俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！意思是為了做到百戰(zhàn)不殆的目的，對自己和客戶都要進(jìn)行深入了解；也就是說你要提前了解意向客戶的基本情況，從而便于你與客戶交談時做到有備無患、應(yīng)對自如的程度。了解意向客戶基本情況的同時，也是再進(jìn)一步判斷對方的意向性程度，由此做到合理地安排開發(fā)順序與跟進(jìn)頻率。

為什么要單獨(dú)介紹意向客戶信息收集的環(huán)節(jié)呢？因為你在銷售過程中，在跟進(jìn)的客戶數(shù)量一般會比較多；如果每個客戶都需要你去了解其基本信息，那會耽誤你很多時間，并且也沒有必要對所有客戶都進(jìn)行信息收集；畢竟你也很難成交你所收集到的所有潛在客戶，所以當(dāng)你成功地預(yù)約到某個意向客戶之后，再對其進(jìn)行信息收集，具體需要了解的意向客戶信息歸納為以下四個方面。

1、了解客戶當(dāng)前解決問題的方法

2、了解客戶的客戶市場基本情況

3、估算客戶當(dāng)月當(dāng)年最大采購量

4、收集客戶個人與職業(yè)基本信息