起，典型的就是沃茲和喬布斯，所以他們混在那個(gè)群體里，喬布斯是銷售能力最強(qiáng)的人，沃茲是動(dòng)手能力最強(qiáng)的人。那么如何確定這件事當(dāng)時(shí)有商業(yè)機(jī)會(huì)呢？如果你自己不在Innovator或Early?Adopter那個(gè)圈子里，這事的難度就大幅上升了。比如說(shuō)美團(tuán)做to B的餐飲軟件產(chǎn)品但公司里沒(méi)人開過(guò)餐飲店，開過(guò)餐飲店的人也不會(huì)做軟件。但也并不是完全沒(méi)辦法，這個(gè)時(shí)候要用正確的劃分來(lái)降低自己找到Innovator或Early Adopter的成本。

年齡就是一個(gè)重要的維度，英國(guó)科幻作家道格拉斯·亞當(dāng)斯有個(gè)很幽默的科技三定律：“任何在我出生時(shí)已經(jīng)有的科技都是稀松平常的世界本來(lái)秩序的一部分；任何在我15-35歲之間誕生的科技都是將會(huì)改變世界的革命性產(chǎn)物；任何在我35歲之后誕生的科技是違反自然規(guī)律要遭天譴的!”這話雖然略有玩笑性質(zhì)，但是確實(shí)反映了年齡對(duì)人接受新事物的影響是非常大的。

而從哪里能找到這些人是非常重要的，馬占凱之前做搜狗輸入法的時(shí)候的一個(gè)做法是去看那些輸入法的用戶論壇，一個(gè)用戶用了輸入法之后還會(huì)去輸入法的論壇里去評(píng)論那么他大概率是Early Adopter，而且Early Adopter通常是對(duì)產(chǎn)品比較敏感的，馬占凱看完整個(gè)用戶論壇的內(nèi)容之后對(duì)于如何做產(chǎn)品心里就有了一個(gè)大致的圖景。事實(shí)上很多領(lǐng)域都會(huì)有這種愛(ài)好者社區(qū)，這種社區(qū)通常就是Early Adopter的聚集地。輸入法社區(qū)的這批用戶數(shù)量可能還不到10萬(wàn)，但他們是有深刻理解的，所以有個(gè)說(shuō)法是在一開始的時(shí)候你寧可讓1000人love你的產(chǎn)品也不要讓10000人like你的產(chǎn)品，如果這1000個(gè)Love的人恰好是相關(guān)社區(qū)里的Early?Adopter就更好了。

再比如小米最開始的口號(hào)“為發(fā)燒友而生”，把最早的種子用戶集中到了MI UI論壇里。創(chuàng)新產(chǎn)品最開始基本上都是為了一小波人而設(shè)計(jì)的，幾乎沒(méi)有一開始就做所有人群的產(chǎn)品的。

三、STP

STP（Segmenting、Targeting、Positioning），S是對(duì)市場(chǎng)做劃分，分成很多塊，T是在劃分完的市場(chǎng)里選一塊作為目標(biāo)市場(chǎng)，P是市場(chǎng)和產(chǎn)品(供給端)的認(rèn)知連接。這個(gè)理論聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但大家千萬(wàn)不要覺(jué)得聽(tīng)不懂的理論才厲害，STP這個(gè)理論雖然簡(jiǎn)單但非常牛有非常神奇的效應(yīng)，你如果非常有效地應(yīng)用了這個(gè)理論可以幫你大幅提高找到PMF的效率，這是一個(gè)很重要的PMF的方法論。

1. Segmenting

我們首先要對(duì)市場(chǎng)做劃分。首先要選擇正確的坐標(biāo)系來(lái)劃分市場(chǎng)，很多事情難解決可能就是坐標(biāo)系選錯(cuò)了，比如我們要描述一個(gè)人位置在哪是用經(jīng)緯度，地球的經(jīng)緯度是用球面坐標(biāo)系構(gòu)建的，但我們學(xué)解析幾何的時(shí)候?qū)W的是平面直角坐標(biāo)系，經(jīng)緯度之所以用球面坐標(biāo)系更優(yōu)，是因?yàn)榍蛎孀鴺?biāo)系把3個(gè)參數(shù)描述的位置縮減為2個(gè)參數(shù)了，且經(jīng)度和時(shí)間相關(guān)、緯度和溫度相關(guān)，這就導(dǎo)致經(jīng)度和維度這兩個(gè)參數(shù)不再是單純的數(shù)學(xué)意義，而和生活場(chǎng)景直接相關(guān)。我們?cè)诜治鲆粋€(gè)業(yè)務(wù)搞不明白的時(shí)候，可以換個(gè)坐標(biāo)系搞一下。

坐標(biāo)系的劃分可以有非常多的維度，把哪些要素選入坐標(biāo)系中，是非常根本性地影響你對(duì)這個(gè)行業(yè)和生意和產(chǎn)品的看法的。

