012｜比例偏見：數(shù)字不變，想造更大的噱頭，怎么辦？
今天，我們繼續(xù)講用戶心中的“偏見、偏好、偏差”。
? ? ? 我有個朋友，在消費品公司做促銷。有一次，她策劃了一個“砸金蛋贏大獎”的活動。10個金蛋中的1個，里面有只最新款藍(lán)牙耳機(jī)。顧客可以用積分兌換砸金蛋的機(jī)會，砸中耳機(jī)，當(dāng)場拿走。有不少顧客參與了這個活動，但還是比她預(yù)想的要少。她預(yù)算有限，不能增加獎品。必須用同樣的中獎率，吸引更多顧客參與，怎么辦？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本質(zhì)，其實就是，怎樣才能讓同樣一個概率，在顧客心中“顯得”比實際的大？讓一個比率“顯得”很大，我們就不得不談在《劉潤·5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》第3課講到的“比例偏見”了。
概念：比例偏見
基礎(chǔ)篇第3課我們講到，對用戶來說，20塊錢的東西便宜10塊錢，比300塊錢的東西便宜30塊，更有誘惑力。雖然30塊實際便宜的更多，但它相對于300塊的原價，只便宜了10%，而10塊雖然更少，但它相對于20塊的原價，看上去便宜了50%呢。這種50%“顯得”比10%便宜的心理，就是“比例偏見”。
從基礎(chǔ)篇，到了實戰(zhàn)篇，我們要進(jìn)一步深刻理解“比例偏見”這種心理現(xiàn)象的更多變化，以及它對商業(yè)的實戰(zhàn)意義。
問你一個問題。我有兩個盒子，一大一小。A盒子小一些，里面有20塊餅干，其中1塊是巧克力餅干；B盒子要大一些，里面有200塊餅干，其中有10塊是巧克力餅干。如果你想要一塊巧克力餅干，你會從哪個盒子里拿？
從有200塊餅干的大盒子里拿？恭喜你，你和其他正常人一樣，有“比例偏見”。20塊里有1塊，200塊里有10塊，只能拿一次的話，你拿到巧克力餅干的概率，其實是一模一樣的，都是1/20。但因為“比例偏見”，人們就是會覺得，從200塊的大盒子里拿，“顯得”概率會大一些。
這種10/200，“顯得”比1/20大的現(xiàn)象，是“比例偏見”的又一種表現(xiàn)?？傆X得50%，比10%優(yōu)惠，這是“顯性”的“比例偏見”；而總覺得10/200，比1/20要大，這是“隱性”的“比例偏見”。
為了研究這個“隱性”的“比例偏見”，Denes-Raj和Epstein在1994年做了一個更極致的實驗。若干個透明的容器里，裝有紅珠子和白珠子。珠子少的容器，紅珠子比率是10%；珠子多的容器，紅珠子比率是5%-9%。從一個容器里拿珠子，拿到紅珠子有獎，你選哪個容器？
82%的受試者，選擇從珠子多的容器拿，就算其實拿到的概率更低。也就是說，在“隱性”的“比例偏見”作用下，人們會不顧低比率，而選擇珠子更多的容器。
這種對大容器，大數(shù)量的迷戀，是多么不理性的行為啊。
那我這個朋友應(yīng)該怎么辦？把金蛋從10個變成100個，再把藍(lán)牙耳機(jī)從1個變成10個。這就意味著，中獎概率從1/10，變成了10/100。哇，100個中間抽10個??！我運氣不會那么差吧。或者呢，也可以在100個金蛋中，還是放1個耳機(jī)，但允許用戶砸10次。中獎概率還是從1/10，變成了10/100，但是用戶砸十次的參與感，創(chuàng)造了額外的更大的樂趣。
運用：
那這個多變的“比例偏見“心理，在商業(yè)世界中，還解決哪些“怎么辦”的問題？
我是醫(yī)生，有一種流行病，患病率是1.35%。我想讓大家理解這患病率其實已經(jīng)不低了，怎么辦？你可以根據(jù)“隱性”的“比例偏見”，把患病率1.35%的表述方式，修改為13.5‰，或者萬分之135，以突出這個比率的實際嚴(yán)重性。
我是電商，賣單反相機(jī)的，想讓用戶覺得我賣的相機(jī)很超值，怎么辦？你可以根據(jù)“顯性”的“比例偏見”，買1送3，買1送6，或者買1送25。買1只單反相機(jī)，送25個小配件，比如送鏡頭布，送UV鏡，送相機(jī)包，送SD卡，送讀卡器等等?！百I1送25“，這種”看上去“25倍的“比例偏見”，會在用戶心中造成巨大的價值感。
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下?！帮@性”的“比例偏見”，是不顧基數(shù)的不同，認(rèn)為50%的折扣比10%的折扣更便宜，買1送25比買1送3更劃算；“隱性”的“比例偏見”，是明明同樣比率下，認(rèn)為10/200比1/20更大，13.5‰比1.35%更觸目驚心。
人非機(jī)器，對相對大小，和實際大小，常?；煜?。你，是那個少見的清醒者嗎？
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。112件工作，完成了95件。為了激勵員工，你覺得說：A）完成了95件；B）還剩17件；C）還剩15%，哪個的激勵效果更好呢？
