轉(zhuǎn)眼又是一年開門紅，銀行人一提起來就畏懼，但不得不面對的高壓工作。
開門紅，對銀行基層員工來講，意味著什么，可能銀行人最有話語權(quán)。
可不管壓力多大，這個門都得開，不管銀行人愿不愿意，都要加入這一場盛大的內(nèi)卷之中。
開門紅從2000年只在春節(jié)期間，到如今長達半年的業(yè)績拼搶，感覺今年的雙十一都是在跟著銀行屁股后學的招式。
話又說回來，經(jīng)過這么多年“狩獵式”經(jīng)營，那些容易摘的果子差不多摘光了，而隱藏起來的果子，被客戶好好地保護了起來。
要想拿到客戶更多的果實，銀行這些年在營銷手段上下足了功夫，送的米從“泰國香米”變成“正宗有機五常大米”，油從“金龍魚”升級成“亞麻籽油”。
搞活動，一定是配糕點、茶飲，外加品牌咖啡，當然這些極有可能是保險公司提供的。
這其中的原由，銀行人都懂。
那么問題來了，我們的客戶真的是需要這些感官的刺激嗎？
有經(jīng)驗的理財經(jīng)理都知道，長期接受自己服務的客戶，可不是沖著這些東西來的。
他們深知要想跟客戶建立起信任關(guān)系，自己的專業(yè)服務才是維系的硬道理，因為越是高端的客戶越知道收到的貴重禮品意味著什么。
所以，有經(jīng)驗的理財經(jīng)理都非常注重在禮品之上，用自己的專業(yè)能力幫助客戶管理財富。
正如一些上年紀的資深理財經(jīng)理講的：陪伴才是最長情的服務。
一起來看看這些職場老司機是怎么做的。
第一陪，陪客戶聊天。
業(yè)績好的理財經(jīng)理有著共同的特點，與客戶的溝通十分順暢，很多理財經(jīng)理猶如客戶的家人，無話不談。
他們深知聊天通往客戶內(nèi)心隱秘之路，是一切話術(shù)都相見形拙的高超手段。
這當中有個721法則，7層時間聊客戶關(guān)心和喜歡的話題，2層時間跟客戶聊投資理財?shù)膶I(yè)問題，1層時間跟客戶推薦產(chǎn)品功能。
可能你會問花這么多時間跟客戶閑聊，是不是有點浪費時間，說明你需要了解這7層時間的閑聊到底是在做什么？
7層時間閑聊，是一位理財經(jīng)理KYC能力最集中體現(xiàn)的地方，看似不著邊際的聊天，有心的理財經(jīng)理可是做足了功夫。
事前了解客戶的信息，包括客戶的基礎(chǔ)信息：工作、職務、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等。
還要了解客戶的投資喜好，包括：投資習慣、投資品類、風險喜好類型等。
了解這些還不夠，客戶的相關(guān)利益人也需要進行了解，包括配偶、子女、合伙人等。
同時要結(jié)合客戶生命周期、職業(yè)生命周期的分析，找到客戶必須面對的大概率事件。
再此基礎(chǔ)上設(shè)計好溝通的邏輯樹，把問題編輯成提問的體系，分次跟客戶進行聊。
比如，你想知道客戶手里的錢想如何規(guī)劃用途，大可不必問：“您的錢想要干什么？”，或者“理財投資您想投資哪些類型的產(chǎn)品”。
你可以問：“最近我比較感興趣的是，我的一些客戶想幫助自己的孩子大學畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)，但苦于不知道該如何去幫，不知道您有沒有一些好的建議來分享呢？”
這樣既可以讓客戶不用那么警覺，也能在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶自己的觀點，以判斷他潛在的需求點。
這個服務方式叫提前配適，就是通過聊天把客戶真實的需求給挖掘出來。
雖然這個功夫不是一時半會就能運用自如，在“刻意練習”的方式下也不是難事。
第二陪，陪客戶成長。
客戶或許對投資理財有一定的經(jīng)驗，但我們還是要去用心幫助客戶建立起理性的理財觀，這一點是理財經(jīng)理最需要重點投入的工作。
很多時候，我們認為的客戶不需要，實則是客戶對我們給予的理財觀念的不理解，當然就不能接受我們推薦的產(chǎn)品功能。
客戶需要什么樣的知識呢？結(jié)合第一陪中的分析方法，我們就能知道基于什么樣的需求，配合相應的理財知識讓客戶去進行了解。
只有客戶認知水平和能力提升，“對牛彈琴”的尷尬才能避免。
第三陪，陪客戶行動。
產(chǎn)品銷售出去，才是服務真正開始的時候。
理財經(jīng)理們最頭痛的時候就是要想約客戶見面的時候，不知道該如何邀約客戶。
如果以客戶已配置的產(chǎn)品進行邀約，大抵是不會遇到太大的阻力。
比如，現(xiàn)在理財經(jīng)理們運用比較好的是期次理財產(chǎn)品到期的提醒，以及承繼產(chǎn)品的推薦而發(fā)起的見面邀約。
這只是陪客戶行動的一個小小的縮影，真正的陪伴是跟客戶一起把投資理財計劃進行下去，并按計劃進行檢視和調(diào)整。
客戶的資產(chǎn)配置計劃不是一個銷售的方案，它是客戶未來財富管理的行為計劃，客戶作為運動員，極其需要一位教練陪著他去提高能力。
而理財經(jīng)理是“教練”最理想的人選，因為陪著客戶去實施資產(chǎn)配置計劃，你有著充分的機會去展示專業(yè)能力。
隨著陪伴程度的加深，客戶的信任程度也會隨之加深，這樣的結(jié)果是客戶會持續(xù)穩(wěn)定地為你貢獻價值。
這樣的局面是不是也是身為理財經(jīng)理很期待的事情，那么就立即行動起來，把老三陪——陪吃、陪喝、陪玩，轉(zhuǎn)變?yōu)樾氯恪懔奶?、陪成長、陪行動。
相信你會越來越自信，你的客戶會因為你的專業(yè)能力和魅力越來越相信你。