舉個(gè)例子，在零售這個(gè)行業(yè)里重要的要素包括最重要的可支配收入，還有一個(gè)重要的要素是用戶的時(shí)間冗余度，時(shí)間冗余度對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)有很大的影響，當(dāng)然位置也是一個(gè)重要的要素，但是時(shí)間冗余度影響了消費(fèi)者對(duì)距離的感知。有個(gè)公司給自己的定位是“Women, married well or divorced well”，女的+財(cái)富水平高+有時(shí)間，如果“Women?work?well”的話就是有錢但沒(méi)時(shí)間的人，所以消費(fèi)就體現(xiàn)為效率型消費(fèi)。一個(gè)有錢有閑的女性需要的產(chǎn)品和一個(gè)效率型消費(fèi)女性所需要的產(chǎn)品是完全不同的，效率型的人不能立刻找到自己想要的東西就會(huì)很生氣，而有錢有閑的人會(huì)覺(jué)得場(chǎng)子繞一點(diǎn)是也沒(méi)啥。再比如老年人有散步的需求，沒(méi)有通勤的需求，這和上班族對(duì)房子的需求就完全不同。后面4P理論也會(huì)講到，不同消費(fèi)者的需求是很難同時(shí)滿足的，也很難用一個(gè)產(chǎn)品滿足所有人的需求，這也就要求用不同的劃分要素去描述不同的市場(chǎng)，而如果把要素選得過(guò)多市場(chǎng)會(huì)被分割得太細(xì)以至于無(wú)法分析了。

這里要引用《金字塔原理》這本書的一個(gè)原則，不重不漏（Mutually exclusive, collectively exhaustive），不重不漏是正交分解的文科表達(dá)，正交分解是不重不漏的理科表達(dá)。

事實(shí)上如果選對(duì)了劃分要素去分析，那么很多時(shí)候結(jié)果會(huì)自己呈現(xiàn)。王興經(jīng)常說(shuō)一句話，如果你分析得足夠好，那么決策會(huì)自己呈現(xiàn)的。如果你要做一個(gè)很艱難的決策，那可能是你的分析不夠好，你沒(méi)有選擇正確的維度和顆粒度去分析，所以怎么做都很艱難。

換一個(gè)角度，把segment這個(gè)事情再打開一下。如果你把市場(chǎng)看得足夠大的話，那么事實(shí)上PC和商用電腦在同一個(gè)市場(chǎng)，釘釘和微信也在同一個(gè)市場(chǎng)，你覺(jué)得在不在同一個(gè)市場(chǎng)取決于你心里有多大的東西。微信做出來(lái)之后，阿里做了“來(lái)往”這個(gè)社交軟件跟微信競(jìng)爭(zhēng)，投入很大但沒(méi)什么水花就失敗了，因?yàn)樯缃痪W(wǎng)站是指數(shù)級(jí)規(guī)模效應(yīng)；所以直接copy微信是沒(méi)用的，應(yīng)該采取邁克波特競(jìng)爭(zhēng)三戰(zhàn)略的第二條差異化。但來(lái)往沒(méi)有做差異化，于是他們的一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理“無(wú)招”提出做差異化，于是他們做了釘釘，釘釘仍然是一個(gè)通訊軟件，但這一刀切得很好釘釘?shù)浆F(xiàn)在也還是領(lǐng)先的，當(dāng)然將來(lái)會(huì)不會(huì)被企業(yè)微信再追上不好判斷。所以Segmenting這件事你不見(jiàn)得一定要?jiǎng)澐值睾芗?xì)，如果你維度選得特別好的話一刀就夠了。

2. Targeting

第二個(gè)是Targeting，但絕對(duì)不是Segmenting搞完了再搞Targeting這樣的流水線作業(yè)方式，有時(shí)候是Targeting找不到好的目標(biāo)回過(guò)頭來(lái)重新做Segmenting。T如果找不到可能是S的維度沒(méi)找好或者顆粒度不對(duì)。找T的時(shí)候，要清楚自己在找切入點(diǎn)還是找目標(biāo)市場(chǎng)空間，這個(gè)差別是很大的，比如校內(nèi)網(wǎng)的切入點(diǎn)是校園市場(chǎng)，但目標(biāo)市場(chǎng)還是所有的人群。選切入點(diǎn)的時(shí)候你要選從長(zhǎng)期的維度來(lái)看對(duì)自己最有利的，長(zhǎng)期有利的意思是不存在一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，你看到了別人沒(méi)看到，所以別人也在找機(jī)會(huì)，你要盡可能避免一種狀況就是你選了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，別人也選了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，各搞了5年之后可能雙方發(fā)生了交叉競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)可能是不平等競(jìng)爭(zhēng)。

上節(jié)課留了一個(gè)作業(yè)，淘寶和京東誰(shuí)的規(guī)模效應(yīng)更強(qiáng)？其實(shí)是京東更強(qiáng)，但今天他倆的市值看起來(lái)淘寶大多了。規(guī)模效應(yīng)指的是不同規(guī)模的情況，帶來(lái)的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，但是規(guī)模效應(yīng)不是商業(yè)的唯一理論就像牛頓力學(xué)只在宏觀低速的情況下成立。規(guī)模效應(yīng)雖然是商業(yè)世界的萬(wàn)有引力，速度是商業(yè)世界的相對(duì)論。淘寶的速度因?yàn)槟Ｊ礁p而發(fā)展更快，當(dāng)速度更快和規(guī)模效應(yīng)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候誰(shuí)會(huì)贏呢，不知道，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在看起來(lái)是淘寶贏了京東，而美國(guó)是亞馬遜打贏了eBay（淘寶是中國(guó)的eBay，京東是中國(guó)的亞馬遜）。其實(shí)淘寶和京東最開始時(shí)候選了不同的市場(chǎng)，淘寶選的是服裝，京東選的是數(shù)碼3C，這兩個(gè)市場(chǎng)是不同的。這個(gè)事是很值得我們重視的，你在Targeting的時(shí)候，不光要關(guān)注市場(chǎng)的大小，還要關(guān)注規(guī)模效應(yīng)和速度。小真理的對(duì)立面是錯(cuò)誤，大真理的對(duì)立面是另一個(gè)真理。這里也給不了具體的方法，但選錯(cuò)了之后的影響是非常大的。

