總結(jié)《2018年12月1日》
【連續(xù)第256+1+1+2+3+1+21天總結(jié)】
一.目標(biāo)完成情況？
1.影響力，120分鐘
2.所謂情商高就是會說話，60分鐘
3.如何有效提問，60分鐘
二.學(xué)到了什么？
1.有效的承諾要公開，自愿，付出努力。有時隨口的一句敷衍話也可能成為被利用的承諾(電話首問:你現(xiàn)在感覺如何？敷衍回答還好后，就問那你愿不愿意幫助目前處于水深火熱的人一個小忙？)
2.權(quán)威的元素有三種:頭銜，身份象征，衣著。要打破權(quán)威的影響力，需要問自己兩個問題:他真的是該領(lǐng)域的專家么？他說實(shí)話了么？
3.稀缺:物以稀為貴，越是稀少的，我們越以為珍貴。因供需關(guān)系導(dǎo)致的稀缺，對我們影響更大。破解稀缺時考慮一個問題:我需要的是這件稀缺物帶來的什么，是精神還是它的功用？功能并不會隨著稀缺而提高。人們更怕失去到手的機(jī)會和事物。
4.措辭菜譜的流程:不直接說出內(nèi)心想法，揣摩對方心理，用符合對方利益的措辭。將“No”變?yōu)椤癥es”的措辭技巧有七種:投其所好，既能獲得對方好感，又能達(dá)到自己目的，儆其所惡，因?yàn)檫@件東西某點(diǎn)不好，所以不要做，這樣的措辭能產(chǎn)生強(qiáng)大的強(qiáng)制力，是措辭的終極手段。選擇自由，讓對方在兩個都能達(dá)到自身目的的選項(xiàng)中自由選擇，既實(shí)現(xiàn)了目的，又沒有給對方強(qiáng)迫感。被認(rèn)可欲，這是皮格馬利翁效應(yīng)，人們會按照別人對她的印象來塑造自己。非你不可，將泛泛之詞變?yōu)樘刂福寣Ψ较硎艿絻?yōu)越感。團(tuán)隊(duì)化，將聽話人與說話人拉在一起，可以快速增進(jìn)信賴感。感謝，感謝利用了互惠原理，可讓對方更愿意順從。
5.警句更具備說服力，創(chuàng)造警句的方法有8種:驚奇法，在表達(dá)內(nèi)容前加驚奇詞。重復(fù)法，重復(fù)表達(dá)的內(nèi)容，可以變換語氣。反差法，選擇與表達(dá)內(nèi)容相反的詞，放在前面，并用恰當(dāng)?shù)脑~連接。高潮法，在表達(dá)內(nèi)容前，加入高潮詞。數(shù)字法，用恰當(dāng)數(shù)字表達(dá)內(nèi)容。頂點(diǎn)法，在表達(dá)內(nèi)容前加入定點(diǎn)詞來形容。合體法，選擇核心詞，將次要核心詞用同類詞替換。赤裸裸法，說出身體的感受。
6.在有對比時，更能引出話題，(說到技巧，您是很高明的了，總會有某些個瞬間令你發(fā)生了戲劇性的改變，是從什么時候開始的呢？)具體而言又是怎樣的？
三.如何學(xué)以致用？
登門檻是利用承諾一致性原理，電銷中也是利用承諾一致性原理，從客戶現(xiàn)階段情況入手，逐步引導(dǎo)客戶承認(rèn)存在問題，并且這個問題還是影響公司，非常迫切需要解決的，此時拋出解決方案，因?yàn)榭蛻糁俺兄Z有解決需求，在銷售拋出需求解決方案后，客戶說服自己來了解產(chǎn)品。
銷售上門拜訪客戶時，穿著職業(yè)裝，更能顯得權(quán)威，名片印上高大上頭銜，開著豪車和帶上幾件象征身份的飾品如手表、手環(huán)、耳墜等，更具備權(quán)威性。介紹產(chǎn)品時，將產(chǎn)品描述為因?yàn)楣┬桕P(guān)系導(dǎo)致產(chǎn)品稀缺，門檻提高，更容易讓客戶下單，利用損失厭惡話術(shù)，更能打動客戶。
四.提問訓(xùn)練:
1權(quán)威的本質(zhì)？
2權(quán)威的影響機(jī)制？
3權(quán)威的影響因素？
4權(quán)威的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
5決定權(quán)威的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
6如何打造自己的權(quán)威形象？
7頭銜如何影響權(quán)威？
8如何破解頭銜帶來的權(quán)威影響？
9衣著如何影響權(quán)威？
10如何破解衣著帶來的權(quán)威影響？
11身份象征如何影響權(quán)威？
12如何破解身份特征帶來的權(quán)威影響？
13被權(quán)威影響的人有何特征？
14被權(quán)威影響的人心理變化如何？
15權(quán)威和其他影響力原理有何不同？
16當(dāng)有多個影響力作用時，如何判斷哪個是主要影響？
17什么樣的人最容易受到權(quán)威的影響？
18兒童面對權(quán)威會怎么想怎么做？
19老人面對權(quán)威會怎么想怎么做？
20權(quán)威的影響對于性別差異有分別么？
21不同知識體系對于權(quán)威的理解有何不同？
22維護(hù)權(quán)威和褻瀆權(quán)威在什么情況下會發(fā)生？
23同一個人在面對不同群體時，其權(quán)威的影響力有何不同？
24如何深入學(xué)習(xí)權(quán)威帶來的影響力？
25有哪些關(guān)于權(quán)威的故事？
26權(quán)威者的生活事件如何影響他的影響力？
27如何加強(qiáng)權(quán)威的影響力？
28如何破除權(quán)威的影響力？
29如何將權(quán)威學(xué)以致用？
30如何學(xué)習(xí)原理類知識？
五、今日自我鼓勵
今天是第21天，再過345天，提問能力就會有質(zhì)的變化，目前已經(jīng)有了不少改變了，會提幾個關(guān)鍵問題了，加油！
六、明天目標(biāo):
1如何有效提問
2影響力
http://112.74.32.211/
