2.0 本章前言
作者針對收場白提出了兩個(gè)問題：
- 在傳統(tǒng)的收場白技巧中，實(shí)用的有多少？
- 在大訂單銷售中，如價(jià)格或買方的精明程度等因素對收場白的成功應(yīng)用有怎樣的影響？
2.1 收場白及現(xiàn)有研究成果
什么是收場白？ 收場白是銷售人員使用的一種行為方式，旨在暗示和懇求一個(gè)購買承諾，以便于買方在下一個(gè)陳述中接受或拒絕這個(gè)承諾。
而大部分銷售書籍中對收場白的觀點(diǎn)如下：
- 收場白技巧與銷售成功緊密相連
- 銷售人員應(yīng)該掌握多種收場白技巧
- 在整個(gè)訂單銷售過程中應(yīng)該經(jīng)常使用收場白
2.2 收場白的威力
2.2.2 銷售人員偏愛收場白技巧
銷售人員更偏愛收場白技巧，勝過其他技巧。
2.2.3 一件關(guān)于收場白的真事
在大訂單中，收場白技巧即是無效又是危險(xiǎn)的，收場白技巧會(huì)讓銷售失去更多訂單。
2.3 收場白的基礎(chǔ)研究
收場白是一種給客戶施加壓力的手段。如果讓客戶做一個(gè)很小的決定，然后給客戶壓力，比與客戶進(jìn)行一番爭論還要見效。壓力對做小的決定有積極的影響，但對大的決定的影響卻不盡相同，決定越是重要，通常人們對壓力就越有消極的抵制心理。
因此，決策越大收場白技巧的有效性越差。
2.4 收場白的實(shí)證比較研究
- 通過迫使客戶做決定，收場白技巧加速了銷售交易的進(jìn)程
- 收場白技巧可以增加低價(jià)值產(chǎn)品成交的概率，但卻會(huì)降低高價(jià)值商品和服務(wù)的成交概率
2.5 收場白與客戶的精明程度
- 買方越專業(yè)，越精明，對收場白技巧就越反感
2.6 收場白與售后服務(wù)的滿意程度
使用收場白，對客戶來說是基于壓力進(jìn)行的選擇，所以后續(xù)對貨物的滿意度和二次購買的可能性都比客戶自行做決定來說要小。
2.7 收場白技巧的研究結(jié)語
- 收場白技巧在大訂單中是無效的，甚至是有害的。
- 完全不使用收場白也是一件很危險(xiǎn)的事情。
2.8 銷售拜訪目標(biāo)的分解
大訂單銷售中的每一次拜訪都有好結(jié)果的秘訣是：無情的為自己設(shè)定拜訪目標(biāo)。在拜訪計(jì)劃中，應(yīng)包括得到客戶的具體行動(dòng)，像“讓他來參加一個(gè)展示會(huì)”“訂立與他老板的見面時(shí)間”。
2.9 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
- 很注重需求調(diào)查和能力證實(shí)。調(diào)查清楚客戶的需求，只有明白了客戶真實(shí)需求，才能針對需求說服提供的商品能滿足他們需求
- 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了。和客戶確認(rèn)，是否有疑問或問題點(diǎn)沒有得到澄清
- 總結(jié)利益。 對大訂單來說，每次拜訪和會(huì)談時(shí)間都很長，因此每次有必要就當(dāng)次拜訪和客戶總結(jié)下關(guān)鍵點(diǎn)，特別是利益的總結(jié)。
- 提議一個(gè)承諾。銷售會(huì)談?dòng)兴鶖孬@的最自然有效的方法是向客戶合理建議下一步的內(nèi)容。通常來說建議的承諾有兩個(gè)特點(diǎn)：1. 這個(gè)承諾可使生意有所進(jìn)展。2. 這個(gè)承諾是現(xiàn)實(shí)中客戶最高權(quán)限可以給與的。
Summary by reader：
大訂單中不要迷信收場白，必要的收場白是必須的，但是大部分時(shí)間通過建議承諾來實(shí)現(xiàn)不同階段的銷售目標(biāo)從而推進(jìn)機(jī)會(huì)前進(jìn)。