剛剛提到的幾個(gè)公司，只有亞馬遜是在第一天的時(shí)候就真正想過(guò)切入點(diǎn)的。亞馬遜第一天的時(shí)候就要做Everything Store，但切入點(diǎn)選了賣書，這個(gè)切入點(diǎn)是非常高明的。一個(gè)產(chǎn)品最開始的時(shí)候用戶一定是畏懼的，行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施也是不完備的，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法和系統(tǒng)一定是不成形的。書這個(gè)品類就很好，第一書的SKU足夠多，無(wú)論你在什么城市總有買不到的書，即便有你可能也不知道在哪，第二美國(guó)的書是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，第三在物流倉(cāng)儲(chǔ)上書這個(gè)品類不怕壓不過(guò)期不怕摔，第四早期電商購(gòu)物很怕買到假貨，但盜版書里的知識(shí)也是真的，第五書的客單價(jià)不算太高，第六互聯(lián)網(wǎng)早期用戶大多教育水平比較高，跟買書用戶的匹配率很高。從這個(gè)選擇里就看出了，亞馬遜是很高明的。當(dāng)時(shí)中國(guó)的電商網(wǎng)站有當(dāng)當(dāng)、8848等，當(dāng)當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)跟亞馬遜一樣是從賣書開始，但是可惜沒(méi)有抓住合適時(shí)機(jī)盡早迭代到Everything?Store，8848這個(gè)網(wǎng)站一開始就是一個(gè)Everything Store，創(chuàng)始人還是很think big的，但一開始就那么復(fù)雜的SKU早期企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力很難hold的住。所以，如果你曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)尋找PMF的彷徨迷茫和掙扎，就會(huì)深刻理解亞馬遜切入點(diǎn)的選擇是多么的驚艷，這種決策質(zhì)量從第一天就表明了這是家卓越的公司。

其實(shí)T的選擇，不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不一樣，尤其要警惕你的市場(chǎng)空間選得太大了，同行采用邁克波特競(jìng)爭(zhēng)三戰(zhàn)略里的專注這個(gè)戰(zhàn)略，切掉你一塊的市場(chǎng)就足夠養(yǎng)活一家公司，這個(gè)時(shí)候你就面臨了被人肢解的風(fēng)險(xiǎn)。男裝里西裝、牛仔褲、T恤、襯衫都有各自的品牌，你選擇整個(gè)男裝作為目標(biāo)市場(chǎng)就風(fēng)險(xiǎn)很大。

再比如說(shuō)美國(guó)有個(gè)公司叫Craigslist，類似58同城，頁(yè)面里有好多板塊，比如二手房、租房、搬家、寵物護(hù)理、交友等，這個(gè)生意和報(bào)紙時(shí)代報(bào)紙上分類信息欄目一樣。這個(gè)公司人不多，不到100人，利潤(rùn)幾億美金，所以生存得也挺好，但這段時(shí)間環(huán)境發(fā)生了變化，有人搞了一張圖，把Craigslist首頁(yè)里每一個(gè)板塊換成了另一個(gè)公司的名字，也就是其實(shí)Craigslist里的每一個(gè)領(lǐng)域都在被其他人肢解掉。再比如說(shuō)百度也面臨類似的風(fēng)險(xiǎn)，百度是一個(gè)通用的搜索引擎，但你現(xiàn)在不會(huì)去里面搜衣服，你也不太會(huì)去里面搜餐館，所以用戶的行為已經(jīng)逐漸被遷移走了。

Targeting這件事看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但其應(yīng)用卻千變?nèi)f化，要考慮的要素非常復(fù)雜。所以選擇T的時(shí)候腦子里要存在著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、想著營(yíng)銷效率、想著組織能力、想著資金效率。Craigslist不去做細(xì)分，因?yàn)槊總€(gè)板塊要成千上萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)才能深入進(jìn)去，對(duì)組織能力提出全新挑戰(zhàn)。再比如美團(tuán)外賣，起步的時(shí)候是從校園市場(chǎng)做起，其中一個(gè)原因校園里學(xué)生更加密集，商家的配送也比較簡(jiǎn)單，雇勤工儉學(xué)的學(xué)生來(lái)送，每單成本1塊錢，所以不需要平臺(tái)自建配送。平臺(tái)自建配送對(duì)平臺(tái)組織能力的要求高很多，更重要的是消耗巨額資金。而我們作為行業(yè)晚4年的后入者想要說(shuō)服投資人起步就大投入來(lái)自建配送是非常難的，投資人會(huì)想我為什么不投資到家美食會(huì)，而投資一個(gè)后入場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)到家美食會(huì)用自建配送的方式做外賣已經(jīng)經(jīng)營(yíng)4年了。校園市場(chǎng)的速度比較快就能做到一個(gè)很可觀的訂單量，并且通過(guò)這個(gè)過(guò)程建立起初步的組織能力、系統(tǒng)能力以及投資人的信心。

