眾所周知，SaaS的商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)軟件行業(yè)不一樣。
傳統(tǒng)軟件是買斷模式，常見情況是客戶花費一筆較大的金額去購買使用該軟件，其中就包括定制開發(fā)費用，這就和在商場賣生活家電一樣，一經(jīng)出售，客戶走向及產(chǎn)品后續(xù)的使用情況，便不再和公司有關系。
SaaS是續(xù)費模式，正如《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊老師所說：“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費”。其內(nèi)在機制是SaaS公司每年都會找客戶續(xù)費，會利用一切資源想盡辦法幫助客戶解決問題，客戶付費模式也在傳統(tǒng)軟件的賣法上進行了創(chuàng)新升級，客戶不但可以按年度、半年度、季度甚至月度付費，還可以按照效果付費。
兩廂對比之下，SaaS的商業(yè)模式更適合現(xiàn)在科技企業(yè)的發(fā)展趨勢。SaaS的商業(yè)模式也更適合創(chuàng)業(yè)者在市場立足，并在短時間內(nèi)取得一定的收益。
SaaS行業(yè)賽道既然如此好，肯定會有新的玩家加入進來，分一杯羹。在競爭對手林立的SaaS存量市場，客戶為什么要選擇你？選擇你能給客戶帶來什么收益？這個時候創(chuàng)業(yè)者就需要思考SaaS企業(yè)的護城河究竟在哪里了。
一家沒有護城河的SaaS公司，不要說應對激烈的競爭了，未來的生存都會出現(xiàn)問題。如早年的進銷存軟件，沒有足夠的護城河保駕護航，最后價格變成幾百塊錢一套，團隊都養(yǎng)不活，何況長期發(fā)展呢。
因此，即便再好的商業(yè)模式，也離不開護城河的庇佑，那么要如何尋找和建立企業(yè)的護城河呢？
關于護城河，沃倫·巴菲特有很多經(jīng)典的描述，“護城河”甚至是“壁壘”都不意味著一定不可逾越，只是正面攻堅的代價較大，將其視作難以復制的競爭優(yōu)勢更為合理。
構筑企業(yè)護城河的因素有很多，SaaS企業(yè)在以下方面更需要注意：
01品牌價值
SaaS創(chuàng)業(yè)公司要有做品牌的意識，一方面可以降低客戶購買風險，促進成交流程，幫助提高產(chǎn)品和服務的溢價能力；另一方面可以積累品牌價值，占領大量客戶對該領域產(chǎn)品的認知空間，形成品牌優(yōu)勢，幫助沉淀客戶。
“我的企業(yè)剛建立，第一步是要先活下來，等有錢了再去做品牌……”
然而，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)雖然具有強烈的品牌意識，也想追求品牌價值，但對品牌建設的理解依然存在著許多誤區(qū)，尤其是中小型企業(yè)，總誤以為做品牌就是花大錢打廣告、做銷售等，這樣就導致很多創(chuàng)業(yè)者陷入糾結：到底要不要在初創(chuàng)階段做品牌，還是先活下去等有錢了再做。
這樣的想法是極其錯誤的認知，“做品牌”并不等于“打廣告”。
對于SaaS企業(yè)來說，不僅要做品牌，還應該從企業(yè)創(chuàng)立之初就將品牌價值完全滲透在方方面面。一個品牌的發(fā)展就像一個有機體的成長一樣有其必經(jīng)的生命周期，從萌芽到成熟的不同階段，都應以最適宜的方式去經(jīng)歷成長，只有經(jīng)歷了一個必要的周期，才會形成一個健碩的“有里有面”、“形神兼?zhèn)洹钡拇嬖凇?/p>
經(jīng)營品牌的思維，應順應品牌自然發(fā)展周期。
在企業(yè)初創(chuàng)之際，給品牌注入精神內(nèi)核，秉持創(chuàng)業(yè)初心為“核心價值主張”，明確要為什么樣的客戶提供什么樣的價值，進而衍生出企業(yè)初創(chuàng)時的使命、愿景和核心價值觀，這些看似無形的東西往往是連接目標客戶、人才、合作伙伴的重要精神紐帶。
等企業(yè)完成產(chǎn)品的市場驗證，準備迎接規(guī)模化發(fā)展的時候，就需要發(fā)力品牌建設，注重品牌的體系化傳播，打破功能藩籬，讓品牌和市場互相滲透，充分協(xié)同實現(xiàn)品效合一。
但值得注意的是，品牌優(yōu)勢只能算作是一道比較淺的護城河，能夠擋住一些普通競爭者的進攻，卻擋不住更大品牌優(yōu)勢的進攻。
02替換成本
提高替換成本，是指SaaS創(chuàng)業(yè)者通過打造自家產(chǎn)品核心價值，不斷增加客戶想要更替同質(zhì)產(chǎn)品所面臨的損失，從而降低客戶流失。
比如，在選擇點餐軟件時，今天你可能會使用某某外賣，明天就是用某某點餐，而這就說明這一類點餐軟件的替換成本低。