3. Positioning

這是STP里聽(tīng)起來(lái)相對(duì)復(fù)雜的一個(gè)維度。Positioning是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品是什么，用戶為什么要選你的產(chǎn)品。有本書叫《定位》，還有本書叫《二十二條商規(guī)》，這里面不需要講太多。

定位和用戶心智是直接相關(guān)的。比如說(shuō)百達(dá)翡麗的廣告詞“沒(méi)有人真正擁有百達(dá)翡麗，你不過(guò)是為后代保管而已”，這就是一個(gè)很好的傳家寶的定位。再比如說(shuō)飲料可以按茶飲vs.碳酸飲料，有糖vs.無(wú)糖等維度來(lái)劃分，最近一段時(shí)間無(wú)糖的碳酸飲料發(fā)展得比較快，知名的就是元?dú)馍?，元?dú)馍值亩ㄎ痪褪菬o(wú)糖碳酸飲料，這不是元?dú)馍值腡，至于誰(shuí)喝無(wú)糖碳酸飲料，那是T的問(wèn)題，元?dú)馍值腡應(yīng)該是認(rèn)為高甜度飲料不健康同時(shí)身體比較好沒(méi)必要喝完全無(wú)口味飲料的人，老王的身體狀況就只能喝礦泉水或無(wú)味蘇打水，不是目標(biāo)用戶了。在T和P的關(guān)系上，T更偏需求和客戶而P更偏供給和產(chǎn)品，高效的營(yíng)銷是能快速把T和P關(guān)聯(lián)起來(lái)的營(yíng)銷。一個(gè)to C的產(chǎn)品經(jīng)理如果不懂營(yíng)銷那么說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理還沒(méi)入門，要用最低的成本去建立用戶認(rèn)知。

延伸到產(chǎn)品上來(lái)講，做產(chǎn)品非常重要的一件事是為什么要搞產(chǎn)品，這節(jié)課花了很多時(shí)間在講戰(zhàn)略之類的，沒(méi)怎么講如何做產(chǎn)品就是這個(gè)原因。只有知道為什么搞這個(gè)產(chǎn)品，才能把需求(Needs)解決地犀利，只有知道戰(zhàn)略是什么，才能讓產(chǎn)品匹配戰(zhàn)略。

四、4P理論

Price、Product、Place、Promotion（價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、推廣）。這4P理論有人認(rèn)為有順序，有人認(rèn)為沒(méi)有，老王傾向于認(rèn)為有順序，第一是Price，第二是Product，第三是Place，第四是Promotion。

定價(jià)這件事可以寫一本書，所以也無(wú)法在這里全面展開講，單講下為什么認(rèn)為Price先于Product。定價(jià)決定產(chǎn)品，而不是反過(guò)來(lái)，這兩者的關(guān)系就類似需求和供給的關(guān)系，總的來(lái)說(shuō)在規(guī)模化生產(chǎn)的行業(yè)里需求比供給重要，定價(jià)影響需求，而產(chǎn)品是供給。比如說(shuō)是iPhone該賣1W還是手機(jī)第一品牌該賣1W，iPhone利潤(rùn)的市占率遠(yuǎn)高于出貨量的市占率。消費(fèi)者愿意給智能手機(jī)第一品牌付出的價(jià)格就是1W元，至于iPhone的制造成本是1千還是5千都無(wú)所謂。這就是第一品牌的溢價(jià)，iPhone也好特斯拉也好產(chǎn)品上也并不是處處都讓消費(fèi)者滿意，但由于他們是第一品牌，所以也無(wú)所謂，消費(fèi)者也可以裝作產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，炫耀這件事能給品牌帶來(lái)很高的溢價(jià)。造油車的時(shí)候，有些高端車和低端車的底盤可能是一樣的，低端車只是高端車的減配。

第三個(gè)是Place對(duì)應(yīng)中文應(yīng)該是渠道。渠道有很多種，比如對(duì)寶潔來(lái)說(shuō)，沃爾瑪是渠道，當(dāng)然現(xiàn)在淘寶京東也是渠道；對(duì)游戲廠商來(lái)說(shuō)手機(jī)電子市場(chǎng)和抖音可能是渠道；最好的情況是你的STP和渠道產(chǎn)生了共振，比如開發(fā)一款二次元游戲，游戲題材和最后的推廣渠道都在Bilibili，那么你的目標(biāo)用戶、游戲題材、推廣渠道都高度集中于B站，你的成功率就會(huì)大幅上升。

最后是Promotion。這個(gè)比較復(fù)雜不細(xì)講，但是可以舉一個(gè)例子綜合把STP和4P包含進(jìn)來(lái)解釋下。

我們做校內(nèi)網(wǎng)的之前做過(guò)多多友，但多多友怎么搞也沒(méi)有起色，很大程度上是因?yàn)槎喽嘤咽莻€(gè)所有人都能用的網(wǎng)站，今天社交網(wǎng)站比如Facebook就是個(gè)所有人都能用的網(wǎng)站，但在最開始的時(shí)候不是這樣，即使你最終要做的東西是一個(gè)所有人都能用的產(chǎn)品，在一開始做產(chǎn)品的時(shí)候也必須做Segment的細(xì)分，選擇最銳利的細(xì)分市場(chǎng)，我們做segment不是為了選定最終的市場(chǎng)，而是在選切入點(diǎn)。2005年春天的時(shí)候討論是不是多多友的市場(chǎng)選得太泛了，2005年底開始選擇了細(xì)分市場(chǎng)上線了校內(nèi)網(wǎng)，這就產(chǎn)生了關(guān)鍵的影響，做多多友的時(shí)候很泛，而做校內(nèi)網(wǎng)的時(shí)候產(chǎn)品會(huì)做得非常切合學(xué)生的需求，2006年秋天新生入學(xué)的時(shí)候，甚至有學(xué)生覺(jué)得校內(nèi)網(wǎng)就是一個(gè)學(xué)校官方的網(wǎng)站，但是我們之所以能用“校內(nèi)網(wǎng)”這個(gè)品牌名，是因?yàn)槲覀儼延脩羧鹤隽思?xì)分只選擇了校園市場(chǎng)。想象下如果我們?nèi)匀幻嫦虼蟊娛袌?chǎng)叫“多多友”，學(xué)生是否會(huì)誤以為這是官方網(wǎng)站??這就是市場(chǎng)細(xì)分之后開始出現(xiàn)的神奇效應(yīng)。而且為了強(qiáng)化Positioning認(rèn)知效應(yīng)，校內(nèi)網(wǎng)的注冊(cè)只有是IP在大學(xué)里或者郵箱后綴是學(xué)校郵箱才能注冊(cè)，可以選學(xué)校的學(xué)院專業(yè)等，并且把生源地、高中之類的信息做了一個(gè)聚合和推送。這意味著我們?cè)谧鐾闟TP的選擇后，我們又在4P的Product上匹配我們的STP來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，其實(shí)這些對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也并不復(fù)雜神奇但是強(qiáng)化了用戶對(duì)我們的認(rèn)知。我們又請(qǐng)了幾百個(gè)校園大使做推廣，而學(xué)生人群在學(xué)校里的人群密度集中度是非常高的，所以推廣成本很低，反過(guò)來(lái)如果要在全國(guó)做推廣可能得央視打廣告了，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的，因此這進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了4P里Place和Promotion的高效。如果你們還記得前面講到的《創(chuàng)新的擴(kuò)散》的話，應(yīng)該知道大學(xué)生接受新事物能力和意愿都更強(qiáng)，大部分屬于Early Adopter或者Early Majority。所以一開始的時(shí)候不要怕把市場(chǎng)切入點(diǎn)選小了，有個(gè)說(shuō)法叫“一根針扎破天”，所以STP這件事對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、推廣有很大的影響。

這里要強(qiáng)調(diào)的是4P是一個(gè)組合。比如說(shuō)酒店預(yù)訂是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的服務(wù)是如果在美團(tuán)上預(yù)訂房間到了酒店發(fā)現(xiàn)沒(méi)有房，那么平臺(tái)負(fù)責(zé)給你找到房且質(zhì)量有保障，所以酒店預(yù)訂價(jià)格會(huì)高一點(diǎn)；酒店團(tuán)購(gòu)是一個(gè)區(qū)別于酒店預(yù)訂的產(chǎn)品，價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)，需要消費(fèi)者自己提前打電話跟商家確定房間，如果到了店發(fā)現(xiàn)沒(méi)房，那么美團(tuán)不負(fù)責(zé)，這就是服務(wù)和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系。酒店行業(yè)里有一個(gè)渠道管理，第一個(gè)渠道是散客，消費(fèi)者自己進(jìn)來(lái)的，第二個(gè)是旅行團(tuán)的，第三個(gè)是企業(yè)客戶，第四個(gè)是線上導(dǎo)流，這里面價(jià)格差異很大，價(jià)格穩(wěn)定比較低的是企業(yè)合作，根據(jù)季節(jié)旅行團(tuán)的價(jià)格變動(dòng)很大，他們要做渠道隔離，不要讓散客變成企業(yè)客戶或旅行團(tuán)客戶，因?yàn)樯⒖偷膬r(jià)格最高。

這些渠道是一個(gè)4P組合，如果一個(gè)企業(yè)在同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)4P組合的經(jīng)營(yíng)復(fù)雜度就比較高了，比如寶潔經(jīng)營(yíng)多個(gè)洗發(fā)水品牌。容易發(fā)生的一個(gè)情況是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)多個(gè)4P組合的時(shí)候搞亂套了，定價(jià)、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷都有可能搞亂套了。這里要注意STP和4P的匹配關(guān)系，用STP做完選擇之后再分別應(yīng)用4P。

五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的4P理論

前面的4P理論是傳統(tǒng)的4P理論。4P理論在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被提及的頻率比之前的商業(yè)時(shí)代降低了，甚至有人質(zhì)疑4P理論是否仍然成立?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)理論是否成立以及如何應(yīng)用，是一個(gè)值得討論的問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)的常用單位是比特，現(xiàn)實(shí)世界常用單位是原子?；ヂ?lián)網(wǎng)那些大部分讓人難以理解的事情都和比特與原子的差別有關(guān)系。比特和原子有很多根本性區(qū)別，第一是比特的傳輸速度比原子快，當(dāng)前比特的傳輸速度接近光速，原子要慢很多，把一個(gè)原子從美國(guó)運(yùn)到中國(guó)即便是飛機(jī)運(yùn)輸也需要12小時(shí)；第二是比特的復(fù)制成本比原子低很多，比如我們把1G的片子復(fù)制一次接近0成本，但原子的復(fù)制成本就高很多了，比如每多造一輛寶馬車成本得幾十萬(wàn)吧，在有些領(lǐng)域甚至是否可以原樣復(fù)制都成問(wèn)題；第三是比特是可編程的，原子是不可編程的。