在SaaS領域，企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品的因素有很多，除購買成本和采購決策外，還有教育成本和增值服務成本。這對于SaaS創(chuàng)業(yè)者來說，是一件值得驚喜的事情，因為這就意味著只要穩(wěn)打穩(wěn)扎，服務好客戶，客戶續(xù)費便不成問題，公司的財務價值也就能夠體現(xiàn)出來。
不過，替換成本僅限于發(fā)生在既有客戶身上，只是守成，對于留存并未入局的客戶來說便不具備優(yōu)勢，因此，SaaS企業(yè)還要尋找并建立更牢固的護城河。
03網(wǎng)絡效應
網(wǎng)絡效應是最好的護城河，正如梅特卡夫定律所說：一個網(wǎng)絡的價值與這個網(wǎng)絡節(jié)點數(shù)的平方成正比（V=K×N2）。簡而言之，在當前狀態(tài)客戶對產(chǎn)品的興趣可能并不大，但隨著使用的人越來越多，產(chǎn)品的回報將呈指數(shù)級增長。
不論是商業(yè)性SaaS還是工具性SaaS，都有可能形成網(wǎng)絡效應。
以電子簽名和電子合同管理公司DocuSign為例，作為一家初創(chuàng)公司，能夠擊敗比其更具有品牌、營銷和技術優(yōu)勢的Adobe巨頭，在成立5年之內(nèi)便成功上市，市值突破100億美元。
有專家分析，DocuSign成功的秘訣便在于“網(wǎng)絡效應”。DocuSign使用每個人的電子郵箱作為其電子簽名賬號，當有人開啟DocuSign的電子簽名賬號之后，下次再簽其他合同時，便可直接使用該賬號進行簽名，DocuSign還幫助記錄每次的合同，方便隨時查閱。
當市場上大部分C端用戶都使用同一個品牌的電子簽名，即便是較大的B端企業(yè)，為了迎合市場，也會設法給消費者提供該品牌的電子簽約通道，這樣，越來越多的企業(yè)會提供該通道給更大范圍的客戶。當很多企業(yè)建立了自己的電子簽名賬號后，企業(yè)和企業(yè)之間也逐漸養(yǎng)成電子簽合同的習慣，而這個網(wǎng)絡效應一旦達成，就會快速擴散，后來者便很難改變已有格局了。
04聚焦細分行業(yè)
從國內(nèi)的SaaS市場發(fā)展來看，雖然國內(nèi)SaaS市場規(guī)模保持較高增速，但目前還沒有一家獨占鰲頭的公司。
據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的SaaS行業(yè)研究報告統(tǒng)計，預計2021年我國企業(yè)級SaaS市場仍將保持可觀增速，到2022年市場規(guī)模將突破千億元。
在未來市場足夠大的環(huán)境之下，SaaS創(chuàng)業(yè)者應選擇最適合的行業(yè)，先集中資源快速做好、做到成功并突破，這樣在未來有足夠優(yōu)勢的時候，就可以有的放矢的復制到下一個行業(yè)。
聚通達通過服務上萬家客戶，感受到中小企業(yè)對于定制化、低代碼的核心訴求較為明顯。為此，聚通達首席執(zhí)行官侯戰(zhàn)斌先生首次提出環(huán)外保持傳統(tǒng)SaaS理念，環(huán)內(nèi)打破固有理念，符合腰部客戶需求，通過SaaS產(chǎn)品為客戶帶來定制化開發(fā)+營銷服務+通信服務的超多便利，實現(xiàn)降本增效和系統(tǒng)功能自由擴展。
這種外維內(nèi)展的方式，是聚通達通過實踐形成的符合現(xiàn)階段數(shù)字化發(fā)展需求的“SaaS+”新理論。
結語
護城河是SaaS公司商業(yè)模式設計的重要板塊，正如巴菲特先生所言的“企業(yè)每年的護城河需要逐步的擴大”，所有的護城河的建造，都應基于產(chǎn)品給客戶帶來的真實可感知的價值。
“護城河”并不是成功的充分條件，但卻是持續(xù)強大的必然要求，也就是說，成功的企業(yè)往往有“護城河”因素，但有“護城河”的企業(yè)最終也不一定會成功，沒有“護城河”的企業(yè)持續(xù)取得成功的可能性則相對較低。
創(chuàng)業(yè)是一場修煉，每一個創(chuàng)業(yè)者都要做好心理準備，每段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都是不一樣的，有的基于宏偉愿景起步，有的基于過往經(jīng)驗和資源，不論是哪種情況，創(chuàng)業(yè)者都要有足夠的認知和充分的準備，去擁抱更好的市場。
資料參考：
1、《SaaS創(chuàng)業(yè)路線》（作者：吳昊）
2、《巴菲特的護城河》（作者：沃倫·巴菲特）
3、《艾瑞咨詢：2020年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》
4、《80%B2B創(chuàng)始人意識到要做品牌時，已錯過了一個億》（作者：高燕）