這三個(gè)要素導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的4P理論出現(xiàn)了根本性的變化，當(dāng)然也有不變的地方，比如說(shuō)Product的設(shè)計(jì)成本，前面說(shuō)到開發(fā)Windows操作系統(tǒng)和開發(fā)一款寶馬車的成本比較，其實(shí)是開發(fā)Windows成本更高，但開發(fā)完之后Windows復(fù)制的成本比復(fù)制寶馬車低很多。因此比特時(shí)代固定成本高，復(fù)制成本和運(yùn)輸成本低，下載一份Windows操作系統(tǒng)的成本考慮到帶寬成本最多也就幾分錢，但從德國(guó)運(yùn)輸一輛寶馬車到中國(guó)的成本是非常高的，這個(gè)成本結(jié)構(gòu)的差別就為定價(jià)的想象空間帶來(lái)了變化，寶馬車的復(fù)制運(yùn)輸存儲(chǔ)成本非常高的話定價(jià)就不能低于成本定價(jià)，還要考慮固定成本投入，還要考慮營(yíng)銷成本，這會(huì)導(dǎo)致寶馬車非常貴，而軟件復(fù)制運(yùn)輸存儲(chǔ)成本低就帶來(lái)了軟件可以無(wú)限壓縮定價(jià)，甚至壓到0，定價(jià)變成0這件事本身對(duì)推廣的影響就非常大了，也就是對(duì)4P理論中的Promotion產(chǎn)生了巨大的影響。

所以在互聯(lián)網(wǎng)公司里，尤其是純線上的互聯(lián)網(wǎng)公司，按組織結(jié)構(gòu)來(lái)劃分的話，市場(chǎng)部的老大是PR出身的而非營(yíng)銷出身的比較多。但在寶馬、寶潔、聯(lián)合利華這樣的公司，市場(chǎng)部的老大是做Marketing出身的，市場(chǎng)部老大下面PR的老大是向Marketing的老大匯報(bào)的，跟互聯(lián)網(wǎng)公司里常常相反。這是因?yàn)樗?定價(jià)之后，這件事自帶營(yíng)銷效應(yīng)，所以不需要像傳統(tǒng)公司一樣打很多廣告，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里也沒(méi)什么營(yíng)銷費(fèi)用。美團(tuán)的市場(chǎng)部是老王負(fù)責(zé)的，很長(zhǎng)一段時(shí)間里不怎么打廣告，主要做PR。

國(guó)內(nèi)殺毒軟件行業(yè)有過(guò)一場(chǎng)顛覆性的戰(zhàn)爭(zhēng)，就是360和瑞星的競(jìng)爭(zhēng)。瑞星當(dāng)時(shí)的販賣方法就是賣殺毒軟件光盤，一份一份地賣、打廣告賣、鋪渠道賣。這種方法帶來(lái)的結(jié)果是它成本是比較高的，打廣告的成本+銷售渠道和銷售團(tuán)隊(duì)的成本，銷售人員要和各地的店面去談，賣一份分多少錢，所以要給渠道分錢，這導(dǎo)致它在Place上成本是比較高的，研發(fā)成本也挺高，至少在那個(gè)時(shí)代殺毒軟件還是一個(gè)挺有技術(shù)含量的事，所有這些因素導(dǎo)致它定價(jià)是不低的，這個(gè)價(jià)格消費(fèi)者覺(jué)得高而瑞星覺(jué)得低。當(dāng)時(shí)瑞星生存得不算特別好但也還行，因?yàn)椴《緦?duì)大部分消費(fèi)者還是比較可怕的，但大家又用很多的盜版軟件，很多做病毒的人自己做免費(fèi)的盜版軟件放到市面上，消費(fèi)者裝了這些軟件就相當(dāng)于主動(dòng)裝了一個(gè)病毒，所以消費(fèi)者形成了一種認(rèn)知就是“盜版軟件里常常有病毒，但我又想用盜版軟件，所以殺毒軟件不能用盜版”，這種認(rèn)知導(dǎo)致瑞星可以定一個(gè)還不錯(cuò)的價(jià)格。

等360進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就免費(fèi)了，這導(dǎo)致360的Place發(fā)生了變化，免費(fèi)定價(jià)就沒(méi)渠道幫360分銷了，所以360就有一個(gè)官方網(wǎng)站所有人都可以免費(fèi)下載，而免費(fèi)這件事本身就有沖擊力，就不需要打廣告了，所以360在很長(zhǎng)一段時(shí)間里是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司里非常會(huì)PR的一家公司。老王負(fù)責(zé)美團(tuán)PR的時(shí)候花了不少時(shí)間學(xué)習(xí)360的PR，他們的PR成本非常低。第一、360雇傭了一幫寫手，這些人原來(lái)就在互聯(lián)網(wǎng)上比較擅長(zhǎng)寫作的人，所以基礎(chǔ)知識(shí)和寫作能力是很好的，也有一些行業(yè)關(guān)系；第二、360去識(shí)別消費(fèi)者在殺毒這件事上的心智路徑，一旦你覺(jué)得你的電腦中毒了或者可能中毒了，你會(huì)怎么辦，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者常常在百度去搜一下錯(cuò)誤代碼或截屏情況，比如“電腦藍(lán)屏了怎么辦”，360把各種消費(fèi)者電腦出了問(wèn)題的癥狀寫了一篇文章，后面附上說(shuō)有一個(gè)軟件叫360，再附一個(gè)鏈接說(shuō)你下載了360就可以把這個(gè)問(wèn)題解決掉了，消費(fèi)者的電腦會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，360就寫了各種文章發(fā)到各種百度搜索的高權(quán)重網(wǎng)站上去，消費(fèi)者去搜的時(shí)候所有的文章都是360的，消費(fèi)者并不覺(jué)得自己是顯意識(shí)地下載了360，只是跟著教程下載了360。他們的團(tuán)隊(duì)大概二三十人，給他們定KPI，一個(gè)人每天寫兩三篇，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)則會(huì)收集消費(fèi)者電腦出現(xiàn)的各種問(wèn)題，就像流水線一樣，寫稿子的人看一個(gè)癥狀寫一篇稿子，這樣的營(yíng)銷成本比其他營(yíng)銷手段的成本低很多，但360的市占率卻迅速提高。

360是殺毒行業(yè)的后進(jìn)者，剛開始技術(shù)比不過(guò)瑞星，但360深刻地理解了消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確知道自己是不是真的中了病毒，因?yàn)橄M(fèi)者不專業(yè)也評(píng)估不了，也沒(méi)有中立的評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)可以評(píng)估而且即便有消費(fèi)者也不信，那怎么讓消費(fèi)者覺(jué)得軟件好用，這就變成了認(rèn)知大于事實(shí)的事，這導(dǎo)致了你只告訴消費(fèi)者你的電腦沒(méi)中毒消費(fèi)者是不滿意的，但凡消費(fèi)者覺(jué)得電腦不好用哪怕是變慢了，360也會(huì)殺個(gè)毒，它未必是殺了病毒，可能只是刪掉了拖慢電腦速度的無(wú)關(guān)緊要的文件，但消費(fèi)者的確會(huì)感知到電腦變快了（所以產(chǎn)品經(jīng)理一定要懂用戶認(rèn)知懂營(yíng)銷）。有的時(shí)候真的有病毒，殺毒這件事是動(dòng)態(tài)攻防，對(duì)于殺毒軟件來(lái)說(shuō)花多久能識(shí)別一個(gè)新的病毒并找到解決方案是很重要的，但你需要讓消費(fèi)者知道你的軟件能解決這個(gè)問(wèn)題，就是扁鵲三兄弟的段子的道理，所以殺毒軟件默默地把毒殺了消費(fèi)者是感知不到的，另外瑞星是軟件公司，賣殺毒軟件光盤的，而非互聯(lián)網(wǎng)公司，所以瑞星的能殺更多病毒的新版本軟件需要通過(guò)銷售渠道來(lái)賣掉，消費(fèi)者還得重新買，而360是在線更新軟件的，所以瑞星的軟件還沒(méi)賣出去360已經(jīng)把問(wèn)題解決掉了，這就讓消費(fèi)者形成了“360的軟件實(shí)時(shí)出現(xiàn)病毒實(shí)時(shí)殺”的認(rèn)知。360后面也出了開機(jī)打敗多少人的提示，所以360對(duì)消費(fèi)者心智的認(rèn)知是很到位的，且對(duì)“比特的傳輸速度快”這件事的理解也很深刻，瑞星是通過(guò)自己的延遲更新來(lái)賣更多錢，360反過(guò)來(lái)讓消費(fèi)者覺(jué)得360的軟件更好用。

360作對(duì)了很多事，但它是免費(fèi)的，所以瑞星一直認(rèn)為360會(huì)倒閉。360為什么沒(méi)倒閉贏了瑞星，這涉及到互聯(lián)網(wǎng)4P理論里非常重要的要素，所有認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代4P理論不管用了的人，以及傳統(tǒng)公司里認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司瞎搞的人，都沒(méi)有意識(shí)到比特是可編程的。原來(lái)的行業(yè)里，4P是各有分工的，比如分眾傳媒是做Promotion的，全家711沃爾瑪是Places，Product自己搞Price自己定，這決定了Places要收渠道費(fèi)，分眾傳媒收廣告費(fèi)，所以一份寶潔的洗發(fā)水賣到消費(fèi)者手里賣掉的錢，Price要被Promotion和Place分走一部分，而在360這個(gè)例子里Promotion被大幅降低了，Place沒(méi)有，Price又變成0了。寶潔的洗發(fā)水賣到消費(fèi)者手里仍然是一個(gè)洗發(fā)水，這是因?yàn)樵硬豢删幊?，?60的軟件賣到消費(fèi)者手里一開始仍然是一個(gè)Product，但由于比特可編程，所以過(guò)了一段時(shí)間這個(gè)Product就變成了Place渠道，它開始賺渠道的錢，有游戲廠商就會(huì)通過(guò)360這個(gè)渠道來(lái)推廣。它把Product應(yīng)該賺的錢變?yōu)?，將來(lái)賺Place的錢。

在原來(lái)的行業(yè)里，4P的分工非常明確，你在哪個(gè)位置就賺哪個(gè)位置的錢，比如寶潔沒(méi)有門店就只賺Product的錢，比如沃爾瑪幾乎沒(méi)有自己的產(chǎn)品基本上只賺Place的錢，當(dāng)然現(xiàn)在沃爾瑪也有些自有品牌，但是主體仍然是賺Place的錢。其實(shí)也有另外的一些產(chǎn)品，比如淘寶對(duì)寶潔來(lái)說(shuō)同時(shí)是Place和Promotion，在當(dāng)年eBay和淘寶競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，eBay犯了一個(gè)錯(cuò)誤，eBay有上架費(fèi)，賣家上一個(gè)商品收一筆錢，這個(gè)很像傳統(tǒng)零售里的上架費(fèi)，傳統(tǒng)零售之所以需要上架費(fèi)，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售是有限貨架空間，而電商是無(wú)限貨架空間。而淘寶沒(méi)收這筆錢，今天淘寶在收廣告費(fèi)，也就是對(duì)商家來(lái)說(shuō)淘寶同時(shí)做了Promotion和Place，在淘寶上看到一個(gè)商品就能下單這是Place，且有各種排名的方法這是Promotion，所以淘寶通過(guò)Promotion和Place二合一的方式將Place收費(fèi)變?yōu)?而收Promotion的錢。

過(guò)去很多Powerful的模式都是將4P中的某一個(gè)P擠壓為0而收取另一個(gè)P的費(fèi)用。一個(gè)更常規(guī)的例子是Costco，你想在Costco上買東西需要先繳費(fèi)成為會(huì)員，成為會(huì)員后里面的每一件東西都比外面便宜，所以買了Costco會(huì)員之后買的東西越多省的錢越多，那Costco為什么能做到比別人更便宜，因?yàn)镃ostco里賣的很多產(chǎn)品是白牌或者說(shuō)自有品牌的，這個(gè)自有品牌的產(chǎn)品不花大量的市場(chǎng)費(fèi)做營(yíng)銷，這個(gè)產(chǎn)品省下來(lái)的Promotion費(fèi)用傳導(dǎo)到消費(fèi)者就變成了價(jià)格更便宜，甚至成為了在亞馬遜戰(zhàn)無(wú)不勝的時(shí)代里為數(shù)不多的不太受影響的零售公司，是因?yàn)镃ostco把Promotion變成0了，賺的是會(huì)員費(fèi)。

4P理論一方面是我們做商業(yè)模式設(shè)計(jì)的框架，另一方面是定義產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配的。因此今天的4P理論仍然是Powerful的，但今天最厲害的一些商業(yè)模式是將4P中的某一個(gè)擠壓為0 進(jìn)而獲得強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，然后在另一個(gè)P里賺錢，而互聯(lián)網(wǎng)的存在大幅地提升了這種可能性。

書單：《金字塔原理》，可以了解下其思想；《營(yíng)銷管理》，大而全的講營(yíng)銷的書；馬克安德森的博客pmarchive.com。

Q&A

1. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么理解？

現(xiàn)在不是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的好時(shí)機(jī)，只是比起明年，現(xiàn)在更好，如果美團(tuán)有更好的洞見(jiàn)的話，應(yīng)該更早進(jìn)場(chǎng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)和前置倉(cāng)等模式比較，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的送達(dá)時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)是T+1，前置倉(cāng)送達(dá)時(shí)間1小時(shí)，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的履約成本更低，適用于對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)時(shí)間不敏感的需求，前置倉(cāng)適合對(duì)于時(shí)效要求高而對(duì)價(jià)格不敏感的需求。

2. 美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的單一戰(zhàn)略vs.中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的平臺(tái)戰(zhàn)略①?如果一個(gè)產(chǎn)品聚合了非常多的功能，前面講過(guò)這種做法的好處，但也有壞處，比如下載包很大，這就意味著對(duì)網(wǎng)絡(luò)和帶寬有要求，中國(guó)的4G基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是很好的，這件事上美國(guó)和其他國(guó)家做得沒(méi)有中國(guó)好，下載包太大會(huì)導(dǎo)致下載出現(xiàn)困難；

②?第二個(gè)原因是中國(guó)的人均消費(fèi)水平還可以，小米在中國(guó)賣的普通機(jī)型在印度賣不出去，小米在印度賣得很好的是低端機(jī)型，低端機(jī)型就意味著CPU慢；

③?第三個(gè)原因是，美國(guó)公司有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，所以做一個(gè)產(chǎn)品他默認(rèn)是國(guó)際化的，市場(chǎng)是全球市場(chǎng)，而漢語(yǔ)基本只用于大中華地區(qū)以及新加坡，所以我們的語(yǔ)言障礙很大，產(chǎn)品默認(rèn)很難國(guó)際化，而中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又很大，所以我們做的很多判斷是基于中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性做判斷的，如果做國(guó)際化的話不能把APP做得太復(fù)雜，而本地化的話用戶一旦獲取了你就要把用戶價(jià)值最大化。